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走差异化、特色化道路是城市商业银行的必然选择，以小企业为基本客户群体，做深做透小额信贷市场是城市商业银行的主要发展方向。当前，我国的小企业既是弱势群体，也是贷款风险相对较大的群体，这是由于其起点低、规模小、抵押物少、财务管理不规范、信息不对称等现实因素造成的。因此，如何搞好小企业信贷工作，把特色化建设提高到一个新的高度，需要城商行不断的实践和探索。结合临商银行两年来走过的特色化发展道路，笔者深深体会到，细分市场、科学管理、产品创新、持续优化是城商行特色化建设过程中的重要节点。
选择模式、细分市场是特色化建设的基础
小企业客户是多样性的，分布在各行各业，门类繁多、情况复杂，不同的行业有着不同的特点，加之信息不对称，管理难度比较大。如果只用一个办法、一种产品、一套人马进行运作，就很难做深做透市场，形成竞争力。这就需要城商行要立足实际，细分客户市场，实施精细管理，对不同类型的小企业采用不同的服务模式，才能真正做透市场、做出特色。从临商银行这两年走过的特色化实践可以看出，由于临沂市拥有规模居全国第二的批发市场，商贸物流发达，因此临商银行所服务的小企业贷款客户主要有批发市场的商户、农村的农户、产业集群中的业户和城镇居民构成，因此，临商银行根据客户的分布状况，区别于其他同业机构成立单独一家小企业专营机构的做法，实施了建设特色支行的发展模式：即将大企业客户集中到总行营业部办理，将所辖支行进行分类管理，分别针对不同客户群体建设相应的商户特色支行、农户特色支行、板材基地特色支行、社区特色支行，专门服务对应的特色客户，摸索探讨行之有效的服务操作模式，使每家支行都成为小企业金融服务的专业机构。在此基础上，又进一步细分了市场，如商户特色行根据具体临近市场和服务客户的不同，又细分成小商品市场特色支行、家电市场特色支行、化工市场特色支行、钢材市场特色支行等等。通过这种细分，使各特色行工作人员能够根据细分后的客户群体，专注于特定客户、特定行业的研究，分析行业特点、关注市场变化、提升分析能力，使工作和服务更加专业化和精细化，从而也弥补了银行与小企业之间信息不对称、贷前调查难度大的缺陷，进而起到提高风险防范能力的作用，同时，市场占有率和财务贡献度也不断提高，仅2011年上半年，全行实现拨备前利润同比增幅达85.7%。通过这种模式的运作，临商银行各类特色支行在实际工作中又探讨出了行之有效的操作模式：
商户特色支行：摸索出“商户+商场+商会”的三商模式。就是客户经理服务商户，支行紧贴商场，总行签约商会。总行通过与商会签约，以总体授信、统一利率为优惠，商会以安排联保、提供资讯为回报，建立互惠联合体；支行以网点为平台，贴近市场需求，为临近市场设计配套服务套餐，集中服务市场商户；客户经理加强与客户联系，维护业务关系，具体解决客户的金融服务需求。通过三个层次的联动，形成三位一体的操作模式，最大限度地满足批发市场商贸小企业的金融服务需求。经过近两年对“三商”模式的不懈的探索与完善，各商户特色支行核心竞争力得到进一步增强，客户群体不断拓展，市场占有份额持续提升，两年来该行在专业批发市场中的商贸小企业及商户的整体市场占有率较过去增加了超过15个百分点。如小商品市场、家电市场中与该行建立存、贷、结、中间业务等长期合作关系的客户占比由过去的不足30%提高到50%，化工市场特色支行在该市场中的占有率由过去的30%提高到近60%。
农户特色支行：摸索出了“农户+公司+银行”的三方模式，在具体操作上以综合势力较强的农产品收购加工公司为依托，向农户发放种养殖贷款，公司提供担保，信贷资金到户后受托支付至公司专户，用于购买种苗、饲料等，农户产品出售给公司后，将归还贷款的销售资金划至指定账户，完成封闭运行。通过三方运作、封闭运行、风险可控，不仅有效规避了农村种养户的贷款风险，而且实现了农户、公司、银行的三方共赢。
板材基地特色支行：摸索出了“看老板、看家底、看下家”的“三看模式”。“看老板”就是看企业管理者的人品、信誉和能力；“看家底”就是看企业的资产负债状况，因板材行业利润率较低，负债率高了违约概率势必增加；“看下家”就是看购买该企业产品的客户实力如何，若下游客户实力较强，产品销售就稳定，贷款安全性就高一些。由于板材行业生产竞争激烈、变数大，通过“三看”，实际上是从经营管理、财务状况、市场前景三个方面了解了板材生产小企业的风险情况，对于把握信贷风险起到了至关重要的作用。仅2011年上半年，该行义堂、朱保等支行通过“三看模式”加大对板材产业集群客户支持力度，累计走访营销板材加工户270余家，达成授信意向1.8亿元，目前已实际为213家板材业客户发放小企业贷款1.4亿元。在板材客户中的市场占有率也由2009年的35%提高到目前的60%。
社区特色支行：摸索出了“消费+理财+创业”为主体的综合服务模式，以汽车消费贷款、二手房贷款、房产抵押贷款、再就业小额担保贷款为业务主体，辅之以基金、保险等中间业务产品，为社区居民提供消费信贷及理财产品服务等。同时，积极为社区内从事餐饮、超市等社区居民服务行业的广大小微客户和下岗职工再就业群体提供小额信贷支持。
做强团队、科学管理是特色化建设的核心
小企业贷款由于金额小、户数多、变化大，需要一支庞大的专业客户经理队伍为之服务，客户经理团队工作能力的高低直接关系到业务的整体推进水平。同时，科学设计贷款流程，又是提升服务水平、规避贷款风险的核心，对于持续推进小企业贷款有着至重要的作用。因此，作为城市商业银行，要抓好特色化建设，更加深入有效地推进小企业贷款工作，就必须一手抓好团队建设，提升整体营销拓展、维护服务能力；一手抓好流程设计，使小企业贷款的风险能够得到有效控制，办理效率得到快速提升。正是基于这种考虑，临商银行从这两方面着手，逐步建立健全推动小企业贷款和特色化发展的管理服务机制。
一方面，抓好营销团队建设，通过动员员工转岗为主，社会招聘为辅，将人员重点向营销一线配置，建立了一支260多人的小企业客户经理团队。但从运行的状况看，员工综合能力低、培训管理弱和绩效考核机制滞后是当前客户经理团队建设的短板。因此，临商银行在一手抓好业务素质建设、强化队伍整体提升的同时，也注意工作的推进节奏，通过实施骨干带动、梯次发展策略，扬长避短、循序渐进，避免盲动、冒动，防范由此带动的经营风险。
另一方面，科学设计小企业贷款流程。针对小企业的资金营运和风险特点，临商银行抓好小企业信贷操作流程的优化调整，采用了“2+1+2”的模式，即实行客户经理和平行风险经理双人调查后，交风险经理审查，最后由承办支行行长和总行独立审批人双人签批，办理手续由放款专柜操作，既从不同角度评价和防范了风险，又提高了审查效率。同时，实施限时审批服务，针对小企业的资金需求特点，对小企业贷款审批链条中贷款调查、审查审批等环节的时效标准进行量化，规定审批时限，限时办理小企业贷款业务。从运行的实际效果来看，新的审批流程不仅提高了服务效率，而且对于防范风险起到了良好的作用。据统计，临商银行两年来共发放小企业贷款38.43億元，平均每笔金额62万元，平均期限130天，贷款到期回收率和利息回收率均为100%，没有出现一笔不良贷款。
贴近服务、产品创新是特色化建设的关键
不同的客户对贷款的需求不尽相同，市场商业经营户要求急、短、频，农户贷款特点是金额小、期限长，工厂生产户季节性需求明显等等。在当前银行间竞争日趋激烈情况下，谁的服务更贴近客户需求，谁就具有了强大的竞争力。如果服务粗放、缺乏适销对路的贷款产品，就有被淘汰出局的危险。城商行具有决策链条短、区域特色明显的优势，加快小企业贷款产品的创新节奏应该成为城商行竞争中的杀手锏。因此，城商行应充分发挥自身先天优势，进一步细分客户市场，分析研究不同客户群体的融资特点，并针对其特点开发相应的特色产品，最大限度地满足客户的金融需求，从而提升市场竞争力。临商银行在实践中，先后针对市场商户开发了“惠商贷”、针对农户开发了“惠农贷”、针对白领阶层开发了“惠薪贷”、针对物流企业开发了“物流直通车”等一系列产品，受到了市场的欢迎。其中“惠商贷”产品具有一次性签订授信合同、商户在约定期限内随时借还等特点，极大方便了商户的资金使用，受到了广大商户的欢迎，2010年被中国银行业协会评为“全国服务小企业及三农十佳特色金融产品”。如临沂化工市场一经营商户，根据其经营化工产品价格的涨幅变化，在8个月内借还贷款达20次。通过创新产品，发挥优势，搞好对各类小企业的贴近服务，使该行的社会认知度明显提高，小企业贷款市场占有率在本地稳居榜首，2010年新增贷款中单户500万元以下的贷款占70%，2011年上半年该比例又升至75%，临商银行成为名副其实的小企业贷款特色银行，实现了社会效益和自身效益的双赢，同时各项经营指标也创历史新高，资产质量达到历史最佳水平。
因势而变、持续优化是特色化建设的保障
随着宏观经济政策的持续调整，目前小企业发展的环境也在发生变化。作为城商行，应牢牢把握宏观经济的变化趋势，因势利导，因企而变，不断探索研究小企业金融服务的新办法、新路子，才能确保城商行在特色化、差异化的发展道路昂首阔步。作为临商银行，虽然通过细分市场、科学管理、产品创新，初步赢得了市场的认可，但总体在特色化、差异化发展道路上才刚刚起步，还需要不断总结经验、持续推进，做精做透小企业信贷业务。在今后的发展方向上，临商银行将继续以建设特色支行为主体，坚持发展小企业信贷业务，真正将自身建设成为小企业服务的特色银行和精品银行。一是将不断优化特色支行操作发展模式。根据小企业客户的实际需求不断变化的现状，不断优化“三商模式”、“三看模式”等特色操作模式，修订改进特色行小企业信贷操作流程过程中各环节的操作标准与要求，提高特色行小贷流程的系统性与可操作性，持续提升对特色支行精细化管理的水平。二是探讨建立区域特色金融服务中心。由于临沂市的专业批发市场的分布主要集中在西郊商圈，临商银行的商户特色支行也主要服务于西郊商圈内各大专业批发市场，因此，探讨依托主要服务西郊商圈的18家营业网点成立商户特色金融服务中心，同时，依托主要服务社区的16家营业网点成立社区金融服务中心。区域特色金融服务中心将通过对区域内的资源整合，集中所服务的商圈、社区营业网点的人力资源、系统资源、财务资源，并各自形成专业的营销团队、独立的审查审批岗位、单独的放款中心等，实现对小企业客户的高效专业的金融服务。三是积极发展供应链金融服务。在前期重点支持商圈内商贸小企业及商户的基础上，临商银行将进一步探讨以地方核心骨干企业为龙头，不断延伸服务链条。对上游小企业供应商，通过对核心企业实施综合授信，鼓励核心骨干企业通过商业汇票的方式与其上游小企业客户进行结算，并对上游小企业客户持有的核心骨干企业签发的商业汇票给予贴现。对下游小企业销售商，则通过应收账款质押、国内保理等方式为其提供小额授信支持。
总而言之，特色化建设作为当前城商行发展的必由之路，目前尚没有成熟统一的模式，各家城商行在小企业金融服务上的实践也各不相同，这需要我們不断进行摸索、探讨和完善。
（作者单位：临商银行）
选择模式、细分市场是特色化建设的基础
小企业客户是多样性的，分布在各行各业，门类繁多、情况复杂，不同的行业有着不同的特点，加之信息不对称，管理难度比较大。如果只用一个办法、一种产品、一套人马进行运作，就很难做深做透市场，形成竞争力。这就需要城商行要立足实际，细分客户市场，实施精细管理，对不同类型的小企业采用不同的服务模式，才能真正做透市场、做出特色。从临商银行这两年走过的特色化实践可以看出，由于临沂市拥有规模居全国第二的批发市场，商贸物流发达，因此临商银行所服务的小企业贷款客户主要有批发市场的商户、农村的农户、产业集群中的业户和城镇居民构成，因此，临商银行根据客户的分布状况，区别于其他同业机构成立单独一家小企业专营机构的做法，实施了建设特色支行的发展模式：即将大企业客户集中到总行营业部办理，将所辖支行进行分类管理，分别针对不同客户群体建设相应的商户特色支行、农户特色支行、板材基地特色支行、社区特色支行，专门服务对应的特色客户，摸索探讨行之有效的服务操作模式，使每家支行都成为小企业金融服务的专业机构。在此基础上，又进一步细分了市场，如商户特色行根据具体临近市场和服务客户的不同，又细分成小商品市场特色支行、家电市场特色支行、化工市场特色支行、钢材市场特色支行等等。通过这种细分，使各特色行工作人员能够根据细分后的客户群体，专注于特定客户、特定行业的研究，分析行业特点、关注市场变化、提升分析能力，使工作和服务更加专业化和精细化，从而也弥补了银行与小企业之间信息不对称、贷前调查难度大的缺陷，进而起到提高风险防范能力的作用，同时，市场占有率和财务贡献度也不断提高，仅2011年上半年，全行实现拨备前利润同比增幅达85.7%。通过这种模式的运作，临商银行各类特色支行在实际工作中又探讨出了行之有效的操作模式：
商户特色支行：摸索出“商户+商场+商会”的三商模式。就是客户经理服务商户，支行紧贴商场，总行签约商会。总行通过与商会签约，以总体授信、统一利率为优惠，商会以安排联保、提供资讯为回报，建立互惠联合体；支行以网点为平台，贴近市场需求，为临近市场设计配套服务套餐，集中服务市场商户；客户经理加强与客户联系，维护业务关系，具体解决客户的金融服务需求。通过三个层次的联动，形成三位一体的操作模式，最大限度地满足批发市场商贸小企业的金融服务需求。经过近两年对“三商”模式的不懈的探索与完善，各商户特色支行核心竞争力得到进一步增强，客户群体不断拓展，市场占有份额持续提升，两年来该行在专业批发市场中的商贸小企业及商户的整体市场占有率较过去增加了超过15个百分点。如小商品市场、家电市场中与该行建立存、贷、结、中间业务等长期合作关系的客户占比由过去的不足30%提高到50%，化工市场特色支行在该市场中的占有率由过去的30%提高到近60%。
农户特色支行：摸索出了“农户+公司+银行”的三方模式，在具体操作上以综合势力较强的农产品收购加工公司为依托，向农户发放种养殖贷款，公司提供担保，信贷资金到户后受托支付至公司专户，用于购买种苗、饲料等，农户产品出售给公司后，将归还贷款的销售资金划至指定账户，完成封闭运行。通过三方运作、封闭运行、风险可控，不仅有效规避了农村种养户的贷款风险，而且实现了农户、公司、银行的三方共赢。
板材基地特色支行：摸索出了“看老板、看家底、看下家”的“三看模式”。“看老板”就是看企业管理者的人品、信誉和能力；“看家底”就是看企业的资产负债状况，因板材行业利润率较低，负债率高了违约概率势必增加；“看下家”就是看购买该企业产品的客户实力如何，若下游客户实力较强，产品销售就稳定，贷款安全性就高一些。由于板材行业生产竞争激烈、变数大，通过“三看”，实际上是从经营管理、财务状况、市场前景三个方面了解了板材生产小企业的风险情况，对于把握信贷风险起到了至关重要的作用。仅2011年上半年，该行义堂、朱保等支行通过“三看模式”加大对板材产业集群客户支持力度，累计走访营销板材加工户270余家，达成授信意向1.8亿元，目前已实际为213家板材业客户发放小企业贷款1.4亿元。在板材客户中的市场占有率也由2009年的35%提高到目前的60%。
社区特色支行：摸索出了“消费+理财+创业”为主体的综合服务模式，以汽车消费贷款、二手房贷款、房产抵押贷款、再就业小额担保贷款为业务主体，辅之以基金、保险等中间业务产品，为社区居民提供消费信贷及理财产品服务等。同时，积极为社区内从事餐饮、超市等社区居民服务行业的广大小微客户和下岗职工再就业群体提供小额信贷支持。
做强团队、科学管理是特色化建设的核心
小企业贷款由于金额小、户数多、变化大，需要一支庞大的专业客户经理队伍为之服务，客户经理团队工作能力的高低直接关系到业务的整体推进水平。同时，科学设计贷款流程，又是提升服务水平、规避贷款风险的核心，对于持续推进小企业贷款有着至重要的作用。因此，作为城市商业银行，要抓好特色化建设，更加深入有效地推进小企业贷款工作，就必须一手抓好团队建设，提升整体营销拓展、维护服务能力；一手抓好流程设计，使小企业贷款的风险能够得到有效控制，办理效率得到快速提升。正是基于这种考虑，临商银行从这两方面着手，逐步建立健全推动小企业贷款和特色化发展的管理服务机制。
一方面，抓好营销团队建设，通过动员员工转岗为主，社会招聘为辅，将人员重点向营销一线配置，建立了一支260多人的小企业客户经理团队。但从运行的状况看，员工综合能力低、培训管理弱和绩效考核机制滞后是当前客户经理团队建设的短板。因此，临商银行在一手抓好业务素质建设、强化队伍整体提升的同时，也注意工作的推进节奏，通过实施骨干带动、梯次发展策略，扬长避短、循序渐进，避免盲动、冒动，防范由此带动的经营风险。
另一方面，科学设计小企业贷款流程。针对小企业的资金营运和风险特点，临商银行抓好小企业信贷操作流程的优化调整，采用了“2+1+2”的模式，即实行客户经理和平行风险经理双人调查后，交风险经理审查，最后由承办支行行长和总行独立审批人双人签批，办理手续由放款专柜操作，既从不同角度评价和防范了风险，又提高了审查效率。同时，实施限时审批服务，针对小企业的资金需求特点，对小企业贷款审批链条中贷款调查、审查审批等环节的时效标准进行量化，规定审批时限，限时办理小企业贷款业务。从运行的实际效果来看，新的审批流程不仅提高了服务效率，而且对于防范风险起到了良好的作用。据统计，临商银行两年来共发放小企业贷款38.43億元，平均每笔金额62万元，平均期限130天，贷款到期回收率和利息回收率均为100%，没有出现一笔不良贷款。
贴近服务、产品创新是特色化建设的关键
不同的客户对贷款的需求不尽相同，市场商业经营户要求急、短、频，农户贷款特点是金额小、期限长，工厂生产户季节性需求明显等等。在当前银行间竞争日趋激烈情况下，谁的服务更贴近客户需求，谁就具有了强大的竞争力。如果服务粗放、缺乏适销对路的贷款产品，就有被淘汰出局的危险。城商行具有决策链条短、区域特色明显的优势，加快小企业贷款产品的创新节奏应该成为城商行竞争中的杀手锏。因此，城商行应充分发挥自身先天优势，进一步细分客户市场，分析研究不同客户群体的融资特点，并针对其特点开发相应的特色产品，最大限度地满足客户的金融需求，从而提升市场竞争力。临商银行在实践中，先后针对市场商户开发了“惠商贷”、针对农户开发了“惠农贷”、针对白领阶层开发了“惠薪贷”、针对物流企业开发了“物流直通车”等一系列产品，受到了市场的欢迎。其中“惠商贷”产品具有一次性签订授信合同、商户在约定期限内随时借还等特点，极大方便了商户的资金使用，受到了广大商户的欢迎，2010年被中国银行业协会评为“全国服务小企业及三农十佳特色金融产品”。如临沂化工市场一经营商户，根据其经营化工产品价格的涨幅变化，在8个月内借还贷款达20次。通过创新产品，发挥优势，搞好对各类小企业的贴近服务，使该行的社会认知度明显提高，小企业贷款市场占有率在本地稳居榜首，2010年新增贷款中单户500万元以下的贷款占70%，2011年上半年该比例又升至75%，临商银行成为名副其实的小企业贷款特色银行，实现了社会效益和自身效益的双赢，同时各项经营指标也创历史新高，资产质量达到历史最佳水平。
因势而变、持续优化是特色化建设的保障
随着宏观经济政策的持续调整，目前小企业发展的环境也在发生变化。作为城商行，应牢牢把握宏观经济的变化趋势，因势利导，因企而变，不断探索研究小企业金融服务的新办法、新路子，才能确保城商行在特色化、差异化的发展道路昂首阔步。作为临商银行，虽然通过细分市场、科学管理、产品创新，初步赢得了市场的认可，但总体在特色化、差异化发展道路上才刚刚起步，还需要不断总结经验、持续推进，做精做透小企业信贷业务。在今后的发展方向上，临商银行将继续以建设特色支行为主体，坚持发展小企业信贷业务，真正将自身建设成为小企业服务的特色银行和精品银行。一是将不断优化特色支行操作发展模式。根据小企业客户的实际需求不断变化的现状，不断优化“三商模式”、“三看模式”等特色操作模式，修订改进特色行小企业信贷操作流程过程中各环节的操作标准与要求，提高特色行小贷流程的系统性与可操作性，持续提升对特色支行精细化管理的水平。二是探讨建立区域特色金融服务中心。由于临沂市的专业批发市场的分布主要集中在西郊商圈，临商银行的商户特色支行也主要服务于西郊商圈内各大专业批发市场，因此，探讨依托主要服务西郊商圈的18家营业网点成立商户特色金融服务中心，同时，依托主要服务社区的16家营业网点成立社区金融服务中心。区域特色金融服务中心将通过对区域内的资源整合，集中所服务的商圈、社区营业网点的人力资源、系统资源、财务资源，并各自形成专业的营销团队、独立的审查审批岗位、单独的放款中心等，实现对小企业客户的高效专业的金融服务。三是积极发展供应链金融服务。在前期重点支持商圈内商贸小企业及商户的基础上，临商银行将进一步探讨以地方核心骨干企业为龙头，不断延伸服务链条。对上游小企业供应商，通过对核心企业实施综合授信，鼓励核心骨干企业通过商业汇票的方式与其上游小企业客户进行结算，并对上游小企业客户持有的核心骨干企业签发的商业汇票给予贴现。对下游小企业销售商，则通过应收账款质押、国内保理等方式为其提供小额授信支持。
总而言之，特色化建设作为当前城商行发展的必由之路，目前尚没有成熟统一的模式，各家城商行在小企业金融服务上的实践也各不相同，这需要我們不断进行摸索、探讨和完善。
（作者单位：临商银行）