论文部分内容阅读
致力于打破传统钻石销售模式，打造平价钻石卖场，建立钻石销售新秩序。
“巅峰七月，天后绽放。”北京工人体育场，“每克拉美非常完美2011北京演唱会”嗨翻了全场。开场林忆莲的《为你我受冷风吹》、《至少还有你》一改往日的温婉细腻，摇滚味十足；孙燕姿的《遇见》、《追》委婉动听，引来了全场观众的大合唱；钻石椅上，莫文蔚动情地演唱《宝贝》等歌曲；张惠妹的《听海》、《渴了》、《我最亲爱的》，再续大合唱的盛况。神秘嘉宾李健、张敬轩更是将现场气氛推向了高潮。不得不说，这是一次音乐的盛会，也是每克拉美钻石商场策划执行并展示品牌魅力的一次盛会。
这个新晋钻石商场品牌竟“不务正业”、跨界做起了演唱会投资和筹办。然而就是这样的“不务正业”，才更詮释了其勇于创新、敢于突破常规的精神，才使每克拉美实现了“名”（品牌传播）和“利”（资金收入）的双丰收，其娱乐营销的案例进入了MBA经典教学案例库，每克拉美“每克拉都很美”开始走向大众。
每克拉美的创始人兼总裁以及上市公司深圳浩宁达仪表股份有限公司（每克拉美母公司）的董事郝毅是这场演唱会的主要策划者和推动者。他提出，钻石本身没有品牌溢价，要实现“同样一颗钻，价格省一半”，致力于打破传统钻石销售模式，打造平价钻石卖场，建立钻石销售新秩序。
每克拉美成立于2010年1月，是国内首家专业的全渠道钻石零售品牌，通过“网络+实体”的运营模式，为广大消费者提供钻石镶嵌首饰、钻石裸石、钻石定制、钻石投资等产品及服务。郝毅指出，“传统的品牌商，就是出了产品之后，加工设计，贴一个商标/品牌来卖。而每克拉美就是做平价钻石卖场，想做一个渠道零售商，就是把上游产品，包括裸石，集中到一个商场里进行销售。从定位上，走的就是大众亲民路线。”
知名度：
在定制剧中赋予产品个性
作为平价钻石卖场的每克拉美致力于企业文化建设。一方面，每克拉美通过投资演唱会、电影、电视剧、话剧等，如曾主办的2011每克拉美非常完美演唱会，赞助《新步步惊心》电影以及《十周嫁出去》等栏目，以此来实现品牌的宣传和推广，提升品牌知名度。另一方面，每克拉美通过与乐视等合作“量身定制”影视剧，在推出文化产品同时赋予品牌以个性。如在2013年便与乐视网联手打造了网络剧，今年推出《我叫郝聪明2》，开创了行业内前所未有的“网络剧互动播出模式”，通过这部网络剧，每克拉美的品牌内涵被赋予了更多诸如“奋斗”、“乐观”、“积极”的正能量，也得到了年轻群体的认同，而从营销模式上来看，这种深度定制的形式也超越了一般影视营销的植入模式，获得了极大成功。此外每克拉美还经常进行内控培训，建立了每克拉美商学院，为企业人才的培养做一定的支持。
营销模式：以“全心全意
为顾客提供方便”为核心
2012年每克拉美钻石网开始上线，标志着每克拉美开启了线上线下的无缝销售模式。同时，通过和天猫、京东、唯品会合作，利用他们的平台和导流优势来进行销售，为消费者提供了更多便利。线上店集聚流量，和联邦物流合作免费为消费者配送到家，为不方便到店选购的消费者提供便捷的购买方式；线下店免费为消费者提供佩戴、改圈、配送等服务，以及裸石的期货，裸钻的订购和设计区。这种线上线下相结合的无缝销售模式为消费者的购买提供了极大的便利。
除了瞄准大众市场之外，郝毅也开创了大客户直销模式。“我们组建了一个大客户直销队伍，也可以走近消费者，如走进银行，给银行做团购；走进企业，给企业做服务等。”据悉，这是每克拉美布局中高端市场的重要举措，因为钻石不仅具有首饰佩戴功能，还可以投资，具有保值增值的功能。对于购买大克拉钻石的顾客，需要一对一交流，以讲课沙龙的方式进行销售，以此为消费者提供全方位服务。
除去货全、质优、低价之外，每克拉美的优质服务也为消费者频频称赞。中国保护消费者基金会授予每克拉美“全国市场放心消费单位”、“保护消费者权益3·15信用单位”、“全国重承诺守信用消费者放心单位”，被中国互联网协会授予“AAA级信用企业”，同时被中国商业联合会珠宝首饰委员会授予“中国珠宝玉石首饰行业放心示范店”。
竞争模式：“平价卖场”，
线下店服务于线上店
钻石行业有这样几种销售渠道，第一种是纯线上渠道，即电子商务，如珂兰、钻石小鸟，就是网络+体验店。另一种是品牌模式，如周大福等，在商场里面租一个80-100平米的零售店。还有一种就是钻石卖场。传统“奢侈品”珠宝品牌，如蒂芙尼、卡地亚、周大生、老凤祥等，均属于第二种类型，凭借强大的品牌优势来实现品牌溢价。
与传统品牌商不同的是，每克拉美定位渠道商，主打平价钻石卖场概念，服务于购买平价钻石的大众消费群体。
对于每克拉美渠道商来说，除了做到货物全、服务好之外，要更多地利用其线下店服务线上销售，实现线上拍、临近的线下店即时发货送达，并为线上购买的消费者提供到店改圈、回购等活动和服务，以优质的服务、平价钻石大卖场的概念来占据市场。
由于钻石行业资金占用成本高，利润率低，加之每克拉美靠低价销售、巨额营销及抢占一线商圈的销售模式，利润空间被极度压缩。为了能够做大做强，2014年每克拉美被深圳浩宁达仪表股份有限公司收购。而今，作为上市公司子公司的每克拉美，郝毅指出“不缺钱不缺品牌也不缺平台”，每克拉美将在资本市场的广阔空间中获得巨大发展。
渠道模式：直营+加盟，现金流和人才是短板
在传统珠宝市场经营饱和、竞争激烈的市场环境下，每克拉美独辟蹊径，通过压缩中间商，直接从上游的产品供应商或者国外的一些外国公司采购，在工厂下单，直接到柜台上卖给消费者，减少中间回扣和加价环节，首次推出中国平价钻石卖场的概念，打造区别于传统珠宝经营商的钻石卖家。
对于致力于打造平价钻石卖场的每克拉美来说，只有不断增加店面，品牌、服务、管理才能够集合在一起，管理成本也才会降低，利润和营业额相应加大。因而郝毅指出，每克拉美未来规划中，将以线下直营店快速地在全国复制和开店，同时加大网络上的电子商务和互联网金融的开发和应用，形成三位一体的营销模式。同时要不断增加加盟店，在发展直营店的同时也大力发展加盟店，实现在短时期内快速地在中国开几百个上千个专卖店，承接线上销售。
另一方面，郝毅认为每克拉美未来面临的主要问题是人才的选拔和培训的问题。是否能够找到合适的人才去开疆拓土，去把控卖场的服务，把控产品的选择，去管理人员的调度，这将关系着企业最终的管理成本和时间成本，甚至威胁着企业的生存。尤其在每克拉美发展较快的阶段，很多时候人才的培养跟不上企业的发展脚步，那么在企业的快速发展过程中就岌岌可危了。“对每克拉美来说，关键是人才的有序培养。”郝毅如是说。
“巅峰七月，天后绽放。”北京工人体育场，“每克拉美非常完美2011北京演唱会”嗨翻了全场。开场林忆莲的《为你我受冷风吹》、《至少还有你》一改往日的温婉细腻，摇滚味十足；孙燕姿的《遇见》、《追》委婉动听，引来了全场观众的大合唱；钻石椅上，莫文蔚动情地演唱《宝贝》等歌曲；张惠妹的《听海》、《渴了》、《我最亲爱的》，再续大合唱的盛况。神秘嘉宾李健、张敬轩更是将现场气氛推向了高潮。不得不说，这是一次音乐的盛会，也是每克拉美钻石商场策划执行并展示品牌魅力的一次盛会。
这个新晋钻石商场品牌竟“不务正业”、跨界做起了演唱会投资和筹办。然而就是这样的“不务正业”，才更詮释了其勇于创新、敢于突破常规的精神，才使每克拉美实现了“名”（品牌传播）和“利”（资金收入）的双丰收，其娱乐营销的案例进入了MBA经典教学案例库，每克拉美“每克拉都很美”开始走向大众。
每克拉美的创始人兼总裁以及上市公司深圳浩宁达仪表股份有限公司（每克拉美母公司）的董事郝毅是这场演唱会的主要策划者和推动者。他提出，钻石本身没有品牌溢价，要实现“同样一颗钻，价格省一半”，致力于打破传统钻石销售模式，打造平价钻石卖场，建立钻石销售新秩序。
每克拉美成立于2010年1月，是国内首家专业的全渠道钻石零售品牌，通过“网络+实体”的运营模式，为广大消费者提供钻石镶嵌首饰、钻石裸石、钻石定制、钻石投资等产品及服务。郝毅指出，“传统的品牌商，就是出了产品之后，加工设计，贴一个商标/品牌来卖。而每克拉美就是做平价钻石卖场，想做一个渠道零售商，就是把上游产品，包括裸石，集中到一个商场里进行销售。从定位上，走的就是大众亲民路线。”
知名度：
在定制剧中赋予产品个性
作为平价钻石卖场的每克拉美致力于企业文化建设。一方面，每克拉美通过投资演唱会、电影、电视剧、话剧等，如曾主办的2011每克拉美非常完美演唱会，赞助《新步步惊心》电影以及《十周嫁出去》等栏目，以此来实现品牌的宣传和推广，提升品牌知名度。另一方面，每克拉美通过与乐视等合作“量身定制”影视剧，在推出文化产品同时赋予品牌以个性。如在2013年便与乐视网联手打造了网络剧，今年推出《我叫郝聪明2》，开创了行业内前所未有的“网络剧互动播出模式”，通过这部网络剧，每克拉美的品牌内涵被赋予了更多诸如“奋斗”、“乐观”、“积极”的正能量，也得到了年轻群体的认同，而从营销模式上来看，这种深度定制的形式也超越了一般影视营销的植入模式，获得了极大成功。此外每克拉美还经常进行内控培训，建立了每克拉美商学院，为企业人才的培养做一定的支持。
营销模式：以“全心全意
为顾客提供方便”为核心
2012年每克拉美钻石网开始上线，标志着每克拉美开启了线上线下的无缝销售模式。同时，通过和天猫、京东、唯品会合作，利用他们的平台和导流优势来进行销售，为消费者提供了更多便利。线上店集聚流量，和联邦物流合作免费为消费者配送到家，为不方便到店选购的消费者提供便捷的购买方式；线下店免费为消费者提供佩戴、改圈、配送等服务，以及裸石的期货，裸钻的订购和设计区。这种线上线下相结合的无缝销售模式为消费者的购买提供了极大的便利。
除了瞄准大众市场之外，郝毅也开创了大客户直销模式。“我们组建了一个大客户直销队伍，也可以走近消费者，如走进银行，给银行做团购；走进企业，给企业做服务等。”据悉，这是每克拉美布局中高端市场的重要举措，因为钻石不仅具有首饰佩戴功能，还可以投资，具有保值增值的功能。对于购买大克拉钻石的顾客，需要一对一交流，以讲课沙龙的方式进行销售，以此为消费者提供全方位服务。
除去货全、质优、低价之外，每克拉美的优质服务也为消费者频频称赞。中国保护消费者基金会授予每克拉美“全国市场放心消费单位”、“保护消费者权益3·15信用单位”、“全国重承诺守信用消费者放心单位”，被中国互联网协会授予“AAA级信用企业”，同时被中国商业联合会珠宝首饰委员会授予“中国珠宝玉石首饰行业放心示范店”。
竞争模式：“平价卖场”，
线下店服务于线上店
钻石行业有这样几种销售渠道，第一种是纯线上渠道，即电子商务，如珂兰、钻石小鸟，就是网络+体验店。另一种是品牌模式，如周大福等，在商场里面租一个80-100平米的零售店。还有一种就是钻石卖场。传统“奢侈品”珠宝品牌，如蒂芙尼、卡地亚、周大生、老凤祥等，均属于第二种类型，凭借强大的品牌优势来实现品牌溢价。
与传统品牌商不同的是，每克拉美定位渠道商，主打平价钻石卖场概念，服务于购买平价钻石的大众消费群体。
对于每克拉美渠道商来说，除了做到货物全、服务好之外，要更多地利用其线下店服务线上销售，实现线上拍、临近的线下店即时发货送达，并为线上购买的消费者提供到店改圈、回购等活动和服务，以优质的服务、平价钻石大卖场的概念来占据市场。
由于钻石行业资金占用成本高，利润率低，加之每克拉美靠低价销售、巨额营销及抢占一线商圈的销售模式，利润空间被极度压缩。为了能够做大做强，2014年每克拉美被深圳浩宁达仪表股份有限公司收购。而今，作为上市公司子公司的每克拉美，郝毅指出“不缺钱不缺品牌也不缺平台”，每克拉美将在资本市场的广阔空间中获得巨大发展。
渠道模式：直营+加盟，现金流和人才是短板
在传统珠宝市场经营饱和、竞争激烈的市场环境下，每克拉美独辟蹊径，通过压缩中间商，直接从上游的产品供应商或者国外的一些外国公司采购，在工厂下单，直接到柜台上卖给消费者，减少中间回扣和加价环节，首次推出中国平价钻石卖场的概念，打造区别于传统珠宝经营商的钻石卖家。
对于致力于打造平价钻石卖场的每克拉美来说，只有不断增加店面，品牌、服务、管理才能够集合在一起，管理成本也才会降低，利润和营业额相应加大。因而郝毅指出，每克拉美未来规划中，将以线下直营店快速地在全国复制和开店，同时加大网络上的电子商务和互联网金融的开发和应用，形成三位一体的营销模式。同时要不断增加加盟店，在发展直营店的同时也大力发展加盟店，实现在短时期内快速地在中国开几百个上千个专卖店，承接线上销售。
另一方面，郝毅认为每克拉美未来面临的主要问题是人才的选拔和培训的问题。是否能够找到合适的人才去开疆拓土，去把控卖场的服务，把控产品的选择，去管理人员的调度，这将关系着企业最终的管理成本和时间成本，甚至威胁着企业的生存。尤其在每克拉美发展较快的阶段，很多时候人才的培养跟不上企业的发展脚步，那么在企业的快速发展过程中就岌岌可危了。“对每克拉美来说，关键是人才的有序培养。”郝毅如是说。