顾客为什么就爱跟你讨价还价?不是贪小便宜,而是……

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  记得多年以前找第一次到香港的时候,直奔海港城,主要目的就是shopping。
  来到倩碧的化妆品专柜,当时慕名而去只是想买一支倩碧的小黄油,所以找一进去直接就对导购员说:“麻烦帮找拿一支小黄油。”
  很多一线品牌都喜欢用男性导购员,倩碧也是如此,当时也是一个男孩子为我服务的。
  他非常热情地说:“好的,请问您是用有油的还是无油的?”
  一下子把我说愣了,因为当时是朋友介绍说这个小黄油不错,可以试一试,具体情况找也不太了解,所以也不知道原来这个小黄油有无油和有油之分。
  好在当时脑子转得比较快,就随口对导购员说:“你看我适合用有油的还是无油的?”
  这个导购员马上转身,用了一个专业的手势,请找到吧台凳上就座,然后拿了一个专用的美容镜子给找看。
  这个镜子是放大的,一下子把我的皮肤弱点全暴露出来了。
  导购员就开始用棉签指点分析我的肤质,像医生诊断病人一样。然后建议找补水、营养,去除细纹、雀斑,建议勤做面膜……
  非常专业,一番话说得我连连点头。
  结果,找三下五除二就把“护肤三部曲”都买了,外加两种不同面膜。
  然后,他又说现在有活动,买够多少就可以送一套旅行装产品。
  找经常出差,旅行装对找来说再适合不过了。所以,又选了一支唇彩、一支香水,凑够了他说的那个总额,满意地拿到了赠送的旅行装产品。
  总之,最后走的时候,找拎的是倩碧的大纸袋,加上宣传单页,买了不少东西。
  本来只打算买一支小黄油的,港币350元,结果买了比计划多10倍都不止的产品。
  但找没觉得贵,反而觉得值。
  尤其是在最后埋完单准备走人的时候,小伙子把我拦住了:“小姐您稍等”,然后把纸袋里的宣传单页拿出来,用笔帮找把这些产品一一标上数字,告诉找,这些产品要按这样的顺序用,您早上起床后,第一次用这个,第二次用这个,第三次……
  一时间,找头点得如小鸡啄米一般,心里既温暖又感激,没觉得是他赚了我的钱,反而觉得他帮了我好大的忙,解决了我一直以来存在的问题,自己都不知道自己是什么肤质,应该怎么护理的问题。
  时隔多年,因为年龄的增长,我现在已不再消费这个品牌了,但这个导购的销售给我留下了深刻的印象。最起码在当时很长一段时间,我一直心存感激,因为在我心里,他是一个好“医生”。
  身边有不少当医生的朋友,每当和他们聊起销售的话题时,他们常常自嘲:“其实呀,我们的工作性质是一样的,医生也是销售人员。”
  想想也是,医生其实同样也是在做销售,只不过销售的产品不同。
  但和医生相比,我们这些常规意义上的销售人员,却往往很是苦恼,为什么医生开处方卖药品的时候是那么容易,开什么药,病人就买什么,人们还要恩万谢医生,而我们售卖自己的产品,费了九牛二虎之力,却得不到顾客的认可,而且还要拼命跟我们讨价还价?
  其实,很多时候,如果我们真的能做到是这个行业的“医生”,那我相信,来到我们门店的顾客,也就是我们的“患者”,也会更容易成交。
  顾客是有需求的,就像患者身体有问题一样,他同样需要指导,需要帮助。因为医生专业,所以病人依赖他们,我们也要做到这一点。
  医生是销售人员,但他们销售的不是药品,而是医术,而其他销售领域也是一样。
  如果你是销售服装或者鞋子的,那你售卖的是专业的服装搭配艺术,是消费者对于穿着美丽的梦想,同时售卖鞋服产品。
  想成为一个专业的“医生”,你需要做到以下几点:
  锦囊1 形象专业
  医生为什么要穿白大褂?
  不要以为医生个个都有洁癖,干净得不得了,都是养生专家,起码在我认识的医生朋友圈子里,有很多都不是,甚至对自己的养生也不注重。但是,当他们一穿上那洁白的大褂时,会让人有洁净、威严、肃穆的感觉,专家的权威感就来了。
  在销售行业中也是一样的。
  卖服装、鞋子的,首先你自己的工服和形象就得漂亮,不然别人怎么相信你能给别人搭配出漂亮的服装呢?
  首先要打扮好自己。
  锦囊2 技术专业
  对自己的产品要足够熟悉。
  你需要问自己以下一些问题:
  我是否能對我的产品系列了如指掌?
  我是否能对我的产品的款号、价格、库存、尺码倒背如流?
  我是否能对我的产品的材质、颜色、风格、功能如数家珍?
  我是否清晰了解我的产品适合的不同类型的顾客群体?
  我是否了解特殊顾客使用产品有可能出现的问题?
  我是否了解我的核心顾客群体的内心所需?
  我是否明白我的竞争对手的优劣势?
  ……
  锦囊3 善于引导
  我们都知道医生只有在充分了解患者的情况下,才能对症下药。所谓“望闻问切”,一个也不能少。
  但我们的销售人员呢,往往还没等“望闻问切”呢,顾客一进门,拿眼睛一喵,就开始“确诊”了,然后直接就开始给顾客推荐这个那个。这么大胆的“医生”,大概也只有我们这些没有拿到行医执照的人才敢这样做。
  即使有成功的,多半也是瞎描碰到死耗子,没有了解顾客的需求就直接下手,往往勇气可嘉,死得更快。
  也有一部分顾客群体,可能来到门店之后,并没有明确的购物需求,这时就要靠我们的功力了。不光“望、闻”,更要“问、切”,通过询问和沟通引导顾客,了解顾客的购物需求。
  锦囊4 开好“药方”
  最重要的就是一定要对症下药,找到顾客的需求之后,帮顾客找到最适合的产品,而不是你一次出售最多的产品给他。这样的话,顾客第一次买了,就不会来第二次。
  你见过哪个医生给病人开一次药,就把所有的病都治好了吗?
  不能,治疗一定是分阶段、分疗程的,而且一定是不同的病开不同的药,对症下药。
  记住,每个顾客在他的一生中,有可能给你创造很多个销售机会。如果仅看这一次,那就太可惜了。
  那么,当一个好“医生”,你准备好了吗?
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