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摘 要：信用管理是企业财务管理的重要方面，信用政策是信用管理的核心，甚至影响到企业的成败。本文从我国中小企业信用政策实施现状出发，分析其中存在的主要问题，向中小企业信用政策建设提供建议。
关键词：中小企业；信用管理；信用政策
一、引言
在市场体制下，企业间交易的典型方式是信用交易。信用交易不仅可以帮助企业增加销售、扩大市场、消耗存货，也是企业之间短期融资的一种方式，为企业的发展提供了更大的空间。但是，对于卖方企业来说，信用交易产生的应收账款会产生坏账损失、流动资金不足、机会成本增加等诸多风险。发达国家的信用交易更为普遍，较早开始使用信用政策，降低信用风险。信用政策，又称应收账款政策，是指企业为对应收账款进行规划与控制而确立的基本原则性行为规范，其核心是权衡赊销带来的收益与成本，是企业一项重要的财务管理政策。信用政策包括三部分内容：信用标准、信用条件、收账政策。信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的最低标准。信用条件是销货企业要求赊购客户支付货款的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。收账政策就是指对于逾期的欠款公司应采取的收账策略。
改革开放三十多年来，我国的中小企业数量占全国企业总数的比例逐年上升，已达99%以上，总数超过4000万家，其信用交易也越来越普遍。但是受到社会信用缺失、自身信用管理水平低下等原因，中小企业经常遭受巨大的经济损失。我国曾数次发生过的中小企业相互拖欠、相互推诿支付货款的现象，严重滞后了市场经济完善的步伐。上个世纪九十年代初，企业间“三角债”现象突然严重，国务院专门成立清理“三角债”领导小组进行整顿，效果显著。2008年全球金融危机至今，“三角债”漩涡又多次席卷而来，引起政府层面再次关注。政府整顿固然可以缓解“三角债”现象，但是信用交易归根结底属于经济行为，从根源上减少“三角债”现象要从企业自身加强信用管理做起，信用政策是重中之重。
二、我国中小企业信用政策存在的问题
信用政策的目标是通过信用标准、信用条件和收账政策三方面的规划，使企业因信用交易增加的收益大于预计支出的成本。许多中小企业并没有意识到，信用政策是日常财务管理的关键，信用政策空缺、形式化、低效都很可能导致企业资金流断裂。现实当中，中小企业的信用政策主要存在如下问题：
（一）缺乏足够内部控制和风险意识，缺少必要的信用管理部门
1.传统销售观缺乏足够风险意识。中小企业的经营目标比较单一，就是最求利润最大化，最有力的实现手段则是提高销售额。中小企业在专注于增加销售的同时，往往忽略应收账款管理及信用政策，忽略应收账款增加伴随的信用风险，如坏账增加、现金枯竭等问题，最终导致企业利润目标无法实现。
2.内部控制制度不健全。我国中小企业资产规模较小，机构与人员有限，对应收账款的内部控制有很多不完善的地方。在产生新的应收账款后，经常发生财务部门与销售部门对账不及时，财务核算与销售业务脱节；在应收账款偿还前，销售人员与客户没能及时、定期对账，销售部门与应收账款日常管理脱节；出现逾期的应收账款后，财务部门往往忽视日常应收账款账龄分析，造成应收账款催收不及时。即便存在很多应收账款相关的对账、核实不到位的现象，中小企业中也没有相应的责任制、奖惩措施等内部控制条款。
3.缺少必要的信用管理部门和人员，应收账款日常管理欠缺
我国中小企业普遍没有独立且专业的信用管理部门和人员，应收账款的管理一般是由财务部门和销售部门承担。财务部门主要职责在于核算，销售部门主要职责在于营销，应收账款管理应归于专门的财务管理部门。应收账款管理分归两个部门，在权责不明的情况下，就会出现两个部门均不尽责、管理效率低下的问题。而且，即便在企业中能够普遍成立信用管理部门，也很难有大量的专业人才从事信用管理工作。2005年，劳动与社会保障部新增“信用管理师”职业，预计该职业人才每年需求达数十万。但是，我国设置信用管理专业的大专院校非常之少，只有中国人民大学、上海财经大学、吉林大学等几所而已，每年的毕业生仅数百人，人才缺口相当之大。目前，设置信用管理员的企业，多由具有会计专业背景的人员担任，此类人员还是缺乏风险技术管理等专业的信用管理知识。
（二）客户评判标准技术落后
国外企业很早就普遍采用“5C”模型作为信用标准判断客户，“5C”模型包括品质、能力、资本、抵押、条件5个方面。利用这5个方面的调查得分，可以将企业划分为三级九等。这个模型有其科学性和合理性，但需要丰富的客户背景资料作支撑。我国社会征信体系还很不完善，表现为：银行征信系统相对比较成熟，但只提供企业和银行间的信用记录；虽然企业间的信用记录可以通过全国企业征信系统11315网站查询，但其中很多项目记录为空，利用价值并不大；专业信用调查公司很少，且调查费用不是一般中小企业能够承受的。
在企业资信信息奇缺、获取难度颇大的环境中，很多中小企业还在凭主观判断决定赊销客户。一些刚成立的中小企业为了打开市场，对赊销客户零门槛，完全没有考虑到之后的信用风险；还有一些中小企业虽然已经制定了信用标准，但是执行不力，客户可以通过贿赂、拉拢销售人员，与销售人员“搞好关系”的方式轻易获得企业信用。有些中小企业有意进行客户资信调查，一旦碰到信息难以获得、需负担一定的费用、耗时较长等情况时，就会放弃必要的调查，选择拍脑袋决定赊销客户。缺乏科学依据做决策，企业就好比打一场无准备之仗，很多长期无法收回的老账就来自于根本不具备资信条件的客户。
（三）信用条件不明确或过于宽松
1.没有设定信用额度或对信用额度考虑不周全。信用额度是指企业授予其客户在一定时期内的可以赊购商品的最大限额。囿于企业规模较小，中小企业的市场竞争能力有限，赊销是中小企业实现销售最常用的手段，设置信用额度则会把一部分客户拒之门外，所以这类中小企业的态度是：先尽可能多地将货物赊出去，之后再考虑收取货款问题。即便有些企业设置了信用额度，也只是片面地从企业自身情况出发，没有参考同行企业赊销额度，不考虑不同客户的需求差别，经常凭经验而不是数据随意调整信用额度，在后续交易中忽视对客户是否突破信用额度进行监督。这类中小企业虽然有设定信用额度，但其执行过程中流于形式。 2.信用期限、折扣期限、现金折扣没有起到加速收款的作用。信用期限是指企业为客户规定的最长付款期限。企业赊销产生的应收账款属于流动资产，正常情况下应在几十天或若干月后即可收回货款。但是中小企业的人员有限，销售人员往往也是收账人员。平时销售人员只管赊销，将信用期限抛之脑后，到了年末才奔走于各个客户间集中收款。年末时，早已超过客户应该付款的最长期限，而这时也是客户需要大量用钱的时候，收账难度加大。
现金折扣是指客户如能在规定的折扣期限内付款，则能享受相应的折扣优惠。有些中小企业意识到利用现金折扣督促客户付款，对所有客户均提供现金折扣。但是结果却不是企业所希望的。如现金折扣率高，客户普遍接受，则企业会有相当的货款损失；现金折扣率低，客户不为所动，则企业提前收款的目的达不到。说明中小企业没有找到现金折扣适合的提供对象和提供方式。
3.合同管理不利。中小企业往往不重视销售合同的签订，合同的履行率也比较低。在赊销合同签订过程中，缺乏对客户相应义务的约定，很少将保护销货方企业收款权利、预防信用风险的信用产品列进合同。这将对合同的履行瞒下隐患。
（四）收账效率低下
首先，中小企业日常信用管理不利加大了收账难度。中小企业对应收账款的核算与管理过于简单，甚至必要的坏账准备计提都没有做到，编制应收账款账龄分析表更是少之又少，致使平时应及时催收的款项不断积压，时间越长，收账难度越大。
其次，中小企业不够灵活的收账方式影响了收账效果。中小企业一般没有系统的收账政策，收账方法比较单一，即上门追讨。事先没有与客户进行对账、电话确认，直接上门费用较高，而且容易造成关系紧张。对于故意拖欠货款、上门追讨无效的客户，中小企业也会提出诉讼，但往往只是口头提提而已，很少付诸行动，使拖欠货款的客户更加无所顾忌。
最后，法律维权艰难让很多中小企业对坏账“忍气吞声”。我国中小企业遭遇故意赖账情形时，不愿意走进法院是有原因的。耗时长、费用高的法律诉讼不是中小企业所能承受的，历尽艰难取得的胜诉结果常常无法执行，这些使很多中小企业无奈选择沉默。
三、中小企业信用政策建设的对策
（一）设置专门的信用管理部门，完善内部控制降低信用风险
中小企业应改变原有盈利观念，在增加赊销收入的同时将信用风险控制在可承受的范围内，使企业走上良性发展道路。借鉴成功企业的做法，设置专门的信用管理部门，负责以下工作：获取客户信用资料、建立信用标准制度、设定信用条件、监督财务部门和销售部门核对应收账款信息、与客户对账、分析和管理应收账款账龄资料、督促客户偿还货款、催收逾期货款、实施法律措施。通过信用管理部门的统筹和管理，完善内部控制，降低信用风险。
（二）结合企业自身需求，借鉴先进信用标准评判技术
中小企业大多规模较小，承受风险能力有限，信用标准制定不宜过宽。相比较大型企业而言，中小企业应对客户进行更为细致的调查，主要关注客户的法律资质、管理水平、近2年的交易金额、回款状况及盈利水平、销售人员对客户的主观评价、不良信息记录、财务状况、信誉等方面的情况。尽管客户资质调查相关资料有限，但还是有一些相对易得又能证明客户真实状况的资料，如：交易付款情况记录、营业执照、税务登记证、会计报表、银行信用等级证书或银行资信证明等。经过调查，由信用管理人员确定方案上报总经理批准，经批准后采用分数评定法进行评估。建立相应的信用档案，以供随时查阅。
（三）以数据评估为基础，合理利用信用条件
客户授信的总额度必须结合企业资金状况、利润状况、资产结构等综合考虑。客户授信的具体额度必须与客户的价值评估相结合，必须与应收账期相结合。必须与客户签订的合同为基本的参照依据。客户授信的总额度不得超过公司年度预算。企业应根据客户的真实情况制定相应的信用额度，对实力强的客户给予高的信用额度，对实力弱的客户给予较低的信用额度。参考同行其他企业信用期限，利用历史交易资料来确定应给予客户的信用期限。当企业资金紧张或有急需支付的高收益投资项目时，有选择性的向客户提供现金折扣，不能将其作为一项长期的信用政策。
企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同。赊销合同中除了包含商品信息、交货方式等一般销售合同的条款之外，最重要的内容就是客户的还款方式和还款期限，如果客户没能履约，违约责任、担保信息等也应在合同中予以列示。
（四）制定合理的收账程序，提高收账效率
合理的收账程序一般为：电话催收、信函通知、派人面谈、诉诸法律。中小企业面对的客户各色各样，要根据具体情况安排收账程序，并把收账工作贯穿于整个交易的每个环节。例如最初签订赊销合同时，就将信用条款写进合同，生成法律效力；每次与客户对账确认后保留相关资料；利用信函催账时要求对方签章。利用平时这些措施，确保企业在碰到经济纠纷或法律诉讼时处于有利地位。
中小企业应采用责任制管理，将收账责任落实到人，和销售人员绩效考核挂钩。企业除了依靠本身的力量外，还可以委托代理机构，以提高收账效率。
参考文献：
[1]潘辰雅《浅谈企业的信用政策建设》[J]、商场现代化，2009，（5）：64-65
[2]冯彦良《浅析企业信用政策》[J].河北企业，2010，（8）：7-8
[3]林伟文《浅谈加强中小企业应收账款管理的相关措施》[J].时代金融，2012（1）：30-34
[4]杨红艳、刘启云《中小企业信用政策浅析》[J]、黑龙江科技信息，2010，（12）：99
作者简介：赵楠（1981-），女，汉族，河南新乡人，硕士，新乡学院管理学院讲师，主要从事公司财务研究。
关键词：中小企业；信用管理；信用政策
一、引言
在市场体制下，企业间交易的典型方式是信用交易。信用交易不仅可以帮助企业增加销售、扩大市场、消耗存货，也是企业之间短期融资的一种方式，为企业的发展提供了更大的空间。但是，对于卖方企业来说，信用交易产生的应收账款会产生坏账损失、流动资金不足、机会成本增加等诸多风险。发达国家的信用交易更为普遍，较早开始使用信用政策，降低信用风险。信用政策，又称应收账款政策，是指企业为对应收账款进行规划与控制而确立的基本原则性行为规范，其核心是权衡赊销带来的收益与成本，是企业一项重要的财务管理政策。信用政策包括三部分内容：信用标准、信用条件、收账政策。信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的最低标准。信用条件是销货企业要求赊购客户支付货款的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。收账政策就是指对于逾期的欠款公司应采取的收账策略。
改革开放三十多年来，我国的中小企业数量占全国企业总数的比例逐年上升，已达99%以上，总数超过4000万家，其信用交易也越来越普遍。但是受到社会信用缺失、自身信用管理水平低下等原因，中小企业经常遭受巨大的经济损失。我国曾数次发生过的中小企业相互拖欠、相互推诿支付货款的现象，严重滞后了市场经济完善的步伐。上个世纪九十年代初，企业间“三角债”现象突然严重，国务院专门成立清理“三角债”领导小组进行整顿，效果显著。2008年全球金融危机至今，“三角债”漩涡又多次席卷而来，引起政府层面再次关注。政府整顿固然可以缓解“三角债”现象，但是信用交易归根结底属于经济行为，从根源上减少“三角债”现象要从企业自身加强信用管理做起，信用政策是重中之重。
二、我国中小企业信用政策存在的问题
信用政策的目标是通过信用标准、信用条件和收账政策三方面的规划，使企业因信用交易增加的收益大于预计支出的成本。许多中小企业并没有意识到，信用政策是日常财务管理的关键，信用政策空缺、形式化、低效都很可能导致企业资金流断裂。现实当中，中小企业的信用政策主要存在如下问题：
（一）缺乏足够内部控制和风险意识，缺少必要的信用管理部门
1.传统销售观缺乏足够风险意识。中小企业的经营目标比较单一，就是最求利润最大化，最有力的实现手段则是提高销售额。中小企业在专注于增加销售的同时，往往忽略应收账款管理及信用政策，忽略应收账款增加伴随的信用风险，如坏账增加、现金枯竭等问题，最终导致企业利润目标无法实现。
2.内部控制制度不健全。我国中小企业资产规模较小，机构与人员有限，对应收账款的内部控制有很多不完善的地方。在产生新的应收账款后，经常发生财务部门与销售部门对账不及时，财务核算与销售业务脱节；在应收账款偿还前，销售人员与客户没能及时、定期对账，销售部门与应收账款日常管理脱节；出现逾期的应收账款后，财务部门往往忽视日常应收账款账龄分析，造成应收账款催收不及时。即便存在很多应收账款相关的对账、核实不到位的现象，中小企业中也没有相应的责任制、奖惩措施等内部控制条款。
3.缺少必要的信用管理部门和人员，应收账款日常管理欠缺
我国中小企业普遍没有独立且专业的信用管理部门和人员，应收账款的管理一般是由财务部门和销售部门承担。财务部门主要职责在于核算，销售部门主要职责在于营销，应收账款管理应归于专门的财务管理部门。应收账款管理分归两个部门，在权责不明的情况下，就会出现两个部门均不尽责、管理效率低下的问题。而且，即便在企业中能够普遍成立信用管理部门，也很难有大量的专业人才从事信用管理工作。2005年，劳动与社会保障部新增“信用管理师”职业，预计该职业人才每年需求达数十万。但是，我国设置信用管理专业的大专院校非常之少，只有中国人民大学、上海财经大学、吉林大学等几所而已，每年的毕业生仅数百人，人才缺口相当之大。目前，设置信用管理员的企业，多由具有会计专业背景的人员担任，此类人员还是缺乏风险技术管理等专业的信用管理知识。
（二）客户评判标准技术落后
国外企业很早就普遍采用“5C”模型作为信用标准判断客户，“5C”模型包括品质、能力、资本、抵押、条件5个方面。利用这5个方面的调查得分，可以将企业划分为三级九等。这个模型有其科学性和合理性，但需要丰富的客户背景资料作支撑。我国社会征信体系还很不完善，表现为：银行征信系统相对比较成熟，但只提供企业和银行间的信用记录；虽然企业间的信用记录可以通过全国企业征信系统11315网站查询，但其中很多项目记录为空，利用价值并不大；专业信用调查公司很少，且调查费用不是一般中小企业能够承受的。
在企业资信信息奇缺、获取难度颇大的环境中，很多中小企业还在凭主观判断决定赊销客户。一些刚成立的中小企业为了打开市场，对赊销客户零门槛，完全没有考虑到之后的信用风险；还有一些中小企业虽然已经制定了信用标准，但是执行不力，客户可以通过贿赂、拉拢销售人员，与销售人员“搞好关系”的方式轻易获得企业信用。有些中小企业有意进行客户资信调查，一旦碰到信息难以获得、需负担一定的费用、耗时较长等情况时，就会放弃必要的调查，选择拍脑袋决定赊销客户。缺乏科学依据做决策，企业就好比打一场无准备之仗，很多长期无法收回的老账就来自于根本不具备资信条件的客户。
（三）信用条件不明确或过于宽松
1.没有设定信用额度或对信用额度考虑不周全。信用额度是指企业授予其客户在一定时期内的可以赊购商品的最大限额。囿于企业规模较小，中小企业的市场竞争能力有限，赊销是中小企业实现销售最常用的手段，设置信用额度则会把一部分客户拒之门外，所以这类中小企业的态度是：先尽可能多地将货物赊出去，之后再考虑收取货款问题。即便有些企业设置了信用额度，也只是片面地从企业自身情况出发，没有参考同行企业赊销额度，不考虑不同客户的需求差别，经常凭经验而不是数据随意调整信用额度，在后续交易中忽视对客户是否突破信用额度进行监督。这类中小企业虽然有设定信用额度，但其执行过程中流于形式。 2.信用期限、折扣期限、现金折扣没有起到加速收款的作用。信用期限是指企业为客户规定的最长付款期限。企业赊销产生的应收账款属于流动资产，正常情况下应在几十天或若干月后即可收回货款。但是中小企业的人员有限，销售人员往往也是收账人员。平时销售人员只管赊销，将信用期限抛之脑后，到了年末才奔走于各个客户间集中收款。年末时，早已超过客户应该付款的最长期限，而这时也是客户需要大量用钱的时候，收账难度加大。
现金折扣是指客户如能在规定的折扣期限内付款，则能享受相应的折扣优惠。有些中小企业意识到利用现金折扣督促客户付款，对所有客户均提供现金折扣。但是结果却不是企业所希望的。如现金折扣率高，客户普遍接受，则企业会有相当的货款损失；现金折扣率低，客户不为所动，则企业提前收款的目的达不到。说明中小企业没有找到现金折扣适合的提供对象和提供方式。
3.合同管理不利。中小企业往往不重视销售合同的签订，合同的履行率也比较低。在赊销合同签订过程中，缺乏对客户相应义务的约定，很少将保护销货方企业收款权利、预防信用风险的信用产品列进合同。这将对合同的履行瞒下隐患。
（四）收账效率低下
首先，中小企业日常信用管理不利加大了收账难度。中小企业对应收账款的核算与管理过于简单，甚至必要的坏账准备计提都没有做到，编制应收账款账龄分析表更是少之又少，致使平时应及时催收的款项不断积压，时间越长，收账难度越大。
其次，中小企业不够灵活的收账方式影响了收账效果。中小企业一般没有系统的收账政策，收账方法比较单一，即上门追讨。事先没有与客户进行对账、电话确认，直接上门费用较高，而且容易造成关系紧张。对于故意拖欠货款、上门追讨无效的客户，中小企业也会提出诉讼，但往往只是口头提提而已，很少付诸行动，使拖欠货款的客户更加无所顾忌。
最后，法律维权艰难让很多中小企业对坏账“忍气吞声”。我国中小企业遭遇故意赖账情形时，不愿意走进法院是有原因的。耗时长、费用高的法律诉讼不是中小企业所能承受的，历尽艰难取得的胜诉结果常常无法执行，这些使很多中小企业无奈选择沉默。
三、中小企业信用政策建设的对策
（一）设置专门的信用管理部门，完善内部控制降低信用风险
中小企业应改变原有盈利观念，在增加赊销收入的同时将信用风险控制在可承受的范围内，使企业走上良性发展道路。借鉴成功企业的做法，设置专门的信用管理部门，负责以下工作：获取客户信用资料、建立信用标准制度、设定信用条件、监督财务部门和销售部门核对应收账款信息、与客户对账、分析和管理应收账款账龄资料、督促客户偿还货款、催收逾期货款、实施法律措施。通过信用管理部门的统筹和管理，完善内部控制，降低信用风险。
（二）结合企业自身需求，借鉴先进信用标准评判技术
中小企业大多规模较小，承受风险能力有限，信用标准制定不宜过宽。相比较大型企业而言，中小企业应对客户进行更为细致的调查，主要关注客户的法律资质、管理水平、近2年的交易金额、回款状况及盈利水平、销售人员对客户的主观评价、不良信息记录、财务状况、信誉等方面的情况。尽管客户资质调查相关资料有限，但还是有一些相对易得又能证明客户真实状况的资料，如：交易付款情况记录、营业执照、税务登记证、会计报表、银行信用等级证书或银行资信证明等。经过调查，由信用管理人员确定方案上报总经理批准，经批准后采用分数评定法进行评估。建立相应的信用档案，以供随时查阅。
（三）以数据评估为基础，合理利用信用条件
客户授信的总额度必须结合企业资金状况、利润状况、资产结构等综合考虑。客户授信的具体额度必须与客户的价值评估相结合，必须与应收账期相结合。必须与客户签订的合同为基本的参照依据。客户授信的总额度不得超过公司年度预算。企业应根据客户的真实情况制定相应的信用额度，对实力强的客户给予高的信用额度，对实力弱的客户给予较低的信用额度。参考同行其他企业信用期限，利用历史交易资料来确定应给予客户的信用期限。当企业资金紧张或有急需支付的高收益投资项目时，有选择性的向客户提供现金折扣，不能将其作为一项长期的信用政策。
企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同。赊销合同中除了包含商品信息、交货方式等一般销售合同的条款之外，最重要的内容就是客户的还款方式和还款期限，如果客户没能履约，违约责任、担保信息等也应在合同中予以列示。
（四）制定合理的收账程序，提高收账效率
合理的收账程序一般为：电话催收、信函通知、派人面谈、诉诸法律。中小企业面对的客户各色各样，要根据具体情况安排收账程序，并把收账工作贯穿于整个交易的每个环节。例如最初签订赊销合同时，就将信用条款写进合同，生成法律效力；每次与客户对账确认后保留相关资料；利用信函催账时要求对方签章。利用平时这些措施，确保企业在碰到经济纠纷或法律诉讼时处于有利地位。
中小企业应采用责任制管理，将收账责任落实到人，和销售人员绩效考核挂钩。企业除了依靠本身的力量外，还可以委托代理机构，以提高收账效率。
参考文献：
[1]潘辰雅《浅谈企业的信用政策建设》[J]、商场现代化，2009，（5）：64-65
[2]冯彦良《浅析企业信用政策》[J].河北企业，2010，（8）：7-8
[3]林伟文《浅谈加强中小企业应收账款管理的相关措施》[J].时代金融，2012（1）：30-34
[4]杨红艳、刘启云《中小企业信用政策浅析》[J]、黑龙江科技信息，2010，（12）：99
作者简介：赵楠（1981-），女，汉族，河南新乡人，硕士，新乡学院管理学院讲师，主要从事公司财务研究。