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【摘要】商务谈判模拟教学可以帮助学生加深对理论知识的理解，提高学生的积极性，改善教学效果。本文结合教学实践，探讨了模拟谈判教学的具体操作过程、需要注意的问题以及完善的措施。
【关键词】国际商务谈判；模拟谈判教学；应用技能型课程
由于《国际商务谈判》是一门实践性和操作性的学科，因而实践教学是必不可少的重要环节。实践教学有很多方式，例如模拟谈判、商务实习等，其中模拟谈判是实践教学中行之有效的教学方法。模拟谈判是指在课堂教学中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，模拟谈判过程，展示国际商务谈判的准备工作、陈述谈判意图、商务谈判开局、使用各种商务策略进行磋商、让步以及结束谈判等商务行为。并在谈判模拟过程中，实践商务谈判室的布置、座次安排、着装、签约等商务礼仪知识。通过模拟谈判教学，可以提高学生上课的积极性，还可以鼓励学生主动将理论知识具体运用到商务谈判实战当中，增强国际商务谈判的教学效果。本文将结合教学实践，对模拟谈判教学的具体操作过程、需要注意的问题以及完善的措施进行初步探讨。
一、模拟谈判教学方法的操作步骤
（一）模拟谈判内容的选择
在模拟谈判教学时，教师应根据教学要求及学生的水平去挑选和设计合理可行的模拟内容。教师可以选择学生比较感兴趣和熟悉的货物作为交易的标的物，比如电脑、化妆品、服装等，这样可以调动学生的积极性，更好地参与和准备模拟谈判。
（二）模拟谈判的筹备
1.确定谈判小组，落实谈判对象和内容。考虑到模拟谈判涉及的内容比较多，工作量较大，许多工作都需要分工协作才能完成，因而教师应在考虑每个学生的性格特征和团队协作意识的基础上，鼓励学生自由组合，成立谈判小组。每组人数以5人为宜，这是最理想的组织规模，既有利于谈判小组的内部分工，又有利于提高模拟教学的效率。在合理分组的基础上，教师安排具体的谈判内容，并为每个具体的谈判内容选择两个谈判小组，由学生采取自愿或抓阄的办法确定谈判的角色。
2.模拟谈判的前期准备。为保证模拟谈判顺利进行，教师要督促学生做好充分的准备工作。督促学生事先熟读模拟谈判的案例，在充分理解案例的基础上，做好背景信息和相关数据的搜集工作，如果条件许可的话，还可以组织学生到社会上进行调研，采集有用的素材。另外教师要给学生提供谈判场地，组织学生事先做好谈判室的布置、座次的安排，了解一些诸如着装、签约等商务礼仪知识。
各谈判小组要根据各自立场，在组长的带领下对成员做好内部分工，集思广益，制定本组的谈判计划。具体制定出本方谈判的目标层次、本方谈判的战略安排、本方拟在谈判中使用的战术等。同时还应根据本次谈判的内容，准备好合同的相关内容。教师应对各组学生提出的初步谈判方案给予指导，指出方案中存在的问题与不足。
一般谈判计划应包括如下各项内容：
1.谈判内容
（1）我方规划的谈判事项的排序（按事件重要性排列）
（2）预期对方可能会提出的问题
①容易处理的问题
②比较棘手且关键的问题
2.谈判双方的信息资源
（1）业务关系
（2）谈判双方的意愿倾向
3.信息整理的时间表
4.谈判策略
（1）优势下的谈判策略
（2）劣势下的谈判策略
（3）均势下的谈判策略
（三）模拟谈判的实施
模拟谈判的实施应遵循以下程序：首先依据设计好的方案，让学生演示整个谈判的过程，清晰地体现出开局、磋商、结束这3个商务谈判的基本环节。学生利用课堂中所讲解的各种技巧或策略，以双方的共同利益为前提，设身处地地分析与解决所面临的问题，使谈判有一个明确的结果。其次教师在整个过程中担任指导的角色，对谈判进程进行控制，灵活处理在模拟中出现的问题，启迪、激发学生探究问题，解决问题的兴趣。
（四）模拟谈判点评与总结
模拟谈判结束后，学生应上交有关谈判的一系列书面材料，包括商务谈判计划、模拟谈判记录、最后签订的合同以及个人小结。教师在此基础上，通过学生的模拟谈判实况录像，组织全班同学分别进行自我点评、他人点评与教师评议。
自我评价部分，学生应对照最初的计划表回答下列问题：①计划中有哪些预期的目标与假设是完成的？②哪些目标没有完成？没有完成的原因是什么？③计划中谈判策略哪些是正确的？哪些是错误的？结合本方在这次谈判中成功与失败之处，提出个人体会以及以后改进的方法。
他人点评则由在现场观摩的学生根据参与谈判双方在商务礼仪、谈判准备以及谈判过程中的表现做出自己的评价。
教师评议既要指出谈判小组的优缺点，又要对之后进行谈判的小组指明方向，避免出现同样的问题和错误。同时要指出商务谈判环节中具体的问题和不足。
二、国际商务谈判课程中模拟谈判教学过程中应注意的问题
（一）课程体系设置要合理
国际商务谈判课程内容虽然是以谈判为主线展开的，但没有任何一个章节是离开其他学科孤立存在的，甚至在某些章节需要同时运用各学科的知识。例如价格磋商，不仅要运用报价策略，还要掌握不同商品的作价方法、各国的税收政策、消费特点、购买心理、不同国家与个体的谈判风格以及不同结算方式的利弊等知识，只有在充分掌握了这些知识，才能将谈判课程中所讲授的讨价还价策略运用得恰到好处，而以上知识并不是谈判课程讲授的内容，因此课程体系在设置过程中要考虑不同学科的特殊性，将不同学科放在一个课程体系中进行统筹规划，使整个课程体系设置具有整体性、连贯性和系统性的特点，像国际商务谈判等涉及到对相关学科知识运用的课程，应该放在后边开设，而不应该先于或同时与以上学科开设。另外学校还应该增开跨学科选修课程，通过学习跨学科课程，完善学生的知识结构。如果能够通过商务谈判课程相关章节将有关知识有效地贯穿起来进行模拟联系，不但可以避免教和学的脱节，而且可以增强学生学以致用的能力，使大学培养的人才更贴近社会的需求。
（二）模拟谈判设计应合理
模拟谈判通过构建模拟情景，让学生置身于真实的环境中去体会商务谈判相关理论，不断提高自身的技能，因而模拟情景的生动性与准确性是至关重要。这就要求教师在设计模拟教学背景资料时，要做到素材不能太复杂，既要尽量缩小理论学习和社会需求的差距，还要尽量符合学生学习的特点，选择学生熟悉的商品作为谈判对象，也方便学生收集资料。
（三）模拟谈判过程要力求连续性和完整性
商务谈判是一个复杂的过程，从谈判的准备到结束整个过程中都蕴涵着不同的知识和技巧。这需要商务谈判人员不仅要具备基础商务知识和商务技能，同时还要具备一定的商务技能，这些技能只有通过完整情景的不断练习才能得意掌握和提高。由于课堂环境和教学课时的限制，模拟谈判的次数较少，并且每次持续的时间也比较短，如果一学期中只有少数几次模拟谈判训练的话，多数学生就不能全面理解谈判的相关理论，甚至对模拟谈判感到应接不暇，力不从心。这就需要教师要合理安排教学计划，及早规划模拟试训的方案，以保证模拟教学的完整型。
（四）要给予学生充分的课前准备时间
实际教学中，模拟谈判教学不能达到预想的效果，这主要是由于以下原因造成的：第一，学生的知识结构不够合理，且准备或补充的知识也不够全面。谈判中需要经济学、市场营销学、逻辑学、管理学、财务会计、经济法、心理学等多学科的知识，谈判者必须具备丰富的知识，学生受自己所学专业的限制，相关学科的知识较为欠缺，短时间内难以达到融会贯通，阻碍了双方对相关问题的沟通。第二，学生的谈判计划制定得不够周密。学生获得知识的主要途径就是课堂或书本，缺乏实践经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，谈判计划书会出现较多漏洞和不足，对于信息情报搜集的内容也不够详细。例如学生在搜集产品的信息时，往往更多关注交易商品价格行情及与之直接有关的消费者需求、产品销售等情况，对相关产品及替代商品方面的信息关注度不高或调查较少，这需要教师课前认真引导，督促学生认真准备。
三、完善模拟商务谈判教学的几点思考
结合目前本人的教学体会，我觉得要提高模拟教学的效果，要在以下几个方面有所完善。
（一）建立专门的谈判室，增强模拟谈判环境的真实性
校内建立一个专供学生进行模拟演练的谈判室，谈判室的布置包括谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、笔记本电脑及投影仪等。模拟谈判室可以使谈判情景更加真实，可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的模拟操作教学过程，有助于学生掌握东道主和谈判对手之间的座次礼仪方面的内容，同时有助于谈判双方各自在组员之间进行暗示，达到更好的情景模拟效果。从而解决学校教学与实际业务脱离的问题，提高学生的实际动手能力。
（二）教师积极引导，认真做好课前准备工作
课前的准备主要包括两个方面：一是作为任课教师对模拟教学内容的安排要做好充分准备。既要关注谈判内容相对于学生的可行性，还要注意谈判内容的多样化，如果多个小组均谈判一个主题，同样的模拟内容易使观摩的学生厌倦和疲惫，而多样化的内容更能够激发学生的兴趣。二是作为参与模拟谈判的学生要做好充分的课前准备。教师在进行模拟谈判教学之前应提前2～3周将相关的背景材料布置给学生，让他们提前去图书馆或者通过网络收集需要的资料和数据，同时也使得组员之间有充分的时间进行有关谈判策略、技巧运用等方面的讨论和组员间的明确分工。通过学生们的课前准备，既可以达到提高模拟谈判教学效果的目的，也在一定程度上培养了学生的自我学习能力和团队合作精神。
（三）教师引导模拟，及时点评和总结
教师的点评与总结是模拟教学的重要环节。教师应及时点评每一个小组的模拟谈判教学中学生表现包括谈判成员个人措词、谈判中的礼仪运用、思维方式、相关领域常识的掌握运用、谈判过程中策略的运用恰当与否等。既对完成的小组明确其优点与不足，又对之后要进行谈判的小组指明方向，避免同样的问题与错误发生。
参考文献
[1]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析[J].河南教育(高校版),2009(2).
[2]鲁小慧.商务谈判教学中模拟谈判实践的探索[J].河南商业高等专科学校学报,2008(6).
[3]李敏.论模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用[J].现代企业教育,2007(9).
[4]夏兰.论国际商务谈判课程实践教学改革[J].科技广场,2007(12).
基金项目：本文得到上海市第四期本科教育高地建设项目“国际经济与贸易”特色专业教学研究课题的资助（项目编号：OB1000830604）。
作者简介：张燕（1977－），女，江苏徐州人，复旦大学经济学博士，上海立信会计学院经贸学院副教授。
【关键词】国际商务谈判；模拟谈判教学；应用技能型课程
由于《国际商务谈判》是一门实践性和操作性的学科，因而实践教学是必不可少的重要环节。实践教学有很多方式，例如模拟谈判、商务实习等，其中模拟谈判是实践教学中行之有效的教学方法。模拟谈判是指在课堂教学中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，模拟谈判过程，展示国际商务谈判的准备工作、陈述谈判意图、商务谈判开局、使用各种商务策略进行磋商、让步以及结束谈判等商务行为。并在谈判模拟过程中，实践商务谈判室的布置、座次安排、着装、签约等商务礼仪知识。通过模拟谈判教学，可以提高学生上课的积极性，还可以鼓励学生主动将理论知识具体运用到商务谈判实战当中，增强国际商务谈判的教学效果。本文将结合教学实践，对模拟谈判教学的具体操作过程、需要注意的问题以及完善的措施进行初步探讨。
一、模拟谈判教学方法的操作步骤
（一）模拟谈判内容的选择
在模拟谈判教学时，教师应根据教学要求及学生的水平去挑选和设计合理可行的模拟内容。教师可以选择学生比较感兴趣和熟悉的货物作为交易的标的物，比如电脑、化妆品、服装等，这样可以调动学生的积极性，更好地参与和准备模拟谈判。
（二）模拟谈判的筹备
1.确定谈判小组，落实谈判对象和内容。考虑到模拟谈判涉及的内容比较多，工作量较大，许多工作都需要分工协作才能完成，因而教师应在考虑每个学生的性格特征和团队协作意识的基础上，鼓励学生自由组合，成立谈判小组。每组人数以5人为宜，这是最理想的组织规模，既有利于谈判小组的内部分工，又有利于提高模拟教学的效率。在合理分组的基础上，教师安排具体的谈判内容，并为每个具体的谈判内容选择两个谈判小组，由学生采取自愿或抓阄的办法确定谈判的角色。
2.模拟谈判的前期准备。为保证模拟谈判顺利进行，教师要督促学生做好充分的准备工作。督促学生事先熟读模拟谈判的案例，在充分理解案例的基础上，做好背景信息和相关数据的搜集工作，如果条件许可的话，还可以组织学生到社会上进行调研，采集有用的素材。另外教师要给学生提供谈判场地，组织学生事先做好谈判室的布置、座次的安排，了解一些诸如着装、签约等商务礼仪知识。
各谈判小组要根据各自立场，在组长的带领下对成员做好内部分工，集思广益，制定本组的谈判计划。具体制定出本方谈判的目标层次、本方谈判的战略安排、本方拟在谈判中使用的战术等。同时还应根据本次谈判的内容，准备好合同的相关内容。教师应对各组学生提出的初步谈判方案给予指导，指出方案中存在的问题与不足。
一般谈判计划应包括如下各项内容：
1.谈判内容
（1）我方规划的谈判事项的排序（按事件重要性排列）
（2）预期对方可能会提出的问题
①容易处理的问题
②比较棘手且关键的问题
2.谈判双方的信息资源
（1）业务关系
（2）谈判双方的意愿倾向
3.信息整理的时间表
4.谈判策略
（1）优势下的谈判策略
（2）劣势下的谈判策略
（3）均势下的谈判策略
（三）模拟谈判的实施
模拟谈判的实施应遵循以下程序：首先依据设计好的方案，让学生演示整个谈判的过程，清晰地体现出开局、磋商、结束这3个商务谈判的基本环节。学生利用课堂中所讲解的各种技巧或策略，以双方的共同利益为前提，设身处地地分析与解决所面临的问题，使谈判有一个明确的结果。其次教师在整个过程中担任指导的角色，对谈判进程进行控制，灵活处理在模拟中出现的问题，启迪、激发学生探究问题，解决问题的兴趣。
（四）模拟谈判点评与总结
模拟谈判结束后，学生应上交有关谈判的一系列书面材料，包括商务谈判计划、模拟谈判记录、最后签订的合同以及个人小结。教师在此基础上，通过学生的模拟谈判实况录像，组织全班同学分别进行自我点评、他人点评与教师评议。
自我评价部分，学生应对照最初的计划表回答下列问题：①计划中有哪些预期的目标与假设是完成的？②哪些目标没有完成？没有完成的原因是什么？③计划中谈判策略哪些是正确的？哪些是错误的？结合本方在这次谈判中成功与失败之处，提出个人体会以及以后改进的方法。
他人点评则由在现场观摩的学生根据参与谈判双方在商务礼仪、谈判准备以及谈判过程中的表现做出自己的评价。
教师评议既要指出谈判小组的优缺点，又要对之后进行谈判的小组指明方向，避免出现同样的问题和错误。同时要指出商务谈判环节中具体的问题和不足。
二、国际商务谈判课程中模拟谈判教学过程中应注意的问题
（一）课程体系设置要合理
国际商务谈判课程内容虽然是以谈判为主线展开的，但没有任何一个章节是离开其他学科孤立存在的，甚至在某些章节需要同时运用各学科的知识。例如价格磋商，不仅要运用报价策略，还要掌握不同商品的作价方法、各国的税收政策、消费特点、购买心理、不同国家与个体的谈判风格以及不同结算方式的利弊等知识，只有在充分掌握了这些知识，才能将谈判课程中所讲授的讨价还价策略运用得恰到好处，而以上知识并不是谈判课程讲授的内容，因此课程体系在设置过程中要考虑不同学科的特殊性，将不同学科放在一个课程体系中进行统筹规划，使整个课程体系设置具有整体性、连贯性和系统性的特点，像国际商务谈判等涉及到对相关学科知识运用的课程，应该放在后边开设，而不应该先于或同时与以上学科开设。另外学校还应该增开跨学科选修课程，通过学习跨学科课程，完善学生的知识结构。如果能够通过商务谈判课程相关章节将有关知识有效地贯穿起来进行模拟联系，不但可以避免教和学的脱节，而且可以增强学生学以致用的能力，使大学培养的人才更贴近社会的需求。
（二）模拟谈判设计应合理
模拟谈判通过构建模拟情景，让学生置身于真实的环境中去体会商务谈判相关理论，不断提高自身的技能，因而模拟情景的生动性与准确性是至关重要。这就要求教师在设计模拟教学背景资料时，要做到素材不能太复杂，既要尽量缩小理论学习和社会需求的差距，还要尽量符合学生学习的特点，选择学生熟悉的商品作为谈判对象，也方便学生收集资料。
（三）模拟谈判过程要力求连续性和完整性
商务谈判是一个复杂的过程，从谈判的准备到结束整个过程中都蕴涵着不同的知识和技巧。这需要商务谈判人员不仅要具备基础商务知识和商务技能，同时还要具备一定的商务技能，这些技能只有通过完整情景的不断练习才能得意掌握和提高。由于课堂环境和教学课时的限制，模拟谈判的次数较少，并且每次持续的时间也比较短，如果一学期中只有少数几次模拟谈判训练的话，多数学生就不能全面理解谈判的相关理论，甚至对模拟谈判感到应接不暇，力不从心。这就需要教师要合理安排教学计划，及早规划模拟试训的方案，以保证模拟教学的完整型。
（四）要给予学生充分的课前准备时间
实际教学中，模拟谈判教学不能达到预想的效果，这主要是由于以下原因造成的：第一，学生的知识结构不够合理，且准备或补充的知识也不够全面。谈判中需要经济学、市场营销学、逻辑学、管理学、财务会计、经济法、心理学等多学科的知识，谈判者必须具备丰富的知识，学生受自己所学专业的限制，相关学科的知识较为欠缺，短时间内难以达到融会贯通，阻碍了双方对相关问题的沟通。第二，学生的谈判计划制定得不够周密。学生获得知识的主要途径就是课堂或书本，缺乏实践经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，谈判计划书会出现较多漏洞和不足，对于信息情报搜集的内容也不够详细。例如学生在搜集产品的信息时，往往更多关注交易商品价格行情及与之直接有关的消费者需求、产品销售等情况，对相关产品及替代商品方面的信息关注度不高或调查较少，这需要教师课前认真引导，督促学生认真准备。
三、完善模拟商务谈判教学的几点思考
结合目前本人的教学体会，我觉得要提高模拟教学的效果，要在以下几个方面有所完善。
（一）建立专门的谈判室，增强模拟谈判环境的真实性
校内建立一个专供学生进行模拟演练的谈判室，谈判室的布置包括谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、笔记本电脑及投影仪等。模拟谈判室可以使谈判情景更加真实，可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的模拟操作教学过程，有助于学生掌握东道主和谈判对手之间的座次礼仪方面的内容，同时有助于谈判双方各自在组员之间进行暗示，达到更好的情景模拟效果。从而解决学校教学与实际业务脱离的问题，提高学生的实际动手能力。
（二）教师积极引导，认真做好课前准备工作
课前的准备主要包括两个方面：一是作为任课教师对模拟教学内容的安排要做好充分准备。既要关注谈判内容相对于学生的可行性，还要注意谈判内容的多样化，如果多个小组均谈判一个主题，同样的模拟内容易使观摩的学生厌倦和疲惫，而多样化的内容更能够激发学生的兴趣。二是作为参与模拟谈判的学生要做好充分的课前准备。教师在进行模拟谈判教学之前应提前2～3周将相关的背景材料布置给学生，让他们提前去图书馆或者通过网络收集需要的资料和数据，同时也使得组员之间有充分的时间进行有关谈判策略、技巧运用等方面的讨论和组员间的明确分工。通过学生们的课前准备，既可以达到提高模拟谈判教学效果的目的，也在一定程度上培养了学生的自我学习能力和团队合作精神。
（三）教师引导模拟，及时点评和总结
教师的点评与总结是模拟教学的重要环节。教师应及时点评每一个小组的模拟谈判教学中学生表现包括谈判成员个人措词、谈判中的礼仪运用、思维方式、相关领域常识的掌握运用、谈判过程中策略的运用恰当与否等。既对完成的小组明确其优点与不足，又对之后要进行谈判的小组指明方向，避免同样的问题与错误发生。
参考文献
[1]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析[J].河南教育(高校版),2009(2).
[2]鲁小慧.商务谈判教学中模拟谈判实践的探索[J].河南商业高等专科学校学报,2008(6).
[3]李敏.论模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用[J].现代企业教育,2007(9).
[4]夏兰.论国际商务谈判课程实践教学改革[J].科技广场,2007(12).
基金项目：本文得到上海市第四期本科教育高地建设项目“国际经济与贸易”特色专业教学研究课题的资助（项目编号：OB1000830604）。
作者简介：张燕（1977－），女，江苏徐州人，复旦大学经济学博士，上海立信会计学院经贸学院副教授。