管理工作没有形成“计划—执行—检查—反馈”的闭环，
　　是张总犯的最大错误。对问题没有刨根问底，
　　对人员离职没有保持高度敏感，也是常见的高层问题。
　　
　　
　　辞职
　　业务王刚接到销售内勤小胡的电话时，一头雾水。
　　9月份临沂战区的任务百分之百达成，按政策，经销商本月应该有3个点返利，这在9月客户进货时已经承诺过。这10月份眼看要发货，怎么突然说没有了呢？
　　王刚马上打电话给财务内勤，对方很认真地说：从8月份开始执行华北大区关于经销商目标返利的补充规定。按规定，临沂客户8月份未达成目标的50%，9月份不能再享受目标返利。
　　王刚开始郁闷了：8月份开始推行的规定，怎么毫不知情？给客户做过多次承诺，如何交代？这种事能让客户闹翻天！
　　思前想后，王刚决定先和客户简单沟通一下。不出意料，客户马上就跳了起来。王刚以“再想想办法”为由，赶快挂了电话。
　　百般无奈，王刚打电话给鲁西办事处经理李文。李文一听事情经过，批评了王刚几句：为什么其他区域都知道的规定，你一个区域主管竟然不知道？犯这种低级错误，你是干什么吃的？！
　　王刚心里委屈——如果有人给我说过这个政策，我怎么会不知道！但王刚嘴上却不敢说。
　　李文骂了几句，最后又甩了一句：自己捅的窟窿，自己想办法补上！随即挂了电话，剩下王刚独自发呆。
　　没办法，只能再厚着脸皮找客户了。但客户哪里吃这一套，对王刚提出的今后再补的承诺毫不理会。客户的电话马上又打给了李文。
　　很快，李文的电话又打了进来，二话不说就是一顿臭骂。王刚有些气不过，又顶了两句。
　　电话挂断，王刚萌生了辞职的念头。
　　【点评】
　　市场费用、返利是厂商矛盾多发地。
　　市场费用管控得过严，被认为是官逼民反，经销商会在其他方面抓小辫子，撒泼打滚，狡辩加投诉；过松，又会造成费用的浪费，造成田地荒芜，业务人员面临着“天灾人祸”。
　　业务人员及业务主管努力掌握着其中平衡，稍微错力，走钢丝者将跌落绳下。但最让人心凉的是“自杀”——公司内部或朝令夕改，或信息不畅，导致自扇耳光！
　　上面提到的问题，王刚处理的方式是否正确无关紧要，问题的症结其实在于王刚是否知道公司新的政策，那么，他究竟知道不知道呢？
　　遮掩
　　鲁西办事处经理李文正坐在办公室，看着墙上的业绩看板。这个月的业绩不佳，大区张总盯得很紧，李文已经做好被骂的心理准备。
　　临沂业务王刚的电话打了进来，李文正没好气。王刚又告诉他客户因为拿不到9月返利而不依不饶，李文想也没想说了王刚几句，然后挂了电话。
　　挂过电话李文觉得不对劲，王刚所说的补充规定他有印象，那是两个月前大区会议上大区张总详细讲解过的规定，当时张总要求会后短信、会议进行传达，难道自己没有传达下去？
　　李文觉得问题有点严重。他翻出这两个月办事处业务会议纪要，里面确实没有传达这个规定的记录。8月的短信记录早已找不到，自己也没有任何印象。
　　天！这事让张总知道，那还不掉脑袋！
　　李文赶紧查9月份客户的返利表，发现除了临沂之外，还有济宁、菏泽、泰安等客户也因为新规定原因被取消了返利，只不过他们10月份还未发货，问题尚未暴露。
　　无论如何，此事要压下去，不能让张总知道！李文混迹职场多年，明白其中厉害。
　　这时，临沂客户电话打了过来，李文知道肯定是因为返利的事，便接了电话，尽量安抚，最后承诺以同样金额的货补给客户，对方才罢。对于另外几家经销商，李文直接电话打了过去，解释、承诺，防患于未然。
　　王刚不能留了，否则此事肯定还没完。李文又打给王刚，以能力不足、动不动客户找领导为由重重地数落了王刚几句。听到王刚顶几句嘴，李文放心了。王刚应该会辞职。
　　之后，李文又打给了关系要好的邯郸办事处经理刘洋，聊及此事，刘洋哈哈大笑，两人不谋而合，竟然都是同样的处理方法。
　　【点评】
　　办事处经理大多是由基层业务、业务主管提拔起来的，他们对基层业务的操作手法非常熟悉，由于经营意识、大局意识不足，他们在遇到市场问题时，依然习惯性用基层业务惯用的手法来处理。
　　而在管理层级上，办事处经理几乎又是基层业务、业务主管不可逾越的鸿沟。所以，基层业务人员的离职多半都是由于顶头上司的原因造成的。
　　但是办事处经理的工作失误，却由基层业务做替罪羊，显然是管理上的问题。那么，大区经理是如何管理的呢？
　　庆幸
　　华北大区张总最近有点烦，他所负责的华北大区中，河南业绩还可以，但山东和河北业绩一直未见起色，而且费用率还居高不下。
　　8月份的时候，张总发现已经执行几个月的经销商返利有个怪现象：有一部分客户总是出现隔月拿返利的现象，就是说，客户会放弃一个月的销量，把两个月的发货放到一个月，从而拿到更高阶的返利。
　　意识到这是一个费用漏洞，他很快修改了有关规定，通过返利捆绑两个月销量的方式，规避了这个漏洞。
　　在规定传达上，张总只下发到了各办事处经理处，并抄送给了公司财务部，同时在8月份大区办事处经理会议中，要求各办事处短信通知各业务，而且各办事处还要在当月业务会议上详细讲解。
　　按照张总的设想，此次规定认真执行后，经销商就会杜绝钻漏洞的想法，发货节奏就会正常，从而带动整个市场更顺畅。
　　10月份财务报表出来之后，经销商返利规定起到了明显效果，之前出现的经销商隔月返利现象得到了有效遏制，一些前几个月靠攒销量拿返利的经销商，已经全部拿不到返利了，张总不禁有些得意。但他有点想不通的是，整体费用率并没有下降。
　　认真分析后，张总发现几个办事处的货补费用增加明显，电话询问后，答复均为“铺货啊”、“解决遗留问题啊”等等。
　　张总在处理几个业务的离职报告时，暗自庆幸着：幸亏及时采取了返利捆绑的措施，不然的话，经销商返利没有降下来，这些货补再增加，费用率就更高了啊！
　　【点评】
　　对于命令，传达并非结束；对于办事处对规定的“贪污”，上报会议纪要内容或听取客户反馈等也能避免；货补增加和业务人员的集中离职，也没有进一步的核查，对各项工作的放纵，最终造成了下属们犯同样错误时的“哈哈大笑”。
　　管理工作没有形成“计划—执行—检查—反馈”的闭环，是张总犯的最大错误。对问题没有刨根问底，对人员离职没有保持高度敏感，也是常见的高层问题。