湖南省永州市江永县是著名的柚子之乡,种植历史已有几百年。然而有一年,种植户们发现在销售高峰期,柚子却只卖了不到三分之一,就卖不动了。原来,过去湖南市场上销售的都是江永县产的柚子,然而随着福建、广西种植的柚子大规模进驻,瓜分了原本属于江永柚子的市场。
　　当地很多种植户都是靠经纪人卖柚子。有个经纪人叫欧学新,他打听到在重庆,柚子一公斤能卖到2.5元,而在本地最高是1.6元一公斤。他对江永的柚子很有信心,“上外地找销路,江永香柚肯定有市场。”因为,江永县土壤里含硒,种植出来的柚子有一股独特的香味,所以也被称为江永香柚。
　　欧学新和一个种植户两人拉着一车柚子一起去重庆。然而到了重庆,他们的柚子仍只能卖1.6元一公斤。原因是他们拉到重庆的柚子没有分级,客商大小一起买,价格自然就低。很快,欧学新有了一个新发现:重庆市场普遍喜欢的是1公斤左右的柚子,个头太小或太大都不好卖。而他们拉到重庆的柚子有半公斤左右的,还有少数1公斤以上的。
　　欧学新回到江永后,想收购农户约1公斤的柚子卖到重庆,然而看似简单的事,却让他碰了一鼻子灰。当地的种植户卖柚子一直以来都是大小一块卖,大伙也是只管种多少,不管种多大。树上果子有些结得多一些,果子就小个一点。他鼓励大伙摘掉一些正在生长的小果,这样留下来的果子就能长大些,可谁也不想把长得好好的柚子摘掉,柚子数量少,大伙都怕赚的钱少。
　　明明重庆市场的价格高,却收不到合适的果,欧学新一筹莫展。就在这时,他留意到与他同样是做柚子生意的何浩成却成了县里的焦点人物。很多种植户争着把柚子卖给他。与欧学新不同的是,何浩成什么规格的柚子都要,连压根卖不了的皮厚没肉的柚子也收购。
　　究竟何浩成收这些卖不掉的次果做什么用?欧学新了解到,何浩成收购来的柚子,主要是对柚子皮进行粗加工,加工出来的半成品都卖到了安徽的制药厂,制成治咳嗽的中药材。用做药材加工的柚子,果个越小越好。
　　于是,欧学新找到何浩成,提议两人一起收购柚子,收购到的柚子两人各取所需,0.75公斤以上的由欧学新卖到重庆,剩下的小果由何浩成加工。何浩成想小果收购价仅1.6元一公斤,而自己正需要的是小果,这样比自己一个人大小果统收大大降低了收购成本,是双赢的合作,于是一口答应了。欧学新把1公斤以上的柚子统一卖到重庆市场,江永柚子在重庆销售一路看好,有的客商主动开着大货车上门拉柚子。
　　超过1.25公斤的大柚子在重庆市场销得不好。于是在重庆卖柚子时,欧学新也留心着各地水果市场的行情。他发现上海市场喜欢1.25公斤以上的大柚子。于是,专门针对上海的各大超市,欧学新设计了柚子销售的新包装。一件四个装,共五六公斤,在上海那边能卖25元钱一件。1.25公斤以上的大柚子经过包装,在上海成为抢手货,接着还卖到杭州等大城市。
　　通过针对市场需求分类销售的办法,欧学新把在当地卖不动的柚子卖到全国各地,还卖出高价钱。