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摘 要 企业的营销管理就是为了实现企业的目标，提高经济效益，实现企业价值。企业营销管理将企业研发生产过程与消费者的消费联系起来，是贯穿其中的重要环节。因此，正确地理解企业的营销尤为重要。
关键词 企业 营销管理 目标
中图分类号：F274 文献标识码：A
一、企业营销管理的目标
企业营销企业管理的目标需要将企业经营活动的各个环节的需求都考虑到，这样的营销政策才是好政策。但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍五个方面。因此，企业营销管理的目标主要是为了满足五种需求。
（一）满足企业的需求。
企业追求可持续发展，其最终目的是盈利。所有的人员、资金、管理等都是企业实现可以持续赚钱的手段。同时，企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求，如企业在成长期，企业希望通过扩大市场份额，占领市场制高点；而企业在成熟期，则追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。
（二）满足消费者的需求。
消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的。企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。然而，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。所以对企业来说，满足消费者的需求是企业存在的价值，是企业最长久的保障。在满足需求的基础上，企业还要发掘需求，引导消费的潮流。
（三）满足经销商的需求。
经销商的需求是经常变动的，但归根结底可归结为三个方面：销量、利润率以及稳定的下级经销商。企业制定政策的时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发，而要考虑到与企业发展密切相关的经销商的需求。因此，企业要针对经销商的实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。
（四）满足终端的需求。
很多企业强调“终端为王”，并制定了相应的、能够满足终端的策略。终端和经销商都是渠道的组成部分，企业无法忽略终端在渠道中的巨大作用。例如，与很多企业不一样，宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持，而不管串货、不管价格。在他们眼中，终端比经销商更重要。
二、企业营销管理制度体系的构建
（一）市场营销计划制度体系。
市场营销计划乃是辨别和利用机会、避免风险不可缺少的基本工具。市场营销计划是企业各部门计划中的一个，但又是最重要的一个。例如，公司内部的生产计划，只有确知了产品的基本销售量以后才能决定。即使公司的财务计划、人力资源计划、资本计划、投资计划以及存贷计划等等，也都要等到预计了销售和生产数量以后才能确定，所以除了公司或企业的战略性计划以外，市场营销计划就成了公司计划的起点。此外，公司的所有功能中只有市场功能才正式吸收资金，所以市场营销计划是企业的一个重要计划。
（二）合同签订管理制度。
在销售人员与顾客达成协议并签订合同后，销售工作才算基本完成。在与顾客签订合同时，销售人员千万不要掉以轻心。谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。协议是以法律形式对谈判结果的记录和确认，它们之间应该完全一致，不能有任何误差。但实际情况中，常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果，常常有人故意在日期上、数字上以及关键性的概念上做文章，以图浑水摸鱼。一旦销售人员对此疏忽，在有问题的协议上签了字、生了效，那么协议就与以前的谈判无关了，双方的交易关系一切都应以协议为准，再想后悔已经没有办法了。再将谈判成果转变为协议形式的成果是需要花费一定力气的，不能有任何松懈。所以在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。在签订合同时若出现疏漏，不但易使交易失败，而且有可能给企业带来重大损失。因此，在签订合同时，销售人员应尽量使用统一的企业订单和合同条款，以避免出现额外的麻烦。一旦有特殊性情况需要修改条款时，必须谨慎行事，可先与企业打招呼，进行协调，确保修改条款不会带来麻烦，如增加成本或根本无法履行。在此前提下，销售人员还要与有关人员共同商议，重新拟定条款，确保面面俱到，没有疏漏。
（三）销售管理制度。
销售管理制度是销售管理的基础。销售管理制度是企业或组织制定的一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员在销售的过程中能够按照一定的章程进行销售行为。销售管理制度主要包括销售业绩管理制度以及销售计划管理制度两个方面。
1、销售业绩管理制度销售人员的业绩一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。
2、销售计划管理制度企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。与此同时，相关部门必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实有效的销售策略和计划，而所有这些必须有销售计划管理制度作为有效的保障。
三、小结
任何营销政策，最终都靠销售队伍来贯彻，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。销售队伍的需求，最核心的是生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。因此企业要在不同阶段，发掘销售队伍的需求，并进一步满足销售队伍的需求。
（作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋2班）
参考文献：
[1]杨宗华.学习坏年景下的营销之道[J].商学院.2009（05）.
[2]李瑞峰，康秀梅.高新技术企业的顾客价值营销管理[J].北方经济.2009（06）.
[3]夏长清，陈春梅.营销管理批判：背景与过程综述[J].技术经济.2007（10）.
[4]王爱萍.新经济时代的营销发展趋势[J].山西科技.2008（03）.
关键词 企业 营销管理 目标
中图分类号：F274 文献标识码：A
一、企业营销管理的目标
企业营销企业管理的目标需要将企业经营活动的各个环节的需求都考虑到，这样的营销政策才是好政策。但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍五个方面。因此，企业营销管理的目标主要是为了满足五种需求。
（一）满足企业的需求。
企业追求可持续发展，其最终目的是盈利。所有的人员、资金、管理等都是企业实现可以持续赚钱的手段。同时，企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求，如企业在成长期，企业希望通过扩大市场份额，占领市场制高点；而企业在成熟期，则追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。
（二）满足消费者的需求。
消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的。企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。然而，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。所以对企业来说，满足消费者的需求是企业存在的价值，是企业最长久的保障。在满足需求的基础上，企业还要发掘需求，引导消费的潮流。
（三）满足经销商的需求。
经销商的需求是经常变动的，但归根结底可归结为三个方面：销量、利润率以及稳定的下级经销商。企业制定政策的时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发，而要考虑到与企业发展密切相关的经销商的需求。因此，企业要针对经销商的实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。
（四）满足终端的需求。
很多企业强调“终端为王”，并制定了相应的、能够满足终端的策略。终端和经销商都是渠道的组成部分，企业无法忽略终端在渠道中的巨大作用。例如，与很多企业不一样，宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持，而不管串货、不管价格。在他们眼中，终端比经销商更重要。
二、企业营销管理制度体系的构建
（一）市场营销计划制度体系。
市场营销计划乃是辨别和利用机会、避免风险不可缺少的基本工具。市场营销计划是企业各部门计划中的一个，但又是最重要的一个。例如，公司内部的生产计划，只有确知了产品的基本销售量以后才能决定。即使公司的财务计划、人力资源计划、资本计划、投资计划以及存贷计划等等，也都要等到预计了销售和生产数量以后才能确定，所以除了公司或企业的战略性计划以外，市场营销计划就成了公司计划的起点。此外，公司的所有功能中只有市场功能才正式吸收资金，所以市场营销计划是企业的一个重要计划。
（二）合同签订管理制度。
在销售人员与顾客达成协议并签订合同后，销售工作才算基本完成。在与顾客签订合同时，销售人员千万不要掉以轻心。谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。协议是以法律形式对谈判结果的记录和确认，它们之间应该完全一致，不能有任何误差。但实际情况中，常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果，常常有人故意在日期上、数字上以及关键性的概念上做文章，以图浑水摸鱼。一旦销售人员对此疏忽，在有问题的协议上签了字、生了效，那么协议就与以前的谈判无关了，双方的交易关系一切都应以协议为准，再想后悔已经没有办法了。再将谈判成果转变为协议形式的成果是需要花费一定力气的，不能有任何松懈。所以在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。在签订合同时若出现疏漏，不但易使交易失败，而且有可能给企业带来重大损失。因此，在签订合同时，销售人员应尽量使用统一的企业订单和合同条款，以避免出现额外的麻烦。一旦有特殊性情况需要修改条款时，必须谨慎行事，可先与企业打招呼，进行协调，确保修改条款不会带来麻烦，如增加成本或根本无法履行。在此前提下，销售人员还要与有关人员共同商议，重新拟定条款，确保面面俱到，没有疏漏。
（三）销售管理制度。
销售管理制度是销售管理的基础。销售管理制度是企业或组织制定的一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员在销售的过程中能够按照一定的章程进行销售行为。销售管理制度主要包括销售业绩管理制度以及销售计划管理制度两个方面。
1、销售业绩管理制度销售人员的业绩一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。
2、销售计划管理制度企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。与此同时，相关部门必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实有效的销售策略和计划，而所有这些必须有销售计划管理制度作为有效的保障。
三、小结
任何营销政策，最终都靠销售队伍来贯彻，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。销售队伍的需求，最核心的是生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。因此企业要在不同阶段，发掘销售队伍的需求，并进一步满足销售队伍的需求。
（作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋2班）
参考文献：
[1]杨宗华.学习坏年景下的营销之道[J].商学院.2009（05）.
[2]李瑞峰，康秀梅.高新技术企业的顾客价值营销管理[J].北方经济.2009（06）.
[3]夏长清，陈春梅.营销管理批判：背景与过程综述[J].技术经济.2007（10）.
[4]王爱萍.新经济时代的营销发展趋势[J].山西科技.2008（03）.