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【摘 要】 本文通过对业主要求总监答辩的意图；答辩环节的安排需要注意的事项、常遇的问题和建议答案，并结合工作实际对如何提高答辩水平进行了简要的回顾和总结。
【关键词】 引言；业主；总监；答辩；注意事项
引言：
近来，公司在投标过程中，要求进行总监面试、答辩的情况越来越多，且其分值、权重的也越来越高，甚至可以说，总监答辩的水平如何就直接决定了投标的结果如何。
基于此，我认为，如何提高总监答辩水平是一个很有必要进行研究的课题。这篇文章，就是笔者在这方面所做的一个初步的探索，希望同仁多提宝贵建议。
一、业主对答辩活动的意图
招标单位安排总监答辩环节的意图是什么？他们期待好的投标单位怎样进行表现？正所谓知己知彼，百战不殆，只有明确了业主对答辩活动的期望，才能更好地、有针对性地安排答辩事宜。当然，不同的业主会有不同的期待，这要根据具体项目的情况进行分析。我们遇到过的一些情况，能反映出业主的有些共同心態，列举如下：
1、希望投标单位重视本项目。业主期望好的投标单位能够对本项目有足够的重视程度。一般而言，重视体现在几个方面：
拟派的总监是否为本公司的品牌总监，与本项目的“切合”性；
参与答辩的人数是否足够多；
重要人物的出席，董事长、总经理或公司其他高管；
2、总监的能力、经验、素质是业主安排总监答辩环节最重要的诉求，希望能在定标前对总监的能力、经验、素质有一个直观的了解。业主期望了解总监以下几个方面：
基本情况。如年龄、学历、职称、执业资格、从业年限等。
从业经历。是否曾从事建设单位、设计单位、施工单位等监理相关专业的职务？担任监理多少年？做过哪些监理岗位？
工程经历。类似工程经历，尤其是类似工程的监理经历，特别是担任类似工程总监的经历。
综合素质。包括表达能力、反应能力、应变能力、细节表现，甚至是穿着打扮、习惯用语、口头禅等都会对总监的综合素质造成正面或负面的影响。
能否按照合同到位开展工作。
3、总监（投标单位）对本项目的熟悉深度。一般而言，业主希望投标单位尤其是总监对投标项目进行了深入的了解，反映在以下几个方面：
招标文件、图纸已看过，对工程由整体了解到对工程的特点、难点进行了分析、研究；
已到工地现场进行踏勘，对地质情况、周边环境有一定了解；
全程参与投标文件的编制，对如何做好监理工作进行了全面的策划。
4、总监（投标单位）对本项目的技术准备。可能会提一些技术问题，看看投标单位是否进行了研究，答辩现场是否安排专业监理工程师到场等。
5、总监（投标单位）对本项目的组织准备。主要涉及到监理组织机构的设置与监理人员的安排。
6、投标单位的综合运作能力与素质。如投标单位对答辩环节的人员安排、答辩发言人的安排，服装是否统一等，综合反映出投标单位是否重视本项目，是否对答辩过程进行了策划、预演以及精心的安排，细节方面反映出的投标单位的综合实力。
7、缘份的追求。有的业主决策者（多为民营企业）希望通过答辩环节，观察总监的面相、谈吐、衣着等各方面，以追求一种合作的缘份，以便日后相处融洽，工作开展顺利。
二、答辩环节安排的注意事项
根据上述对业主期望的了解，我们认为应在安排答辩环节时注意以下几个方面，以提高答辩的质量：
1、答辩班子的选择。宜以人数众多为原则。一般应安排公司高管、总监、监理班子主要骨干（含公司管理层、常务总监、总监代表、专业监理负责人）等出席，必要时安排公司专家组有关人员出席。
2、总监安排应具有针对性，有类似工程业绩，应参加投标文件的编制，对项目情况要深入了解，应到现场进行过踏勘，最好跟招标单位进行过接触，获得其正面评价的更佳。
3、事先要进行策划与预演。以做到总监为主，合理补充（公司情况、重视程度可由公司领导谈，专业问题可由专业工程师谈，但都不应影响总监的主体地位，理清红花和绿叶的关系）。总监有些问题认为没有把握的，可以适当往其他人推，比如“这个问题涉及到公司整体安排，请我们公司某某某谈谈”，又比如“这个问题涉及到某某某专业，作为我总监，还是从事前、事中、事后三个阶段，从人、机、料、法、环等几个环节进行控制，并充分发挥专业监理工程师的作用，具体技术方面请我们公司某某某专业的某某某工程师谈一谈”。这样就能体现出我们公司答辩团队是一个整体，总监是其中的灵魂。
4、总监应准备几个问题，并针对性地做好预备答案，对这些预备答案应反复写、读、背，做到滚瓜烂熟最好。演练能说出三分，正式答辩往往只能说出一分、二分。因此应寄希望于演练能说出十分，正式答辩再少打点折，整体分数就高了。
5、细节的控制。比如统一着装，一些不雅口头语的避免等。总监尤其应注意不要过分紧张，有的总监答辩时满头大汗，语无伦次，未能发挥平时水平，都是过分紧张导致的，建议摆正心态，积极准备，尽量争取，加强平时知识面的拓宽，经常参加一些讲演之类的活动，以增强个人技术、心理素质。
三、答辩环节经常遇到的问题与建议答案
1、请做自我介绍。
建议从以下几个方面进行回答，要针对不同工程而事先编制。
基本情况：如年龄、学历、职称、执业资格、从业年限等。
从业经历：是否曾从事建设单位、设计单位、施工单位、监理单位相关专业的职务？担任监理多少年？做过哪些监理岗位？
工程经历：类似工程经历，尤其是类似工程的监理经历，特别是担任类似工程总监的经历。
获奖情况：包括个人获奖，所参加的工程的获奖情况。
【关键词】 引言；业主；总监；答辩；注意事项
引言：
近来，公司在投标过程中，要求进行总监面试、答辩的情况越来越多，且其分值、权重的也越来越高，甚至可以说，总监答辩的水平如何就直接决定了投标的结果如何。
基于此，我认为，如何提高总监答辩水平是一个很有必要进行研究的课题。这篇文章，就是笔者在这方面所做的一个初步的探索，希望同仁多提宝贵建议。
一、业主对答辩活动的意图
招标单位安排总监答辩环节的意图是什么？他们期待好的投标单位怎样进行表现？正所谓知己知彼，百战不殆，只有明确了业主对答辩活动的期望，才能更好地、有针对性地安排答辩事宜。当然，不同的业主会有不同的期待，这要根据具体项目的情况进行分析。我们遇到过的一些情况，能反映出业主的有些共同心態，列举如下：
1、希望投标单位重视本项目。业主期望好的投标单位能够对本项目有足够的重视程度。一般而言，重视体现在几个方面：
拟派的总监是否为本公司的品牌总监，与本项目的“切合”性；
参与答辩的人数是否足够多；
重要人物的出席，董事长、总经理或公司其他高管；
2、总监的能力、经验、素质是业主安排总监答辩环节最重要的诉求，希望能在定标前对总监的能力、经验、素质有一个直观的了解。业主期望了解总监以下几个方面：
基本情况。如年龄、学历、职称、执业资格、从业年限等。
从业经历。是否曾从事建设单位、设计单位、施工单位等监理相关专业的职务？担任监理多少年？做过哪些监理岗位？
工程经历。类似工程经历，尤其是类似工程的监理经历，特别是担任类似工程总监的经历。
综合素质。包括表达能力、反应能力、应变能力、细节表现，甚至是穿着打扮、习惯用语、口头禅等都会对总监的综合素质造成正面或负面的影响。
能否按照合同到位开展工作。
3、总监（投标单位）对本项目的熟悉深度。一般而言，业主希望投标单位尤其是总监对投标项目进行了深入的了解，反映在以下几个方面：
招标文件、图纸已看过，对工程由整体了解到对工程的特点、难点进行了分析、研究；
已到工地现场进行踏勘，对地质情况、周边环境有一定了解；
全程参与投标文件的编制，对如何做好监理工作进行了全面的策划。
4、总监（投标单位）对本项目的技术准备。可能会提一些技术问题，看看投标单位是否进行了研究，答辩现场是否安排专业监理工程师到场等。
5、总监（投标单位）对本项目的组织准备。主要涉及到监理组织机构的设置与监理人员的安排。
6、投标单位的综合运作能力与素质。如投标单位对答辩环节的人员安排、答辩发言人的安排，服装是否统一等，综合反映出投标单位是否重视本项目，是否对答辩过程进行了策划、预演以及精心的安排，细节方面反映出的投标单位的综合实力。
7、缘份的追求。有的业主决策者（多为民营企业）希望通过答辩环节，观察总监的面相、谈吐、衣着等各方面，以追求一种合作的缘份，以便日后相处融洽，工作开展顺利。
二、答辩环节安排的注意事项
根据上述对业主期望的了解，我们认为应在安排答辩环节时注意以下几个方面，以提高答辩的质量：
1、答辩班子的选择。宜以人数众多为原则。一般应安排公司高管、总监、监理班子主要骨干（含公司管理层、常务总监、总监代表、专业监理负责人）等出席，必要时安排公司专家组有关人员出席。
2、总监安排应具有针对性，有类似工程业绩，应参加投标文件的编制，对项目情况要深入了解，应到现场进行过踏勘，最好跟招标单位进行过接触，获得其正面评价的更佳。
3、事先要进行策划与预演。以做到总监为主，合理补充（公司情况、重视程度可由公司领导谈，专业问题可由专业工程师谈，但都不应影响总监的主体地位，理清红花和绿叶的关系）。总监有些问题认为没有把握的，可以适当往其他人推，比如“这个问题涉及到公司整体安排，请我们公司某某某谈谈”，又比如“这个问题涉及到某某某专业，作为我总监，还是从事前、事中、事后三个阶段，从人、机、料、法、环等几个环节进行控制，并充分发挥专业监理工程师的作用，具体技术方面请我们公司某某某专业的某某某工程师谈一谈”。这样就能体现出我们公司答辩团队是一个整体，总监是其中的灵魂。
4、总监应准备几个问题，并针对性地做好预备答案，对这些预备答案应反复写、读、背，做到滚瓜烂熟最好。演练能说出三分，正式答辩往往只能说出一分、二分。因此应寄希望于演练能说出十分，正式答辩再少打点折，整体分数就高了。
5、细节的控制。比如统一着装，一些不雅口头语的避免等。总监尤其应注意不要过分紧张，有的总监答辩时满头大汗，语无伦次，未能发挥平时水平，都是过分紧张导致的，建议摆正心态，积极准备，尽量争取，加强平时知识面的拓宽，经常参加一些讲演之类的活动，以增强个人技术、心理素质。
三、答辩环节经常遇到的问题与建议答案
1、请做自我介绍。
建议从以下几个方面进行回答，要针对不同工程而事先编制。
基本情况：如年龄、学历、职称、执业资格、从业年限等。
从业经历：是否曾从事建设单位、设计单位、施工单位、监理单位相关专业的职务？担任监理多少年？做过哪些监理岗位？
工程经历：类似工程经历，尤其是类似工程的监理经历，特别是担任类似工程总监的经历。
获奖情况：包括个人获奖，所参加的工程的获奖情况。