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随着经济全球化的快速发展，中国与世界各国间的贸易往来日益频繁。每天，不同民族文化背景、不同思维和行为习惯的人为了达成商务协议而进行着大量的跨文化商务交流。在这种交流过程中，因受不同文化的影响与制约， 具有不同的知识图式和认知模式，交际中双方所采用的语用策略也体现出很大差异性。语用策略是语用主体在语用交际中为了达到一定的目的和意图，适应相关的语境而采取的相应措施，是从积极的层面帮助人们进行成功语用交际的有效手段。本论文旨在探讨英汉商务交际中的语用策略的文化差异。
一、规约性语用策略差异
英汉两种语言经过长期发展，交际中都形成了各自规约性的表达方法。不同的文化形成了不同的社会规约性语用策略，如问候、寒暄、恭维等。
问候策略。英汉的问候语在文化的制约下具有高度的程式化的特点。在商务场合下，英语多用“How are you”“Good morning”等规约行问候。汉语比较正式、直接的场合用“您好”、“大家好”，而非正式的多用“忙什么呢？”“去哪啦？”等规约性方式来问候。汉语文化中，对他人的关心和热情是礼貌的行为，然而在英语文化下，问别人做什么，去什么地方会被认为侵犯了他人隐私，引人反感。在回应问候时，英语以语言回应，而汉语有时以非语言回应。英汉问候策略的差异体现出英语关注交际对方“怎么样”，而汉语关注“做什么”，英语更注重语言表达等差异。
寒暄策略。商务交际中的寒暄策略也体现出比较明显的规约化及文化差异。中国商人认为初次见面的寒暄十分重要，会尽可能地从各个方面去了解对方的情况，更多地关心对方的个人情况。例如，在机场迎接美国来的客户：“You must have been very tired now.”这种寒暄策略体现了对对方的关心，符合中国传统文化，从群体角度显示对个人的关心。而英语的寒暄策略着眼于对人以外的事物的关注，而人的身体状况属于个人隐私，在英语文化中，这样的寒暄方式会让人不高兴。
恭维策略。商务交际中恭维语的使用频率很高，恰当的恭维策略能够促进交际。而英汉恭维语具有明显的规约性，使用中英汉恭维策略也有比较明显的差异。在恭维的话题上，英语文化中，人们的恭维一般在交际双方之间展开，很少涉及对方的家庭等；而汉语文化下，恭维的对象还会扩展到对方的家庭上，迂回地达到恭维交际对方的目的。英语文化中，人们常对女性的外貌或服饰直接恭维，而这种情况在汉语文化中较少见；在中国常常是下级恭维上级，而英美国家出于事实或信度，肯定性的恭维常常是上级或权威者给出。由此可见，汉语文化中的恭维常以情为主，而英语文化中的恭维常以事实为依据。
二、非规约性语用策略的差异
受文化影响，人们在商务交流中表现出不同的语用行为，所体现的语用策略也有所不同，人们对礼貌、得体、方式等策略的使用存在差异。
1.英汉礼貌策略的差异
礼貌策略是商务交流过程中对交际双方来说都十分重要的策略。但英汉两种语言中的礼貌策略却有较大的差别。在英汉两种语言中，谦虚都被看作是礼貌的。谦虚在英语文化中是减少对自己的表扬，而汉语文化中是贬己尊人。在受到赞扬时，中国人竭力推辞，贬低自己一方到最大程度以示谦虚。而英美人一般都欣然接受，以尊重对方。例如在商务宴请时，中方明明准备了丰盛的宴席，而谦虚地对外方说招待不周，请多包涵。这会让对方误解，明知不周，为什么不好好招待？在汉语文化中，表达好意的行为通常要反复邀请几次以真诚，而受邀者也会推辞几次才接受。这与英语文化中一次就接受或拒绝的习惯明显不同。因而在对外商务交际中要特别注意。
英汉礼貌策略的差异还体现在交际双方的关系上。英语文化的礼貌策略多在平等的关系上展开，一般不讲究个人的地位及身份等的差异，也不分年龄，一般都可直呼名字。在涉及到请求、建议等行为时，即便是地位较高的人也会采用委婉表达方式。如：Lisa，Could you possibly answer the phone.”而汉语文化中的礼貌策略与地位、身份有直接关系，下级对上级要用礼貌策略。如职场中对上司的称呼用“王经理、孙处长”等方式避免直呼其名。如果下属对上司，小辈对长辈直呼其名，是不可想象的，被视为无礼、不敬、不孝。这体现了汉语文化中上下有别，长幼有序的观念。
2.英汉得体策略的差异
言语得体是一个带全局性的语用策略，是人们在交际中对语用规则的主动控制与选择。在商务交流中，应该说什么，怎么说，说多少合适，这些都与不同文化对得体的解释相关。
商务人员在交流时，应选择得体的话题，即说什么是得体的。汉语文化中，人们十分注重处事过程中的人际关系，因而交谈中常涉及婚姻、职业、年龄、健康等话题，以体现了对他人的关心，对社会的认同，是得体的。例如，I haven’t seen you for long time. You have put on weight.（好久不见，你见胖了。）以关心对方外表的变化来表示关心。然而在英语文化中，这样的话是不得体的。这些话题都被视为隐私，谈论这些话题有干涉别人隐私之嫌，在交际中要避免，而谈论天气、爱好、旅游被认为是得体的。交谈中要尽量远离“人”的话题。而对于中国人来说，把人和事区分来看几乎是不可能的。
商务交流中怎么说才得体，汉英也有不同策略。说话直率，不说假话在英语文化中是得体的语用策略。而汉语文化中，出于礼貌，常常出现说假话的情况。例如，会前明明做了充分的发言准备，却说“准备的不够，请大家多包涵”等。这样的策略在汉语中是得体的，然而在跨文化交际中却会让英语文化背景的人误解，明知要发言，为什么不好好准备，浪费别人的时间。汉语文化中，常会主观上使用褒扬词语来表达好意。而对于英语文化的人来说，客观地言辞被认为是更得体的。
商务交流中说多少是得体的，英汉也存在差异。英语文化中，信息都要通过语言的清楚表达来传递，因而英语国家的人多是健谈的，语言交流成为认识他人的手段，这与其低语境文化相适应，是得体的。而汉语属于高语境文化，少量的信息通过语言传递，交流是含蓄的，交流中重视语境而非内容，夸夸其谈被认为是不得体的。因而在商务谈判中，常出现中方认为心领神会的事情，而外方却一路刨根问底，非要明白地说出来。
3.英汉方式策略的差异
由于文化传统和思维方式上的差异，英汉方式策略体现出直接与间接倾向上的差异。汉语文化中，人们在表达方式上多采用间接、含蓄、迂回的方式，而英语国家的人多直言不讳，不回避冲突，将分歧摆在面上谈以达到统一。体现的比较明显的是商务谈判中，中方”先谈原则，后谈细节”的方式。在原则上双方比较容易达成一致，而细节问题分歧多，把细节问题安排到以后去谈，可以避免直接冲突。如果出现针锋相对时，用模糊语做间接缓和。有时，过于模糊的回应，会让外方认为中方意思不明确，为人不诚实。而英语国家刚好相反，他们通常采用的策略是“先谈细节，避谈原则”。英语国家的人通常认为细节是问题的本质，更愿意在细节上通过辩论达成一致。在商务谈判中，他们经常会将大任务分解为一些小问题，如价格、交货数量、日期、运输等，依次一一解决。因而，外方将所有分歧摆在面上解决也会让中方感到伤面子、伤感情。
综上所述，对商务交际中语用策略的文化差异性研究能够帮助交际者减少或避免跨文化商务交际中的语用失误，促进跨文化商务交际的顺利进行。
参考文献：
[1]唐江英.跨文化商务交际的语用策略与语用失误[J].湖南商学院学报（双月刊），2012，（6）：126-128.
[2]牛宏宇.跨文化商务谈判中的礼貌语用与文化差异[J].宁夏大学学报（人文社会科学版），2005，（1）：85-87.
[3]陈曦荣.浅析语用策略在涉外商务谈判中的应用[J].莆田高等专科学校学报，2001，（9）：56-58.
[4]苏欣.从语境理论看商务英语函电写作[J].中国商贸2012，（6）：230-231.
作者简介：苏欣（1978- ），女，辽宁沈阳人，讲师，硕士，主要从事英语语言教学及应用性研究
一、规约性语用策略差异
英汉两种语言经过长期发展，交际中都形成了各自规约性的表达方法。不同的文化形成了不同的社会规约性语用策略，如问候、寒暄、恭维等。
问候策略。英汉的问候语在文化的制约下具有高度的程式化的特点。在商务场合下，英语多用“How are you”“Good morning”等规约行问候。汉语比较正式、直接的场合用“您好”、“大家好”，而非正式的多用“忙什么呢？”“去哪啦？”等规约性方式来问候。汉语文化中，对他人的关心和热情是礼貌的行为，然而在英语文化下，问别人做什么，去什么地方会被认为侵犯了他人隐私，引人反感。在回应问候时，英语以语言回应，而汉语有时以非语言回应。英汉问候策略的差异体现出英语关注交际对方“怎么样”，而汉语关注“做什么”，英语更注重语言表达等差异。
寒暄策略。商务交际中的寒暄策略也体现出比较明显的规约化及文化差异。中国商人认为初次见面的寒暄十分重要，会尽可能地从各个方面去了解对方的情况，更多地关心对方的个人情况。例如，在机场迎接美国来的客户：“You must have been very tired now.”这种寒暄策略体现了对对方的关心，符合中国传统文化，从群体角度显示对个人的关心。而英语的寒暄策略着眼于对人以外的事物的关注，而人的身体状况属于个人隐私，在英语文化中，这样的寒暄方式会让人不高兴。
恭维策略。商务交际中恭维语的使用频率很高，恰当的恭维策略能够促进交际。而英汉恭维语具有明显的规约性，使用中英汉恭维策略也有比较明显的差异。在恭维的话题上，英语文化中，人们的恭维一般在交际双方之间展开，很少涉及对方的家庭等；而汉语文化下，恭维的对象还会扩展到对方的家庭上，迂回地达到恭维交际对方的目的。英语文化中，人们常对女性的外貌或服饰直接恭维，而这种情况在汉语文化中较少见；在中国常常是下级恭维上级，而英美国家出于事实或信度，肯定性的恭维常常是上级或权威者给出。由此可见，汉语文化中的恭维常以情为主，而英语文化中的恭维常以事实为依据。
二、非规约性语用策略的差异
受文化影响，人们在商务交流中表现出不同的语用行为，所体现的语用策略也有所不同，人们对礼貌、得体、方式等策略的使用存在差异。
1.英汉礼貌策略的差异
礼貌策略是商务交流过程中对交际双方来说都十分重要的策略。但英汉两种语言中的礼貌策略却有较大的差别。在英汉两种语言中，谦虚都被看作是礼貌的。谦虚在英语文化中是减少对自己的表扬，而汉语文化中是贬己尊人。在受到赞扬时，中国人竭力推辞，贬低自己一方到最大程度以示谦虚。而英美人一般都欣然接受，以尊重对方。例如在商务宴请时，中方明明准备了丰盛的宴席，而谦虚地对外方说招待不周，请多包涵。这会让对方误解，明知不周，为什么不好好招待？在汉语文化中，表达好意的行为通常要反复邀请几次以真诚，而受邀者也会推辞几次才接受。这与英语文化中一次就接受或拒绝的习惯明显不同。因而在对外商务交际中要特别注意。
英汉礼貌策略的差异还体现在交际双方的关系上。英语文化的礼貌策略多在平等的关系上展开，一般不讲究个人的地位及身份等的差异，也不分年龄，一般都可直呼名字。在涉及到请求、建议等行为时，即便是地位较高的人也会采用委婉表达方式。如：Lisa，Could you possibly answer the phone.”而汉语文化中的礼貌策略与地位、身份有直接关系，下级对上级要用礼貌策略。如职场中对上司的称呼用“王经理、孙处长”等方式避免直呼其名。如果下属对上司，小辈对长辈直呼其名，是不可想象的，被视为无礼、不敬、不孝。这体现了汉语文化中上下有别，长幼有序的观念。
2.英汉得体策略的差异
言语得体是一个带全局性的语用策略，是人们在交际中对语用规则的主动控制与选择。在商务交流中，应该说什么，怎么说，说多少合适，这些都与不同文化对得体的解释相关。
商务人员在交流时，应选择得体的话题，即说什么是得体的。汉语文化中，人们十分注重处事过程中的人际关系，因而交谈中常涉及婚姻、职业、年龄、健康等话题，以体现了对他人的关心，对社会的认同，是得体的。例如，I haven’t seen you for long time. You have put on weight.（好久不见，你见胖了。）以关心对方外表的变化来表示关心。然而在英语文化中，这样的话是不得体的。这些话题都被视为隐私，谈论这些话题有干涉别人隐私之嫌，在交际中要避免，而谈论天气、爱好、旅游被认为是得体的。交谈中要尽量远离“人”的话题。而对于中国人来说，把人和事区分来看几乎是不可能的。
商务交流中怎么说才得体，汉英也有不同策略。说话直率，不说假话在英语文化中是得体的语用策略。而汉语文化中，出于礼貌，常常出现说假话的情况。例如，会前明明做了充分的发言准备，却说“准备的不够，请大家多包涵”等。这样的策略在汉语中是得体的，然而在跨文化交际中却会让英语文化背景的人误解，明知要发言，为什么不好好准备，浪费别人的时间。汉语文化中，常会主观上使用褒扬词语来表达好意。而对于英语文化的人来说，客观地言辞被认为是更得体的。
商务交流中说多少是得体的，英汉也存在差异。英语文化中，信息都要通过语言的清楚表达来传递，因而英语国家的人多是健谈的，语言交流成为认识他人的手段，这与其低语境文化相适应，是得体的。而汉语属于高语境文化，少量的信息通过语言传递，交流是含蓄的，交流中重视语境而非内容，夸夸其谈被认为是不得体的。因而在商务谈判中，常出现中方认为心领神会的事情，而外方却一路刨根问底，非要明白地说出来。
3.英汉方式策略的差异
由于文化传统和思维方式上的差异，英汉方式策略体现出直接与间接倾向上的差异。汉语文化中，人们在表达方式上多采用间接、含蓄、迂回的方式，而英语国家的人多直言不讳，不回避冲突，将分歧摆在面上谈以达到统一。体现的比较明显的是商务谈判中，中方”先谈原则，后谈细节”的方式。在原则上双方比较容易达成一致，而细节问题分歧多，把细节问题安排到以后去谈，可以避免直接冲突。如果出现针锋相对时，用模糊语做间接缓和。有时，过于模糊的回应，会让外方认为中方意思不明确，为人不诚实。而英语国家刚好相反，他们通常采用的策略是“先谈细节，避谈原则”。英语国家的人通常认为细节是问题的本质，更愿意在细节上通过辩论达成一致。在商务谈判中，他们经常会将大任务分解为一些小问题，如价格、交货数量、日期、运输等，依次一一解决。因而，外方将所有分歧摆在面上解决也会让中方感到伤面子、伤感情。
综上所述，对商务交际中语用策略的文化差异性研究能够帮助交际者减少或避免跨文化商务交际中的语用失误，促进跨文化商务交际的顺利进行。
参考文献：
[1]唐江英.跨文化商务交际的语用策略与语用失误[J].湖南商学院学报（双月刊），2012，（6）：126-128.
[2]牛宏宇.跨文化商务谈判中的礼貌语用与文化差异[J].宁夏大学学报（人文社会科学版），2005，（1）：85-87.
[3]陈曦荣.浅析语用策略在涉外商务谈判中的应用[J].莆田高等专科学校学报，2001，（9）：56-58.
[4]苏欣.从语境理论看商务英语函电写作[J].中国商贸2012，（6）：230-231.
作者简介：苏欣（1978- ），女，辽宁沈阳人，讲师，硕士，主要从事英语语言教学及应用性研究