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如果要为巴基斯坦的海尔一鲁巴经济区勾勒出一幅发展路线图，不难发现，如果没有当年美国海尔工业园的“成功试水”，就没有接下来巴基斯坦海尔的树立成型，更没有今天中国首个境外经贸合作区的诞生。所以，一切还得从美国海尔说起——
成功的“试水”
上世纪90年代末，随着中国加入wT0日子的临近，外资在华设厂的浪潮渐渐席卷而来。这股似近又似远的汹涌浪潮并没有引起多大的轰动，当国内的大多数企业仍为贴牌创汇忙得不亦乐乎的时候，海尔张瑞敏已清楚地看到，带着技术和市场而来的外资将令国内企业丧失原有优势。连惟一的劳动力成本优势都没有了，国内企业面临的恐怕是另一场更让人措手不及的汹涌浪潮。
在一片惊讶和质疑声中，1999年，张瑞敏这位睿智的船长带领着一船人马远渡重洋，美国南卡州土地上海尔制造中心拔地而起，次年3月正式投产，紧接着洛杉矶建起了海尔设计中心，纽约有了海尔营销中心，美国海尔工业园成为了海尔集团在境外首个“三位一体”本土化的样板。
美国海尔用等于在中国用工十倍的成本，获得的不仅是在浪潮中的应变能力。中美之间巨额的产品运费被节省了，因靠近市场而贴近了需求，更有效地规避了非关税壁垒，在商品上打上“Made in USA”的标签，在美国180升以下小冰箱市场中占据了超过30％的市场份额……这一切都是别人之前看不到的，但早已在海尔的料想之中。
有了在美国的第一个成功经验，海尔依样画葫芦，挥洒自如地实践着海外设厂的国际化蓝图。某种程度上，美国海尔工业园的成功“试水”直接催生了在200 1年奠基兴建的巴基斯坦工业园——海尔在海外的第二个工业园，同时也是五年后中国首个境外经贸合作区的前身。
“良机”的到来
按照张瑞敏当年海外设厂“先难后易”的设想，“难啃”的欧美地区首战告捷，发展中国家成为目标航线的第二站。
然而，相对于美国，巴基斯坦是一个截然不同的国家。众人产生了疑问：海尔为何选择巴基斯坦?
张瑞敏认为，市场竞争是一个全球化的过程，任何国家都有自己的市场竞争，而真正的世界名牌所进入的市场不分先进与落后。美国海尔获得成功是海尔实施本土化战略的成功，同样，在发展中国家也要本土化，也许表现形式不一样，设计出的产品不一样，但本质是完全一样的。海尔进入巴基斯坦这样经济暂时落后的国家，可以发挥三个优势：一是海尔齐备的产品可以全面提供当地所需的产品品种；二是不同档次的海尔产品可满足不同层次的消费者；三是本土化设计，可以按当地的消费习惯设计完全符合当地人生活习惯的产品。
就如同美国海尔建成之前已在当地铺开了良好的销售网络一样，海尔产品在2001年前就进入了巴基斯坦市场，销量每年以80％增长，超过了在巴基斯坦建厂的盈亏平衡点。海尔坚信，具备良好的市场基础就可以降低海外设厂的投资风险，巴基斯坦成为海尔“先有市场，再建工厂”国际战略第二站的时机已经来临。
“东南亚是一个潜力巨大的家电消费市场，只要真正能够做到从设计、生产到销售‘三位一体’本土化，会有一个广阔的发展前景的。”站在巴基斯坦工业园中，张瑞敏看到的不仅是拥有1．7亿人口而且对家用电器消费正处于上升时期的巴基斯坦，他的目光里还有整个将被海尔产品覆盖的东南亚。
一切都在计划之中，巴基斯坦海尔的拓展势如破竹。当年，在一年不到的时间里，规划占地15万平方米的巴基斯坦工业园走完了从签约到投入运营的路程，创该国工业建设史上的最快建设速度。2002年5月6日，首台海尔洗衣机在巴基斯坦海尔工业园走下生产线。5月26日，首台冰箱下线；6月28日，首台空调下线。进入巴基斯坦短短三年多，海尔其主导产品的市场份额均达到12％以上，列当地市场前三名，其中A类和B类产品，海尔冰箱、洗衣机、空调分别占到了30％、35％和33％，与此同时，巴基斯坦海尔产品如滚滚的浪潮向南亚各地翻腾而去。
本土化的“范本”
继美国海尔后，巴基斯坦海尔又是“三位一体”本土化战略的成功范本。
海尔在巴基斯坦设立了研发设计中心，还大量吸纳和启用了服务于企业的当地人才，鼓励本地人才积极创新。在这种本地创新氛围下，当时新上任的负责人阿里夫走访市场时发现，当地人喜欢吃的黄油是通过一种价格昂贵的机器从牛奶中提取而来的，根据阿里夫的建议，巴基斯坦海尔开发了可以打黄油的“洗衣机”，价格优惠，一经问世就得到了市场的认可。海尔还以巴基斯坦海尔员工哈默允和泽山的名字命名了他们以海尔本土化设计理念做出的两项发明，并大胆运用到产品的制造中。本地化的设计研发与制造结合起来，使巴基斯坦海尔成为了一个提供有竞争力差异化产品的竞争基地。
与此同时，海尔通过产品本土化制造，在最短的时间内制造适应当地市场的产品，并以价格、技术和服务优势获得了极大的市场占有率。巴基斯坦的电压很不稳定，海尔据此生产出具有宽带电压的产品；在海尔冰箱刚投放巴基斯坦之时，制冷不尽人意，海尔经过仔细调查，发现当地天气炎热而用户家庭人口较多，每天开冰箱门达到50次以上，海尔特意为当地重新设计了冰箱，很受用户欢迎，其标准也成为巴基斯坦电冰箱的国家标准；海尔还根据巴基斯坦家庭成员多、喜欢穿长袍的特点，开发出一次能洗15件长袍的洗衣机，确立了海尔洗衣机在当地市场的领先地位。
营销本地化也是巴基斯坦海尔“三位一体”不可或缺的部分。海尔在当地发展了大批经销商以及重要的合作伙伴。海尔经常在巴基斯坦各地举办家电产品推介会，每次都吸引了数以几百计的经销商前来参加，海尔还通过“请你为海尔产品挑毛病获大奖”等创新营销方式，增强了经销商对产品的认同度。同时，海尔在巴基斯坦的合资伙伴鲁巴集团，在海尔本地化营销网络中发挥了重要的作用。鲁巴是当地最大的家电经销商，拥有该国最大的营销服务网络，集团总经理默罕默德对两者合作充满了信心，“我相信，通过强大的营销网络以及同客户良好的关系，我们可以使海尔成为当地的第一品牌!”
在海尔走进巴基斯坦的过程中，文化的融合也和“三位一體”一样，成为了海尔成功的关键因素。在巴基斯坦这样一个信奉伊斯兰教的国度里，海尔专门为本地员工设置宗教朝拜室；在2006年11月的开斋节期间，海尔人将免费供应的饮水放在了大量教徒朝圣的路上；当地海尔还创办了巴基斯坦版《海尔人报》，用海尔文化讲述发生在当地员工身边的事情，拉近两种文化的距离；在2005年巴基斯坦地震中，海尔捐出了400万元人民币，又利用在当地的销售与服务网络，派出汽车，帮助当地政府运送救灾物资，利用慈善活动融入当地社会。目前，巴基斯坦海尔98％以上的 员工都是当地的居民，企业已经成为该国大学生应聘求职的最佳选择，文化相融与认同造就了这一切。
政府的“宠儿”
如今，投產运营了四年多的巴基斯坦海尔工业园有了一个气派不凡的新身份：巴基斯坦中国境外经济贸易合作区，中国首个在境外正式挂牌的经济贸易合作区。经贸合作区以现有的海尔工业园为基础进行扩建，海尔与鲁巴合资建设，中方占股份55％，总投资约2．5亿美元。合作区规划面积为1．03平方公里，将在五年内分三期建设，产业定位以家电产品为主，包括相关配套产业和营销网络，以吸引优秀家电企业入驻，形成品牌家电产业集群。
巴基斯坦海尔的摇身一变不是一个偶然。这个中国政府的“宠儿”几年问在当地积累了雄厚的实力，而且适时抓住了国与国之间的发展契机，很好地把握住了宏观的政治文化环境。
中巴关系有着55年的良好发展历程，海尔在巴设厂适时抓住了中巴友谊长期稳定发展的机会。当年，巴基斯坦海尔工业园建设进入冲刺阶段，印巴局势却突然紧张起来，韩日等国的大公司纷纷回国避难，而海尔人还坚守在巴基斯坦的土地上继续努力下去，作为中国的使者默默支持着这个友好邻邦。
几年来，两国的高层领导曾多次前往巴基斯坦海尔工业园视察，并给予了充分的肯定和支持。巴基斯坦总统穆沙拉夫在2002年曾给巴基斯坦海尔写信，信中说：“我们非常尊重这个在巴基斯坦目前为止最大的家电生产基地，真诚地提出，在任何时候如果你们需要政府的支持和合作，我们将全力以赴。”
作为中国商务部海外设厂系列计划的首站，巴基斯坦海尔工业园得到了两国政府高层的全力支持，中国国家主席胡锦涛和巴基斯坦总统穆沙拉夫一同出席了海尔一鲁巴经济区揭牌仪式。胡锦涛说，海尔一鲁巴经济区是中国在海外建立的第一批工业园区之一，这标志着中巴经济合作正在向更广更深的领域迈进。
从海外设厂到建立经济区，给海尔带来的转变不止一点。国家发改委宏观经济研究院对外经济研究所所长在接受媒体采访时说，海尔“走出去”的发展中市场的基础设施往往比较差，因此建立经贸合作区后的基础设施，会比当地市场大面积地改造基础设施来得好；第二，建立合作区后形成空间集聚效应，总机厂和零部件厂结合起来就构成了一个配套的体系；第三，有利于中国过剩产能的转移。因此，建立经贸合作区比海外设厂要优越得多。
编辑：舒 迎
成功的“试水”
上世纪90年代末，随着中国加入wT0日子的临近，外资在华设厂的浪潮渐渐席卷而来。这股似近又似远的汹涌浪潮并没有引起多大的轰动，当国内的大多数企业仍为贴牌创汇忙得不亦乐乎的时候，海尔张瑞敏已清楚地看到，带着技术和市场而来的外资将令国内企业丧失原有优势。连惟一的劳动力成本优势都没有了，国内企业面临的恐怕是另一场更让人措手不及的汹涌浪潮。
在一片惊讶和质疑声中，1999年，张瑞敏这位睿智的船长带领着一船人马远渡重洋，美国南卡州土地上海尔制造中心拔地而起，次年3月正式投产，紧接着洛杉矶建起了海尔设计中心，纽约有了海尔营销中心，美国海尔工业园成为了海尔集团在境外首个“三位一体”本土化的样板。
美国海尔用等于在中国用工十倍的成本，获得的不仅是在浪潮中的应变能力。中美之间巨额的产品运费被节省了，因靠近市场而贴近了需求，更有效地规避了非关税壁垒，在商品上打上“Made in USA”的标签，在美国180升以下小冰箱市场中占据了超过30％的市场份额……这一切都是别人之前看不到的，但早已在海尔的料想之中。
有了在美国的第一个成功经验，海尔依样画葫芦，挥洒自如地实践着海外设厂的国际化蓝图。某种程度上，美国海尔工业园的成功“试水”直接催生了在200 1年奠基兴建的巴基斯坦工业园——海尔在海外的第二个工业园，同时也是五年后中国首个境外经贸合作区的前身。
“良机”的到来
按照张瑞敏当年海外设厂“先难后易”的设想，“难啃”的欧美地区首战告捷，发展中国家成为目标航线的第二站。
然而，相对于美国，巴基斯坦是一个截然不同的国家。众人产生了疑问：海尔为何选择巴基斯坦?
张瑞敏认为，市场竞争是一个全球化的过程，任何国家都有自己的市场竞争，而真正的世界名牌所进入的市场不分先进与落后。美国海尔获得成功是海尔实施本土化战略的成功，同样，在发展中国家也要本土化，也许表现形式不一样，设计出的产品不一样，但本质是完全一样的。海尔进入巴基斯坦这样经济暂时落后的国家，可以发挥三个优势：一是海尔齐备的产品可以全面提供当地所需的产品品种；二是不同档次的海尔产品可满足不同层次的消费者；三是本土化设计，可以按当地的消费习惯设计完全符合当地人生活习惯的产品。
就如同美国海尔建成之前已在当地铺开了良好的销售网络一样，海尔产品在2001年前就进入了巴基斯坦市场，销量每年以80％增长，超过了在巴基斯坦建厂的盈亏平衡点。海尔坚信，具备良好的市场基础就可以降低海外设厂的投资风险，巴基斯坦成为海尔“先有市场，再建工厂”国际战略第二站的时机已经来临。
“东南亚是一个潜力巨大的家电消费市场，只要真正能够做到从设计、生产到销售‘三位一体’本土化，会有一个广阔的发展前景的。”站在巴基斯坦工业园中，张瑞敏看到的不仅是拥有1．7亿人口而且对家用电器消费正处于上升时期的巴基斯坦，他的目光里还有整个将被海尔产品覆盖的东南亚。
一切都在计划之中，巴基斯坦海尔的拓展势如破竹。当年，在一年不到的时间里，规划占地15万平方米的巴基斯坦工业园走完了从签约到投入运营的路程，创该国工业建设史上的最快建设速度。2002年5月6日，首台海尔洗衣机在巴基斯坦海尔工业园走下生产线。5月26日，首台冰箱下线；6月28日，首台空调下线。进入巴基斯坦短短三年多，海尔其主导产品的市场份额均达到12％以上，列当地市场前三名，其中A类和B类产品，海尔冰箱、洗衣机、空调分别占到了30％、35％和33％，与此同时，巴基斯坦海尔产品如滚滚的浪潮向南亚各地翻腾而去。
本土化的“范本”
继美国海尔后，巴基斯坦海尔又是“三位一体”本土化战略的成功范本。
海尔在巴基斯坦设立了研发设计中心，还大量吸纳和启用了服务于企业的当地人才，鼓励本地人才积极创新。在这种本地创新氛围下，当时新上任的负责人阿里夫走访市场时发现，当地人喜欢吃的黄油是通过一种价格昂贵的机器从牛奶中提取而来的，根据阿里夫的建议，巴基斯坦海尔开发了可以打黄油的“洗衣机”，价格优惠，一经问世就得到了市场的认可。海尔还以巴基斯坦海尔员工哈默允和泽山的名字命名了他们以海尔本土化设计理念做出的两项发明，并大胆运用到产品的制造中。本地化的设计研发与制造结合起来，使巴基斯坦海尔成为了一个提供有竞争力差异化产品的竞争基地。
与此同时，海尔通过产品本土化制造，在最短的时间内制造适应当地市场的产品，并以价格、技术和服务优势获得了极大的市场占有率。巴基斯坦的电压很不稳定，海尔据此生产出具有宽带电压的产品；在海尔冰箱刚投放巴基斯坦之时，制冷不尽人意，海尔经过仔细调查，发现当地天气炎热而用户家庭人口较多，每天开冰箱门达到50次以上，海尔特意为当地重新设计了冰箱，很受用户欢迎，其标准也成为巴基斯坦电冰箱的国家标准；海尔还根据巴基斯坦家庭成员多、喜欢穿长袍的特点，开发出一次能洗15件长袍的洗衣机，确立了海尔洗衣机在当地市场的领先地位。
营销本地化也是巴基斯坦海尔“三位一体”不可或缺的部分。海尔在当地发展了大批经销商以及重要的合作伙伴。海尔经常在巴基斯坦各地举办家电产品推介会，每次都吸引了数以几百计的经销商前来参加，海尔还通过“请你为海尔产品挑毛病获大奖”等创新营销方式，增强了经销商对产品的认同度。同时，海尔在巴基斯坦的合资伙伴鲁巴集团，在海尔本地化营销网络中发挥了重要的作用。鲁巴是当地最大的家电经销商，拥有该国最大的营销服务网络，集团总经理默罕默德对两者合作充满了信心，“我相信，通过强大的营销网络以及同客户良好的关系，我们可以使海尔成为当地的第一品牌!”
在海尔走进巴基斯坦的过程中，文化的融合也和“三位一體”一样，成为了海尔成功的关键因素。在巴基斯坦这样一个信奉伊斯兰教的国度里，海尔专门为本地员工设置宗教朝拜室；在2006年11月的开斋节期间，海尔人将免费供应的饮水放在了大量教徒朝圣的路上；当地海尔还创办了巴基斯坦版《海尔人报》，用海尔文化讲述发生在当地员工身边的事情，拉近两种文化的距离；在2005年巴基斯坦地震中，海尔捐出了400万元人民币，又利用在当地的销售与服务网络，派出汽车，帮助当地政府运送救灾物资，利用慈善活动融入当地社会。目前，巴基斯坦海尔98％以上的 员工都是当地的居民，企业已经成为该国大学生应聘求职的最佳选择，文化相融与认同造就了这一切。
政府的“宠儿”
如今，投產运营了四年多的巴基斯坦海尔工业园有了一个气派不凡的新身份：巴基斯坦中国境外经济贸易合作区，中国首个在境外正式挂牌的经济贸易合作区。经贸合作区以现有的海尔工业园为基础进行扩建，海尔与鲁巴合资建设，中方占股份55％，总投资约2．5亿美元。合作区规划面积为1．03平方公里，将在五年内分三期建设，产业定位以家电产品为主，包括相关配套产业和营销网络，以吸引优秀家电企业入驻，形成品牌家电产业集群。
巴基斯坦海尔的摇身一变不是一个偶然。这个中国政府的“宠儿”几年问在当地积累了雄厚的实力，而且适时抓住了国与国之间的发展契机，很好地把握住了宏观的政治文化环境。
中巴关系有着55年的良好发展历程，海尔在巴设厂适时抓住了中巴友谊长期稳定发展的机会。当年，巴基斯坦海尔工业园建设进入冲刺阶段，印巴局势却突然紧张起来，韩日等国的大公司纷纷回国避难，而海尔人还坚守在巴基斯坦的土地上继续努力下去，作为中国的使者默默支持着这个友好邻邦。
几年来，两国的高层领导曾多次前往巴基斯坦海尔工业园视察，并给予了充分的肯定和支持。巴基斯坦总统穆沙拉夫在2002年曾给巴基斯坦海尔写信，信中说：“我们非常尊重这个在巴基斯坦目前为止最大的家电生产基地，真诚地提出，在任何时候如果你们需要政府的支持和合作，我们将全力以赴。”
作为中国商务部海外设厂系列计划的首站，巴基斯坦海尔工业园得到了两国政府高层的全力支持，中国国家主席胡锦涛和巴基斯坦总统穆沙拉夫一同出席了海尔一鲁巴经济区揭牌仪式。胡锦涛说，海尔一鲁巴经济区是中国在海外建立的第一批工业园区之一，这标志着中巴经济合作正在向更广更深的领域迈进。
从海外设厂到建立经济区，给海尔带来的转变不止一点。国家发改委宏观经济研究院对外经济研究所所长在接受媒体采访时说，海尔“走出去”的发展中市场的基础设施往往比较差，因此建立经贸合作区后的基础设施，会比当地市场大面积地改造基础设施来得好；第二，建立合作区后形成空间集聚效应，总机厂和零部件厂结合起来就构成了一个配套的体系；第三，有利于中国过剩产能的转移。因此，建立经贸合作区比海外设厂要优越得多。
编辑：舒 迎