一个以经营兽药为生计的老板,若想长期经营好自己的兽药店,必须有两大前提:有“镇店药”和“看家技术”。所有的事情必须以此为基础,否则经营之道无从谈起。
　　这里的经营之道,简单地说就是要有特色,具体地说就是要满足甚至引导当地兽药市场的发展。那么,基层的兽药店所面临的兽药市场都有哪些规律呢?
　　(1)允许讲价。与老百姓打交道,即使兽药店的治疗水平再高,养殖户讲价的本性也不可能变,你一旦非常死板地不降价,他就会感到你做生意不灵活,同时他甚至会有一种不被尊重的感觉。客户是上帝,我们的经营一定要适当灵活,让上帝感到高兴、感到受尊重,否则,一次两次不满意可以,次数多了麻烦事可就多了。
　　(2)好的兽药店老板一定要出诊。出诊的好处有许多,但是能够真切地见到病畜、准确地收集到相关资料是最大的好处,这也为准确地给畜禽治好病提供了保障。我们要了解客观情况,分析病情、找出病因,制定预防和治疗办法,继而开发更多的客户。
　　(3)要有可视的宣传资料。要让不同空间的客户在不同的时间更多地知道你的信息。虽然有俗话说“酒香不怕巷子深”,但在现代社会,更好的宣传会让你在短时间之内收获到让你惊喜的东西。宣传媒介多种多样,如名片、广告单、墙体广告、广告册、宣传车、电视广告等,要通过这些媒介让信息在短时间内更多次数地冲入养殖户的脑海,并能长时间地冲入。
　　(4)回访。尤其是起步阶段的兽药店一定要回访。对于第一次出诊后没有治好的病,回访就显得更加重要了,这不仅是兽药店心系养殖户、敢于负责任的表现,更是自身积累治疗经验的难得机会。对于每个兽药店来讲,只有为养殖户治好了畜禽的大病,声誉才有可能树立起来。还有,即使畜禽疫病完全好了,我们也要回访,因为这时候我们可以在养殖户的信任氛围中轻松展开愈后预防投药的强大攻势,这是提高兽药店销量的绝佳机会。
　　(5)要造势,要让养殖户知道并坚信他们的选择是正确的。让兽药店的正面效应集中化和扩大化。比如,把出诊的时间故意安排在养殖户每天到店取药的高峰期,并速战速决,马上回来,这样就造成一个养殖户等兽医的小局面。还有,当兽医回来时,一定要大声地询问畜禽病情明显好转的养殖户,并有意识地申明你的判断和治疗办法是正确的。这样一来,借着这些养殖户的嘴,就为兽药店做了个“活广告”,那些主意未定的养殖户自然就成了你的“铁户”,因为他们坚信自己看到的和听到的,他们坚信自己的选择是正确的、明智的。
　　(6)要有“镇店药”和“看家技术”。这两样是吸引小客户和老客户的磁石,也更是开发新客户和大客户的法宝。大客户和新客户的需求一般都是特殊的,包括遇到特别难治的病例、想学最新的技术、想用有特色的新药等。这就要求兽药店平时就得分析他们的这些特殊需求,先急他人之未急,并准备好这些特殊的产品和技术。这种具有针对性的、别人没有的产品和技术就是“镇店药”和“看家技术”,一定要努力地多多培养,未雨绸缪,打有准备的市场争夺战。
　　(7)要真诚。让养殖户感觉到你始终都没有欺骗过他,这是维护客户的前提。
　　(8)注意感情联络。发现并及时处理好一些业务纠纷和矛盾,让养殖户感觉到你很重视他、尊重他,你时刻都在尽最大努力为他服务,这是维护客户的关键。
　　(9)要与客户感情家庭化。与养殖户处关系的最高境界就是让他对兽药店没有任何戒备心理,对兽药店没有任何苛刻要求:他的猪就是你的猪,他的鸡就是你的鸡,你不管怎样治疗,他都放心、他都信任。只要你们任意一方不离开这方土地,他永远都是你的“铁户”!
　　(10)利益均分,管理人性化。这是兽药店自身管理的准则。水可栽舟,亦可覆舟。所以,一个想长久生存的兽药店,一定要利益均分,管理人性化。需要特别说明的是,员工当中高素质的技术人员更要利益均分,甚至制定出合理的股份分配制度,以保障骨干人员的劳动权益。否则,在忍耐两三年之后,他们一旦离去,兽药店的市场将会是覆水难收,从此一蹶不振,重复不知多少辉煌兽药店走过的衰败之路。另外,兽药店技术人员的内部化也很重要。不管是店里聘请的还是厂家派遣的,一定要想方设法使其成为兽药店的内部人员。目前,许多兽药店反聘厂家派遣的高水平技术人员或积极培养自己的子女从业,甚至老板自身也在不断地学习提高,给自己充电,这样可以保证店里技术力量的稳定性,避免由于技术人员的变动而出现市场的波动。
　　这一套经营之道捋顺了,其他的事如货源、门面选址、工商税务、畜牧局管理等问题都好解决,一个具有生命力的兽药店就会茁壮成长,并且能够随时摆平来自小店的竞争、来自同级店的竞争,以及来自大店的竞争。(吉林 家友)