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摘 要：在保证工程质量的前提下，不断提高投标项目的中标率，为企业取得较好的经济效益，是每个投标管理者的工作目标。随着市场竞争越来越激烈，最终能够得以顺利中标，除了取决于投标人自身的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。
关键词：投标报价；策略；技巧
Abstract: on the basis of ensuring engineering quality, continuously improve the bidding project successful rate, obtain good economic benefits for the enterprise, is each bid management objectives. With the increasingly fierce market competition, and ultimately can be successfully won the bid, in addition to depend on the their own economic strength and technology level, but also depends on whether the correct competition strategy and bidding skills is applied proper.
Keywords: bidding; strategy; skills
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A文章编号：2095-2104（2013）04-0000-00
一、投标报价的原则
建筑施工企业在进行投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同类别!特点以及施工条件等来选择报价。有些项目的报价可以高一些。比如：参与投标的单位较少、竞争小的工程；总价较低、规模较小的工程；施工条件差的工程；工期要求急的工程；专业要求高的工程，并且本公司在这方面有专长，也有经验；特殊工程，如港口、码头、地下开挖工程等。某些项目的报价可以低一些，比如：参与投标的对手多，竞争激烈的工程；施工条件好的工程；工作简单、工程量大，专业要求不高的工程；本公司目前急于打入某一市場某一地区；本公司在附近有工程，而又可利用该工程的设备、劳务等来完成新工程；支付条件好的工程等。经营人员在全面了解掌握各种市场行情后，制定相应的投标策略，熟练运用各种报价技巧，就能不断提高投标项目的中标率和中标质量，为企业取得较好的经济效益。
二、投标报价策略
投标报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标人之所以投标，最终目的实际是要实现特定的经营目标。因此，本文按照投标人预计实现的经营目标，将投标报价策略分为以下几类：
（1）高价赢利策略
本策略往往用于项目自身竞争优势明显，或自身具备专有技术，在此情况下，投标人在投标报价方面可尽可能多的争取盈利。在此策略下，可不重点考虑对竞争对手的动机分析和对策研究，而应将重点放在招标人可接受的最大投标报价分析研究上。
（2）低价薄利策略
本策略往往是由于投标人近期市场开发陷入困境，短期内难以获得大的项目支撑，企业人员、设备处于闲置状况，若无项目支撑，将造成边际支出成本增大。这种情况下，投标人投标报价只要能保证企业边际支出成本减少，可适当使投标项目微亏，以增强投标报价竞争力。但该策略仅适宜投标小型项目，不适宜投标较大的项目，以免造成中标后，占用大量的企业资源，影响后期其他项目的投标。此外投标单位可根据自身能力、外界环境和项目情况等因素，制定符合企业特点的具体战略，如低成本优势策略、差别化优势战略等，以保证商务标的报价优势和其技术的优势。
三、投标报价技巧
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。投标者通常使用的具体技巧包括：
（1）不平衡报价法
采用不平衡报价一定要建立在对工程量清单中的工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多和过于明显,可能会引起业主反感，甚至导致废标。在总报价不变的情况下，调整的不平衡报价应控制在15%的幅度范围之内。这一方法是指在工程项目总报价基础确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响报价，又能在结算时得到更理想的经济效益。
（2）多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以供招标人比较的。
（3）先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，并减少利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉比较容易争取到第二期工程，如第二期工程遥遥无期时，则该法不适用。
（4）许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是中标行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工，赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利，免费技术协作，代为培训人员等，均是吸引招标人，有利于中标的辅助手段
三、策略技巧应用分析
（1）工程简介
为提高某市区域综合防洪治涝能力，改善水环境，满足城市发展及人民生活水平提高对城区水环境建设需要，该市决定启动该区水系整治工程。“市河整治项目”是市区水系整治工程的重要组成部分。该项目工程建设规模为整治河段总长1.5 km，总投资1200万元；工程计划于2011年9月开工建设，总工期120 d；工程招标内容为河床清淤、土方挖填、箱涵和管道埋设等建设单位所发施工图纸中的全部内容；要求工程施工质量为省优工程以上；同时要求投标人的资质等级为水利水电工程施工总承包贰级以上（含贰级），且不允许联合体投标。
（2）工程情况分析
本工程是市重点建设项目，招标方式属于公开招标，竞争十分激烈。投标报价和施工组织设计在投标中有着相当重要的作用。
投标人应做好的主要工作有：熟悉招标文件，掌握全面的设计文件，实地勘察施工现场及进行调查研究；了解招标单位情况和资金来源情况；调查竞争对手；编制施工组织设计及施工方案；投标报价的确定及编制投标文件。
（3）投标结果分析
经过专家评委评标和定标，某水利水电建设总公司最终中标，中标标价为1183万元，工为104d（相比招标文件提前16d）。
第一、投标策略分析
由于该项目是市重点建设项目，一旦中标，将大大提升施工企业知名度，并取得良好的社会利益，而且建设单位的信誉和资金情况都比较好。在投标中，该公司根据自身能力、外界竞争环境和项目情况等因素，以低价薄利为原则，制定了符合企业特点的具体战略：
1）低成本优势策略。低成本是通过工程直接费，措施费和间接费的降低，高于竞争对手的施工水平来体现。该中标人通过控制成本的测算，获利能力比其他竞争对手强；并通过低成本的优势，对其他竞争者形成竞争的优势。低成本优势策略很好地保证了该中标人商务标的报价优势。
2）差别化优势战略。所谓差别化，就是通过企业出色的施工业绩和施工组织设计使业主信任该企业，能保证按期或提前交付工程质量优于其他竞争对手的建筑物。该中标人通过良好的信誉、出色的施工组织设计和提前完工的优惠条件，很好地落实了差别化优势战略。这种差异使业主不可避免地产生一种主观倾向性，成为其他的竞争者进入竞争的障碍。差别化优势使业主对价格的敏感性相对减弱，相应地提高了本中标人的竞争实力，保证了其技术的优势。
第二、投标技巧分析
该公司结合项目情况、投标策略及具体战略等，运用合理的报价技巧来综合确定投标报价方案，以保证更大的概率中标。
采取的投标技巧主要有以下幾个方面：
1）不平衡报价法。中标单位对能够早日收回资金的项目如前期措施费、基础工程、土石方工程等报价适当提高，以利资金周转，后期工程项目如管道设备安装、装饰工程等的报价则适当降低。很好地保证了投标报价的竞争力和一定的利润。
2）先亏后赢法。该项目只是市区水系整治工程建设的开始，后期同类项目还有很多。因此中标单位采用先亏后赢法，适当降低利润，以增强报价的竞争力。以期凭借该工程的经验以及创立的信誉，比较容易拿到后期工程。
3）许诺优惠条件。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。中标单位很好地运用了该技巧，提出提前竣工的优惠条件，将原工期提前16d，使其在投标竞争中处于有利位置。
由于该公司合理地制定了投标策略，正确地运用了投标技巧，使其最终成功中标，充分显示投标策略与技巧在投标中的重要作用。
参考文献：
[1] 王树明.工程量清单招投标模式在大庆油田集气管道改造项目的应用[D]. 吉林大学 2010
[2] 黄聪,史银志.不平衡报价策略在工程投标报价中应用案例分析[J]. 中国西部科技. 2010(25)
[3] 任光强.浅析工程量清单计价模式下投标报价的策略和技巧[J]. 价值工程. 2010(12)
关键词：投标报价；策略；技巧
Abstract: on the basis of ensuring engineering quality, continuously improve the bidding project successful rate, obtain good economic benefits for the enterprise, is each bid management objectives. With the increasingly fierce market competition, and ultimately can be successfully won the bid, in addition to depend on the their own economic strength and technology level, but also depends on whether the correct competition strategy and bidding skills is applied proper.
Keywords: bidding; strategy; skills
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A文章编号：2095-2104（2013）04-0000-00
一、投标报价的原则
建筑施工企业在进行投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同类别!特点以及施工条件等来选择报价。有些项目的报价可以高一些。比如：参与投标的单位较少、竞争小的工程；总价较低、规模较小的工程；施工条件差的工程；工期要求急的工程；专业要求高的工程，并且本公司在这方面有专长，也有经验；特殊工程，如港口、码头、地下开挖工程等。某些项目的报价可以低一些，比如：参与投标的对手多，竞争激烈的工程；施工条件好的工程；工作简单、工程量大，专业要求不高的工程；本公司目前急于打入某一市場某一地区；本公司在附近有工程，而又可利用该工程的设备、劳务等来完成新工程；支付条件好的工程等。经营人员在全面了解掌握各种市场行情后，制定相应的投标策略，熟练运用各种报价技巧，就能不断提高投标项目的中标率和中标质量，为企业取得较好的经济效益。
二、投标报价策略
投标报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标人之所以投标，最终目的实际是要实现特定的经营目标。因此，本文按照投标人预计实现的经营目标，将投标报价策略分为以下几类：
（1）高价赢利策略
本策略往往用于项目自身竞争优势明显，或自身具备专有技术，在此情况下，投标人在投标报价方面可尽可能多的争取盈利。在此策略下，可不重点考虑对竞争对手的动机分析和对策研究，而应将重点放在招标人可接受的最大投标报价分析研究上。
（2）低价薄利策略
本策略往往是由于投标人近期市场开发陷入困境，短期内难以获得大的项目支撑，企业人员、设备处于闲置状况，若无项目支撑，将造成边际支出成本增大。这种情况下，投标人投标报价只要能保证企业边际支出成本减少，可适当使投标项目微亏，以增强投标报价竞争力。但该策略仅适宜投标小型项目，不适宜投标较大的项目，以免造成中标后，占用大量的企业资源，影响后期其他项目的投标。此外投标单位可根据自身能力、外界环境和项目情况等因素，制定符合企业特点的具体战略，如低成本优势策略、差别化优势战略等，以保证商务标的报价优势和其技术的优势。
三、投标报价技巧
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。投标者通常使用的具体技巧包括：
（1）不平衡报价法
采用不平衡报价一定要建立在对工程量清单中的工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多和过于明显,可能会引起业主反感，甚至导致废标。在总报价不变的情况下，调整的不平衡报价应控制在15%的幅度范围之内。这一方法是指在工程项目总报价基础确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响报价，又能在结算时得到更理想的经济效益。
（2）多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以供招标人比较的。
（3）先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，并减少利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉比较容易争取到第二期工程，如第二期工程遥遥无期时，则该法不适用。
（4）许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是中标行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工，赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利，免费技术协作，代为培训人员等，均是吸引招标人，有利于中标的辅助手段
三、策略技巧应用分析
（1）工程简介
为提高某市区域综合防洪治涝能力，改善水环境，满足城市发展及人民生活水平提高对城区水环境建设需要，该市决定启动该区水系整治工程。“市河整治项目”是市区水系整治工程的重要组成部分。该项目工程建设规模为整治河段总长1.5 km，总投资1200万元；工程计划于2011年9月开工建设，总工期120 d；工程招标内容为河床清淤、土方挖填、箱涵和管道埋设等建设单位所发施工图纸中的全部内容；要求工程施工质量为省优工程以上；同时要求投标人的资质等级为水利水电工程施工总承包贰级以上（含贰级），且不允许联合体投标。
（2）工程情况分析
本工程是市重点建设项目，招标方式属于公开招标，竞争十分激烈。投标报价和施工组织设计在投标中有着相当重要的作用。
投标人应做好的主要工作有：熟悉招标文件，掌握全面的设计文件，实地勘察施工现场及进行调查研究；了解招标单位情况和资金来源情况；调查竞争对手；编制施工组织设计及施工方案；投标报价的确定及编制投标文件。
（3）投标结果分析
经过专家评委评标和定标，某水利水电建设总公司最终中标，中标标价为1183万元，工为104d（相比招标文件提前16d）。
第一、投标策略分析
由于该项目是市重点建设项目，一旦中标，将大大提升施工企业知名度，并取得良好的社会利益，而且建设单位的信誉和资金情况都比较好。在投标中，该公司根据自身能力、外界竞争环境和项目情况等因素，以低价薄利为原则，制定了符合企业特点的具体战略：
1）低成本优势策略。低成本是通过工程直接费，措施费和间接费的降低，高于竞争对手的施工水平来体现。该中标人通过控制成本的测算，获利能力比其他竞争对手强；并通过低成本的优势，对其他竞争者形成竞争的优势。低成本优势策略很好地保证了该中标人商务标的报价优势。
2）差别化优势战略。所谓差别化，就是通过企业出色的施工业绩和施工组织设计使业主信任该企业，能保证按期或提前交付工程质量优于其他竞争对手的建筑物。该中标人通过良好的信誉、出色的施工组织设计和提前完工的优惠条件，很好地落实了差别化优势战略。这种差异使业主不可避免地产生一种主观倾向性，成为其他的竞争者进入竞争的障碍。差别化优势使业主对价格的敏感性相对减弱，相应地提高了本中标人的竞争实力，保证了其技术的优势。
第二、投标技巧分析
该公司结合项目情况、投标策略及具体战略等，运用合理的报价技巧来综合确定投标报价方案，以保证更大的概率中标。
采取的投标技巧主要有以下幾个方面：
1）不平衡报价法。中标单位对能够早日收回资金的项目如前期措施费、基础工程、土石方工程等报价适当提高，以利资金周转，后期工程项目如管道设备安装、装饰工程等的报价则适当降低。很好地保证了投标报价的竞争力和一定的利润。
2）先亏后赢法。该项目只是市区水系整治工程建设的开始，后期同类项目还有很多。因此中标单位采用先亏后赢法，适当降低利润，以增强报价的竞争力。以期凭借该工程的经验以及创立的信誉，比较容易拿到后期工程。
3）许诺优惠条件。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。中标单位很好地运用了该技巧，提出提前竣工的优惠条件，将原工期提前16d，使其在投标竞争中处于有利位置。
由于该公司合理地制定了投标策略，正确地运用了投标技巧，使其最终成功中标，充分显示投标策略与技巧在投标中的重要作用。
参考文献：
[1] 王树明.工程量清单招投标模式在大庆油田集气管道改造项目的应用[D]. 吉林大学 2010
[2] 黄聪,史银志.不平衡报价策略在工程投标报价中应用案例分析[J]. 中国西部科技. 2010(25)
[3] 任光强.浅析工程量清单计价模式下投标报价的策略和技巧[J]. 价值工程. 2010(12)