近日，笔者和开餐馆的表弟做了一次深聊。这个表弟从小脑子活络，现在在江苏省泰州市姜堰区的一个农贸市场开一个小餐馆。餐馆面积50多平方米，年收入120万元左右。
　　少即是多——“我的小饭店只卖25种菜”
　　表弟介绍说，在他那个农贸市场，类似的小餐馆有十几家，每一家的小炒即菜品都在50个以上，多的甚至能够达百八十个，而表弟家只有25个。
　　为什么只做25个菜？表弟透露出了其中的缘由：
　　一是这25个菜基本覆盖了周边消费者平常80%的点菜种类，把菜品缩小不仅方便采购，而且还能因为量大获得额外的优惠；二是对于厨师来说，炒菜也更轻松，总是炒这25个菜，时间长了自然熟能生巧，不仅炒出来的味道更好，上菜的速度也更快；三是这25个菜是西红柿鸡蛋、醋溜土豆丝、小炒肉、木须肉等同一个阶层的菜，档次划一让每一位进店的人没有任何压力。
　　表弟介绍说，原材料的“规模采购”让他的店每一样菜都比周边的店便宜一两元钱，因此翻台次数也远远高出周边的小店。
　　免费——“免费只是诱饵，有舍才有得”
　　在菜品比其他小店更便宜的同时，表弟的店还有其他店没有的免费食品——一小碟腌萝卜，一小碟炸花生米，以及可以免费盛用的小米粥、鸡蛋汤。
　　表弟告诉我，这些免费的食品每天下来成本只要30多元钱，但是给顾客带来的感觉却异常的好：一分钱还没花，桌上就已经摆上两小碟、两大碗，好像占了天大的便宜似的。实际上，这30多元钱，只要多来三四个用餐者，就足够捞回本了。
　　兜售体验——“面子比天大，一定要给足”
　　在表弟看来，虽然经营的只是一个普通得不能再普通的小店，但是走进饭店的每一个顾客都是上帝。“我不仅要给他们便宜可口的饭菜、免费的食品，更重要的是要给他们足够的面子。”
　　表弟是怎么给面子的呢？除了热情嘴甜、眼疾手快之外，表弟还有两大法宝：
　　一种情况是，在过了饭点、进店人员稀稀拉拉的时候发烟。表弟的大口袋里通常会装3种烟，5元钱左右的白沙、10元钱左右的红双喜以及15元钱左右的利群。表弟说，他已经练成了只要瞄一眼，就能够判断该给眼前的人哪个档次的烟，而且动作极为自然。
　　“为什么平常不发？”
　　“平常饭点那么多人，都发烟我哪受得了？”
　　另外一种情况是，每当有熟人请客吃饭时，表弟要么送上两瓶啤酒，要么送一碟凉菜或者一份炒菜。花的钱不多，却给了做东的顾客足够的面子。这些请客者以后每每请客，表弟的店都成为了重要的选择。
　　快速响应——数字化管理客户
　　为了增加营业收入，表弟的店从一开始就有外卖送餐服务，只要点够30元，方圆2公里内都可以免费送餐。
　　小地方订餐的人虽然不算多，但是频率却比较高。为了提升送餐的速度，表弟按照顾客消费的频次和金额，把顾客按照1—N的方式进行了编号，每一个编号对应着这个顾客的姓名、电话和常用的送餐地址；与此同时菜品也进行了1—25的编号，米饭则默认一个菜一碗饭。
　　“把一切编号化、数字化，不仅可以减少沟通中的差错，而且还能够提升送餐的效率。”表弟解释。
　　让我惊讶的是，微信取代了电话成为了表弟店里叫餐的主要工具。顾客只要在群里说，“16号，订餐3，9。”表弟和店里的员工就知道是要送给谁，送到哪里去，以及要的是3号菜——西红柿鸡蛋和9号菜——木须肉。
　　我问为什么一定要把这些陌生的人加在一个组里？表弟告诉我说，吃饭会跟风，一个人点了，就会好多人都跟着点。
　　增值服务——“既是做生意，更是做人情”
　　表弟的餐馆旁边有两个不小的小区和一个幼儿园。幼儿园一般下午4点就放学了，但是小县城的人一般要5点才下班。这中间一个多小时的断档，成为不少家长的烦恼。
　　为此，表弟特意在饭店二层自己住地的客厅辟出一块地方来，布置得像“翻斗乐”似的，让那些小朋友在里面玩闹，但又不会摔伤，只要时不时去楼上看一眼就行。
　　表弟的热情，受到了许多家长的欢迎。如今不少周边的居民，有事时经常会把小孩搁在表弟的店里一两个小时。
　　“这些小孩都白看么，收不收费？”
　　“不收费，都是举手之劳。而且很多家长来接孩子的时候就顺便把晚饭也吃了，或者直接打包。有的即使不想在外吃饭，但是时间久了，都会多多少少消费一点。”
　　表弟透露说，像姜堰这种小地方，他那样的小店，经营好的一般一年能赚四五十万元，少数能达到七八十万元，像他一年赚超过100万元的，可以称得上凤毛麟角了。本来在此次交流之前，我是想跟表弟沟通一下，看看能不能通过网络怎么帮他宣传一下小店，想不到却给表弟活生生上了一课。
　　石维新