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大中专教材代理商(以下简称代理商)作为书业流通领域的重要一环，在整个教材营销过程中曾经起着举足轻重的作用。但是随着大中专教材买方市场的日趋明朗化，各代理商的角色和功能正经历着潜移默化的变化。传统的那种简单粗放的“订货—送货—收款—回款”的流程已经越来越不适应形势的发展了，代理商正在承受着越来越大的压力。
困境：折扣与教材招标
可以说代理商是最敏感地感受到图书进入“微利时代”的群体，他们现在的处境恰如一个面团，在擀面杖和面板的挤压下，反抗是那么的苍白无力。
出版社死守折扣体系由于教材市场的竞争日趋白热化，出版社现在越来越重视对终端的营销和控制。院校代表制、对高校教师开展的各种形式的营销活动等都无形中增加了教材的成本；同时，教材出版的门槛持续降低，教材的印数急速下降，利润也随之降低，于是出版社纷纷死守教材折扣。同时，一些大社还加强了对区域代理商资质的评估和认定，最明显的案例就是外研社要求教材代理商交付巨额保证金，这样一来，真正能经得起折腾的代理商已是凤毛麟角了。
大学教材科实施教材招标首先是中标的难度加大：包括对代理商资质的认定，经济实力、信誉等方面的考评等往往让一些中小代理商望而却步。同时一些行业内的“大鳄”为了抢占市场份额，通过折扣这个“撒手锏”拼命打压，让一些中小代理商叫苦不迭，不敢草率出击；其次，学校方面对教材代理商的要求越来越高：包括到货的准确性、及时性，很多学校还要代理商去学校负责发书，这无疑又增加了代理商的成本。而且现在教材科都普遍实行零库存，也增加了代理商的工作难度；再次，学校拖欠教材款早已是司空见惯的事了，代理商大都只能选择忍气吞声。但是出版社的书款却是拖欠不得，弄得不好，出版社就连口粮都不发了。很多时候教材代理商出现经济危机的真正原因正是学校，现如今学校是一窝蜂地搞新校区，占地面积越来越大，硬件设施也是都逐渐升级为豪华版，可拖欠的教材款就是不付。
以上就是相当一部分代理商们所面临的残酷现实，他们感到无比困惑、无助。想撤吧，学校还压了一大笔的教材款没结（很多都是用自己早期原始积累资金垫付的），是欲罢不能。就这样，慢慢地，成为名副其实的“搬运工”，在命运的十字路口苦苦挣扎。依笔者见，这两年的教材代理商必将经过一次大面积的洗牌，相当一部分代理商会被迫出局，成为这场博弈的牺牲品。
出路：重新定位各方关系
广大教材代理商到底应该何去何从呢？简而言之，就是不要再把眼光盯在靠物流赚取的那几个折扣上面了，而要适应当前的形势，善于、勇于向上游的环节争取利益，同时协助上游做好教材的推广和维护工作，努力实现社店共赢。
重新定位和出版社之间的关系
现在很多代理商经常抱怨，学校招标折扣压得这么低，可出版社的教材折扣基本不动，有的甚至不降反升。“去掉物流、开票、人工等费用，能有一两个扣的利润已经是很不错的了，有的甚至都没有”这句话代表了大部分代理商的心声。少数出版社为鼓励提前回款实施点小优惠政策也让代理商趋之若鹜。
笔者认为，各地区的代理商都具有资源上的优势，就目前的形势来看，还没有一家出版社敢说能把全国的教材市场做透，随着教材市场化的程度越来越高，今后几年出现一两家占据垄断地位的出版社的可能性微乎其微。因此，代理商要充分发挥自己在某一特定区域内特有的优势，向终端渗透，内化为自己的核心竞争力，争取早日实现自身功能和性质的转变。最核心的一点，就是要勇于从传统“搬运工”的框框中跳出来，在推广和合作出版上做足文章。
推广代理，把主要的精力都放在出版社新老产品的推广上，而原来传统的“发行代理”的功能已经大大弱化。现在这块做得比较成功的陕西世纪锦绣图书公司就是属于这种性质，他们已在全国成立了多家分公司，同时代理多家出版社的产品。当然，成为这类代理商的先决条件就是能帮助出版社在一定时间内迅速打开市场。当然，他们也可以从出版社取得一份不错的报酬。
合作出版，在很大程度上代理商充当了出版社策划编辑的角色。然后出版社通过策划编辑费或者教材包销的形式，让渡一部分利润给代理商，这也是目前的一种常见的形式。就目前教材出版的大环境而言，教材的地方化、区域化已是大势所趋，自编教材早已成了家常便饭。而出版社由于自身条件的限制，如策划编辑力量有限，不可能把网撒得太大，这样一部分代理商的出现恰恰能解决他们的困难。出版社、代理商、教师三方面根本利益一致，各取所需，往往一拍即合，很快就能解决问题。
重新定位和学校之间的关系
传统代理商只需要搞好和相关学校主管领导、教务处、教材科的关系就万事大吉，但现在发现仅仅这样做还不够，理由很简单，开销甚大，收效甚微。由于招标后折扣变得透明化，暗箱操作的可能性越来越小，而且招标折扣过低也导致利润空间相当有限。
既然如此，代理商就要对自己的工作重心进行重新定位，需要更多地向对教材选定具有决策权的那些人靠拢；服务的内涵也发生了变化，变得更具体、更有针对性。不同地区情况不同，不同层次的学校情况也不同，同一层次的不同学校也可能是大相径庭，这就需要代理商自己去摸索了。这就是代理商业务人员的核心工作，包括前面提到的合作出版，在很大程度上也是建立在这个基础之上的。
也许，近两年会有一大批墨守成规的代理商，包括一些“空壳化”问题严重的大代理商会在等待中慢慢死去，但这并不是坏事，而是图书市场不断走向成熟、规范的重要标志。代理商们如果想要打赢这场事关生死的保卫战，唯一的出路就是尽快转变经营思路，尽快实现企业的转型，向终端渗透。抓住了终端，才有出路！
困境：折扣与教材招标
可以说代理商是最敏感地感受到图书进入“微利时代”的群体，他们现在的处境恰如一个面团，在擀面杖和面板的挤压下，反抗是那么的苍白无力。
出版社死守折扣体系由于教材市场的竞争日趋白热化，出版社现在越来越重视对终端的营销和控制。院校代表制、对高校教师开展的各种形式的营销活动等都无形中增加了教材的成本；同时，教材出版的门槛持续降低，教材的印数急速下降，利润也随之降低，于是出版社纷纷死守教材折扣。同时，一些大社还加强了对区域代理商资质的评估和认定，最明显的案例就是外研社要求教材代理商交付巨额保证金，这样一来，真正能经得起折腾的代理商已是凤毛麟角了。
大学教材科实施教材招标首先是中标的难度加大：包括对代理商资质的认定，经济实力、信誉等方面的考评等往往让一些中小代理商望而却步。同时一些行业内的“大鳄”为了抢占市场份额，通过折扣这个“撒手锏”拼命打压，让一些中小代理商叫苦不迭，不敢草率出击；其次，学校方面对教材代理商的要求越来越高：包括到货的准确性、及时性，很多学校还要代理商去学校负责发书，这无疑又增加了代理商的成本。而且现在教材科都普遍实行零库存，也增加了代理商的工作难度；再次，学校拖欠教材款早已是司空见惯的事了，代理商大都只能选择忍气吞声。但是出版社的书款却是拖欠不得，弄得不好，出版社就连口粮都不发了。很多时候教材代理商出现经济危机的真正原因正是学校，现如今学校是一窝蜂地搞新校区，占地面积越来越大，硬件设施也是都逐渐升级为豪华版，可拖欠的教材款就是不付。
以上就是相当一部分代理商们所面临的残酷现实，他们感到无比困惑、无助。想撤吧，学校还压了一大笔的教材款没结（很多都是用自己早期原始积累资金垫付的），是欲罢不能。就这样，慢慢地，成为名副其实的“搬运工”，在命运的十字路口苦苦挣扎。依笔者见，这两年的教材代理商必将经过一次大面积的洗牌，相当一部分代理商会被迫出局，成为这场博弈的牺牲品。
出路：重新定位各方关系
广大教材代理商到底应该何去何从呢？简而言之，就是不要再把眼光盯在靠物流赚取的那几个折扣上面了，而要适应当前的形势，善于、勇于向上游的环节争取利益，同时协助上游做好教材的推广和维护工作，努力实现社店共赢。
重新定位和出版社之间的关系
现在很多代理商经常抱怨，学校招标折扣压得这么低，可出版社的教材折扣基本不动，有的甚至不降反升。“去掉物流、开票、人工等费用，能有一两个扣的利润已经是很不错的了，有的甚至都没有”这句话代表了大部分代理商的心声。少数出版社为鼓励提前回款实施点小优惠政策也让代理商趋之若鹜。
笔者认为，各地区的代理商都具有资源上的优势，就目前的形势来看，还没有一家出版社敢说能把全国的教材市场做透，随着教材市场化的程度越来越高，今后几年出现一两家占据垄断地位的出版社的可能性微乎其微。因此，代理商要充分发挥自己在某一特定区域内特有的优势，向终端渗透，内化为自己的核心竞争力，争取早日实现自身功能和性质的转变。最核心的一点，就是要勇于从传统“搬运工”的框框中跳出来，在推广和合作出版上做足文章。
推广代理，把主要的精力都放在出版社新老产品的推广上，而原来传统的“发行代理”的功能已经大大弱化。现在这块做得比较成功的陕西世纪锦绣图书公司就是属于这种性质，他们已在全国成立了多家分公司，同时代理多家出版社的产品。当然，成为这类代理商的先决条件就是能帮助出版社在一定时间内迅速打开市场。当然，他们也可以从出版社取得一份不错的报酬。
合作出版，在很大程度上代理商充当了出版社策划编辑的角色。然后出版社通过策划编辑费或者教材包销的形式，让渡一部分利润给代理商，这也是目前的一种常见的形式。就目前教材出版的大环境而言，教材的地方化、区域化已是大势所趋，自编教材早已成了家常便饭。而出版社由于自身条件的限制，如策划编辑力量有限，不可能把网撒得太大，这样一部分代理商的出现恰恰能解决他们的困难。出版社、代理商、教师三方面根本利益一致，各取所需，往往一拍即合，很快就能解决问题。
重新定位和学校之间的关系
传统代理商只需要搞好和相关学校主管领导、教务处、教材科的关系就万事大吉，但现在发现仅仅这样做还不够，理由很简单，开销甚大，收效甚微。由于招标后折扣变得透明化，暗箱操作的可能性越来越小，而且招标折扣过低也导致利润空间相当有限。
既然如此，代理商就要对自己的工作重心进行重新定位，需要更多地向对教材选定具有决策权的那些人靠拢；服务的内涵也发生了变化，变得更具体、更有针对性。不同地区情况不同，不同层次的学校情况也不同，同一层次的不同学校也可能是大相径庭，这就需要代理商自己去摸索了。这就是代理商业务人员的核心工作，包括前面提到的合作出版，在很大程度上也是建立在这个基础之上的。
也许，近两年会有一大批墨守成规的代理商，包括一些“空壳化”问题严重的大代理商会在等待中慢慢死去，但这并不是坏事，而是图书市场不断走向成熟、规范的重要标志。代理商们如果想要打赢这场事关生死的保卫战，唯一的出路就是尽快转变经营思路，尽快实现企业的转型，向终端渗透。抓住了终端，才有出路！