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我们为什么不能常常有效地和别人进行讨价还价？某项著名的社会心理学实验研究表明，讨价还价中有两个至关重要的因素在起作用：威胁和交流。
每次我们在试图和别人达成一项协议的场合中，都会遭遇到讨价还价，比如和朋友选择去哪家饭店吃饭，或者看哪个电视频道。讨价还价显然已经成为我们生活中必不可少的部分，能够给我们的生活带来巨大的利益。
在一项经典社会学心理研究中，实验的倡导者Deutsch和Krauss，专门调查了讨价还价中的两个重要因素：我们如何和对方交流，以及我们如何适时地给予对方威胁。
这一实验于1962年设立，研究者们利用了一个迫使两个人相互讨价还价的游戏。实验倡导者们设计的心理学研究，每一项研究都有一个故事，而其中的一个故事主要讲述了两家卡车货运公司间的事情……
实验一：卡车运货
在实验中，测试者需要经营一家卡车货运公司。游戏的目标和现实生活中一样：必须获得尽可能多的利润。
像现实中的卡车货运公司一样，测试者需要在尽可能短的时间内，将尽可能多的货物运达目的地。但是在这个游戏中只有一个起点、一个终点和一位竞争对手。看上去这是一个颇为简单的游戏。
接下来，实验开始了。卡车货运路线的地图给了测试者一个两难的抉择。两位测试者分别拥有Acme和Bolt卡车货运公司。两人都面临着一个相同的问题：测试者前往目的地的路线有两条，一条短，一条长。测试者到达目的地所需的时间越长，利润就越少。不幸的是，较短的路线有一个很大的缺点：它是单行道。在同一时间，两位测试者中，只有一个可以穿过那条路到达目的地。
看起来测试者之间，需要与对手达成某种协议来共享这条单行道，这样两人才能都赚钱。不过，如何做到这一点则是另一个谜，因为在实验过程中，两位测试者都没有交流的机会。测试者们会单独坐在一个小隔间里，而在那里只能看到一个表示自己拥有的卡车控制箱，以及实验者。
产生威胁的大门
实验开始后，两位测试者之间，只能依靠间接交流。每个人控制的单行道上，靠近自己这一端有一扇大门。不过，这扇大门在卡车上了主干道之后将被关上。这是对测试者的威胁。而实验者又火上浇油地告诉测试者们，只需管自己多赚钱，而无需顾忌另一个人的利润。
一旦实验开始，测试者们不久就会发现自己根本赚不了什么钱。在多次实验中，两位测试者都关闭自己的大门，迫使双方的卡车绕道而行。这条路比单行道远50%，这就意味着亏损。接着，实验又重来了一次，这次双方的卡车在单行道上迎头相遇，双方不得不掉头，从而损失了时间和金钱。
随后又进行了几次相同的实验，也没好到哪里去。测试者偶尔可以在路途中赚点小钱，但是大多数情况下都是以亏损告终。大量时间都花在走更远的路线上，或者花在从单行道掉头回来的路上。
实验的最后，研究人员公布了测试者们所赚的利润：零。原来卡车货运公司并不是这么好经营的。
不同类型威胁的比较
接下来，假设你是测试者，你处在三种不同的实验情境中的其中一种。其他两种情境与上面的情境区别在于，其中一种情境是：双方所控制的单行道上，都没有大门，而另一种情境是只有一位测试者，能控制仅有的一扇大门。
试图猜测一下，你所参与的一种情境，有双方威胁组——你们两人都能威胁到对方。还有一种情境是单方威胁组——只有一方可以威胁到对方。而最后一种情境没有任何威胁。这三种情境中，哪种情境能获得最多的利润，哪种情境获得的利润最少呢？
最后发现，在将双方得分加起来的时候，你所处的有双方威胁的情境组赢得了最少的利润，排在第二的是单方威胁情境组，而利润最丰厚的是无威胁情境组。
这是让人意外却又在情理之中的结果。虽然在单方威胁情境中拥有威胁，即掌握大门控制权的那个人的利润高于没有大门控制权的那个人，但是他们在个人和总体上仍然好过双方都有威胁的情况。这个实验说明拥有威胁导致了糟糕的结果，单方威胁要优于双方威胁。
实验二：交流的界线
是不是一点点交流就大有帮助呢？讨价还价就是要通过协商来达成一个折中方案——既然这样，交流不是显然会有所帮助吗？
为了验证交流的作用，Deutsch和Krauss又组织了第二个实验。它和第一个实验除了测试者可以通过耳机相互通话外，其他方面都完全一样。然而，允许双方交流并没有使实验结果发生显著变化，双方说话并不影响他们赚钱的多少。换句话说，那些交流并没有让测试者们达成更好的共识。
第二个实验中的测试者们表明，他们明显不如平时那么健谈。是否可能是情境约束导致了沟通障碍，因此使双方很少有交流呢？
实验三：被迫交流
Deutsch和Krauss决定在第三个实验里验证被迫交流的作用。实验过程又是和之前一样，但是现在要求20组测试者们与对方相互交谈。如果他们中的一组不进行交谈，那么实验者会友好地提醒他们说些话。他们可以谈论任何东西，只要说话就行。
结果终于显示交流取得了一些成功。单方威胁情境组的表现和无威胁情境组的表现接近。和没有交流时相比，被迫交流对于无威胁情境无明显影响，而且也没有有效地改进双方相互被威胁的情况。似乎人们在双方均有威胁的时候仍然过于争强好胜，以至于很难避免双方的亏损。
威胁导致怨恨
关于这项研究最令人意外的是，在双方威胁情境中，双方测试者的表现都相当糟糕。通过这个实验表明，即使是被迫交流，也不能克服人们的好胜心。Deutsch和Krauss对此给出了这个有趣的解释。
试图想象一下我们的邻居，对方友好地请你在他们出去度假的时候给他们的植物浇水，看上去同意他们不过是举手之劳而已。然而换一种情境，如果你不同意，他们就在外出度假的时候把电视机音量开到最大，这肯定会让你很生气。因此，在没有被威胁的情况下，做出让步是比较容易的；而在被威胁的情况下，拒绝往往会成为首选。
编辑 钟健 12497681@163.com
每次我们在试图和别人达成一项协议的场合中，都会遭遇到讨价还价，比如和朋友选择去哪家饭店吃饭，或者看哪个电视频道。讨价还价显然已经成为我们生活中必不可少的部分，能够给我们的生活带来巨大的利益。
在一项经典社会学心理研究中，实验的倡导者Deutsch和Krauss，专门调查了讨价还价中的两个重要因素：我们如何和对方交流，以及我们如何适时地给予对方威胁。
这一实验于1962年设立，研究者们利用了一个迫使两个人相互讨价还价的游戏。实验倡导者们设计的心理学研究，每一项研究都有一个故事，而其中的一个故事主要讲述了两家卡车货运公司间的事情……
实验一：卡车运货
在实验中，测试者需要经营一家卡车货运公司。游戏的目标和现实生活中一样：必须获得尽可能多的利润。
像现实中的卡车货运公司一样，测试者需要在尽可能短的时间内，将尽可能多的货物运达目的地。但是在这个游戏中只有一个起点、一个终点和一位竞争对手。看上去这是一个颇为简单的游戏。
接下来，实验开始了。卡车货运路线的地图给了测试者一个两难的抉择。两位测试者分别拥有Acme和Bolt卡车货运公司。两人都面临着一个相同的问题：测试者前往目的地的路线有两条，一条短，一条长。测试者到达目的地所需的时间越长，利润就越少。不幸的是，较短的路线有一个很大的缺点：它是单行道。在同一时间，两位测试者中，只有一个可以穿过那条路到达目的地。
看起来测试者之间，需要与对手达成某种协议来共享这条单行道，这样两人才能都赚钱。不过，如何做到这一点则是另一个谜，因为在实验过程中，两位测试者都没有交流的机会。测试者们会单独坐在一个小隔间里，而在那里只能看到一个表示自己拥有的卡车控制箱，以及实验者。
产生威胁的大门
实验开始后，两位测试者之间，只能依靠间接交流。每个人控制的单行道上，靠近自己这一端有一扇大门。不过，这扇大门在卡车上了主干道之后将被关上。这是对测试者的威胁。而实验者又火上浇油地告诉测试者们，只需管自己多赚钱，而无需顾忌另一个人的利润。
一旦实验开始，测试者们不久就会发现自己根本赚不了什么钱。在多次实验中，两位测试者都关闭自己的大门，迫使双方的卡车绕道而行。这条路比单行道远50%，这就意味着亏损。接着，实验又重来了一次，这次双方的卡车在单行道上迎头相遇，双方不得不掉头，从而损失了时间和金钱。
随后又进行了几次相同的实验，也没好到哪里去。测试者偶尔可以在路途中赚点小钱，但是大多数情况下都是以亏损告终。大量时间都花在走更远的路线上，或者花在从单行道掉头回来的路上。
实验的最后，研究人员公布了测试者们所赚的利润：零。原来卡车货运公司并不是这么好经营的。
不同类型威胁的比较
接下来，假设你是测试者，你处在三种不同的实验情境中的其中一种。其他两种情境与上面的情境区别在于，其中一种情境是：双方所控制的单行道上，都没有大门，而另一种情境是只有一位测试者，能控制仅有的一扇大门。
试图猜测一下，你所参与的一种情境，有双方威胁组——你们两人都能威胁到对方。还有一种情境是单方威胁组——只有一方可以威胁到对方。而最后一种情境没有任何威胁。这三种情境中，哪种情境能获得最多的利润，哪种情境获得的利润最少呢？
最后发现，在将双方得分加起来的时候，你所处的有双方威胁的情境组赢得了最少的利润，排在第二的是单方威胁情境组，而利润最丰厚的是无威胁情境组。
这是让人意外却又在情理之中的结果。虽然在单方威胁情境中拥有威胁，即掌握大门控制权的那个人的利润高于没有大门控制权的那个人，但是他们在个人和总体上仍然好过双方都有威胁的情况。这个实验说明拥有威胁导致了糟糕的结果，单方威胁要优于双方威胁。
实验二：交流的界线
是不是一点点交流就大有帮助呢？讨价还价就是要通过协商来达成一个折中方案——既然这样，交流不是显然会有所帮助吗？
为了验证交流的作用，Deutsch和Krauss又组织了第二个实验。它和第一个实验除了测试者可以通过耳机相互通话外，其他方面都完全一样。然而，允许双方交流并没有使实验结果发生显著变化，双方说话并不影响他们赚钱的多少。换句话说，那些交流并没有让测试者们达成更好的共识。
第二个实验中的测试者们表明，他们明显不如平时那么健谈。是否可能是情境约束导致了沟通障碍，因此使双方很少有交流呢？
实验三：被迫交流
Deutsch和Krauss决定在第三个实验里验证被迫交流的作用。实验过程又是和之前一样，但是现在要求20组测试者们与对方相互交谈。如果他们中的一组不进行交谈，那么实验者会友好地提醒他们说些话。他们可以谈论任何东西，只要说话就行。
结果终于显示交流取得了一些成功。单方威胁情境组的表现和无威胁情境组的表现接近。和没有交流时相比，被迫交流对于无威胁情境无明显影响，而且也没有有效地改进双方相互被威胁的情况。似乎人们在双方均有威胁的时候仍然过于争强好胜，以至于很难避免双方的亏损。
威胁导致怨恨
关于这项研究最令人意外的是，在双方威胁情境中，双方测试者的表现都相当糟糕。通过这个实验表明，即使是被迫交流，也不能克服人们的好胜心。Deutsch和Krauss对此给出了这个有趣的解释。
试图想象一下我们的邻居，对方友好地请你在他们出去度假的时候给他们的植物浇水，看上去同意他们不过是举手之劳而已。然而换一种情境，如果你不同意，他们就在外出度假的时候把电视机音量开到最大，这肯定会让你很生气。因此，在没有被威胁的情况下，做出让步是比较容易的；而在被威胁的情况下，拒绝往往会成为首选。
编辑 钟健 12497681@163.com