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摘 要： 紫溪彝村有农家乐28家，通过提供多样化的旅游产品，选择“维持生存+随行就市”的定价策略，走政府扶持和与旅行社合作的渠道，采取“推销+广告”的营销策略，已经全面建设成为云南第一彝族特色旅游景点。从根本上看，营销策略是决定景区依附型小微企业生存与发展的关键，紫溪彝村旅游更上一层楼，还需要从产品、价格、渠道和促销四个方面制定更为市场接受的营销策略。
关键词：[HTK]景区依附型小微企业 营销策略 紫溪彝村
景区依附型小微企业是指以景区为背景依靠，针对景区顾客需要而针对性设立的有特色的小规模小投资的个体企业。随着经济社会的发展和人们消费水平的提高，旅游行业得到了长足发展，景区依附型小微企业随之兴起。它具有经营灵活、规模小、投资少、多样化的特点，很大程度上满足了旅游景区的需求，对于提高景区的知名度和服务水平具有重要作用。
紫溪彝村位于云南省楚雄彝族自治州楚雄市紫溪镇紫溪山，坐落于楚雄市西南20公里的320国道旁，距离市中心12公里，毗邻国家级森林公园、4A级旅游景区紫溪山。紫溪彝村属于异地扶贫搬迁村，全村共有84户共计365人，其中彝族占全村人口的93%。2013年紫溪彝村全面建设成为云南第一彝族特色旅游景点，通过实施“旅游+”战略，融合景区旅游资源，传承彝族建筑文化、服饰文化和饮食文化，在政府的帮助和扶持下建设发展出一批农家乐、民宿、彝绣和娱乐相关的小微企业，获得“中国第一彝村”的美称。
一、楚雄紫溪彝村景区依附型小微企业营销现状分析
（一）产品策略
产品是顾客需求的载体。在顾客旅游需求多样化、个性化的情境下，小微企业应根据目标顾客需求提供针对性的产品。实地调查后发现：紫溪彝村有农家乐28家，能够提供家常菜和彝族特色菜肴;彝家客栈8家，能够满足游客的住宿需求;小商店4家，配合村寨的瓜果蔬菜特色采摘项目，能够满足游客基本的消费需求。还有户外活动包括露营地房车自驾游、紫溪山摩尔农庄亲子露营、狮子山、紫溪山户外运动旅游、科普旅游、温泉养生休闲度假游、江边红色旅游等旅游产品，大众旅游消费产品选择多样化、结构多元化，基本能够满足游客需求。但在目前旅游业新态势下，还需要不断更新与发展，不断挖掘游客深层次需求，紧跟旅游业飞速发展的步伐。
紫溪彝村以发展乡村旅游业为切入点，依托离城近、交通便利的资源优势，部分小微企业发展生猪、肉牛、奶牛、黑山羊、家禽等特色养殖，培植特色水果。针对户外休闲养生、生物医药研究和大健康产业，切实做好庞业农林庄园、紫溪森林康养小镇、冷水河生态草莓种植基地等项目的引进和建设。定期开展民族篝火晚会，使游客既能参加彝族歌舞狂欢盛宴，又能品尝绿色无公害蔬菜;住特色窑洞宾馆，在体验彝族远古风情的同时，感受现代科技带来的快乐;骑沙滩摩托穿越紫溪山，感受森林的静谧和越野带来的激情。还有真人CS实战反恐带来的刺激体验，饱览土林壮美、梦幻的神奇自然景观。产品组合既有民族文化又有自然风景，而且注重优化产品的体验感，能够让游客选择不同类型、不同风格的旅游产品，体验融合舒适、刺激、现代、远古、自然、人文为一体的旅游行程，满足当前人们多样化的旅游需求。但紫溪彝村小微企业要想得到长远的发展，必须打造出新的消费点，以得到更多游客的青睐。
（二）价格策略
1总体定价——维持生存。产品价格是产品价值的表现形式。紫溪彝村主要游客源于楚雄市区及周边乡镇。小微企业为了能够保持稳定发展，确保在淡季依然有稳定的客源，除了采用时间差价策略外，还采用了地理差价策略，游乐场等游玩场所规定对于持有本地居民身份证的旅游者实施优惠政策。可见，实行地理差别的策略增强了本地村民的归属感，有利于景区和小微企业的长远发展。同时，紫溪彝村的农家乐、民宿等小微企业也根据景区的淡季和旺季来调整价格，在淡季价格相应下降，在旺季价格相应上涨，以维持企业的生存。
2随行就市。云南省旅游地区对景区实行价格管理机制，紫溪彝村小微企业的整体定价主要参考了行业的平均价格水平，針对季节不同采取差价策略。采用时间差价策略的原因在于1-7月是紫溪彝村旅游的旺季，3-5月是紫溪彝村景区的最佳游览时期，因为花期较短，景区为了延长旺季时间，还开发了花园、茶园。8-12月是紫溪彝村旅游的淡季，游乐场等需要门票的游玩项目就调低门票价格，采取组团、打折等方式降低旅游产品价格以吸引游客，从而保证游客接待量，使收入维持在一个相对稳定的范围内。就目前的反映来看，紫溪彝村中各小微企业的价格优惠不明显，且宣传力度不大，导致淡季时期旅游收入比较低。
（三）渠道策略
1政府帮助支持。楚雄市政府部门对景区特色小微企业提供全面的支持和帮助：指导企业办理相关手续，帮助企业贷款融资，在旅游高峰期组织相关单位开展交通疏导、卫生检查、食品安全、物价标准等多方面的监督和指导。在管理方面，楚雄州按照《楚雄州“文明旅游行动”活动工作方案》要求，积极采取多项管理措施，提升景区管理服务能力，构建楚雄文明旅游、和谐旅游的氛围和环境。紫溪彝村积极响应配合，受惠不小。
2旅行社合作。紫溪彝村与多家旅行社进行合作，一方面开展优惠活动，给予旅行社团体旅游打折、促销、多样化产品组合方案等优惠。另一方面则大力推广智慧旅游，推进信息共享，与携程、同程、去哪儿网等签订合作协议，开展网上订票、网上咨询、旅游推广等活动。这样不仅提高了紫溪彝村的知名度，同时也能够对游客数据有更加精准的把握，方便下一步旅游方案的调整。
（四）促销策略
1推销策略。每年楚雄市政府都会举办文化旅游节，每年的节庆主题和时间相对固定，节庆的活动方式主要有旅游风光摄影比赛、素食文化节、游园活动、长街宴等。除了牡丹文化旅游节，每到黄金周，楚雄州包括紫溪彝村在内的众多景区还会组织促销人员先后到攀枝花、西昌、昆明等地开展旅游营销活动，众多小微企业借此机会在这些活动中推广自身产品，实施推销策略。 2广告策略。紫溪彝村小微企业目前使用的广告方式主要有树立广告牌、发放宣传单和路边拉客招揽等，具体是在路边和店门口设立企业广告牌，游客游玩期间发放宣传单，在路边或店门口招揽过往游客。这几种广告方式的效率一般，广告受众少，传播范围小，广告时效短。偶尔会有政府部门组织统一活动，发放宣传画册，在楚雄电视台、楚雄报等新闻媒体进行宣传报道。
二、营销优化策略
（一）产品策略
1优化产品组合。形成一体化旅游概念，进行产品组合升级。紫溪彝村拥有丰富的民族文化、自然风景特色，因此小微企业可以充分互补、组合，从饮食、住宿、娱乐等方面进行全面的旅游产品组合升级，延长产业链。运用现代宣传技术提升品牌价值，创造全新的旅游消费点。同时小微企业还可以与周边景区进行合作，打造长周期旅游产品。小微企业产品组合延伸方面，需要不断开发新产品，例如可以打造婚礼打卡地、彝族文化特色游等旅游组合的创新产品。
2探索“文化+产品”组合方式，突出地方特色。可以探索“党建+乡村旅游”、“公司+基地+农户”等“文化+产品”的组合方式，展现紫溪彝村特有的彝族文化风情。例如在饮食上，深入挖掘本地彝族菜系特色，发展“羊”文化，打造羊八碗、全羊宴、烤全羊等“羊”系列美食;将彝族毕摩文化与彝家土鸡紧密结合起来，打造“彝王鸡宴”;做大彝家罐罐茶，做优彝家传统坨坨肉、盖碗肉、血肠旺等特色产品，打造彝家饮食亮点。
3提供多元化产品。根据彝家传统饮食习惯和节日习俗，在企业文化中引进彝族文化、彝族移民文化和廉政文化，大力开发参与性旅游项目，如建造独特的信息和培训基地，开展登山、寻宝、紫溪彝村文化知识竞赛、射击比赛等活动。通过举办传统节日、户外活动、体育主题活动等，在现代旅游活动中融入彝家元素，打造現代生态旅游特色景点。
（二）价格策略
1顾客需求定价。根据顾客的具体需求灵活调整价格，策划“五一”、“十一”、中秋等10余个节庆活动方案，分阶段定价;针对学生团、亲子团、妇女团、老年团、党员团等团体的不同特点，根据顾客的需求提供相应的游览项目，设置不同的优惠活动。
2弹性定价（淡季+旺季）。弹性定价策略指小微企业选定个别供应商作为长期的合作伙伴，与他们签订集中采购合作协议，即使在淡季，旅行社也能保证供应商有稳定的客源，供应商则提供特别的优惠价，并在旅游旺季保证饮食、住宿和交通需求得到满足。
3产品组合定价（产品+服务）。景区中的小微企业应通过与其他景点共建共享的“一站式”系统来减少入场券。简单地说，就是小微企业与其他景区的企业进行合作，相互引流，给予顾客优惠政策，为消费者提供关于旅游景点、旅游路线、餐馆、购物地点、旅行社等实时消费的最新信息，以避免消费欺诈的发生。
（三）渠道策略
1积极寻求更多合作伙伴。作为旅游产品供应商，旅游企业在发展旅游业方面发挥着关键作用。紫溪彝村应开发观光旅行产品，推动旅游品牌发展。为了实现规模经济，引导和稳定市场，应与更多社会企业、商家等合作，从而提高知名度。
2拓宽线上线下营销渠道。虽然目前建设了智慧票务系统，但只能单方面地发布信息，缺乏游客的信息反馈。紫溪彝村要健全旅游信息化管理体系，充分利用现代信息技术，扩大其影响力。特别是抖音等短视频软件的崛起，可以全方位展现紫溪彝村的自然美、文化美，使紫溪彝村能够被更广泛的旅游群体所熟知。同时还需要逐步建立我省旅游人才信息库，推动人力资源合理配置，大力发展电子商务，实现线上线下协同发展。
（四）促销策略
1口碑——吸引式营销。紫溪彝村的小微企业应认真做好品牌营销，绝不能将品牌营销停留在“装装门面”上。加强对紫溪彝村旅游文化、理念、品牌的本质的宣传，增强消费者对品牌的认可度，提高消费者对品牌的忠诚度。
2制定科学有效的广告策略。从紫溪彝村实际出发，积极推销新的旅游产品，提高知名度;创建新的旅游品牌，使市场迅速认可紫溪彝村旅游品牌，扩大其影响力。旅行社应充分利用各类媒体，通过新颖的小广告，吸引游客的旅游兴趣，同时提高紫溪彝村旅游业的知名度和影响力。
参考文献：
＼[1＼][ZK（#]刘长运，茆长荣景区依附型旅游小企业调查——以丹霞山为例＼[J＼]安徽农业科学，2007（29）：299-302
＼[2＼]付洪利景区依附型旅游小企业对景区形象影响研究——基于峨眉山景区游客的问卷调查＼[J＼]中国商论，2010（14）：150-151
＼[3＼]刘长运，刘哲景区依附型旅游小企业“社区型”发展模式探讨——以重渡沟景区为例＼[J＼]经济地理，2013（10）：72-78
＼[4＼]刘长运，刘国旭，张龙雨景区依附型旅游小企业与社会文化变迁探讨——以重渡沟景区为例＼[J＼]南阳师范学院学报（3）：66-69
＼[5＼]王常鑫，陈亚平小微企业市场营销策略研究＼[J＼]商场现代化，2015（21）：77-78
＼[6＼]吴健安，钟育赣，胡其辉市场营销学＼[M＼]北京：高等教育出版社，2010
＼[7＼]朱华锋营销策划理论与实践＼[M＼]安徽：中国科学技术大学出版社，2010
＼[8＼]叶生洪目标市场营销战略模型＼[J＼]商业时代，2015（15）：48-49
＼[9＼]杜振东我国中小企业市场营销管理的现状和对策＼[J＼]企业家天地（下半月刊），2012（3）：72-73]
关键词：[HTK]景区依附型小微企业 营销策略 紫溪彝村
景区依附型小微企业是指以景区为背景依靠，针对景区顾客需要而针对性设立的有特色的小规模小投资的个体企业。随着经济社会的发展和人们消费水平的提高，旅游行业得到了长足发展，景区依附型小微企业随之兴起。它具有经营灵活、规模小、投资少、多样化的特点，很大程度上满足了旅游景区的需求，对于提高景区的知名度和服务水平具有重要作用。
紫溪彝村位于云南省楚雄彝族自治州楚雄市紫溪镇紫溪山，坐落于楚雄市西南20公里的320国道旁，距离市中心12公里，毗邻国家级森林公园、4A级旅游景区紫溪山。紫溪彝村属于异地扶贫搬迁村，全村共有84户共计365人，其中彝族占全村人口的93%。2013年紫溪彝村全面建设成为云南第一彝族特色旅游景点，通过实施“旅游+”战略，融合景区旅游资源，传承彝族建筑文化、服饰文化和饮食文化，在政府的帮助和扶持下建设发展出一批农家乐、民宿、彝绣和娱乐相关的小微企业，获得“中国第一彝村”的美称。
一、楚雄紫溪彝村景区依附型小微企业营销现状分析
（一）产品策略
产品是顾客需求的载体。在顾客旅游需求多样化、个性化的情境下，小微企业应根据目标顾客需求提供针对性的产品。实地调查后发现：紫溪彝村有农家乐28家，能够提供家常菜和彝族特色菜肴;彝家客栈8家，能够满足游客的住宿需求;小商店4家，配合村寨的瓜果蔬菜特色采摘项目，能够满足游客基本的消费需求。还有户外活动包括露营地房车自驾游、紫溪山摩尔农庄亲子露营、狮子山、紫溪山户外运动旅游、科普旅游、温泉养生休闲度假游、江边红色旅游等旅游产品，大众旅游消费产品选择多样化、结构多元化，基本能够满足游客需求。但在目前旅游业新态势下，还需要不断更新与发展，不断挖掘游客深层次需求，紧跟旅游业飞速发展的步伐。
紫溪彝村以发展乡村旅游业为切入点，依托离城近、交通便利的资源优势，部分小微企业发展生猪、肉牛、奶牛、黑山羊、家禽等特色养殖，培植特色水果。针对户外休闲养生、生物医药研究和大健康产业，切实做好庞业农林庄园、紫溪森林康养小镇、冷水河生态草莓种植基地等项目的引进和建设。定期开展民族篝火晚会，使游客既能参加彝族歌舞狂欢盛宴，又能品尝绿色无公害蔬菜;住特色窑洞宾馆，在体验彝族远古风情的同时，感受现代科技带来的快乐;骑沙滩摩托穿越紫溪山，感受森林的静谧和越野带来的激情。还有真人CS实战反恐带来的刺激体验，饱览土林壮美、梦幻的神奇自然景观。产品组合既有民族文化又有自然风景，而且注重优化产品的体验感，能够让游客选择不同类型、不同风格的旅游产品，体验融合舒适、刺激、现代、远古、自然、人文为一体的旅游行程，满足当前人们多样化的旅游需求。但紫溪彝村小微企业要想得到长远的发展，必须打造出新的消费点，以得到更多游客的青睐。
（二）价格策略
1总体定价——维持生存。产品价格是产品价值的表现形式。紫溪彝村主要游客源于楚雄市区及周边乡镇。小微企业为了能够保持稳定发展，确保在淡季依然有稳定的客源，除了采用时间差价策略外，还采用了地理差价策略，游乐场等游玩场所规定对于持有本地居民身份证的旅游者实施优惠政策。可见，实行地理差别的策略增强了本地村民的归属感，有利于景区和小微企业的长远发展。同时，紫溪彝村的农家乐、民宿等小微企业也根据景区的淡季和旺季来调整价格，在淡季价格相应下降，在旺季价格相应上涨，以维持企业的生存。
2随行就市。云南省旅游地区对景区实行价格管理机制，紫溪彝村小微企业的整体定价主要参考了行业的平均价格水平，針对季节不同采取差价策略。采用时间差价策略的原因在于1-7月是紫溪彝村旅游的旺季，3-5月是紫溪彝村景区的最佳游览时期，因为花期较短，景区为了延长旺季时间，还开发了花园、茶园。8-12月是紫溪彝村旅游的淡季，游乐场等需要门票的游玩项目就调低门票价格，采取组团、打折等方式降低旅游产品价格以吸引游客，从而保证游客接待量，使收入维持在一个相对稳定的范围内。就目前的反映来看，紫溪彝村中各小微企业的价格优惠不明显，且宣传力度不大，导致淡季时期旅游收入比较低。
（三）渠道策略
1政府帮助支持。楚雄市政府部门对景区特色小微企业提供全面的支持和帮助：指导企业办理相关手续，帮助企业贷款融资，在旅游高峰期组织相关单位开展交通疏导、卫生检查、食品安全、物价标准等多方面的监督和指导。在管理方面，楚雄州按照《楚雄州“文明旅游行动”活动工作方案》要求，积极采取多项管理措施，提升景区管理服务能力，构建楚雄文明旅游、和谐旅游的氛围和环境。紫溪彝村积极响应配合，受惠不小。
2旅行社合作。紫溪彝村与多家旅行社进行合作，一方面开展优惠活动，给予旅行社团体旅游打折、促销、多样化产品组合方案等优惠。另一方面则大力推广智慧旅游，推进信息共享，与携程、同程、去哪儿网等签订合作协议，开展网上订票、网上咨询、旅游推广等活动。这样不仅提高了紫溪彝村的知名度，同时也能够对游客数据有更加精准的把握，方便下一步旅游方案的调整。
（四）促销策略
1推销策略。每年楚雄市政府都会举办文化旅游节，每年的节庆主题和时间相对固定，节庆的活动方式主要有旅游风光摄影比赛、素食文化节、游园活动、长街宴等。除了牡丹文化旅游节，每到黄金周，楚雄州包括紫溪彝村在内的众多景区还会组织促销人员先后到攀枝花、西昌、昆明等地开展旅游营销活动，众多小微企业借此机会在这些活动中推广自身产品，实施推销策略。 2广告策略。紫溪彝村小微企业目前使用的广告方式主要有树立广告牌、发放宣传单和路边拉客招揽等，具体是在路边和店门口设立企业广告牌，游客游玩期间发放宣传单，在路边或店门口招揽过往游客。这几种广告方式的效率一般，广告受众少，传播范围小，广告时效短。偶尔会有政府部门组织统一活动，发放宣传画册，在楚雄电视台、楚雄报等新闻媒体进行宣传报道。
二、营销优化策略
（一）产品策略
1优化产品组合。形成一体化旅游概念，进行产品组合升级。紫溪彝村拥有丰富的民族文化、自然风景特色，因此小微企业可以充分互补、组合，从饮食、住宿、娱乐等方面进行全面的旅游产品组合升级，延长产业链。运用现代宣传技术提升品牌价值，创造全新的旅游消费点。同时小微企业还可以与周边景区进行合作，打造长周期旅游产品。小微企业产品组合延伸方面，需要不断开发新产品，例如可以打造婚礼打卡地、彝族文化特色游等旅游组合的创新产品。
2探索“文化+产品”组合方式，突出地方特色。可以探索“党建+乡村旅游”、“公司+基地+农户”等“文化+产品”的组合方式，展现紫溪彝村特有的彝族文化风情。例如在饮食上，深入挖掘本地彝族菜系特色，发展“羊”文化，打造羊八碗、全羊宴、烤全羊等“羊”系列美食;将彝族毕摩文化与彝家土鸡紧密结合起来，打造“彝王鸡宴”;做大彝家罐罐茶，做优彝家传统坨坨肉、盖碗肉、血肠旺等特色产品，打造彝家饮食亮点。
3提供多元化产品。根据彝家传统饮食习惯和节日习俗，在企业文化中引进彝族文化、彝族移民文化和廉政文化，大力开发参与性旅游项目，如建造独特的信息和培训基地，开展登山、寻宝、紫溪彝村文化知识竞赛、射击比赛等活动。通过举办传统节日、户外活动、体育主题活动等，在现代旅游活动中融入彝家元素，打造現代生态旅游特色景点。
（二）价格策略
1顾客需求定价。根据顾客的具体需求灵活调整价格，策划“五一”、“十一”、中秋等10余个节庆活动方案，分阶段定价;针对学生团、亲子团、妇女团、老年团、党员团等团体的不同特点，根据顾客的需求提供相应的游览项目，设置不同的优惠活动。
2弹性定价（淡季+旺季）。弹性定价策略指小微企业选定个别供应商作为长期的合作伙伴，与他们签订集中采购合作协议，即使在淡季，旅行社也能保证供应商有稳定的客源，供应商则提供特别的优惠价，并在旅游旺季保证饮食、住宿和交通需求得到满足。
3产品组合定价（产品+服务）。景区中的小微企业应通过与其他景点共建共享的“一站式”系统来减少入场券。简单地说，就是小微企业与其他景区的企业进行合作，相互引流，给予顾客优惠政策，为消费者提供关于旅游景点、旅游路线、餐馆、购物地点、旅行社等实时消费的最新信息，以避免消费欺诈的发生。
（三）渠道策略
1积极寻求更多合作伙伴。作为旅游产品供应商，旅游企业在发展旅游业方面发挥着关键作用。紫溪彝村应开发观光旅行产品，推动旅游品牌发展。为了实现规模经济，引导和稳定市场，应与更多社会企业、商家等合作，从而提高知名度。
2拓宽线上线下营销渠道。虽然目前建设了智慧票务系统，但只能单方面地发布信息，缺乏游客的信息反馈。紫溪彝村要健全旅游信息化管理体系，充分利用现代信息技术，扩大其影响力。特别是抖音等短视频软件的崛起，可以全方位展现紫溪彝村的自然美、文化美，使紫溪彝村能够被更广泛的旅游群体所熟知。同时还需要逐步建立我省旅游人才信息库，推动人力资源合理配置，大力发展电子商务，实现线上线下协同发展。
（四）促销策略
1口碑——吸引式营销。紫溪彝村的小微企业应认真做好品牌营销，绝不能将品牌营销停留在“装装门面”上。加强对紫溪彝村旅游文化、理念、品牌的本质的宣传，增强消费者对品牌的认可度，提高消费者对品牌的忠诚度。
2制定科学有效的广告策略。从紫溪彝村实际出发，积极推销新的旅游产品，提高知名度;创建新的旅游品牌，使市场迅速认可紫溪彝村旅游品牌，扩大其影响力。旅行社应充分利用各类媒体，通过新颖的小广告，吸引游客的旅游兴趣，同时提高紫溪彝村旅游业的知名度和影响力。
参考文献：
＼[1＼][ZK（#]刘长运，茆长荣景区依附型旅游小企业调查——以丹霞山为例＼[J＼]安徽农业科学，2007（29）：299-302
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＼[4＼]刘长运，刘国旭，张龙雨景区依附型旅游小企业与社会文化变迁探讨——以重渡沟景区为例＼[J＼]南阳师范学院学报（3）：66-69
＼[5＼]王常鑫，陈亚平小微企业市场营销策略研究＼[J＼]商场现代化，2015（21）：77-78
＼[6＼]吴健安，钟育赣，胡其辉市场营销学＼[M＼]北京：高等教育出版社，2010
＼[7＼]朱华锋营销策划理论与实践＼[M＼]安徽：中国科学技术大学出版社，2010
＼[8＼]叶生洪目标市场营销战略模型＼[J＼]商业时代，2015（15）：48-49
＼[9＼]杜振东我国中小企业市场营销管理的现状和对策＼[J＼]企业家天地（下半月刊），2012（3）：72-73]