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摘 要：煤炭产量的限制与释放、价格的大幅上涨与下跌，都对煤炭及相关行业运行以及企业发展产生重要影响。因此，积极推进煤炭供需双方自主签订煤炭购销中长期合同，有利于保障煤炭稳定供应和价格平稳，促进相关行业健康发展。
关键词：煤炭；销售；合同
随着供给侧结构性改革不断推进，煤炭行业迎来了一场巨大变革，产业政策变化、相关行业发展、市场预期波动等众多因素对煤炭供需和价格的影响日益突出。煤炭产量的限制与释放、价格的大幅上涨与下跌，都对煤炭及相关行业运行以及企业发展产生重要影响。因此，积极推进煤炭供需双方自主签订煤炭购销中长期合同，有利于保障煤炭稳定供应和价格平稳，促进相关行业健康发展。
一、煤企实施中长期合同的背景
（一）宏观层面
在煤炭去产能的大背景下，煤炭消费依然占我国一次能源消费的比重的60%以上，未来较长一段时期煤炭作为主体能源的地位难以改变。保持煤炭行业平稳健康发展，事关国家能源安全、经济安全和民生稳定。煤炭与电力、钢铁、焦化等行业关系密切、唇齿相依，煤炭价格大起大落、大幅波动对供需双方都不利。
同时，国家对煤炭供需双方中长期合同签订和履行情况非常重视，分别在2016年11月印发《关于加强市场监管和公共服务 保障煤炭中长期合同履行的意见》，2017年4月印发《关于加快签订和严格履行煤炭中长期合同的通知》，11月又印发了《关于推进2018年煤炭中长期合同签订履行工作的通知》，积极推进中长期合同签订和履约。
（二）微观层面
我国经济持续向稳中向好发展，在工业生产逐步回暖、火电增发等因素双重带动下，煤炭消费需求呈现小幅上升。据统计，2017年前三季度，我国煤炭消费量约28.1亿吨，除建材行业外，电力、钢铁、化工行业用煤均实现正增长，四大行业合计用煤占煤炭消费总量的85%，比上年提高1.6个百分点，煤炭下游需求明显提升。
2017年煤炭供需处于阶段性紧平衡状态，煤价处于相对高位，煤企盈利能力增强。但除神华、中煤等特大型煤炭企业持续盈利外，其他煤企仍处于微利水平，经营状况并没有得到明显的好转。主要原因是在前几年较长时间的经济下行时，煤炭企业积累大量负债，部分企业补还职工工资、社保基金的压力较大，企业负债率依然偏高。为促进煤炭产、运、需资源配置不断进行优化下，煤企需要稳定生产，保障供应，稳定价格，促进煤炭行业健康发展。
二、煤企实施中长期合同的重大意义
（一）保障煤炭供应相对稳定，维持供需平衡
对于下游需求客户来说，能够保证生产需要，平稳持续供货，才能生产出更优质的产品。对于煤企来说，能够保持销售持续稳定，不影响矿井按部就班生产，才能提供质量稳定的煤炭。经历了煤炭市场的起起伏伏、大涨大跌，煤炭供需双方应当建立长期稳定的合作关系，保障煤炭供应相对稳定，维持供需平衡，显得尤为重要。煤企实施中长期合同，不仅有利于保障煤炭供需双方的稳定，而且符合煤炭及下游相关行业的共同利益和长远利益，实现多方共赢。
（二）避免煤炭价格大幅波动，稳定行业市场
任何商品的价格波动，都是由于供需不平衡导致的。煤炭价格也不例外，供应增加，价格下跌，供应减少，价格上涨。虽然当前煤炭价格相对平稳，但长期看煤价存在下调预期。据了解，2016年以来，我国煤炭采选业的固定资产投资已经超过了4万亿，已形成了巨大的潜在产能。
在下游需求还未完全釋放的形势，煤炭价格承压巨大，很可能会像前些年一样，煤炭价格大跌大涨，不利于市场稳定，影响行业持续发展。中长期合同的实施虽然不能完全左右煤炭市场规律，但是能在一定程度上缓解市场价格预期，避免煤价出现大幅波动，起到稳定行业市场的作用，给下游需求用户提供价格支撑，维持各行业平稳发展。
（三）利于煤企科学安排组织生产，保证煤炭质量
在煤炭需求下降，市场供大于求的形势下，煤企为了提高市场占有率，往往采取价格战竞争，“让利不让市场，以量补价”，通过多生产来弥补销售收入的下降，但这样进一步加剧了市场的过度竞争和供大于求的局面。而当市场处于偏紧形势时，煤企由于前期的大量开采，可能没有更好地优质资源进行接续，导致越是市场偏紧，煤炭产量越是上不去，无法保障客户需求，保证煤炭质量稳定。煤企中长期合同的实施，能够有利于煤企更好地组织生产，根据与客户签订合同量的需求，逐步分配到季、月、周等具体安排生产，并实时根据矿井资源赋予条件，科学、计划的进行开采，最大限度的保证煤炭质量稳定，为客户提供持续的优质煤炭资源。
（四）进一步提升物流效率，更好组织货物发运
在煤炭市场紧张时，下游客户都持续催货，要求加大发运量，造成运力紧张，发运困难。可能原来计划3天左右能够到达的煤炭，需要等待7天才能到达，并且时常会有空车短缺、计划难批的现象。而煤炭市场宽松时，需求萎缩，运力闲置，造成资源浪费。煤企实施中长期合同，能更好地与铁路各部门协调好货源发运，优先保证中长期合同用户的运输需求，提高物流效率，提高客户需求满意度。
三、结束语
总之，通过政府积极引导，更好地推动煤钢焦行业平稳发展，煤企实施中长期合同战略，不仅有利于保障煤炭供应相对稳定，避免价格大幅波动，而且有利于煤炭企业组织生产、提高运输效率，促进相关行业健康发展。同时，随着供给侧结构性改革不断深化，坚持去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板，优化存量资源配置，扩大优质增量供给，定能实现供需动态平衡。
参考文献：
[1]张海涛.浅谈煤炭销售中存在的问题及对策探析《经济管理》2016.
[2]赵路.煤炭企业市场营销现状及营销策略研究《智富时代》2015.
作者简介：
王志涛，冀中能源股份有限公司运销分公司。
关键词：煤炭；销售；合同
随着供给侧结构性改革不断推进，煤炭行业迎来了一场巨大变革，产业政策变化、相关行业发展、市场预期波动等众多因素对煤炭供需和价格的影响日益突出。煤炭产量的限制与释放、价格的大幅上涨与下跌，都对煤炭及相关行业运行以及企业发展产生重要影响。因此，积极推进煤炭供需双方自主签订煤炭购销中长期合同，有利于保障煤炭稳定供应和价格平稳，促进相关行业健康发展。
一、煤企实施中长期合同的背景
（一）宏观层面
在煤炭去产能的大背景下，煤炭消费依然占我国一次能源消费的比重的60%以上，未来较长一段时期煤炭作为主体能源的地位难以改变。保持煤炭行业平稳健康发展，事关国家能源安全、经济安全和民生稳定。煤炭与电力、钢铁、焦化等行业关系密切、唇齿相依，煤炭价格大起大落、大幅波动对供需双方都不利。
同时，国家对煤炭供需双方中长期合同签订和履行情况非常重视，分别在2016年11月印发《关于加强市场监管和公共服务 保障煤炭中长期合同履行的意见》，2017年4月印发《关于加快签订和严格履行煤炭中长期合同的通知》，11月又印发了《关于推进2018年煤炭中长期合同签订履行工作的通知》，积极推进中长期合同签订和履约。
（二）微观层面
我国经济持续向稳中向好发展，在工业生产逐步回暖、火电增发等因素双重带动下，煤炭消费需求呈现小幅上升。据统计，2017年前三季度，我国煤炭消费量约28.1亿吨，除建材行业外，电力、钢铁、化工行业用煤均实现正增长，四大行业合计用煤占煤炭消费总量的85%，比上年提高1.6个百分点，煤炭下游需求明显提升。
2017年煤炭供需处于阶段性紧平衡状态，煤价处于相对高位，煤企盈利能力增强。但除神华、中煤等特大型煤炭企业持续盈利外，其他煤企仍处于微利水平，经营状况并没有得到明显的好转。主要原因是在前几年较长时间的经济下行时，煤炭企业积累大量负债，部分企业补还职工工资、社保基金的压力较大，企业负债率依然偏高。为促进煤炭产、运、需资源配置不断进行优化下，煤企需要稳定生产，保障供应，稳定价格，促进煤炭行业健康发展。
二、煤企实施中长期合同的重大意义
（一）保障煤炭供应相对稳定，维持供需平衡
对于下游需求客户来说，能够保证生产需要，平稳持续供货，才能生产出更优质的产品。对于煤企来说，能够保持销售持续稳定，不影响矿井按部就班生产，才能提供质量稳定的煤炭。经历了煤炭市场的起起伏伏、大涨大跌，煤炭供需双方应当建立长期稳定的合作关系，保障煤炭供应相对稳定，维持供需平衡，显得尤为重要。煤企实施中长期合同，不仅有利于保障煤炭供需双方的稳定，而且符合煤炭及下游相关行业的共同利益和长远利益，实现多方共赢。
（二）避免煤炭价格大幅波动，稳定行业市场
任何商品的价格波动，都是由于供需不平衡导致的。煤炭价格也不例外，供应增加，价格下跌，供应减少，价格上涨。虽然当前煤炭价格相对平稳，但长期看煤价存在下调预期。据了解，2016年以来，我国煤炭采选业的固定资产投资已经超过了4万亿，已形成了巨大的潜在产能。
在下游需求还未完全釋放的形势，煤炭价格承压巨大，很可能会像前些年一样，煤炭价格大跌大涨，不利于市场稳定，影响行业持续发展。中长期合同的实施虽然不能完全左右煤炭市场规律，但是能在一定程度上缓解市场价格预期，避免煤价出现大幅波动，起到稳定行业市场的作用，给下游需求用户提供价格支撑，维持各行业平稳发展。
（三）利于煤企科学安排组织生产，保证煤炭质量
在煤炭需求下降，市场供大于求的形势下，煤企为了提高市场占有率，往往采取价格战竞争，“让利不让市场，以量补价”，通过多生产来弥补销售收入的下降，但这样进一步加剧了市场的过度竞争和供大于求的局面。而当市场处于偏紧形势时，煤企由于前期的大量开采，可能没有更好地优质资源进行接续，导致越是市场偏紧，煤炭产量越是上不去，无法保障客户需求，保证煤炭质量稳定。煤企中长期合同的实施，能够有利于煤企更好地组织生产，根据与客户签订合同量的需求，逐步分配到季、月、周等具体安排生产，并实时根据矿井资源赋予条件，科学、计划的进行开采，最大限度的保证煤炭质量稳定，为客户提供持续的优质煤炭资源。
（四）进一步提升物流效率，更好组织货物发运
在煤炭市场紧张时，下游客户都持续催货，要求加大发运量，造成运力紧张，发运困难。可能原来计划3天左右能够到达的煤炭，需要等待7天才能到达，并且时常会有空车短缺、计划难批的现象。而煤炭市场宽松时，需求萎缩，运力闲置，造成资源浪费。煤企实施中长期合同，能更好地与铁路各部门协调好货源发运，优先保证中长期合同用户的运输需求，提高物流效率，提高客户需求满意度。
三、结束语
总之，通过政府积极引导，更好地推动煤钢焦行业平稳发展，煤企实施中长期合同战略，不仅有利于保障煤炭供应相对稳定，避免价格大幅波动，而且有利于煤炭企业组织生产、提高运输效率，促进相关行业健康发展。同时，随着供给侧结构性改革不断深化，坚持去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板，优化存量资源配置，扩大优质增量供给，定能实现供需动态平衡。
参考文献：
[1]张海涛.浅谈煤炭销售中存在的问题及对策探析《经济管理》2016.
[2]赵路.煤炭企业市场营销现状及营销策略研究《智富时代》2015.
作者简介：
王志涛，冀中能源股份有限公司运销分公司。