第一次看到孙颖的网店时,真是吓了一跳。在网上卖各种型号的纸箱和气泡膜,短短一年半,毫不起眼的小纸箱就为她带来近30万元的财富!她是怎么做到的?
　　
　　逆向思维出新招
　　
　　网上交易基本都不见面,需要通过物流渠道来完成。她每周至少要打30个包发货,需要包装箱30个、气泡膜和填充物若干。她曾告诉记者:“网上卖东西要靠邮寄、快递、货运等,不光是化妆品,绝大部分的商品都是用纸箱包装发出去。有些大卖家每个月需要的纸箱要好几百个呢。”平淡的几句话里,蕴藏着一个不被人发现的宝藏。
　　孙颖,一如她的名字,聪颖能干。2004年她辞职后,在网上开了个小店叫“颖颖杂货铺”,卖点手机电池等杂货。那时的电子商务对于大多数人来说,还是雾里看花。别人看她天天在电脑前折腾,好奇地问这样赚得到钱吗?孙颖咬着牙说——赚!其实,那时一没特色二没经验的杂货铺亏得厉害。
　　绷住了面子,孙颖也开始反思。一天,她漫无目的地在网上溜达,研究那些大卖家令人眼馋的交易量是怎么做起来的。无意间,她看到一个大卖家在向别人订购空的牛奶纸箱。要空的牛奶箱子干吗?她百思不得其解,忍不住去问了那个卖箱子的人。那人告诉她:“别人买箱子用来包装货品。”
　　一语惊醒梦中人!孙颖顿悟,她从中看到了一种可能。在费劲脑筋为买家提供产品的时候,为什么不反过来考虑网上数十万卖家的需求,为他们提供产品和服务呢?
　　
　　“三驾马车”拉动交易量
　　
　　然而,与纸箱厂联系时,孙颖却碰了一鼻子灰。纸箱的利润本就很薄,主要靠走批量。而孙颖需要的货物不仅要量不大,还要重新制版生产。谈了整整一个星期,孙颖好说歹说,纸箱厂才勉强让步,但要求她订的第一批货不得低于1万元。
　　对于经营不善的杂货铺来说,花1万元去定下一批不知卖得出卖不出的纸箱还是有点困难的。换一个人,也许就此放下了这个念头。然而,商人的潜质和层次就此划分。不做,就得过且过;放手一搏,总有成功的机会。孙颖相信自己的眼光,咬咬牙拍板定货。
　　纸箱甫一上架,杂货铺正式更名为“颖颖纸箱铺”。孙颖的经营方向转到了为卖家服务上。她仔细研究了网络的销售方式后,给自己定下三大原则:每天必去社区论坛灌水,保证发出去多少个帖子,吸引更多的卖家通过帖子上的店铺链接进入小店;主动与各个类别排名靠前的卖家联系,宣传自己的包装箱和服务、价格优势;充分利用产品推荐位充分造势。这三大原则看似不新奇,然而,在网络这一主要靠口碑、人气宣传的特殊平台下,起到了良好的收效。受够了邮局包装箱漫天要价的卖家们看到规格如此齐全、价格如此宜人的纸箱铺,纷纷前来光顾。这三大原则就像三驾马车,拉着“颖颖纸箱铺”的交易量一路狂飙。
　　
　　 服务是王道
　　
　　在现代销售理念中,顾客对产品是否满意和信赖,不仅仅取决于产品的质量和价格,还在很大程度上取决于服务的质量。特别是网络平台,有时候一句话的语气轻重都可能直接影响口碑。
　　孙颖深深明白这个道理,她仔细耐心地回答每一个顾客的问题,重视交易中的每一个环节。有次一个北京买家买了一批打折邮票,却发现当地邮局不准使用。孙颖主动提出让她把邮票退回来,同时把货款还给她。买家很感动,之后,不但她自己成了孙颖的忠实顾客,还介绍来许多朋友。
　　然而,此时瞄到这一商机的人也慢慢增多。要保持领先地位,就必须在服务上下功夫!孙颖自己承包了一家快递公司,专为纸箱铺提供运输服务,这一举动大大降低了纸箱的运输费用,下调到每公斤5毛钱!有谁做得到?她还会建议卖家在邮寄包裹时附上一张精致的小名片,既达到宣传效果,又能让买家觉得窝心。这种名片到哪里做呢?不用着急,孙颖联合了一家设计彩色名片的店铺,可为她的顾客提供优惠服务。
　　纸箱铺一路走来,孙颖也由一个稚嫩的网商成长起来。她的优质服务为她赢得了许多朋友。她津津乐道于一个故事:当她做到3颗钻石好评时,她的账号被偷了,那个小偷以她的名义向老顾客借钱。由于太信任孙颖,很多顾客根本没有求证,就直接把钱汇给了小偷。这件事给孙颖的触动很大。虽然很气那个小偷,但是顾客无条件的信任让她觉得自己的付出都是值得的。
　　到今天,孙颖已经是5颗钻石好评的卖家了。现在很多地区的邮局从她这里进货,当时拒绝她的纸箱厂随时为她保持10万元的库存量。而最早卖牛奶纸箱的那个人早已退出江湖。