恒安标准人寿希望通过员工制重塑中国寿险新秩序
　　过去十年间，中国寿险业已年均30％的速度增长，成为全球增长最快的市场，据麦肯锡的推算，到2008年，中国寿险市场将成为全球第四大寿险市场。
　　外资寿险巨头来到中国，在参与竞争的同时，他们也在将一些新的理念带入。15年前，友邦保险将代理人制度引入中国，带来保险业的迅速扩张。如今，恒安标准人寿则希望通过员工制重塑中国寿险新秩序。
　　近日，恒安标准人寿总经理鲍勃．吉布森接受《瞭望东方周刊》记者的专访。
　　《瞭望东方周刊》：你怎样看待中国寿险市场的发展?
　　鲍勃·吉布森：寿险市场和一个国家的成熟程度有关系，随着经济的发展，客户会逐渐了解到寿险的价值。寿险公司需要为公众提供教育和信息，告知他们寿险的功能与意义。
　　中国寿险市场有两大驱动因素，一方面，养老金需要进行私有化的投资。中国正在面临着老龄化的问题，我们预测未来三十年还会持续面临这种情况，地方政府也在平衡财政收入的预算，有一部分养老负担就要放在个人身上。
　　另外一方面，随着中国中产阶级人数的上涨，这部分人有资金来进行投资，寿险行业能够为他们及家人提供保障。
　　《瞭望东方周刊》：和其他国家相比，在中国开拓市场有什么不同?
　　鲍勃·吉布森：中国目前的情况类似于15到20年前英国市场的情况，如销售人员的销售水准、声誉不高，以产品销售为导向而不是客户需求为导向。
　　首先要提高销售人员的专业水准，加强整个行业的声誉。我们之所以采用雇员制的营销模式，就是为了建立非常高的营销水准。
　　当然，仅凭一家公司不能扭转整个寿险行业的声誉，我们希望能为监管机构展示，是可以建立起高水准的营销队伍的，进而保监会可以制定相应的高行业水准，其他公司也可以采用。
　　《瞭望东方周刊》：在欧洲，保险营销一般采用什么模式?
　　鲍勃·吉布森：在欧洲不同国家有不同的营销模式。
　　荷兰、法国等一些国家，最主要的是银行保险。保险公司归银行所管，银行只销售这一家的保险产品。
　　在英国，最流行的是独立的财务顾问方式，标准人寿在英国所有业务都是通过这种独立理财顾问的模式进行营销的。一个寿险公司把自己的保险产品授权给独立理财顾问来营销，这个理财顾问可以销售若干家保险公司的产品。对于独立理财顾问可以和哪些保险公司合作等等，有非常严格的监管。
　　《瞭望东方周刊》：这些独立的财务顾问社会地位如何?
　　鲍勃·吉布森：他们的资质非常好，监管机构会对他们进行严格的管理，他们为客户提供理财建议，而并不仅仅是销售一个产品。社会地位非常高，在过去十年有了明显的提升。
　　《瞭望东方周刊》：中国保险营销员的社会地位不高，你认为有哪些原因?
　　鲍勃·吉布森：对于寿险代理人的培训等方面，设置的标准比较低。没有受过高等教育，素质不是很高的人成为寿险销售人员，相对来说比较容易一些，代理人营销模式的公司，销售水准不是很高。
　　《瞭望东方周刊》：员工制能够解决哪些问题?为什么在中国寿险市场以“代理人”为主要营销模式的情况下，推出职员制?
　　鲍勃·吉布森：通过对销售人员的聘用，提供培训及职业生涯的长期发展，他们的职业标准会相应提升，能够销售更高价值的产品，保单留存时间会更长，客户的满意度更高。
　　《瞭望东方周刊》：由于员工制的招募、培训、福利等成本较高，这种模式会不会影响队伍发展的速度?
　　鲍勃·吉布森：我们是中国合资寿险公司中资本金雄厚的一家公司，得到了股东的大力支持。采用这种营销模式，比代理人营销模式成本会高一些，但是也得到好的回报，一方面高产能，另外一方面留存率提高，在培训及业务人员提升方面投入大量成本，是非常值得的。
　　《瞭望东方周刊》：职员制实行至今，公司的营销队伍发展情况如何?这支队伍的业绩怎样?
　　鲍勃·吉布森：目前在中国开设的5个营销机构中，总数达到2000人，产能非常高。2007年我们会继续扩张队伍。
　　《瞭望东方周刊》：这种营销体制的创新对保险产品设计及服务有没有推动力?
　　鲍勃·吉布森：我们提供理财顾问的服务，需要能够满足全方位理财的需求，需要我们有非常好的产品线满足这种要求，我们认为我们的产品线是足够的，不管是在生命保障财务保障还是储蓄保障方面，能够满足人生不同阶段的不同需求。
　　《瞭望东方周刊》：你认为“员工制”在中国的发展前景如何?
　　鲍勃·吉布森：通过理财顾问高质量的销售水准，会为寿险行业带来一定正面影响。其他公司也会效仿我们的模式，对公司对寿险行业的声誉都很好。据我们了解，其他一些公司也正在采用这种营销模式。