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在国内,动漫店出现的时间并不短,但过去多以销售动画片、玩具等“小孩玩意儿”为主。随着行业不断发展,产品结构逐渐发生变化。据业内统计,目前已形成模型玩具、个性DIY、饰品礼品、家居用品、文体用品、(COS——角色扮演)服装鞋帽、搞笑益智、电脑设备等八個系列、40多个品种、近万种产品。近一两年来,围绕动漫店,又衍生出多种服务模式,为经营者带来更多利润。广东的庄宇自从2010年底追加投资10万元(前期投入约6万元)、陆续推出多项服务以来,一年净赚了30万,相当于之前的三倍。
概述:
生意“六合一”,服务五宗“最”
小庄称自己的小店为“六合一”,传统销售部分约占总收入的三分之一强,服务项目正在成为新的盈利点。根据在总收入的占比,从高到低依次是:一、主题摄影(约占30%);二、道具服装定制(约占15%);三、DIY创意制作(约10%);四、模型维修(约5%);五、杂志、光盘出租(约3%)。
第一,最赚钱:主题摄影
主题摄影包括两部分,一是顾客扮演动漫角色的摄影,二是帮顾客或其自己创造角色和场景摄影。这是小庄所有服务中最赚钱的业务。原因是:1.稀缺。当地首家推出,率先抓住一批忠实顾客;2.收费形式灵活。照片张数原则上不限(但一般不超过50张),出片后顾客可选择一组或一张,单张价格为20—25元,组分为三种,分别是10张、16张、24张,价格依次是168元、218元、268元,可满足多种需求,因而深受15—18岁的年轻族群欢迎;3.投资中等,效益较高。简易摄影棚总投资约6万元,主要用于购置相机(两台,约4.4万元)、灯光照明(约0.8万元)、场景设置(含流动资金,约0.8万元)等。目前消费者以女性为主,平均每天可接拍至少三名顾客,人均消费150元。但小庄介绍,近1年来,这个年龄段的男性顾客数量也在大幅上升,“以前每月一两单,现在每周就最少一单”。
第二,最有潜力:道具服装定制
为满足主题摄影需要,从2011年6月开始,小庄跟一些小服装厂合作,自行生产服装。小庄介绍,这项业务潜力最大。原因是:1.需大于供。过去顾客购买服装,除了动漫店,就是网络,实体店极少,且款式大多雷同;2.“针对性”强,不存货,利润高。因为近半数服装都要靠定制,做一件卖一件,极少存货,一件服装成本不过百元,平均市价普遍不低于200元,利润相当高;3.网店出货,占据货源源头。定制服装中最受欢迎的产品,小庄通过网店进行销售,从进货商变成了供货商,除了零单销售,还接到了一些网店的订货单。
第三,最稳当:DIY创意制作服务
DIY创意制作,即在店主或店员的指导下,顾客在店内自己动手制作杯子、T恤、鼠标垫等物品。这是小庄目前最稳定的收入来源。原因是:1.年轻时尚族群喜欢自己动手;2.风格内容多样,可满足个性化需求;3.操作简单快捷。比如个性水杯,采用烫画技术,顾客只需把内容画好,用烫杯机几分钟内就可以将画印烫在杯子上,立等可取;4.价低利大。一只杯子平均20元,T恤35元、鼠标垫10元,价格不高,利润率却在50%左右;5.回本快。一台烫杯机不过一千多元,一只个性水杯的纯利润率为30%—40%,即每只平均可赚6—8元,而“几乎每个到店的客人都有制作过水杯,不到个把月就收回了成本,后来就都是赚头”。
第四,最“口碑”:模型维修
正版动漫模型价格高,特别是限量版、绝版,如果不小心损坏,就算是拿钱也没地方再买。为此,小庄专门学习了相关维修技术,并跟两个对象合作,推出了模型维修的业务。首先,低档模型自己修;其次,中档模型,转交当地玩具厂修理(广东是国内最大的玩具生产基地);最后,跟上游代理商合作,专修高档模型。根据不同档次及模型损坏程度,修理费最便宜的十几元,最高可达数百元。小庄介绍,这项业务最大的收益不是利润,而是口碑。“那家店老板什么都能修”,使得他在同类店铺中脱颖而出,形象大幅提升。
第五,最“回头”:杂志、光盘出租
“漫友”(动漫爱好者的别称)之间交流频繁,小庄一边购进相关书籍、杂志(部分产品托海外的朋友代购),一边自行制作光盘,专门向“漫友”出租。收入虽不多,小庄却很看重这项业务。原因是:1.圈内“潜规则”。不懂动漫、不爱动漫的老板,会被“漫友”排斥和放弃;2.租杂志、光盘的顾客一般分两类,一是年龄较低、资金不充裕的潜在顾客,二是专业或半专业“漫友”,出租的同时,往往也是消费“大户”。两者共性是在所有顾客中的“回头率”最高。“抓住前者,未来不愁吃穿;抓住后者,眼前能吃饱喝足”。
至于销售,小庄介绍,目前八大类商品中,他没有面面俱到。而是抓住15—18岁之间的消费群体,结合服务内容进行产品配置。从实际销售的情况来看,目前以服装鞋帽、饰品礼品、模型玩具、个性DIY等销售情况最好。
生意经:
一个要点,四个细节
第一,可以不喜欢,不能不学习
小庄特别强调,开动漫店最大的经营技巧就是热爱。就算没有热爱,经营者也一定要有“刻苦学习和敬业的精神”。动漫涉及内容及相关产品相当庞杂,需要经营者掌握大量的相关知识,以便能跟顾客深入交流。他举例说,在湖北有个50岁的大妈,跟儿子一起开动漫店,每天打扮成不同的COS造型,备受顾客热捧。否则的话,“一旦知识落伍或显得没热情,‘漫友’就会抛弃你和你的店”。
第二,关注热播电视和网络小说
“漫友”大多有看热播电视和网络小说的习惯,发现男女主角的服装“惹眼”,立马就会四处打听着买。因此,经营者必须关注相关内容,诸如某个电视剧是根据哪部漫画改编的,哪部电视剧正在被改编成漫画等等,然后照猫画虎,该购进的购进,该制作的制作,提早“备货”。
第三,给顾客来点小“惊喜”
不定期策划一个小桌游比赛,给参赛者发点小奖品;或者没事做点小玩具、小礼品,派发给那些跟你最“好”和最不“好”的顾客,是稳定顾客的绝佳妙招。而这些小礼物必须要有三个原则:一是有用,是对方能用着的东西,比如最新的游戏攻略(这种东西在进货时大多是免费的);二是小而精,别太值钱,否则给自己添堵,但必须精致,否则顾客会觉得你在糊弄他(她);三是记得印上自己的标志,既然他(她)能用得着,看到标志就会想起你,进而想起到你的店里淘点啥。
第四,别怕顾客占小便宜
很多经营者喜欢在店里放台电视播热门动画,但他们很怕有顾客“蹭着看”,于是用眼神或肢体语言“逼”走顾客。小庄说,这样做最不可取。首先,顾客不可能在店里看完整部动画片,没看的部分还是会想到买或租,那就是你的潜在客户;其次,如果是最新的内容,看的人肯定会回去跟其他“漫友”互相告知,带来更多潜在顾客;再次,如果你觉得对方妨碍你的生意,干脆邀请他(她)坐下玩玩DIY,帮你做点小礼物顺便看看店,“打工”的报酬就是他(她)可以眼睛盯着电视;最后,小庄强调,如果“看客”的年龄过小或者是上课时间,最好还是及时把对方“友善地赶回学校”。
第五,跟“漫友”聊动漫,跟上家聊“货”
关于货源,小庄说了一件很有意思的事情:目前国内动漫销售的货源主要集中在广州。不过,因为一手货源商都比较忙,平时很少上网,跟他们交流最好的办法就是电话联络。谈话的主题就是“货”的品种、数量和价格,而不是探讨动漫内容——因为据说这些人“似乎并不懂得动漫,却知道什么货最好卖”,是不是很奇怪?
概述:
生意“六合一”,服务五宗“最”
小庄称自己的小店为“六合一”,传统销售部分约占总收入的三分之一强,服务项目正在成为新的盈利点。根据在总收入的占比,从高到低依次是:一、主题摄影(约占30%);二、道具服装定制(约占15%);三、DIY创意制作(约10%);四、模型维修(约5%);五、杂志、光盘出租(约3%)。
第一,最赚钱:主题摄影
主题摄影包括两部分,一是顾客扮演动漫角色的摄影,二是帮顾客或其自己创造角色和场景摄影。这是小庄所有服务中最赚钱的业务。原因是:1.稀缺。当地首家推出,率先抓住一批忠实顾客;2.收费形式灵活。照片张数原则上不限(但一般不超过50张),出片后顾客可选择一组或一张,单张价格为20—25元,组分为三种,分别是10张、16张、24张,价格依次是168元、218元、268元,可满足多种需求,因而深受15—18岁的年轻族群欢迎;3.投资中等,效益较高。简易摄影棚总投资约6万元,主要用于购置相机(两台,约4.4万元)、灯光照明(约0.8万元)、场景设置(含流动资金,约0.8万元)等。目前消费者以女性为主,平均每天可接拍至少三名顾客,人均消费150元。但小庄介绍,近1年来,这个年龄段的男性顾客数量也在大幅上升,“以前每月一两单,现在每周就最少一单”。
第二,最有潜力:道具服装定制
为满足主题摄影需要,从2011年6月开始,小庄跟一些小服装厂合作,自行生产服装。小庄介绍,这项业务潜力最大。原因是:1.需大于供。过去顾客购买服装,除了动漫店,就是网络,实体店极少,且款式大多雷同;2.“针对性”强,不存货,利润高。因为近半数服装都要靠定制,做一件卖一件,极少存货,一件服装成本不过百元,平均市价普遍不低于200元,利润相当高;3.网店出货,占据货源源头。定制服装中最受欢迎的产品,小庄通过网店进行销售,从进货商变成了供货商,除了零单销售,还接到了一些网店的订货单。
第三,最稳当:DIY创意制作服务
DIY创意制作,即在店主或店员的指导下,顾客在店内自己动手制作杯子、T恤、鼠标垫等物品。这是小庄目前最稳定的收入来源。原因是:1.年轻时尚族群喜欢自己动手;2.风格内容多样,可满足个性化需求;3.操作简单快捷。比如个性水杯,采用烫画技术,顾客只需把内容画好,用烫杯机几分钟内就可以将画印烫在杯子上,立等可取;4.价低利大。一只杯子平均20元,T恤35元、鼠标垫10元,价格不高,利润率却在50%左右;5.回本快。一台烫杯机不过一千多元,一只个性水杯的纯利润率为30%—40%,即每只平均可赚6—8元,而“几乎每个到店的客人都有制作过水杯,不到个把月就收回了成本,后来就都是赚头”。
第四,最“口碑”:模型维修
正版动漫模型价格高,特别是限量版、绝版,如果不小心损坏,就算是拿钱也没地方再买。为此,小庄专门学习了相关维修技术,并跟两个对象合作,推出了模型维修的业务。首先,低档模型自己修;其次,中档模型,转交当地玩具厂修理(广东是国内最大的玩具生产基地);最后,跟上游代理商合作,专修高档模型。根据不同档次及模型损坏程度,修理费最便宜的十几元,最高可达数百元。小庄介绍,这项业务最大的收益不是利润,而是口碑。“那家店老板什么都能修”,使得他在同类店铺中脱颖而出,形象大幅提升。
第五,最“回头”:杂志、光盘出租
“漫友”(动漫爱好者的别称)之间交流频繁,小庄一边购进相关书籍、杂志(部分产品托海外的朋友代购),一边自行制作光盘,专门向“漫友”出租。收入虽不多,小庄却很看重这项业务。原因是:1.圈内“潜规则”。不懂动漫、不爱动漫的老板,会被“漫友”排斥和放弃;2.租杂志、光盘的顾客一般分两类,一是年龄较低、资金不充裕的潜在顾客,二是专业或半专业“漫友”,出租的同时,往往也是消费“大户”。两者共性是在所有顾客中的“回头率”最高。“抓住前者,未来不愁吃穿;抓住后者,眼前能吃饱喝足”。
至于销售,小庄介绍,目前八大类商品中,他没有面面俱到。而是抓住15—18岁之间的消费群体,结合服务内容进行产品配置。从实际销售的情况来看,目前以服装鞋帽、饰品礼品、模型玩具、个性DIY等销售情况最好。
生意经:
一个要点,四个细节
第一,可以不喜欢,不能不学习
小庄特别强调,开动漫店最大的经营技巧就是热爱。就算没有热爱,经营者也一定要有“刻苦学习和敬业的精神”。动漫涉及内容及相关产品相当庞杂,需要经营者掌握大量的相关知识,以便能跟顾客深入交流。他举例说,在湖北有个50岁的大妈,跟儿子一起开动漫店,每天打扮成不同的COS造型,备受顾客热捧。否则的话,“一旦知识落伍或显得没热情,‘漫友’就会抛弃你和你的店”。
第二,关注热播电视和网络小说
“漫友”大多有看热播电视和网络小说的习惯,发现男女主角的服装“惹眼”,立马就会四处打听着买。因此,经营者必须关注相关内容,诸如某个电视剧是根据哪部漫画改编的,哪部电视剧正在被改编成漫画等等,然后照猫画虎,该购进的购进,该制作的制作,提早“备货”。
第三,给顾客来点小“惊喜”
不定期策划一个小桌游比赛,给参赛者发点小奖品;或者没事做点小玩具、小礼品,派发给那些跟你最“好”和最不“好”的顾客,是稳定顾客的绝佳妙招。而这些小礼物必须要有三个原则:一是有用,是对方能用着的东西,比如最新的游戏攻略(这种东西在进货时大多是免费的);二是小而精,别太值钱,否则给自己添堵,但必须精致,否则顾客会觉得你在糊弄他(她);三是记得印上自己的标志,既然他(她)能用得着,看到标志就会想起你,进而想起到你的店里淘点啥。
第四,别怕顾客占小便宜
很多经营者喜欢在店里放台电视播热门动画,但他们很怕有顾客“蹭着看”,于是用眼神或肢体语言“逼”走顾客。小庄说,这样做最不可取。首先,顾客不可能在店里看完整部动画片,没看的部分还是会想到买或租,那就是你的潜在客户;其次,如果是最新的内容,看的人肯定会回去跟其他“漫友”互相告知,带来更多潜在顾客;再次,如果你觉得对方妨碍你的生意,干脆邀请他(她)坐下玩玩DIY,帮你做点小礼物顺便看看店,“打工”的报酬就是他(她)可以眼睛盯着电视;最后,小庄强调,如果“看客”的年龄过小或者是上课时间,最好还是及时把对方“友善地赶回学校”。
第五,跟“漫友”聊动漫,跟上家聊“货”
关于货源,小庄说了一件很有意思的事情:目前国内动漫销售的货源主要集中在广州。不过,因为一手货源商都比较忙,平时很少上网,跟他们交流最好的办法就是电话联络。谈话的主题就是“货”的品种、数量和价格,而不是探讨动漫内容——因为据说这些人“似乎并不懂得动漫,却知道什么货最好卖”,是不是很奇怪?