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与步长医药分手后，9月6日，中恒集团（600252.SH）在广州番禹召开了经销商大会。董事长许淑清公开表态，从9月开始公司产品出厂价每支上调1元，力保2011年的利润目标，并将2012年的销量增长目标定位为20%。
这种提价方式，虽然增大了中恒集团的盈利空间，但却牺牲了经销商们的部分利益。若持续以往，将会降低经销商的积极性，甚至招致他们的抵触。
此外，在引入步长医药对现有销售模式进行变革的尝试失败后，如何克服销售短板，提高销售能力，是中恒集团面临的最大挑战。
根据中恒集团的年报数据测算，血栓通销量在2007年-2010年分别是2640万支、3680万支、6150 万支、1.2亿支。4年时间销量增长了5倍，而销售收入增速年均70%以上。
销售遇瓶颈
一位接近中恒集团的业内人士对本刊记者表示，随着血栓通的产能释放和前两年医院覆盖率的粗放式提升，中恒集团的经销商、代理商模式正在遭受挑战，而这是中恒集团此前计划与步长医药合作的根本原因。
医药企业最主要的营销方式分为经销商代理模式和自建销售网络模式。前者如中恒集团，后者如步长医药。“通常在医药企业发展初期，会选择经销商的模式，因为管理成本低。而中恒正是凭借这种模式，实现了4年5倍的销量增长率。”上述人士说。
这种模式的弊端会随着企业规模的增大逐渐显现，譬如无法完成对市场的有效覆盖：总经销商或总代理商只对自有网络内的销量大、利润高、货款安全的大客户进行覆盖，对网络以外的客户兴趣不大，导致产品在当地市场上的成长遭到扼制。
据中恒集团一位内部人士介绍，中恒集团的经销商多数在各地拥有深厚的地方政府官员背景，前几年血栓通供不应求，经销商的拿货价7-10元/支，在医院零售价高达42元/支左右，因此各地的代理商只要能拿到血栓通的代理权，赚钱就不成问题。
“因此他们对新开发市场不积极，都是各地医院找他们要货，然后他们打电话给中恒申请发货；由于三级医院销量大、价钱高，导致经销商们只开发三级医院，对于二级以及一级和基层医院并无兴趣；而且由于经销商给各个医药代表加价过高，导致医药代表在医生等潜规则方面运作空间变低，实际上影响了血栓通的销售。”该内部人士说。
中恒集团公布的数据显示，血栓通对三级医院的开发率高达42.7%；而二级及二级以下医院开发率分别只有21.2%、6.8%。这组数据掩盖了两个重要事实，即开发率低的二级及二级以下医院的开发价值和覆盖率并不等于份额。
某基层医院的一名医生对记者表示，药品的销量不能单看医院覆盖率，因为不同层级的医院用药量差异非常大。譬如说某镇级医院大内儿科（注意是内+儿科）可能就30个床位，而二甲医院，就一个神经内科（注意是内科的一个子科室）就60个床位以上，所以用药主要是二级医院以上，社区及一级医院用药量是很少的。
根据中恒集团重新制定的计划，2.35亿支血栓通的销售目标将通过以下渠道完成：原有经销商在现有渠道中完成1.8亿支的销售目标；通过扩大覆盖医院的面积，获得3000万支的增量，通过覆盖新的基层医疗单位，再获得1000万支增量；积极展开各省基本药物招标，预计获得1500万支增量。
中恒集团也深知基层医院开发的难度，希望借基本药物目录的政策推力实现血栓通在基层医院的销售放量。“作为基本药物独家品种，中恒血栓通注射液享受单独定价的政策，但与同类产品相比，较高的价格会成为在基层医院销售放量的制约因素。”某资深医药营销人士告诉记者。
中恒集团引入步长医药的一个重要原因就是步长医药的丹红注射液没有进入基本药物目录。根据国家药监局南方医药经济研究所的数据，2009年血栓通在心血管中成药市场规模中占比3.6%，步长丹红注射液占比为4.9%。由于丹红主要面向基层医院销售，中恒集团希望通过“移植”步长的销售网络来“抢占”丹红退出的市场。
但基本药物制度实施的效果却不尽如人意，中恒集团也低估了血栓通与丹红注射液之间的竞争性。
“覆盖率只是销售放量的前提，但每家医院的实际用量还有较大变动空间。尤其是对于不具备独特药效的竞争性药品来说，主要取决于医生的用药习惯和对产品的认可度，这需要靠销售人员在医院的精耕细作和学术推广等方法去提升。”上述资深营销人士告诉记者。
高增长难持续
2007年以来，中恒集团血栓通注射液的供不应求让不少投资者误以为其在市场上具有强势地位。
但南方医药研究所的研究数据显示，目前中国心脑血管中成药市场强势品牌的竞争优势并不明显，市场群雄逐鹿，竞争相当激烈。
而且在各类药物中，其作用机理、适用症及临床应用有着相互交织、包容的特征。2009年，血栓通在心血管中成药市场规模中占比仅为3.6%。
心脑血管中成药主要有口服和注射两大剂型，注射剂型常用在临床急性病症的治疗，需要医护人员执行，因此主要走医院渠道，在OTC和第三终端很少使用。
“医院用药注重疗效和质量（不出安全事故），虽然中恒的血栓通注射液经历过多年使用，疗效与质量都较值得肯定，但与其他竞争对手来说，没有质的区别。在市场上，与血栓通类似的中成药针剂就有舒血宁、血塞通、复方丹参、丹参酮等，西药有桂哌齐特等。” 某退休资深医学教授告诉本刊记者。
另外，虽然注射用血栓通的安全性相对同类药品表现较好，但中药注射液的安全性始终是一个问题，这是不是中药现代化突破的大方向目前尚不能断言，特别是有好的西药注射剂的领域。
中恒血栓通北京地区的总代理告诉本刊记者，中恒的销售网络已经完成了对北京地区医院基本覆盖，目前主要是医生对中药注射液接受度的问题。
在完全竞争市场和产品不具备特效的情况下，企业的营销能力至关重要。事实上，营销变革和市场需求缺口是推动血栓通自2007年以来销量高速增长的主要动力。
中恒集团的血栓通注射液于2003年上市。2006年5月，中恒集团引进了天士力营销集团原总经理高铁成负责公司产品营销。2007年三季度起，公司开始构建自己的营销队伍和营销渠道。
中恒集团2009年半年报披露，血栓通目前所能达到的最大产能仅为市场需求的三成。据了解，当时血栓通的年产能在3000万支，这意味着2009年血栓通的市场需求在1亿支左右。
2010年，公司血栓通的销量在1.2亿支左右，与心脑血管中成药市场20%的年自然增长率相符。也就是说，2010年血栓通的销售仅仅是实现了自然增长，公司的销售资源瓶颈已经显现，这或许就是中恒集团在2010年10月引入步长医药的原因。
著名医药投资人姜广策也认为，中恒集团之所以要在2010年底把总代理交给步长，是因为意识到仅凭中恒集团现有平台、资源和条件，其发展已经遇到瓶颈了，所以希望能像过去几年的快速增长是不现实的。
与步长医药分手后，中恒集团称，2011年仍可能完成血栓通销量共约2.35亿支，同时宣布提高出厂价格。多家券商预测中恒2011年的血栓通销量在2亿支左右。原本血栓通的出厂价在7-10元之间，如此推算，2011年血栓通的销售额有望达到20亿元的水平。
一位医药营销专家告诉记者，在中国市场上，年销售额稳定在20亿元以上的中成药品种寥寥无几。当单个药品的销售额达到该水平后，其想再上一个台阶就会变得非常困难。
步长医药的丹红注射液已经达到了22亿元，但其背后是步长医药过万人的销售团队和覆盖1.5万家医院和13万家药店的经销网络，这是中恒集团所无法比拟的。
随着市场缺口的被填平，血栓通面临的市场销售环境必将恶化。不仅如此， 与中恒集团的血栓通注射液“一品独大”不同，步长医药还拥有心脑血管产品群，除了丹红注射液，稳心颗粒和脑心通分别是销售额超过10亿元和6亿元的大品种。
中恒集团除了血栓通，其他的药品主要是普药产品，如中华品牌药系列的中华跌打丸、妇炎净胶囊、蛇胆川贝液；妇科用药系列的路路通益母膏、调经种子丸、坤月安颗粒等。这些产品无法与血栓通形成集群效应。
与步长医药分手后，许淑清对媒体表示，暂时未考虑引入新的经销商。而在中恒集团发给媒体的新闻通稿中，公司声称，今后将大力加强市场部的建设，物色和培养销售人员，争取最短时期内扩大销售网络。
看得出来，中恒集团已经下定决心搭建自己的销售网络。但对于医药企业来说建生产线或许很快，培养自己的销售网络没有5-10年的时间却是不可能的，且花费巨大，期间公司的销售费用和管理费用的大幅增加是必然的，这会对公司的净利润产生何种程度的影响也需要观察。
不仅如此，大力发展的销售网络和培植自身的销售人员主要用于销售一种心脑血管中成药，是否能得到较高的性价比回报很难确定。
而且到目前为止，中恒集团除了中药业务外，还有房地产、食品饮料等业务，且正在投资中的项目众多。
如中恒集团在齐齐哈尔拥有总投资80亿元的生物制药产业园、保健食品生产基地、药业物流园三个项目。以及以大股东名义投资的位于广东肇庆的3000吨的硫氰红霉素项目以及深圳汕尾房地产加制药项目。
“众多项目必将分散公司的财力和管理层的精力，不利于深耕细作,培养自己的销售网络。”上述营销专家表示。
提价空间有限
与步长医药分手后，中恒集团的策略侧重于首先保证实现2011年的利润目标，比较之下，销量增长的目标被相对看淡，公司称力争实现2011年2亿支以上的销售目标，将2012年的血栓通销量增速仅定为20%，这也从侧面为血栓通销量的增长放缓做了一个注脚。
9月6日，中恒集团在广州番禹召开的经销商大会上透露，公司核心产品注射用血栓通出厂价格每支提高了1元，经销商原来交给步长的0.8元每支的管理费改交给中恒集团，一下子血栓通的利润就提高了近2元。
中恒集团也称，这不仅有利于降低成本压力，更为增厚利润、完成预期利润目标提供了保障。
不少投资者看好血栓通继续提高出厂价的空间，但或许就如同跟步长医药的总经销协议一样，看上去很美，实现起来却艰难。未来还有多少提价空间以及提价对中恒与经销商关系产生的影响，都有待观察。
由于中恒集团销售采用代理制，在发展初期为了保证销售顺利，需要给代理商留出足够的利润空间。比如，2008年，公司血栓通（150ml）不含税出厂价为5.5元/支,而医院招标价为25元/支，中间商的利润空间达到19.5元/支，但这19.5元的利润空间确实由多层代理商共同来分割的。
据中恒集团内部人士介绍，公司通常以省为单位进行招商，而经销商拿到省级代理权后，通常会级级招商，导致渠道过长，层层加价致最终零售商的利润空间并不大，没有分销兴趣甚至拒销该产品，最终是吞噬厂家的利润空间。
“商业合作关系的关键是如何利益分配，此次，中恒一下子从经销商那里夺来近2元每支的利润，若中恒日后继续提价，或将降低经销商销售血栓通的积极性，甚至可能引发经销商的抵触。中恒若要靠与经销商‘争利’来确保利润增长。恐非长久之计。”某医药营销专家对本刊记者说。
在经销商代理模式下，当合作产品的销量高速增长时，双方都是皆大欢喜。但当合作产品的销售增速放缓时，各种矛盾也会渐次浮出水面。
加多宝和广州药业的合作便是前车之鉴，王老吉的惊人业绩也曾使得双方品牌租赁的合作模式被业内普遍肯定，但2011年上半年销售业绩的不理想就成为了“红绿王老吉之争”爆发的重要原因。
这种提价方式，虽然增大了中恒集团的盈利空间，但却牺牲了经销商们的部分利益。若持续以往，将会降低经销商的积极性，甚至招致他们的抵触。
此外，在引入步长医药对现有销售模式进行变革的尝试失败后，如何克服销售短板，提高销售能力，是中恒集团面临的最大挑战。
根据中恒集团的年报数据测算，血栓通销量在2007年-2010年分别是2640万支、3680万支、6150 万支、1.2亿支。4年时间销量增长了5倍，而销售收入增速年均70%以上。
销售遇瓶颈
一位接近中恒集团的业内人士对本刊记者表示，随着血栓通的产能释放和前两年医院覆盖率的粗放式提升，中恒集团的经销商、代理商模式正在遭受挑战，而这是中恒集团此前计划与步长医药合作的根本原因。
医药企业最主要的营销方式分为经销商代理模式和自建销售网络模式。前者如中恒集团，后者如步长医药。“通常在医药企业发展初期，会选择经销商的模式，因为管理成本低。而中恒正是凭借这种模式，实现了4年5倍的销量增长率。”上述人士说。
这种模式的弊端会随着企业规模的增大逐渐显现，譬如无法完成对市场的有效覆盖：总经销商或总代理商只对自有网络内的销量大、利润高、货款安全的大客户进行覆盖，对网络以外的客户兴趣不大，导致产品在当地市场上的成长遭到扼制。
据中恒集团一位内部人士介绍，中恒集团的经销商多数在各地拥有深厚的地方政府官员背景，前几年血栓通供不应求，经销商的拿货价7-10元/支，在医院零售价高达42元/支左右，因此各地的代理商只要能拿到血栓通的代理权，赚钱就不成问题。
“因此他们对新开发市场不积极，都是各地医院找他们要货，然后他们打电话给中恒申请发货；由于三级医院销量大、价钱高，导致经销商们只开发三级医院，对于二级以及一级和基层医院并无兴趣；而且由于经销商给各个医药代表加价过高，导致医药代表在医生等潜规则方面运作空间变低，实际上影响了血栓通的销售。”该内部人士说。
中恒集团公布的数据显示，血栓通对三级医院的开发率高达42.7%；而二级及二级以下医院开发率分别只有21.2%、6.8%。这组数据掩盖了两个重要事实，即开发率低的二级及二级以下医院的开发价值和覆盖率并不等于份额。
某基层医院的一名医生对记者表示，药品的销量不能单看医院覆盖率，因为不同层级的医院用药量差异非常大。譬如说某镇级医院大内儿科（注意是内+儿科）可能就30个床位，而二甲医院，就一个神经内科（注意是内科的一个子科室）就60个床位以上，所以用药主要是二级医院以上，社区及一级医院用药量是很少的。
根据中恒集团重新制定的计划，2.35亿支血栓通的销售目标将通过以下渠道完成：原有经销商在现有渠道中完成1.8亿支的销售目标；通过扩大覆盖医院的面积，获得3000万支的增量，通过覆盖新的基层医疗单位，再获得1000万支增量；积极展开各省基本药物招标，预计获得1500万支增量。
中恒集团也深知基层医院开发的难度，希望借基本药物目录的政策推力实现血栓通在基层医院的销售放量。“作为基本药物独家品种，中恒血栓通注射液享受单独定价的政策，但与同类产品相比，较高的价格会成为在基层医院销售放量的制约因素。”某资深医药营销人士告诉记者。
中恒集团引入步长医药的一个重要原因就是步长医药的丹红注射液没有进入基本药物目录。根据国家药监局南方医药经济研究所的数据，2009年血栓通在心血管中成药市场规模中占比3.6%，步长丹红注射液占比为4.9%。由于丹红主要面向基层医院销售，中恒集团希望通过“移植”步长的销售网络来“抢占”丹红退出的市场。
但基本药物制度实施的效果却不尽如人意，中恒集团也低估了血栓通与丹红注射液之间的竞争性。
“覆盖率只是销售放量的前提，但每家医院的实际用量还有较大变动空间。尤其是对于不具备独特药效的竞争性药品来说，主要取决于医生的用药习惯和对产品的认可度，这需要靠销售人员在医院的精耕细作和学术推广等方法去提升。”上述资深营销人士告诉记者。
高增长难持续
2007年以来，中恒集团血栓通注射液的供不应求让不少投资者误以为其在市场上具有强势地位。
但南方医药研究所的研究数据显示，目前中国心脑血管中成药市场强势品牌的竞争优势并不明显，市场群雄逐鹿，竞争相当激烈。
而且在各类药物中，其作用机理、适用症及临床应用有着相互交织、包容的特征。2009年，血栓通在心血管中成药市场规模中占比仅为3.6%。
心脑血管中成药主要有口服和注射两大剂型，注射剂型常用在临床急性病症的治疗，需要医护人员执行，因此主要走医院渠道，在OTC和第三终端很少使用。
“医院用药注重疗效和质量（不出安全事故），虽然中恒的血栓通注射液经历过多年使用，疗效与质量都较值得肯定，但与其他竞争对手来说，没有质的区别。在市场上，与血栓通类似的中成药针剂就有舒血宁、血塞通、复方丹参、丹参酮等，西药有桂哌齐特等。” 某退休资深医学教授告诉本刊记者。
另外，虽然注射用血栓通的安全性相对同类药品表现较好，但中药注射液的安全性始终是一个问题，这是不是中药现代化突破的大方向目前尚不能断言，特别是有好的西药注射剂的领域。
中恒血栓通北京地区的总代理告诉本刊记者，中恒的销售网络已经完成了对北京地区医院基本覆盖，目前主要是医生对中药注射液接受度的问题。
在完全竞争市场和产品不具备特效的情况下，企业的营销能力至关重要。事实上，营销变革和市场需求缺口是推动血栓通自2007年以来销量高速增长的主要动力。
中恒集团的血栓通注射液于2003年上市。2006年5月，中恒集团引进了天士力营销集团原总经理高铁成负责公司产品营销。2007年三季度起，公司开始构建自己的营销队伍和营销渠道。
中恒集团2009年半年报披露，血栓通目前所能达到的最大产能仅为市场需求的三成。据了解，当时血栓通的年产能在3000万支，这意味着2009年血栓通的市场需求在1亿支左右。
2010年，公司血栓通的销量在1.2亿支左右，与心脑血管中成药市场20%的年自然增长率相符。也就是说，2010年血栓通的销售仅仅是实现了自然增长，公司的销售资源瓶颈已经显现，这或许就是中恒集团在2010年10月引入步长医药的原因。
著名医药投资人姜广策也认为，中恒集团之所以要在2010年底把总代理交给步长，是因为意识到仅凭中恒集团现有平台、资源和条件，其发展已经遇到瓶颈了，所以希望能像过去几年的快速增长是不现实的。
与步长医药分手后，中恒集团称，2011年仍可能完成血栓通销量共约2.35亿支，同时宣布提高出厂价格。多家券商预测中恒2011年的血栓通销量在2亿支左右。原本血栓通的出厂价在7-10元之间，如此推算，2011年血栓通的销售额有望达到20亿元的水平。
一位医药营销专家告诉记者，在中国市场上，年销售额稳定在20亿元以上的中成药品种寥寥无几。当单个药品的销售额达到该水平后，其想再上一个台阶就会变得非常困难。
步长医药的丹红注射液已经达到了22亿元，但其背后是步长医药过万人的销售团队和覆盖1.5万家医院和13万家药店的经销网络，这是中恒集团所无法比拟的。
随着市场缺口的被填平，血栓通面临的市场销售环境必将恶化。不仅如此， 与中恒集团的血栓通注射液“一品独大”不同，步长医药还拥有心脑血管产品群，除了丹红注射液，稳心颗粒和脑心通分别是销售额超过10亿元和6亿元的大品种。
中恒集团除了血栓通，其他的药品主要是普药产品，如中华品牌药系列的中华跌打丸、妇炎净胶囊、蛇胆川贝液；妇科用药系列的路路通益母膏、调经种子丸、坤月安颗粒等。这些产品无法与血栓通形成集群效应。
与步长医药分手后，许淑清对媒体表示，暂时未考虑引入新的经销商。而在中恒集团发给媒体的新闻通稿中，公司声称，今后将大力加强市场部的建设，物色和培养销售人员，争取最短时期内扩大销售网络。
看得出来，中恒集团已经下定决心搭建自己的销售网络。但对于医药企业来说建生产线或许很快，培养自己的销售网络没有5-10年的时间却是不可能的，且花费巨大，期间公司的销售费用和管理费用的大幅增加是必然的，这会对公司的净利润产生何种程度的影响也需要观察。
不仅如此，大力发展的销售网络和培植自身的销售人员主要用于销售一种心脑血管中成药，是否能得到较高的性价比回报很难确定。
而且到目前为止，中恒集团除了中药业务外，还有房地产、食品饮料等业务，且正在投资中的项目众多。
如中恒集团在齐齐哈尔拥有总投资80亿元的生物制药产业园、保健食品生产基地、药业物流园三个项目。以及以大股东名义投资的位于广东肇庆的3000吨的硫氰红霉素项目以及深圳汕尾房地产加制药项目。
“众多项目必将分散公司的财力和管理层的精力，不利于深耕细作,培养自己的销售网络。”上述营销专家表示。
提价空间有限
与步长医药分手后，中恒集团的策略侧重于首先保证实现2011年的利润目标，比较之下，销量增长的目标被相对看淡，公司称力争实现2011年2亿支以上的销售目标，将2012年的血栓通销量增速仅定为20%，这也从侧面为血栓通销量的增长放缓做了一个注脚。
9月6日，中恒集团在广州番禹召开的经销商大会上透露，公司核心产品注射用血栓通出厂价格每支提高了1元，经销商原来交给步长的0.8元每支的管理费改交给中恒集团，一下子血栓通的利润就提高了近2元。
中恒集团也称，这不仅有利于降低成本压力，更为增厚利润、完成预期利润目标提供了保障。
不少投资者看好血栓通继续提高出厂价的空间，但或许就如同跟步长医药的总经销协议一样，看上去很美，实现起来却艰难。未来还有多少提价空间以及提价对中恒与经销商关系产生的影响，都有待观察。
由于中恒集团销售采用代理制，在发展初期为了保证销售顺利，需要给代理商留出足够的利润空间。比如，2008年，公司血栓通（150ml）不含税出厂价为5.5元/支,而医院招标价为25元/支，中间商的利润空间达到19.5元/支，但这19.5元的利润空间确实由多层代理商共同来分割的。
据中恒集团内部人士介绍，公司通常以省为单位进行招商，而经销商拿到省级代理权后，通常会级级招商，导致渠道过长，层层加价致最终零售商的利润空间并不大，没有分销兴趣甚至拒销该产品，最终是吞噬厂家的利润空间。
“商业合作关系的关键是如何利益分配，此次，中恒一下子从经销商那里夺来近2元每支的利润，若中恒日后继续提价，或将降低经销商销售血栓通的积极性，甚至可能引发经销商的抵触。中恒若要靠与经销商‘争利’来确保利润增长。恐非长久之计。”某医药营销专家对本刊记者说。
在经销商代理模式下，当合作产品的销量高速增长时，双方都是皆大欢喜。但当合作产品的销售增速放缓时，各种矛盾也会渐次浮出水面。
加多宝和广州药业的合作便是前车之鉴，王老吉的惊人业绩也曾使得双方品牌租赁的合作模式被业内普遍肯定，但2011年上半年销售业绩的不理想就成为了“红绿王老吉之争”爆发的重要原因。