4000元起步，从开始的1节柜台、1名员工，发展到现在的7节柜台、6个员工，资产上百万元，姚桂芹仅仅用了6年时间。从当年没有任何经验的小老板到该批发市场布艺行业的“大姐大”，她的布艺店藏匿着何等玄机呢?
　　
　　“把角”柜台迎客来
　　
　　在商铺林立的批发市场里摆摊，店铺的位子很重要。
　　刚开始，姚桂芹租了一个4平方米的摊位经营布艺，第一个月就赚了4000元。
　　不过，她感到还有潜力可挖，因为在经营中她发现：女同志购物时都有从众心理，见别人挑选商品，也想凑上来。一米五长的柜台，两三个人就站满了。后面的人挤不到前面来，没有耐心的就只好走了。要想留住客人，就需要扩大柜台。最好能选一个“把角”的柜台，可以两面站人。后来经朋友介绍，终于租到了一个“把角”的柜台，果然，由于有以前的基础，“把角”柜台开业第一天生意就异常火爆。客人一上围就是七八个人，一个人卖货根本忙不过来，当天的毛利就达700多元。
　　由于她经营的布艺花色多、品种全、服务热情、价格公平，赢得了顾客的称赞，慢慢地培养了一大批“回头客”。有的客人还带着自己的亲戚、朋友来她的柜台买布。
　　生意越来越好，她又先后投资近20万元，从别人手里租来3个位置好、又“把角”的柜台，聘用了6名员工。“把角”柜台为姚桂芹带来了滚滚客源。
　　
　　面对“追货”练内功
　　
　　经营大众化的商品，最容易出现的问题是“追货”。所谓“追货”就是看到你家的生意红火，别人也会跟着你学，你上什么货他就跟着你上什么货。很快，金五星百货批发市场里出现了十多家经营布艺的摊位。而且。这些摊位都在姚桂芹摊位的周围出现，大有前后夹击之势。
　　姚桂芹心里清楚；要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，没有别的办法，只有练好内功，具有高于别人的“招数”才行。在经营上，她努力做到“人无我有，人有我优，人优我全”。为此，她几乎每天都开着车到北京市几家大的批发市场考察，一旦发现新的花色品种马上引进。同时她还扩大服务项目，增加订货加工，上门服务等项目。她动员曾在服装厂工作过的二姐给她加工，形成了“前店后厂”的经营模式。比如椅子垫、沙发套等商品，很多厂家都不愿意做，因为这些东西没有固定的尺寸，需要量体定做，费时、费工、费事不说，利润还不大。但是姚桂芹不嫌麻烦，总是有求必应。她说：做生意有的时候不全是为了赚钱，服务好，留下好的“口碑”，本身也是生意，他今天订做了椅子垫，虽然没赚到他多少钱，但他对你的服务非常满意，就成了一位潜在的“回头客”，明天就可能来买你的沙发巾、餐桌布。
　　2004年她还专门去山东青岛、烟台、威海、泰安等地实地考察了一些布艺厂。和一些厂家签定了供货合同。这样一来就减少了从批发市场进货的环节，降低了成本，增强了商品的价格竞争力。多年来，在金五星百货批发市场，姚桂芹经营布艺的花色品种、服务质量和服务项目，一直处于领先地位。
　　
　　小生意　大管理
　　
　　对看得见的商品可以“追货”，但内部管理、员工素质、服务质量和经营理念等一些“软件”的东西，是别人追不来的。虽然是个体经营，但姚桂芹也像大企业一样抓管理、抓培训。她主要做了以下几点：坚持会议制度。
　　她利用大部分员工都是自己的亲戚，集中住在一起的方便条件，定期召开会议，对表现好的进行表扬和奖励，同时也指出员工中存在的问题，并虚心听取员工们的合理化建议。此外，“以会代训”，每次会议一个主题，将自己摸索、总结出的一些心得体会、生意之道等传授给员工。她先后给大家讲了“先学会做人，再学会做生意”、“以诚待客。以信经商”、“学会怎样与客人沟通，拉近与客人的距离”、“善待头回客，抓住回头客”等专题。她的讲课紧紧结合经营中遇到的实际例子，深入浅出，通俗易懂，员工们每次听完都感到收获很大。
　　健全组织领导。每个柜台都指定一位“柜台长”负责收费、记账、盘点货物等工作，还要负责每天晚上将本柜台缺什么货列出单子。指定总记账员，将每天各柜台的经营情况进行登记、汇总，每个月都要算出本月的流水和利润。
　　组织“聚餐会”。隔三岔五、逢年过节，姚桂芹都要组织员工到附近饭店“聚餐”。她说：“可不要小看了请大家吃一顿饭，它一方面体现了人性化管理。拉近了老板和员工的距离。同时也有利于大家放松心情、互相了解、互相交流，增强内部的凝聚力；更重要的是利用聚餐的机会，进一步了解每个员工的思想情况，趁机做好大家的思想工作。”
　　实行“股份制”。“有钱大家赚”是姚桂芹常说的一句话，在对待内部员工上。她也秉承这一理念。如何让大家安心地在这里工作，曾经一直是困扰她的一大难题。因为在她这打工的售货员，每月的工资一般是几百元，不可能长期干下去，但培养一名能独挡一面的售货员非常不容易。为了稳定住员工，姚桂芹2002年开始实行“股份制”。先将几个柜台和柜台中的存货折算评估了30万元，100元为1股，共计3000股为姚桂芹所有。规定凡工作满1年以上的员工，每年可以购买10股。其股份将来可以转让，也可以退出。干的时间越长可购买的股份越多，分红自然也就越多。每年底除扩大再投资以外，剩下的利润按每股分红。这样一来，购买20股的员工当年就分得700多元的红利。这项改革充分调动了大家的积极性，增强了责任感，他们认为自己不是在打工，而是为自己干，也不想跳槽了。
　　
　　将顾客当朋友
　　
　　在买卖成交前，正是检验经营者的经营理念、沟通能力和谈判技巧的时候。姚桂芹做生意的高明之处，在于她不但能将生意做成，而且还能使她的客人临走时高高兴兴。当问到她这中间到底有什么诀窍时，她说：“其实并不难，只要你将每一位客人都当成朋友，以诚待客，诚信经营，生意自然就好做了。”
　　她平时就要求自己的员工决不能有“宰人、坑人、黑人”的想法，而应该赚自己该赚的钱。什么是自己该赚的钱呢?她解释说，凡是来我们柜台批发货的客人，我都要留给对方足够的利润空间，有钱大家一起赚；而对零售对象一定要让他在本柜台购买的商品价格不高于别的柜台。
　　她在售货时从不将精力花在和客人讨价还价上，而是站在顾客的立场上。将心比心，替客人出谋划策当参谋。她会在交谈中根据了解到的对方家里家具样式、装修风格和房间的采光度以及是男孩或女孩的房间等，建议对方选购什么色彩、布料和款式的台布进行搭配：这时候的客人往往会被她的真诚和专业所打动，对方自然也就对她的要价打消了怀疑，生意也就顺利成交了。
　　和顾客拉近距离，建立感情，体现在一举一动，一言一行上。比如对夫妻两人一同来购物的客人，一般来说都是女同志在精心挑选，男士有的站在一边当参谋，有的当看客。有的男士会不耐烦，急着催促爱人快点。每当这时，姚桂芹都会主动地递过一把凳子，“大哥，您先坐会歇歇脚，别着急，让大姐慢慢选。”
　　这一举动既稳住了男士，又拉近了双方的距离，生意十有八九会成交。有的客人在她这里买完东西，还要去购买其他的商品，提着大包、小包很不方便，她会主动让客人将东西先存放在自己的柜台内。当客人走时，她派员工帮忙将货送到客人的车上。
　　几年来，姚桂芹的生意越做越火，朋友越交越多，有的竟成了她的“铁姐们儿”，就是不买东西也常来看看她……