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伴随气温逐步升高，化妆品市场又开始热闹了。无论是在百货商场，还是在大卖场、大型超市，今年零售终端的化妆品家族中的护肤品、洗护、个人护理品类的竞销，尽管少了些以往明争暗斗的火药味，但各品牌之间，争夺消费客层和竞打服务牌的举措，着实让消费者感受到，今年化妆品市场“山雨欲来风满楼”的局势。中国的化妆品市场非常大，无论是哪种销售模式，都不会从根本上打压或影响其它渠道及品牌。任何一种业态形式的存在，都能锁住某一部分特定的消费人群，哪怕是同一品牌，相同价格的化妆品，在不同的营销模式下，都有着固定的消费群体，这一点随着各自业态的巩固、服务内涵的提高，越发显示出本身业态的优势，今年春夏各渠道之间，分别上演不同渠道经营特色。
中高端百货店锁定追求高档与时尚。中高端百货店在化妆品经营中，一向秉承高端品、新品和品牌化，借以引领时尚消费。前几年，在我国的中高级百货店内，还是国际一线或国际顶级护肤品牌为主，林林总总的日化品牌，基本是以抗衰老、防晒、美白等为产品功能诉求，当笔者最近再次走进天津的几家颇有影响的大型百货商场时，品牌化妆品专柜里的内容开始有变，化妆品牌虽然仍以国际一线为主，但是又增加了几款国际二三线的品牌，这些品牌多是以“无添加”养护功能为产品诉求，并在大中型百货商场唱起了“主旋律”。各品牌间的宣传广告用语中，都把“无添加”作为他们专柜今年的主打品。几家百货店的业务经理基本众口一词的介绍，化妆品中的“无添加”概念产品，去年就已经在上海、北京、大连、南京等经济发达的中心城市的市场卖得风起云涌，有的个别城市的“无添加”产品，已经占据洁肤护肤产品销售额排行的三甲地位。目前上海、北京、南京等地市场的“无添加”产品均已进入了TOP10榜单。天津的市场虽然比上述城市稍晚，但整体推进的速度却比他们来得快。面世的“无添加”品种，以新生代日韩系品牌为主，根据今年1、2两月的市场调研显示，日本的FANCL品牌，自进入天津市场后表现较佳，且不断有新的顾客增加，已成为化妆品区中具有潜力的明星品牌。
随着我国人民生活质量和环保意识的提高，对化妆品安全性的要求也越来越强烈，“无添加”、“绿色环保”概念，在一二线城市已成化妆品市场中的新卖点，需求热情越来越突出。除日本的FANCL品牌，以价位适中、倡导绿色环保的韩国品牌“MISSHA”、“Candy shop” 、THE FACE SHOP等韩系化妆品，也以“专柜+个人护理用品店”的形式扩张中国市场，像雨后春笋般出现在诸多一、二线城市。据了解，由北京维欧维商贸有限公司负责，在中国运作的Candy shop化妆品专卖店，涵盖了Candy Shop、VOV、BLUESHU、CASTLEDEW四大品牌。从2006起Candy shop就陆续在中国市场开店，尤以北方市场的北京、沈阳、大连、青岛、天津、郑州为主，据说今年在武汉、上海、南京、广州等地区也将开设20余家店。随着日韩化妆品企业在渠道及特色卖点的构架日趋完整，各种从水果、草本植物及谷物精华中萃取天然成分制造出1000多款纯植物配方彩妆、水果面膜等护肤系列产品，包括脸部、身体护理、发品和彩妆系列，已成为中国消费者越来越追捧的卖点。有资料显示，这一批新生代品牌，将成为中国化妆品市场的“绩优股”，2007年百度风云榜公布的数据表明，THE FACE SHOP，已获得年度“最受关注大众化妆品品牌”第六名。
超市及大卖场倾情展示应季大众品牌。在各地的沃尔玛、家乐福、屈臣氏、大润发、人人乐等大型连锁超市的卖场内，多种洗护、防晒、
彩妆等化妆品，或选择堆头拦截，贴身肉搏的架式，或以产品陈列美观、合理布局、服务到位的独特风格，或以主题促销的形式开展竞销，目的都是在应季，希望最大限度地把产品销出去，争夺更多的市场份额。
一是花车堆式销售。这些放在花车上的春夏季常用的防晒品、花露水、走珠止汗液等季节性产品，一般都选在卖场中最靠近入口的位置，通过地堆、pop、宣传展架等将其他品牌的竞品遮挡，或者把自己产品尽量紧贴对手位置，以更低价格或者买赠优惠来抢客源。笔者注意到，今年市场推出的防晒化妆品鲜少新面孔，与进口大品牌出品的具有符合功效的防晒护肤品相比，没有多少标新立异的宣传卖点，开展激烈的地堆拦截和贴身肉搏竞销方式较为有效。如佳雪推出SPF18防晒霜+舒缓面膜、贴膜，用旅行手袋包装促销，而丁家宜SPF28防晒霜+玫瑰纯露、美白贴膜则与佳雪组成一个堆头进行促销，尽管佳雪的零售价格是26.9元，丁家宜零售价是28.6元，但是两者的防晒值的差异，使两款产品各具卖点，在这不到2平方米左右的花车地堆，成为所有防晒品牌中十分扎眼“宝地”。
六神花露、隆力奇、宝宝金水、强生等品牌，同属花露水系列产品，齐刷刷地一同摆上货架，让消费者比值比价，一些崭露头角的新品牌花露水，也紧贴老品牌，供消费者甄选。一些低端花露水品牌在竞销中，除价格优势外，还附赠儿童蜡笔或小玩具赠品，对冲动性消费的大众消费者也有较强影响力。
二是基础护肤品集中陈列低价促销。从有关媒体上了解到，在武汉、广州等城市的家乐福卖场中，将玉兰油、旁氏、妮维雅、美加净、小护士等国内知名品牌日化品，在百货店一般都不进行打折，可在超市则推出打折或者低价促销，以此来保持卖场客流量，顾客的购买频次，品牌的受关注度。玉兰油多效修护霜零售价格99.8元，折扣率在8折左右；妮维雅男士醒肤露售价56.8元，同时赠送价值25元的男士控油洁面乳；原价20元左右的旁氏活炭洗颜泥促销价格14.8元，成为同规格中最优惠的洗面奶产品；另外，舒蕾、新飘柔400ml洗发水分别售价20元和22.8元，新海飞丝去屑洗发水零售价格31.8元，同时赠送一瓶去屑护发素，折扣率接近40%。家乐福在日化区推出基础日化用品促销专柜，将不同品牌的洁面乳、基础护肤霜、爽肤水、防晒霜、贴膜等产品，集中在两至三个两平方米的专柜中，单品价格均在10-30元之间，更加方便消费群体选购目标产品。资料显示，在武汉光谷家乐福店的促销展台内，小护士推出SPF25的多重防晒霜+晒后修复套装，促销价格仅22元，成为唯一的防晒促销品；相宜本草、李医生、可伶可俐洁面乳和爽肤水产品促销价格均在10-15元之间，主要面向大学生和年轻消费群体；大宝蛋白蜜、美加净银耳霜促销价分别为20元和15.8元，成为中年消费者的目标产品；另外，强生润肤霜、孩儿面、郁美净等婴儿及儿童护肤品促销价格也在10-15元之间，很好满足了年轻妈妈和年轻女性的购买需求。
三是开展主题促销和自主品牌促销。同样是在武汉、广州等地的屈臣氏，他们开展的为期20天的“盛会五重赏”促销活动，即部分个人护理品免费加量50%，部分商品低至5折，“纤出健康”保健品等主题促销和自主品牌促销，也赢得了消费者的欢迎。
四是优质服务促销。这是针对今年防晒化妆品类新品少而制定的营销策略。一些商场大打服务牌，推出的防晒化妆品，在防晒指数上采用细分和防晒品组合等营销方式，以吸引消费扩大购买。以往防晒化妆品在防晒指数上较粗放，面市的防晒品的防晒指数以10为单位，今年的防晒品在去年的基础上，细分了防晒指数，增加了SPF10、SPF18、SPF26等不同防晒指数功能，通过商场广播和散发DM广告及销售人员的讲解，让消费者自己选择不同环境下，需要的不同防晒指数的防晒品，免去因防晒指数过高而多花的冤枉钱，或因防晒指数不足而起不到防晒作用。在防晒品与护肤品的组合上，商场因地制宜，推出单品合并功效互补方式，以组合套装的方式吸引购买。组合套装内包括防晒乳加上精华修复霜，外加一只喷雾保湿液。还有的将全日保湿水精华和多重防护隔离露搭配，组成一套精华组合装做限量发售，还有的按照消费者意愿自行搭配。这种组合套装的特点是实惠，粗算比正常购买每件产品价格低百分之十左右，不仅规避了今年国产复合功效防晒品新品少的弊端，而且给消费者带来方便。
网络购物渐成时尚销售模式。据新生代市场监测机构2007年的调查，在沃尔玛、家乐福等大型卖场的一个门店，一天的平均客流量不足1．5万人，而淘宝网每天的用户流量将近900万人。由此有人就断言，网络购物有可能取代逛商场，将成为年轻人购物的主流方式。他们的依据是，现在的年轻人挺时尚，坐在电脑前就可以下订单，甚至躺在床上也一样能得到同等质量的服务。购物再不用挤公交，不要挤地铁，不要为穿高跟鞋逛街苦恼，不要为买不起天价的衣服和化妆品汗颜，很多问题在网上都能找到解决方案。据《Netguide2008中国互联网调查报告》中的市场分析显示，2007年中国互联网用户消费总额为3988亿元人民币，预计2008年,消费总额将达到5815亿元人民币。为什么年轻人喜欢上网购物?调查显示，除方便和节省时间外，他们对网络购物的信赖度逐渐增加和网络购物对假货的处置力度的加大。网络购物的蛋糕正越做越大，到2007年年底，伴随着中国搜索领域的巨头百度宣布进军C2C（个人卖家与消费者直接交易的电子商务平台）市场，中国市值最大的三家互联网公司——百度、阿里巴巴、腾讯齐聚C2C市场。C2C市场的繁荣也带动了中小企业的信息化应用浪潮。阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官马云就说，中小企业将主宰全球贸易及电子商务的未来。
网络购物正成为年轻白领一族的首选休闲方式，尤其是年轻的、具有较高学历的女性更热衷在网上消费。她们认为，在网上购买化妆品价格便宜。一支雅诗兰黛睫毛膏才18元，欧莱雅滋润粉底蜜只要42元，这在商场里是不能想象的。网上购物吸引年轻人的另一个因素是，追求新鲜和刺激。有人做过调查，62%的高学历女性热衷在网上购买化妆品，其中有73%的人在网上购买倩碧、资生堂、DHC、兰蔻等品牌产品，还有12%的高消费人购买在专卖店里没有的货品。因为这些人总用一两个品牌，对真货、假货分辩得很清楚，且总在一个网络店内购物，一般情况下很少买到假货。一直以来，网上购买化妆品以基础护肤类为主，近来在网上购买彩妆也有上升趋势，“通常情况下，要购买彩妆先到商场里挑选适合自己的色泽，记住编号后再到网上购买，价格要比商场里便宜不少”。一些网民如是说。随着中国市场与世界市场逐步接轨，网上商店不分国界，年轻人足不出户就可以在虚拟的网上商店，购买到自己喜欢的商品，这就是网上商店的魅力所在。
编辑/范泉秀
中高端百货店锁定追求高档与时尚。中高端百货店在化妆品经营中，一向秉承高端品、新品和品牌化，借以引领时尚消费。前几年，在我国的中高级百货店内，还是国际一线或国际顶级护肤品牌为主，林林总总的日化品牌，基本是以抗衰老、防晒、美白等为产品功能诉求，当笔者最近再次走进天津的几家颇有影响的大型百货商场时，品牌化妆品专柜里的内容开始有变，化妆品牌虽然仍以国际一线为主，但是又增加了几款国际二三线的品牌，这些品牌多是以“无添加”养护功能为产品诉求，并在大中型百货商场唱起了“主旋律”。各品牌间的宣传广告用语中，都把“无添加”作为他们专柜今年的主打品。几家百货店的业务经理基本众口一词的介绍，化妆品中的“无添加”概念产品，去年就已经在上海、北京、大连、南京等经济发达的中心城市的市场卖得风起云涌，有的个别城市的“无添加”产品，已经占据洁肤护肤产品销售额排行的三甲地位。目前上海、北京、南京等地市场的“无添加”产品均已进入了TOP10榜单。天津的市场虽然比上述城市稍晚，但整体推进的速度却比他们来得快。面世的“无添加”品种，以新生代日韩系品牌为主，根据今年1、2两月的市场调研显示，日本的FANCL品牌，自进入天津市场后表现较佳，且不断有新的顾客增加，已成为化妆品区中具有潜力的明星品牌。
随着我国人民生活质量和环保意识的提高，对化妆品安全性的要求也越来越强烈，“无添加”、“绿色环保”概念，在一二线城市已成化妆品市场中的新卖点，需求热情越来越突出。除日本的FANCL品牌，以价位适中、倡导绿色环保的韩国品牌“MISSHA”、“Candy shop” 、THE FACE SHOP等韩系化妆品，也以“专柜+个人护理用品店”的形式扩张中国市场，像雨后春笋般出现在诸多一、二线城市。据了解，由北京维欧维商贸有限公司负责，在中国运作的Candy shop化妆品专卖店，涵盖了Candy Shop、VOV、BLUESHU、CASTLEDEW四大品牌。从2006起Candy shop就陆续在中国市场开店，尤以北方市场的北京、沈阳、大连、青岛、天津、郑州为主，据说今年在武汉、上海、南京、广州等地区也将开设20余家店。随着日韩化妆品企业在渠道及特色卖点的构架日趋完整，各种从水果、草本植物及谷物精华中萃取天然成分制造出1000多款纯植物配方彩妆、水果面膜等护肤系列产品，包括脸部、身体护理、发品和彩妆系列，已成为中国消费者越来越追捧的卖点。有资料显示，这一批新生代品牌，将成为中国化妆品市场的“绩优股”，2007年百度风云榜公布的数据表明，THE FACE SHOP，已获得年度“最受关注大众化妆品品牌”第六名。
超市及大卖场倾情展示应季大众品牌。在各地的沃尔玛、家乐福、屈臣氏、大润发、人人乐等大型连锁超市的卖场内，多种洗护、防晒、
彩妆等化妆品，或选择堆头拦截，贴身肉搏的架式，或以产品陈列美观、合理布局、服务到位的独特风格，或以主题促销的形式开展竞销，目的都是在应季，希望最大限度地把产品销出去，争夺更多的市场份额。
一是花车堆式销售。这些放在花车上的春夏季常用的防晒品、花露水、走珠止汗液等季节性产品，一般都选在卖场中最靠近入口的位置，通过地堆、pop、宣传展架等将其他品牌的竞品遮挡，或者把自己产品尽量紧贴对手位置，以更低价格或者买赠优惠来抢客源。笔者注意到，今年市场推出的防晒化妆品鲜少新面孔，与进口大品牌出品的具有符合功效的防晒护肤品相比，没有多少标新立异的宣传卖点，开展激烈的地堆拦截和贴身肉搏竞销方式较为有效。如佳雪推出SPF18防晒霜+舒缓面膜、贴膜，用旅行手袋包装促销，而丁家宜SPF28防晒霜+玫瑰纯露、美白贴膜则与佳雪组成一个堆头进行促销，尽管佳雪的零售价格是26.9元，丁家宜零售价是28.6元，但是两者的防晒值的差异，使两款产品各具卖点，在这不到2平方米左右的花车地堆，成为所有防晒品牌中十分扎眼“宝地”。
六神花露、隆力奇、宝宝金水、强生等品牌，同属花露水系列产品，齐刷刷地一同摆上货架，让消费者比值比价，一些崭露头角的新品牌花露水，也紧贴老品牌，供消费者甄选。一些低端花露水品牌在竞销中，除价格优势外，还附赠儿童蜡笔或小玩具赠品，对冲动性消费的大众消费者也有较强影响力。
二是基础护肤品集中陈列低价促销。从有关媒体上了解到，在武汉、广州等城市的家乐福卖场中，将玉兰油、旁氏、妮维雅、美加净、小护士等国内知名品牌日化品，在百货店一般都不进行打折，可在超市则推出打折或者低价促销，以此来保持卖场客流量，顾客的购买频次，品牌的受关注度。玉兰油多效修护霜零售价格99.8元，折扣率在8折左右；妮维雅男士醒肤露售价56.8元，同时赠送价值25元的男士控油洁面乳；原价20元左右的旁氏活炭洗颜泥促销价格14.8元，成为同规格中最优惠的洗面奶产品；另外，舒蕾、新飘柔400ml洗发水分别售价20元和22.8元，新海飞丝去屑洗发水零售价格31.8元，同时赠送一瓶去屑护发素，折扣率接近40%。家乐福在日化区推出基础日化用品促销专柜，将不同品牌的洁面乳、基础护肤霜、爽肤水、防晒霜、贴膜等产品，集中在两至三个两平方米的专柜中，单品价格均在10-30元之间，更加方便消费群体选购目标产品。资料显示，在武汉光谷家乐福店的促销展台内，小护士推出SPF25的多重防晒霜+晒后修复套装，促销价格仅22元，成为唯一的防晒促销品；相宜本草、李医生、可伶可俐洁面乳和爽肤水产品促销价格均在10-15元之间，主要面向大学生和年轻消费群体；大宝蛋白蜜、美加净银耳霜促销价分别为20元和15.8元，成为中年消费者的目标产品；另外，强生润肤霜、孩儿面、郁美净等婴儿及儿童护肤品促销价格也在10-15元之间，很好满足了年轻妈妈和年轻女性的购买需求。
三是开展主题促销和自主品牌促销。同样是在武汉、广州等地的屈臣氏，他们开展的为期20天的“盛会五重赏”促销活动，即部分个人护理品免费加量50%，部分商品低至5折，“纤出健康”保健品等主题促销和自主品牌促销，也赢得了消费者的欢迎。
四是优质服务促销。这是针对今年防晒化妆品类新品少而制定的营销策略。一些商场大打服务牌，推出的防晒化妆品，在防晒指数上采用细分和防晒品组合等营销方式，以吸引消费扩大购买。以往防晒化妆品在防晒指数上较粗放，面市的防晒品的防晒指数以10为单位，今年的防晒品在去年的基础上，细分了防晒指数，增加了SPF10、SPF18、SPF26等不同防晒指数功能，通过商场广播和散发DM广告及销售人员的讲解，让消费者自己选择不同环境下，需要的不同防晒指数的防晒品，免去因防晒指数过高而多花的冤枉钱，或因防晒指数不足而起不到防晒作用。在防晒品与护肤品的组合上，商场因地制宜，推出单品合并功效互补方式，以组合套装的方式吸引购买。组合套装内包括防晒乳加上精华修复霜，外加一只喷雾保湿液。还有的将全日保湿水精华和多重防护隔离露搭配，组成一套精华组合装做限量发售，还有的按照消费者意愿自行搭配。这种组合套装的特点是实惠，粗算比正常购买每件产品价格低百分之十左右，不仅规避了今年国产复合功效防晒品新品少的弊端，而且给消费者带来方便。
网络购物渐成时尚销售模式。据新生代市场监测机构2007年的调查，在沃尔玛、家乐福等大型卖场的一个门店，一天的平均客流量不足1．5万人，而淘宝网每天的用户流量将近900万人。由此有人就断言，网络购物有可能取代逛商场，将成为年轻人购物的主流方式。他们的依据是，现在的年轻人挺时尚，坐在电脑前就可以下订单，甚至躺在床上也一样能得到同等质量的服务。购物再不用挤公交，不要挤地铁，不要为穿高跟鞋逛街苦恼，不要为买不起天价的衣服和化妆品汗颜，很多问题在网上都能找到解决方案。据《Netguide2008中国互联网调查报告》中的市场分析显示，2007年中国互联网用户消费总额为3988亿元人民币，预计2008年,消费总额将达到5815亿元人民币。为什么年轻人喜欢上网购物?调查显示，除方便和节省时间外，他们对网络购物的信赖度逐渐增加和网络购物对假货的处置力度的加大。网络购物的蛋糕正越做越大，到2007年年底，伴随着中国搜索领域的巨头百度宣布进军C2C（个人卖家与消费者直接交易的电子商务平台）市场，中国市值最大的三家互联网公司——百度、阿里巴巴、腾讯齐聚C2C市场。C2C市场的繁荣也带动了中小企业的信息化应用浪潮。阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官马云就说，中小企业将主宰全球贸易及电子商务的未来。
网络购物正成为年轻白领一族的首选休闲方式，尤其是年轻的、具有较高学历的女性更热衷在网上消费。她们认为，在网上购买化妆品价格便宜。一支雅诗兰黛睫毛膏才18元，欧莱雅滋润粉底蜜只要42元，这在商场里是不能想象的。网上购物吸引年轻人的另一个因素是，追求新鲜和刺激。有人做过调查，62%的高学历女性热衷在网上购买化妆品，其中有73%的人在网上购买倩碧、资生堂、DHC、兰蔻等品牌产品，还有12%的高消费人购买在专卖店里没有的货品。因为这些人总用一两个品牌，对真货、假货分辩得很清楚，且总在一个网络店内购物，一般情况下很少买到假货。一直以来，网上购买化妆品以基础护肤类为主，近来在网上购买彩妆也有上升趋势，“通常情况下，要购买彩妆先到商场里挑选适合自己的色泽，记住编号后再到网上购买，价格要比商场里便宜不少”。一些网民如是说。随着中国市场与世界市场逐步接轨，网上商店不分国界，年轻人足不出户就可以在虚拟的网上商店，购买到自己喜欢的商品，这就是网上商店的魅力所在。
编辑/范泉秀