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新冠疫情的发展，让零售行业基本上变成了直播行业。
但是，很多朋友直播了一段时间反馈说，直播倒是都做了，从销售结果上来看却并没有什么变化。有的企业也直播了较长一段时间，可是一个产品也没有销售出去，这是怎么回事呢？
我们调研了一些不同的零售商，了解一些直播带货大V的实际情况，也研究了众多直播带货的分析报告，发现为什么你的直播不能带货的一些秘密。希望以下分析，对已经开展直播的朋友能有所帮助。
一、定位和产品的问题
01
定位不清晰
很多直播号一开始并没有要确定怎么做，有时候直播卖货、有时候直播唱歌、有时候放空播（镜头前没人），给用户的感觉也是不知道为什么要关注你，特别是现代都是带着口罩直播居多，就更没啥感觉了。（为了安全起见，在店面等公众场合戴口罩还是必须的，但建议画一些眼影妆，眼睛是通往心里的窗户）
如果你想直播卖货，那就定位清晰，你是做什么的，起码在粉丝没有达到一定量级的时候，不要多元化，专注能够给你带来更精准的粉丝。千万不要以为自己是万能的，啥都可以做，你不是孙悟空，你还不会72变！
02
选择的产品没有特点
我们很多时候都是按照实体门店思维去选择产品，这是不对的，因为有些强体验的产品，在你没有达到一定的影响力之前，是没有办法去销售的。
按照目前各大平台的特点，抖音销售的是50-300元之间的产品为主，要具有一定的品牌和格调，但直播带货较少，品牌广告曝光为主;快手是30-200元之间的产品，有些是白牌，也有具有一定影响力的品牌;淘宝是任意价格都可以。
目前，京东、小红书、拼多多等都已经开通直播，并且有扶持政策，所以请一定做好自己的定位和选择，别选择一些毫无特点、品质一般的产品。
选品是直播中最难的一块工作，别觉得自己店面有3000个SKU，可能真的一个都不合适直播，因为要考虑平台接受度、价位、上下游政策，以及粉丝的购买能力等。
03
产品和平台不匹配
因为各大品牌直播的影响力是不一样的，所以我们要选择对应的产品类别，比如抖音和快手基本上前三名都是食品、女装、个人护理，只是排名不同。你选择的产品，要和平台相匹配，如果产品与平台特点相去万里，你带货的概率自然就会下降。
我们要认真研究每一个平台特点，知己知彼，才有机会百戰百胜。有很多直播，其实既不知道对方、也不了解自己，这样的直播一般都坚持不了多久。
04
产品没有前期种草
从产品维度上看，绝不是说你今晚直播了，今天就能销售好，我们前期要有一定规模的种草工作。你可以通过短视频、微博、公众号等新媒体，开展至少3天以上的宣传。没有这些新媒体密集的宣传，你不大可能上来就是爆款。当然，即使是宣传了也未必能爆发，但这是直播成为爆款的前提。
种草是一个大学问，因为你的主播并不是头部大V，他只是一个素人，所以种草就显得尤为必要了。否则，完全靠运气，就像买彩票，你觉得你有多大的几率中500万呢？
二、主播技巧的问题
首先要说明一下，几乎所有优秀的店员，在直播中都不好。因为直播带货和店员销售，表面上看是一种工作，实际上是两种不同的工作。
以前你看直播只是一个用户、一个旁观者，现在你成了参与者，这个时候你以前的经验用得好，当然可以帮到你，但是用得不好则会让你无所适从。因此，优秀的店员做直播，首先要有空杯心态。
05
主播和粉丝没有产生强烈的依赖感
一个素人直播，前期即使有一些关注，也是通过各种关系获得的，并不是从公域流量中通过你的影响力获得的。所以，这个时候，即使有人关注你，也不代表他就是已经信赖你，更不可能产生强烈的依赖感。
素人主播至少需要经过3个月以上的持续直播，才能逐步建立自己人气和信任感。如果要想获得更多的依赖感，还需要更多的时间去坚持，需要做更多让粉丝产生依赖感的事情，比如持续分享有价值的知识，持续给人带来快乐，持续推荐好产品等。
在没有这种强烈的依赖感之前，带货能力都需要经过漫长的积累过程，不可能一蹴而就，一定要有这样的心理准备。
06
主播介绍不专业
主播在介绍产品的时候，如果能够熟练、不打磕绊、极为流利自然地表达，那就是一种专业的能力，给用户也是一种信赖感。这个能力是需要在线下反复锻炼的，因为在线的时候没有给你太多的思考时间，你需要脱口而出，更不会给你更多停顿、找资料的时间。
冷场是直播的大忌之一！
当然，这种专业还需要让用户听得懂。因此，专业的主播，对于产品要有深入地研究，并且能够通俗易懂地翻译，这是主播的基本功。
07
主播销售技巧不足
线上介绍产品的销售技巧，和线下是有一定区别的。在线上，你属于一对多的推荐，那你就要具有针对大众演讲的技巧，这比一对一的推荐技巧要复杂一些，因为你需要具有控场能力，这也是需要锻炼的。
我们给出一个推荐产品的流程：
1）在没有使用推荐产品之前，人们是什么样的使用方式？
2）如果使用推荐的产品，会带来了什么变化？
3）用户在使用推荐的产品后，会有怎样的感觉？
按照这个流程，尽可能要学会传递有效信息，不要说太多无关或者跑题的话。
有的人说，主播在线最好是段子手或者说相声的，3分钟一个包袱。有这个能力当然好，但这需要多年的功夫积累，建议素人主播多看看头部主播的视频，适当听一些相声和脱口秀，也有助于你提升自己的主播技巧。当然，仅仅去听是价值不大的，你要学会锻炼自己，找更多的机会和场合去锻炼，然后每场复盘，提升就会比较快。 08
主播没有感染力
语速方面，我们需要将语速保持在正常语速230字/分钟左右，注意眼神和手势。有时候你也可以显摆一下自己的语言能力，让观众感受一下华少一分钟念400多字的快感。当然，你需要在台下先练习这个技能。
什么叫做感染力？就是观众接受你的能力。
观众为什么会接受你呢？因为看着你会比较爽。
为什么会看着你比较爽？因为你就是他们的化身。
要做到感染力，首先说话要符合自己的身份，满嘴跑火车肯定不具有感染力;其次，要有和蔼的态度，良好的亲和力;再次，要在语言上给人以肯定的气势，要有精气神，这样可以让他相信你。
当然，如果你能够熟练使用一些名言警句、诗词歌赋，能够使用一些排比、比喻、设问句等，也会提升你的表达感染力。但是，这些在推荐产品上都需要提前做好逐字校稿，并加以练习，这是一个技术活。
投入进去、忘记自己，让自己成为整场直播的组织者、参与者、控场者，就像是主人接待朋友，你的感染力自然就会提升！
09
主播没有激情状态
激情状态并不是说每个主播每一个场次都能靠自我发挥而拥有的，这也需要提前收集资料，并且做好有默稿，酝酿并控制好自己的情緒。
一般来说，激情可以用在两个地方：
一个是泪点，比如说创业艰辛之路、研发过程的不眠不休、为创业曾流浪街头等等，尽量要实事求是，可以做一些艺术加工，但不能无中生有;
一个是震撼点，比如经过怎样的努力后获得了世界大奖，如红点奖等;中国大奖，如中国鞋王等。
这些节点，都可以让主播激情在线！
感染力和激情状态是一种主播的能力，并非一朝一夕就能拥有的，这个能力需要学习、锻炼和不断的尝试迭代。当然，如果你想成为一个好主播，这些都是必经之路。
10
粉丝积累不够
很多企业都是因为疫情才开始直播，之前并没有太多的积累，所以粉丝数量普遍不是很多。不是说粉丝少就不能带货，只是带货的概率会比较低，你如果就200粉丝、在线100人看，你觉得会有多少的带货可能呢？
一般来说，公域流量的粉丝转化概率比私域流量要低。如果你的粉丝没有10万+，一般来说带货能力都不是很强。有很多微商都是把粉丝做到20万+才开始带货，这些都是可以参考的基数，但不是绝对数。
粉丝积累有一个过程，要多面开花，不要仅仅局限在直播，短视频、图文、付费、裂变都是一种方式，大家可以在这个方面多下功夫，才会有更多的粉丝关注。
11
直播间没有销售氛围
你今天推广的是什么产品？你的直播间是一个怎样的布局？如何“装修”自己的直播间？这些都是学问，这些学问的目的就是要打造一个有销售氛围的场景，因为场景化是促进带货成功的推动剂之一。
我们可以在背景墙、直播间的颜色、道具、产品场景化陈列方面下功夫，甚至主播的服装、发型都需要精心策划，制造出一种销售热卖的氛围。
12
直播间没有相互配合
主播，并不是一个人在战斗，一般来说一个主播三助理，这是针对有一定规模的。
助理的工作主要是配合、帮忙，有点像主持人中间的副咖，就是配角的意思，插科打诨、调节气氛、协助帮忙，一方面给观众一种团队意识，一方面帮助直播间主播做演示。这样的配合往往会有比较好的效果。
配合需要一个磨合的过程，在直播初期，并不需要那么多主助理，但是至少要有人协助你。这样的相互配合，更容易有人气。
13
直播间没有商家福利
一般来说，带货直播的，都会在直播期间发福利。这个福利包含发红包、优惠券、限时特价等等，一般都会设定条件，比如直播间达到一定人数就发一定金额的红包。这样就会让已经参加的人多转发和邀请，实现裂变，增加粉丝关注数量。
带货直播的福利，是一种增加粉丝观看时间的好方式，需要在直播中提前预告，让关注的人舍不得离开，这就类似于春晚发红包是一样的道理。
14
直播间没有互动
直播间一定需要有互动，比如用户提问是不是要回答？
我们的建议是选出典型的适当回答，要不会显得没有人情味。店面是货对人的模式，而直播间是人对人的模式。看直播，本身也是在寻求一种参与感。
如果问题太多，可以找助理记下，集中时间段回答，可以告诉大家，每30分钟集中回答一次。另外，如果直播间有人送礼品，要有实时地感谢;如果送礼人太多，感谢其中一部分，其余同样集中感谢。
直播间的互动，给观众带来更多的参与感，有参与感的氛围，信任就会逐步增加。
四、促销力度问题
15
促销政策不清晰
很多直播，在线促销政策是不清晰的。这里说的“不清晰”，主要是指不符合在线的正常促销模式。
一般线下促销，写一个海报就可以了，不清楚店员可以去解释但是在线上，每个平台都有自己的规则，在没有弄清楚规则的前提下，你写的促销方案很容易让人看起来摸不着头脑。
比如，在线下满1000减200，很容易理解，但是放在线上，你就要写清楚能够累计吗？能拼单吗？能使用平台优惠券吗？是在优惠券之前减还是之后减？你不说清楚，靠主播去解释，就会显得比较乱。
所以，促销政策，一定要清晰。
16
促销力度不够，没有VIP感觉
曾经有一次兰蔻给李佳琦的价格比给薇娅的价格贵了五块钱，没做到承诺的全网最低价，然后李佳琦就说要在他的直播间封杀兰蔻。这其实就是反映了直播带货的最真实现象：低价+饥渴营销。 几乎所有的网红带货都有一个要求，就是全网最低价，这是他们建立与用户信任的一个关键点，可以说目前没有人敢打破这个铁律。而饥渴营销，主要是针对促销力度下的整体数量控制，制造人为稀缺。很多厂商都喜欢通过联合品牌来控制数量，因为这样一方面会有更多的话题，一方面能够带来秒光的效果。
这样的政策，内核就是给予用户更多的VIP特权感。这种感觉会刺激用户的下一次观看和购买，是直播带货的一个关键点。
17
没有讲解下单流程
由于有些直播时间不长，还不太会设置如何在直播页面做好下单连接，所以，请主播一定要在直播的时候，讲清楚下单流程。当然，也可以由助理来分享，让主播有喝水的空隙。
很多直播间因为没有说清楚下单流程，会有大量的机会流失。因为这是冲动消费，而冲动其实就是那一瞬间。
18
直播没有解决后顾之忧
在线购买的产品有售后服务怎么办？
这也是需要在直播间说明的，也是一种促进订单成交的技巧。因为你推荐的也许并非大牌，售后问题的解决，相当于主播做了一个承诺，这会让已经有信赖感的粉丝，快速形成购买决定。
19
主播不会逼单
先举一个例子，如果你推荐一个套装，你会怎么说？有的主播会直接说“299元套装，包含一个贴膜，一个数据线，一个移动电源，一个定制真皮手机壳”，但是如果你换一个方式，效果就会完全不一样，你可以这样说：
“299元套装，包含一个贴膜，一个数据线，另外送一个品质超好移动电源和定制版本的真皮手机壳，数量只有1000套。真的很超值哦！”
你可以说这是主播技巧，其实也是一种逼单方式。逼单是主播必备的技能，限量、限时、绝版、整点抢等，都是逼单的方式。我们不能太过于直接，因为所有逼单都是为了用户考虑。只有具备这个思维，才会成功。
五、关于直播的后续工作问题
20
直播后跟进力度不够
直播每天少的1小时，多的5-8个小时，然后呢，直播结束，我们还可以做一些什么？
其实，还有很多工作要去做，比如你要拍一些短视频，让后续用户能够继续去了解，你可以发一些文章、发一个微博等等，不能今天结束了，然后就没有后续了。
不过，你会说直播大V可以没有后续啊，那是因为厂商给的钱就没包含后续，有经验的厂商一定不会省这笔钱的。
21
直播的日常客服问题
直播结束，如果你有条件，可以建立这个产品的粉丝群，解决后续问题。这样你就可以去圈定了一大批粉丝，实现后续的持续经营，将公域流量转变为私域流量。私域流量的积累会给我们的企业带来更多的长尾价值。
22
直播带货需要投入和坚持
直播带货是一个生意，并且现在已经是红海时代，这就需要我们坚持。
虽然我预测，可能大多数的零售商最终都会放弃，主要是互联网是一个头部集中的生意，一旦头部形成，别人就很难撼动这个位置，除非你有非常特别的才能和运气。
但是我依旧认为，零售商需要持续投入这个生意模式。你只有成为其中的专家，才会有更多看到机会的可能。如果自己能够有两条腿走路更顺畅，那就尽可能去实现它，千万不要好了伤疤忘了疼，那就太可惜了！
小结
直播电商的底层逻辑是什么？
李佳琦说是：新品+限时+限量+低价。但是，当全民直播的时候，就不可能全是新品了，但是后者依旧成立。
我们认为直播电商的的底层逻辑是：特色产品+极致体验+真实推荐+高效购买+限量限时低价。
直播的低价，一定是一个时间限度之内的，因为品牌不可能永远打低价。品牌商选择直播，一方面是廣告效应，一方面是爆款思维。你要了解这个底层思维，才能在直播中有更多的斩获。
另外，既然上了直播或者在线商城等平台，你就不要局限现有经营的产品体系，线上虽然有垂直的模式，但绝没有固定的模式，一切以用户需求为导向，要拥有长尾思维和超级用户思维。
当然，直播电商还是一个新生态，还在不断地演化迭代之中，我们要时刻关注和研究。因为互联网的不变永远是一个伪命题，只有在变化之中寻求不变的规则，我们才会先人一步，获得市场的先机！
来源/吉制佳视界 有删改
但是，很多朋友直播了一段时间反馈说，直播倒是都做了，从销售结果上来看却并没有什么变化。有的企业也直播了较长一段时间，可是一个产品也没有销售出去，这是怎么回事呢？
我们调研了一些不同的零售商，了解一些直播带货大V的实际情况，也研究了众多直播带货的分析报告，发现为什么你的直播不能带货的一些秘密。希望以下分析，对已经开展直播的朋友能有所帮助。
一、定位和产品的问题
01
定位不清晰
很多直播号一开始并没有要确定怎么做，有时候直播卖货、有时候直播唱歌、有时候放空播（镜头前没人），给用户的感觉也是不知道为什么要关注你，特别是现代都是带着口罩直播居多，就更没啥感觉了。（为了安全起见，在店面等公众场合戴口罩还是必须的，但建议画一些眼影妆，眼睛是通往心里的窗户）
如果你想直播卖货，那就定位清晰，你是做什么的，起码在粉丝没有达到一定量级的时候，不要多元化，专注能够给你带来更精准的粉丝。千万不要以为自己是万能的，啥都可以做，你不是孙悟空，你还不会72变！
02
选择的产品没有特点
我们很多时候都是按照实体门店思维去选择产品，这是不对的，因为有些强体验的产品，在你没有达到一定的影响力之前，是没有办法去销售的。
按照目前各大平台的特点，抖音销售的是50-300元之间的产品为主，要具有一定的品牌和格调，但直播带货较少，品牌广告曝光为主;快手是30-200元之间的产品，有些是白牌，也有具有一定影响力的品牌;淘宝是任意价格都可以。
目前，京东、小红书、拼多多等都已经开通直播，并且有扶持政策，所以请一定做好自己的定位和选择，别选择一些毫无特点、品质一般的产品。
选品是直播中最难的一块工作，别觉得自己店面有3000个SKU，可能真的一个都不合适直播，因为要考虑平台接受度、价位、上下游政策，以及粉丝的购买能力等。
03
产品和平台不匹配
因为各大品牌直播的影响力是不一样的，所以我们要选择对应的产品类别，比如抖音和快手基本上前三名都是食品、女装、个人护理，只是排名不同。你选择的产品，要和平台相匹配，如果产品与平台特点相去万里，你带货的概率自然就会下降。
我们要认真研究每一个平台特点，知己知彼，才有机会百戰百胜。有很多直播，其实既不知道对方、也不了解自己，这样的直播一般都坚持不了多久。
04
产品没有前期种草
从产品维度上看，绝不是说你今晚直播了，今天就能销售好，我们前期要有一定规模的种草工作。你可以通过短视频、微博、公众号等新媒体，开展至少3天以上的宣传。没有这些新媒体密集的宣传，你不大可能上来就是爆款。当然，即使是宣传了也未必能爆发，但这是直播成为爆款的前提。
种草是一个大学问，因为你的主播并不是头部大V，他只是一个素人，所以种草就显得尤为必要了。否则，完全靠运气，就像买彩票，你觉得你有多大的几率中500万呢？
二、主播技巧的问题
首先要说明一下，几乎所有优秀的店员，在直播中都不好。因为直播带货和店员销售，表面上看是一种工作，实际上是两种不同的工作。
以前你看直播只是一个用户、一个旁观者，现在你成了参与者，这个时候你以前的经验用得好，当然可以帮到你，但是用得不好则会让你无所适从。因此，优秀的店员做直播，首先要有空杯心态。
05
主播和粉丝没有产生强烈的依赖感
一个素人直播，前期即使有一些关注，也是通过各种关系获得的，并不是从公域流量中通过你的影响力获得的。所以，这个时候，即使有人关注你，也不代表他就是已经信赖你，更不可能产生强烈的依赖感。
素人主播至少需要经过3个月以上的持续直播，才能逐步建立自己人气和信任感。如果要想获得更多的依赖感，还需要更多的时间去坚持，需要做更多让粉丝产生依赖感的事情，比如持续分享有价值的知识，持续给人带来快乐，持续推荐好产品等。
在没有这种强烈的依赖感之前，带货能力都需要经过漫长的积累过程，不可能一蹴而就，一定要有这样的心理准备。
06
主播介绍不专业
主播在介绍产品的时候，如果能够熟练、不打磕绊、极为流利自然地表达，那就是一种专业的能力，给用户也是一种信赖感。这个能力是需要在线下反复锻炼的，因为在线的时候没有给你太多的思考时间，你需要脱口而出，更不会给你更多停顿、找资料的时间。
冷场是直播的大忌之一！
当然，这种专业还需要让用户听得懂。因此，专业的主播，对于产品要有深入地研究，并且能够通俗易懂地翻译，这是主播的基本功。
07
主播销售技巧不足
线上介绍产品的销售技巧，和线下是有一定区别的。在线上，你属于一对多的推荐，那你就要具有针对大众演讲的技巧，这比一对一的推荐技巧要复杂一些，因为你需要具有控场能力，这也是需要锻炼的。
我们给出一个推荐产品的流程：
1）在没有使用推荐产品之前，人们是什么样的使用方式？
2）如果使用推荐的产品，会带来了什么变化？
3）用户在使用推荐的产品后，会有怎样的感觉？
按照这个流程，尽可能要学会传递有效信息，不要说太多无关或者跑题的话。
有的人说，主播在线最好是段子手或者说相声的，3分钟一个包袱。有这个能力当然好，但这需要多年的功夫积累，建议素人主播多看看头部主播的视频，适当听一些相声和脱口秀，也有助于你提升自己的主播技巧。当然，仅仅去听是价值不大的，你要学会锻炼自己，找更多的机会和场合去锻炼，然后每场复盘，提升就会比较快。 08
主播没有感染力
语速方面，我们需要将语速保持在正常语速230字/分钟左右，注意眼神和手势。有时候你也可以显摆一下自己的语言能力，让观众感受一下华少一分钟念400多字的快感。当然，你需要在台下先练习这个技能。
什么叫做感染力？就是观众接受你的能力。
观众为什么会接受你呢？因为看着你会比较爽。
为什么会看着你比较爽？因为你就是他们的化身。
要做到感染力，首先说话要符合自己的身份，满嘴跑火车肯定不具有感染力;其次，要有和蔼的态度，良好的亲和力;再次，要在语言上给人以肯定的气势，要有精气神，这样可以让他相信你。
当然，如果你能够熟练使用一些名言警句、诗词歌赋，能够使用一些排比、比喻、设问句等，也会提升你的表达感染力。但是，这些在推荐产品上都需要提前做好逐字校稿，并加以练习，这是一个技术活。
投入进去、忘记自己，让自己成为整场直播的组织者、参与者、控场者，就像是主人接待朋友，你的感染力自然就会提升！
09
主播没有激情状态
激情状态并不是说每个主播每一个场次都能靠自我发挥而拥有的，这也需要提前收集资料，并且做好有默稿，酝酿并控制好自己的情緒。
一般来说，激情可以用在两个地方：
一个是泪点，比如说创业艰辛之路、研发过程的不眠不休、为创业曾流浪街头等等，尽量要实事求是，可以做一些艺术加工，但不能无中生有;
一个是震撼点，比如经过怎样的努力后获得了世界大奖，如红点奖等;中国大奖，如中国鞋王等。
这些节点，都可以让主播激情在线！
感染力和激情状态是一种主播的能力，并非一朝一夕就能拥有的，这个能力需要学习、锻炼和不断的尝试迭代。当然，如果你想成为一个好主播，这些都是必经之路。
10
粉丝积累不够
很多企业都是因为疫情才开始直播，之前并没有太多的积累，所以粉丝数量普遍不是很多。不是说粉丝少就不能带货，只是带货的概率会比较低，你如果就200粉丝、在线100人看，你觉得会有多少的带货可能呢？
一般来说，公域流量的粉丝转化概率比私域流量要低。如果你的粉丝没有10万+，一般来说带货能力都不是很强。有很多微商都是把粉丝做到20万+才开始带货，这些都是可以参考的基数，但不是绝对数。
粉丝积累有一个过程，要多面开花，不要仅仅局限在直播，短视频、图文、付费、裂变都是一种方式，大家可以在这个方面多下功夫，才会有更多的粉丝关注。
11
直播间没有销售氛围
你今天推广的是什么产品？你的直播间是一个怎样的布局？如何“装修”自己的直播间？这些都是学问，这些学问的目的就是要打造一个有销售氛围的场景，因为场景化是促进带货成功的推动剂之一。
我们可以在背景墙、直播间的颜色、道具、产品场景化陈列方面下功夫，甚至主播的服装、发型都需要精心策划，制造出一种销售热卖的氛围。
12
直播间没有相互配合
主播，并不是一个人在战斗，一般来说一个主播三助理，这是针对有一定规模的。
助理的工作主要是配合、帮忙，有点像主持人中间的副咖，就是配角的意思，插科打诨、调节气氛、协助帮忙，一方面给观众一种团队意识，一方面帮助直播间主播做演示。这样的配合往往会有比较好的效果。
配合需要一个磨合的过程，在直播初期，并不需要那么多主助理，但是至少要有人协助你。这样的相互配合，更容易有人气。
13
直播间没有商家福利
一般来说，带货直播的，都会在直播期间发福利。这个福利包含发红包、优惠券、限时特价等等，一般都会设定条件，比如直播间达到一定人数就发一定金额的红包。这样就会让已经参加的人多转发和邀请，实现裂变，增加粉丝关注数量。
带货直播的福利，是一种增加粉丝观看时间的好方式，需要在直播中提前预告，让关注的人舍不得离开，这就类似于春晚发红包是一样的道理。
14
直播间没有互动
直播间一定需要有互动，比如用户提问是不是要回答？
我们的建议是选出典型的适当回答，要不会显得没有人情味。店面是货对人的模式，而直播间是人对人的模式。看直播，本身也是在寻求一种参与感。
如果问题太多，可以找助理记下，集中时间段回答，可以告诉大家，每30分钟集中回答一次。另外，如果直播间有人送礼品，要有实时地感谢;如果送礼人太多，感谢其中一部分，其余同样集中感谢。
直播间的互动，给观众带来更多的参与感，有参与感的氛围，信任就会逐步增加。
四、促销力度问题
15
促销政策不清晰
很多直播，在线促销政策是不清晰的。这里说的“不清晰”，主要是指不符合在线的正常促销模式。
一般线下促销，写一个海报就可以了，不清楚店员可以去解释但是在线上，每个平台都有自己的规则，在没有弄清楚规则的前提下，你写的促销方案很容易让人看起来摸不着头脑。
比如，在线下满1000减200，很容易理解，但是放在线上，你就要写清楚能够累计吗？能拼单吗？能使用平台优惠券吗？是在优惠券之前减还是之后减？你不说清楚，靠主播去解释，就会显得比较乱。
所以，促销政策，一定要清晰。
16
促销力度不够，没有VIP感觉
曾经有一次兰蔻给李佳琦的价格比给薇娅的价格贵了五块钱，没做到承诺的全网最低价，然后李佳琦就说要在他的直播间封杀兰蔻。这其实就是反映了直播带货的最真实现象：低价+饥渴营销。 几乎所有的网红带货都有一个要求，就是全网最低价，这是他们建立与用户信任的一个关键点，可以说目前没有人敢打破这个铁律。而饥渴营销，主要是针对促销力度下的整体数量控制，制造人为稀缺。很多厂商都喜欢通过联合品牌来控制数量，因为这样一方面会有更多的话题，一方面能够带来秒光的效果。
这样的政策，内核就是给予用户更多的VIP特权感。这种感觉会刺激用户的下一次观看和购买，是直播带货的一个关键点。
17
没有讲解下单流程
由于有些直播时间不长，还不太会设置如何在直播页面做好下单连接，所以，请主播一定要在直播的时候，讲清楚下单流程。当然，也可以由助理来分享，让主播有喝水的空隙。
很多直播间因为没有说清楚下单流程，会有大量的机会流失。因为这是冲动消费，而冲动其实就是那一瞬间。
18
直播没有解决后顾之忧
在线购买的产品有售后服务怎么办？
这也是需要在直播间说明的，也是一种促进订单成交的技巧。因为你推荐的也许并非大牌，售后问题的解决，相当于主播做了一个承诺，这会让已经有信赖感的粉丝，快速形成购买决定。
19
主播不会逼单
先举一个例子，如果你推荐一个套装，你会怎么说？有的主播会直接说“299元套装，包含一个贴膜，一个数据线，一个移动电源，一个定制真皮手机壳”，但是如果你换一个方式，效果就会完全不一样，你可以这样说：
“299元套装，包含一个贴膜，一个数据线，另外送一个品质超好移动电源和定制版本的真皮手机壳，数量只有1000套。真的很超值哦！”
你可以说这是主播技巧，其实也是一种逼单方式。逼单是主播必备的技能，限量、限时、绝版、整点抢等，都是逼单的方式。我们不能太过于直接，因为所有逼单都是为了用户考虑。只有具备这个思维，才会成功。
五、关于直播的后续工作问题
20
直播后跟进力度不够
直播每天少的1小时，多的5-8个小时，然后呢，直播结束，我们还可以做一些什么？
其实，还有很多工作要去做，比如你要拍一些短视频，让后续用户能够继续去了解，你可以发一些文章、发一个微博等等，不能今天结束了，然后就没有后续了。
不过，你会说直播大V可以没有后续啊，那是因为厂商给的钱就没包含后续，有经验的厂商一定不会省这笔钱的。
21
直播的日常客服问题
直播结束，如果你有条件，可以建立这个产品的粉丝群，解决后续问题。这样你就可以去圈定了一大批粉丝，实现后续的持续经营，将公域流量转变为私域流量。私域流量的积累会给我们的企业带来更多的长尾价值。
22
直播带货需要投入和坚持
直播带货是一个生意，并且现在已经是红海时代，这就需要我们坚持。
虽然我预测，可能大多数的零售商最终都会放弃，主要是互联网是一个头部集中的生意，一旦头部形成，别人就很难撼动这个位置，除非你有非常特别的才能和运气。
但是我依旧认为，零售商需要持续投入这个生意模式。你只有成为其中的专家，才会有更多看到机会的可能。如果自己能够有两条腿走路更顺畅，那就尽可能去实现它，千万不要好了伤疤忘了疼，那就太可惜了！
小结
直播电商的底层逻辑是什么？
李佳琦说是：新品+限时+限量+低价。但是，当全民直播的时候，就不可能全是新品了，但是后者依旧成立。
我们认为直播电商的的底层逻辑是：特色产品+极致体验+真实推荐+高效购买+限量限时低价。
直播的低价，一定是一个时间限度之内的，因为品牌不可能永远打低价。品牌商选择直播，一方面是廣告效应，一方面是爆款思维。你要了解这个底层思维，才能在直播中有更多的斩获。
另外，既然上了直播或者在线商城等平台，你就不要局限现有经营的产品体系，线上虽然有垂直的模式，但绝没有固定的模式，一切以用户需求为导向，要拥有长尾思维和超级用户思维。
当然，直播电商还是一个新生态，还在不断地演化迭代之中，我们要时刻关注和研究。因为互联网的不变永远是一个伪命题，只有在变化之中寻求不变的规则，我们才会先人一步，获得市场的先机！
来源/吉制佳视界 有删改