论文部分内容阅读
在国内，动漫店出现的时间并不短，但过去多以销售动画片、玩具等“小孩玩意儿”为主。随着行业不断发展，产品结构逐渐发生变化。据业内统计，目前已形成模型玩具、个性DIY、饰品礼品、家居用品、文体用品、（COS——角色扮演）服装鞋帽、搞笑益智、电脑设备等八個系列、40多个品种、近万种产品。近一两年来，围绕动漫店，又衍生出多种服务模式，为经营者带来更多利润。广东的庄宇自从2010年底追加投资10万元（前期投入约6万元）、陆续推出多项服务以来，一年净赚了30万，相当于之前的三倍。
概述：
生意“六合一”，服务五宗“最”
小庄称自己的小店为“六合一”，传统销售部分约占总收入的三分之一强，服务项目正在成为新的盈利点。根据在总收入的占比，从高到低依次是：一、主题摄影（约占30%）；二、道具服装定制（约占15%）；三、DIY创意制作（约10%）；四、模型维修（约5%）；五、杂志、光盘出租（约3%）。
第一，最赚钱：主题摄影
主题摄影包括两部分，一是顾客扮演动漫角色的摄影，二是帮顾客或其自己创造角色和场景摄影。这是小庄所有服务中最赚钱的业务。原因是：1.稀缺。当地首家推出，率先抓住一批忠实顾客；2.收费形式灵活。照片张数原则上不限（但一般不超过50张），出片后顾客可选择一组或一张，单张价格为20—25元，组分为三种，分别是10张、16张、24张，价格依次是168元、218元、268元，可满足多种需求，因而深受15—18岁的年轻族群欢迎；3.投资中等，效益较高。简易摄影棚总投资约6万元，主要用于购置相机（两台，约4.4万元）、灯光照明（约0.8万元）、场景设置（含流动资金，约0.8万元）等。目前消费者以女性为主，平均每天可接拍至少三名顾客，人均消费150元。但小庄介绍，近1年来，这个年龄段的男性顾客数量也在大幅上升，“以前每月一两单，现在每周就最少一单”。
第二，最有潜力：道具服装定制
为满足主题摄影需要，从2011年6月开始，小庄跟一些小服装厂合作，自行生产服装。小庄介绍，这项业务潜力最大。原因是：1.需大于供。过去顾客购买服装，除了动漫店，就是网络，实体店极少，且款式大多雷同；2.“针对性”强，不存货，利润高。因为近半数服装都要靠定制，做一件卖一件，极少存货，一件服装成本不过百元，平均市价普遍不低于200元，利润相当高；3.网店出货，占据货源源头。定制服装中最受欢迎的产品，小庄通过网店进行销售，从进货商变成了供货商，除了零单销售，还接到了一些网店的订货单。
第三，最稳当：DIY创意制作服务
DIY创意制作，即在店主或店员的指导下，顾客在店内自己动手制作杯子、T恤、鼠标垫等物品。这是小庄目前最稳定的收入来源。原因是：1.年轻时尚族群喜欢自己动手；2.风格内容多样，可满足个性化需求；3.操作简单快捷。比如个性水杯，采用烫画技术，顾客只需把内容画好，用烫杯机几分钟内就可以将画印烫在杯子上，立等可取；4.价低利大。一只杯子平均20元，T恤35元、鼠标垫10元，价格不高，利润率却在50%左右；5.回本快。一台烫杯机不过一千多元，一只个性水杯的纯利润率为30%—40%，即每只平均可赚6—8元，而“几乎每个到店的客人都有制作过水杯，不到个把月就收回了成本，后来就都是赚头”。
第四，最“口碑”：模型维修
正版动漫模型价格高，特别是限量版、绝版，如果不小心损坏，就算是拿钱也没地方再买。为此，小庄专门学习了相关维修技术，并跟两个对象合作，推出了模型维修的业务。首先，低档模型自己修；其次，中档模型，转交当地玩具厂修理（广东是国内最大的玩具生产基地）；最后，跟上游代理商合作，专修高档模型。根据不同档次及模型损坏程度，修理费最便宜的十几元，最高可达数百元。小庄介绍，这项业务最大的收益不是利润，而是口碑。“那家店老板什么都能修”，使得他在同类店铺中脱颖而出，形象大幅提升。
第五，最“回头”：杂志、光盘出租
“漫友”（动漫爱好者的别称）之间交流频繁，小庄一边购进相关书籍、杂志（部分产品托海外的朋友代购），一边自行制作光盘，专门向“漫友”出租。收入虽不多，小庄却很看重这项业务。原因是：1.圈内“潜规则”。不懂动漫、不爱动漫的老板，会被“漫友”排斥和放弃；2.租杂志、光盘的顾客一般分两类，一是年龄较低、资金不充裕的潜在顾客，二是专业或半专业“漫友”，出租的同时，往往也是消费“大户”。两者共性是在所有顾客中的“回头率”最高。“抓住前者，未来不愁吃穿；抓住后者，眼前能吃饱喝足”。
至于销售，小庄介绍，目前八大类商品中，他没有面面俱到。而是抓住15—18岁之间的消费群体，结合服务内容进行产品配置。从实际销售的情况来看，目前以服装鞋帽、饰品礼品、模型玩具、个性DIY等销售情况最好。
生意经：
一个要点，四个细节
第一，可以不喜欢，不能不学习
小庄特别强调，开动漫店最大的经营技巧就是热爱。就算没有热爱，经营者也一定要有“刻苦学习和敬业的精神”。动漫涉及内容及相关产品相当庞杂，需要经营者掌握大量的相关知识，以便能跟顾客深入交流。他举例说，在湖北有个50岁的大妈，跟儿子一起开动漫店，每天打扮成不同的COS造型，备受顾客热捧。否则的话，“一旦知识落伍或显得没热情，‘漫友’就会抛弃你和你的店”。
第二，关注热播电视和网络小说
“漫友”大多有看热播电视和网络小说的习惯，发现男女主角的服装“惹眼”，立马就会四处打听着买。因此，经营者必须关注相关内容，诸如某个电视剧是根据哪部漫画改编的，哪部电视剧正在被改编成漫画等等，然后照猫画虎，该购进的购进，该制作的制作，提早“备货”。
第三，给顾客来点小“惊喜”
不定期策划一个小桌游比赛，给参赛者发点小奖品；或者没事做点小玩具、小礼品，派发给那些跟你最“好”和最不“好”的顾客，是稳定顾客的绝佳妙招。而这些小礼物必须要有三个原则：一是有用，是对方能用着的东西，比如最新的游戏攻略（这种东西在进货时大多是免费的）；二是小而精，别太值钱，否则给自己添堵，但必须精致，否则顾客会觉得你在糊弄他（她）；三是记得印上自己的标志，既然他（她）能用得着，看到标志就会想起你，进而想起到你的店里淘点啥。
第四，别怕顾客占小便宜
很多经营者喜欢在店里放台电视播热门动画，但他们很怕有顾客“蹭着看”，于是用眼神或肢体语言“逼”走顾客。小庄说，这样做最不可取。首先，顾客不可能在店里看完整部动画片，没看的部分还是会想到买或租，那就是你的潜在客户；其次，如果是最新的内容，看的人肯定会回去跟其他“漫友”互相告知，带来更多潜在顾客；再次，如果你觉得对方妨碍你的生意，干脆邀请他（她）坐下玩玩DIY，帮你做点小礼物顺便看看店，“打工”的报酬就是他（她）可以眼睛盯着电视；最后，小庄强调，如果“看客”的年龄过小或者是上课时间，最好还是及时把对方“友善地赶回学校”。
第五，跟“漫友”聊动漫，跟上家聊“货”
关于货源，小庄说了一件很有意思的事情：目前国内动漫销售的货源主要集中在广州。不过，因为一手货源商都比较忙，平时很少上网，跟他们交流最好的办法就是电话联络。谈话的主题就是“货”的品种、数量和价格，而不是探讨动漫内容——因为据说这些人“似乎并不懂得动漫，却知道什么货最好卖”，是不是很奇怪？
概述：
生意“六合一”，服务五宗“最”
小庄称自己的小店为“六合一”，传统销售部分约占总收入的三分之一强，服务项目正在成为新的盈利点。根据在总收入的占比，从高到低依次是：一、主题摄影（约占30%）；二、道具服装定制（约占15%）；三、DIY创意制作（约10%）；四、模型维修（约5%）；五、杂志、光盘出租（约3%）。
第一，最赚钱：主题摄影
主题摄影包括两部分，一是顾客扮演动漫角色的摄影，二是帮顾客或其自己创造角色和场景摄影。这是小庄所有服务中最赚钱的业务。原因是：1.稀缺。当地首家推出，率先抓住一批忠实顾客；2.收费形式灵活。照片张数原则上不限（但一般不超过50张），出片后顾客可选择一组或一张，单张价格为20—25元，组分为三种，分别是10张、16张、24张，价格依次是168元、218元、268元，可满足多种需求，因而深受15—18岁的年轻族群欢迎；3.投资中等，效益较高。简易摄影棚总投资约6万元，主要用于购置相机（两台，约4.4万元）、灯光照明（约0.8万元）、场景设置（含流动资金，约0.8万元）等。目前消费者以女性为主，平均每天可接拍至少三名顾客，人均消费150元。但小庄介绍，近1年来，这个年龄段的男性顾客数量也在大幅上升，“以前每月一两单，现在每周就最少一单”。
第二，最有潜力：道具服装定制
为满足主题摄影需要，从2011年6月开始，小庄跟一些小服装厂合作，自行生产服装。小庄介绍，这项业务潜力最大。原因是：1.需大于供。过去顾客购买服装，除了动漫店，就是网络，实体店极少，且款式大多雷同；2.“针对性”强，不存货，利润高。因为近半数服装都要靠定制，做一件卖一件，极少存货，一件服装成本不过百元，平均市价普遍不低于200元，利润相当高；3.网店出货，占据货源源头。定制服装中最受欢迎的产品，小庄通过网店进行销售，从进货商变成了供货商，除了零单销售，还接到了一些网店的订货单。
第三，最稳当：DIY创意制作服务
DIY创意制作，即在店主或店员的指导下，顾客在店内自己动手制作杯子、T恤、鼠标垫等物品。这是小庄目前最稳定的收入来源。原因是：1.年轻时尚族群喜欢自己动手；2.风格内容多样，可满足个性化需求；3.操作简单快捷。比如个性水杯，采用烫画技术，顾客只需把内容画好，用烫杯机几分钟内就可以将画印烫在杯子上，立等可取；4.价低利大。一只杯子平均20元，T恤35元、鼠标垫10元，价格不高，利润率却在50%左右；5.回本快。一台烫杯机不过一千多元，一只个性水杯的纯利润率为30%—40%，即每只平均可赚6—8元，而“几乎每个到店的客人都有制作过水杯，不到个把月就收回了成本，后来就都是赚头”。
第四，最“口碑”：模型维修
正版动漫模型价格高，特别是限量版、绝版，如果不小心损坏，就算是拿钱也没地方再买。为此，小庄专门学习了相关维修技术，并跟两个对象合作，推出了模型维修的业务。首先，低档模型自己修；其次，中档模型，转交当地玩具厂修理（广东是国内最大的玩具生产基地）；最后，跟上游代理商合作，专修高档模型。根据不同档次及模型损坏程度，修理费最便宜的十几元，最高可达数百元。小庄介绍，这项业务最大的收益不是利润，而是口碑。“那家店老板什么都能修”，使得他在同类店铺中脱颖而出，形象大幅提升。
第五，最“回头”：杂志、光盘出租
“漫友”（动漫爱好者的别称）之间交流频繁，小庄一边购进相关书籍、杂志（部分产品托海外的朋友代购），一边自行制作光盘，专门向“漫友”出租。收入虽不多，小庄却很看重这项业务。原因是：1.圈内“潜规则”。不懂动漫、不爱动漫的老板，会被“漫友”排斥和放弃；2.租杂志、光盘的顾客一般分两类，一是年龄较低、资金不充裕的潜在顾客，二是专业或半专业“漫友”，出租的同时，往往也是消费“大户”。两者共性是在所有顾客中的“回头率”最高。“抓住前者，未来不愁吃穿；抓住后者，眼前能吃饱喝足”。
至于销售，小庄介绍，目前八大类商品中，他没有面面俱到。而是抓住15—18岁之间的消费群体，结合服务内容进行产品配置。从实际销售的情况来看，目前以服装鞋帽、饰品礼品、模型玩具、个性DIY等销售情况最好。
生意经：
一个要点，四个细节
第一，可以不喜欢，不能不学习
小庄特别强调，开动漫店最大的经营技巧就是热爱。就算没有热爱，经营者也一定要有“刻苦学习和敬业的精神”。动漫涉及内容及相关产品相当庞杂，需要经营者掌握大量的相关知识，以便能跟顾客深入交流。他举例说，在湖北有个50岁的大妈，跟儿子一起开动漫店，每天打扮成不同的COS造型，备受顾客热捧。否则的话，“一旦知识落伍或显得没热情，‘漫友’就会抛弃你和你的店”。
第二，关注热播电视和网络小说
“漫友”大多有看热播电视和网络小说的习惯，发现男女主角的服装“惹眼”，立马就会四处打听着买。因此，经营者必须关注相关内容，诸如某个电视剧是根据哪部漫画改编的，哪部电视剧正在被改编成漫画等等，然后照猫画虎，该购进的购进，该制作的制作，提早“备货”。
第三，给顾客来点小“惊喜”
不定期策划一个小桌游比赛，给参赛者发点小奖品；或者没事做点小玩具、小礼品，派发给那些跟你最“好”和最不“好”的顾客，是稳定顾客的绝佳妙招。而这些小礼物必须要有三个原则：一是有用，是对方能用着的东西，比如最新的游戏攻略（这种东西在进货时大多是免费的）；二是小而精，别太值钱，否则给自己添堵，但必须精致，否则顾客会觉得你在糊弄他（她）；三是记得印上自己的标志，既然他（她）能用得着，看到标志就会想起你，进而想起到你的店里淘点啥。
第四，别怕顾客占小便宜
很多经营者喜欢在店里放台电视播热门动画，但他们很怕有顾客“蹭着看”，于是用眼神或肢体语言“逼”走顾客。小庄说，这样做最不可取。首先，顾客不可能在店里看完整部动画片，没看的部分还是会想到买或租，那就是你的潜在客户；其次，如果是最新的内容，看的人肯定会回去跟其他“漫友”互相告知，带来更多潜在顾客；再次，如果你觉得对方妨碍你的生意，干脆邀请他（她）坐下玩玩DIY，帮你做点小礼物顺便看看店，“打工”的报酬就是他（她）可以眼睛盯着电视；最后，小庄强调，如果“看客”的年龄过小或者是上课时间，最好还是及时把对方“友善地赶回学校”。
第五，跟“漫友”聊动漫，跟上家聊“货”
关于货源，小庄说了一件很有意思的事情：目前国内动漫销售的货源主要集中在广州。不过，因为一手货源商都比较忙，平时很少上网，跟他们交流最好的办法就是电话联络。谈话的主题就是“货”的品种、数量和价格，而不是探讨动漫内容——因为据说这些人“似乎并不懂得动漫，却知道什么货最好卖”，是不是很奇怪？