根据《管理办法》第八条及《尽职指引》第十七条之规定，信托公司推介信托计划时，不得以任何方式承诺信托资金不受损失，或者以任何方式承诺信托资金的最低收益;信托公司委托其他机构代理推介时，也不得承诺或变相承诺保本保收益。

　　《九民纪要》在信托理财产品的推介环节，对卖方机构提出了尽到“适当性义务”的要求。卖方机构的适当性义务贯穿信托产品推介、募集、投资、管理、清算的全过程。在推介环节，卖方机构的适当性义务主要体现为：推介主体有资质、推介对象适格、推介行为合法合规三个方面。本文结合相关司法判例，对信托产品推介环节的涉诉风险进行分析。

信托产品推介环节现行法律法规

　　关于信托产品推介环节现行有效的监管规定主要有中国银行业监督管理委员会发布的《信托公司集合资金信托计划管理办法（2009修订）》（以下简称《管理办法》）及中国信托业协会发布的《信托公司受托责任尽职指引》（以下简称《尽职指引》）。
　　根据上述相关规定，信托产品只能由信托公司或其委托的金融机构，向合格投资者，以非公开的方式进行推介，推介内容应真实准确，且推介机构需向投资者提示风险，不得承诺保本保收益。具体监管规定内容如下：

非金融机构不得推介信托产品

　　根据《管理办法》第八条及《尽职指引》第十七条之规定，信托公司可以自行推介信托产品，也可以委托符合法律、行政法规、部门规章及其他规范性文件规定的其他机构代理推介，但是信托公司不得委托非金融机构进行推介。

信托产品只能向合格投资者推介

　　《管理办法》对合格投资者界定为符合以下条件之一，能够识别、判断和承担信托计划相应风险的人：“投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币的自然人、法人或者依法成立的其他组织;个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币，且能提供相关财产证明的自然人;个人收入在最近3年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近3年内每年收入超过30万元人民币，且能提供相关收入证明的自然人。”

推介环节不得承诺保本保收益

　　根据《管理办法》第八条及《尽职指引》第十七条之规定，信托公司推介信托计划时，不得以任何方式承诺信托资金不受损失，或者以任何方式承诺信托资金的最低收益;信托公司委托其他机构代理推介时，也不得承诺或变相承诺保本保收益。

认购信托产品应“双录”

　　《尽职指引》第十八条规定，委托人认购信托产品、签署信托文件时，应当全过程录音录像。录音录像资料应至少保留到信托产品终止日起6个月或信托关系解除日起6个月，产生纠纷的要保留至纠纷最终解决之日。委托人通过代理推介机构的客户服务端采用电子合同认购信托产品、签署信托文件的，代理推介机构应当通过其客户端对委托人的认购和签约过程进行录音录像。

异地推介信托产品应备案

　　根据《管理办法》第七条，信托公司异地推介信托计划的，应当在推介前向注册地、推介地的中国银行业监督管理委员会省级派出机构报告。
　　违反推介相关监管规定可能会被责令停止推介行为、罚款甚至追究刑事责任
　　《管理办法》第四十八条规定了信托公司违规推介的处罚，轻则由中国银行业监督管理委员会责令停止，返还所募资金并加计银行同期存款利息，并处20万元以上50万元以下罚款;重则构成犯罪，依法追究刑事责任。

信托公司推介与其他金融机构推介流程有何不同

　　信托产品可以由信托公司或其委托的金融机构进行推介，主要有商业银行、证券公司等。在推介的流程上，相比信托公司自身推介，第三方金融机构进行推介时还应主动向投资者释明该信托产品是代信托公司推介销售，而非金融机构发行的理财产品。信托公司向投资者推介信托产品的流程如下：信托公司提供推介材料，向投资者介绍信托计划发行规模、资金结构等基本信息;投资人与信托公司签署《认购风险聲明书》、《信托计划说明书》和《信托合同》，投资人购买信托产品的过程应录音录像;委托人将认购款转入《信托合同》约定的账户（应为信托计划的募集账户）;信托公司发布信托计划成立公告，向认购成功的委托人出具《信托份额确认书》或《受益证明书》（各信托公司文件名称可能不同）。
　　第三方金融机构推介的流程（以商业银行推介为例）：投资人在银行开立个人储蓄账户;投资人填写银行提供的《代为推介产品全责提示书》、《代销代理推介产品业务申请表》或《认购申请表》（各银行文件名称可能不同），载明投资人认购的信托产品由某信托公司发起，我行仅履行代为推介职能，并不对该产品有担保及增信职能;投资人与信托公司签署《认购风险声明书》、《信托计划说明书》和《信托合同》，购买信托产品的过程应录音录像;银行从委托人个人储蓄账户中扣划认购资金至《信托合同》约定的账户（应为信托计划的募集账户）。

司法实践中对信托产品推介环节的常见观点

投资者的投资经验影响“合格投资者”的认定

　　根据《九民纪要》第78条的规定，如果卖方机构能够举证证明根据金融消费者的既往投资经验、受教育程度等事实，适当性义务的违反并未影响金融消费者作出自主决定的，对其关于应当由金融消费者自负投资风险的抗辩理由，人民法院依法予以支持。也就是说，如果信托公司能够举证委托人曾多次购买理财产品、或者委托人有金融相关从业资质，能够证明委托人是有投资经验的“合格投资者”。 　　在【曹立、吉林省信托有限责任公司合同纠纷二审民事判决书（2019）最高法民终1594号】一案中，委托人曹立主张其受信托公司和推介行欺诈而签订合同，自己并非合格投资者，对该信托产品风险不知晓。但最高院认为，根据一审查明的事实，曹立曾先后多次购买信托产品，符合《信托公司集合资金信托管理办法》关于合格投资者的认定标准。并且案涉信托计划风险申明书、信托计划说明书、信托合同等一系列文件都明确记载了案涉信托具体情况及可能产生的风险，应当认定曹立已经充分认识到案涉信托计划及风险。其主张是因受欺诈而签订信托合同不能成立。

推介材料与信托合同不一致，以信托合同为准

　　在【刘亮、渤海国际信托股份有限公司营业信托纠纷二审民事判决书（2018）冀01民终2538号】一案中，委托人刘亮主张在签订合同时，信托公司未告知推介时使用的《X期信托合同》与实际签订的《6期信托合同》中对增信措施的约定不一致，推介时使用的《X期信托合同》有保证和抵押两种担保方式，而实际签订的《6期信托合同》未约定设立抵押权。法院认为，推介期使用的《X期信托合同》属于要约邀请，对双方均不具有约束力。再者，《X期信托合同》为空白合同，其4.2条的账户信息及签署页中标的金额、双方签章等合同关键要件均为空白。因此，应当认定经双方签署而有约束力的合同是《6期信托合同》，该合同才是双方享有和承担各自权利和义务的基础。

不能提供“录音录像”，推介机构要承担赔偿责任

　　卖方机构承担证明其履行了适当性义务的举证责任，其中录音录像是最有证明力的证据。在【原告苏峻与被告中国民生银行股份有限公司南京鼓楼支行财产损害赔偿纠纷一案的民事判决书（2019）苏0106民初4842号】一案中，投资人主张银行向其推介了不符合其风险等级评估的高风险理财产品，要求银行赔偿损失及提供录音录像等材料。原中国银行业监督管理委员会江苏监管局及原中国银行业监督管理委员会也多次要求商业银行在代销理财产品时须录音录像，录音录像应确保能够客观记录产品销售重点过程，至少涵盖产品简介、风险提示、消费者确认和反馈等环节，不能达到录音录像要求的营业网点，不得开展相关业务等。本案中银行声称因设备原因，未对投资人的认购流程进行录音录像，因此法院认为在没有录音录像证据的情形下，银行举出的其他证据（网页截屏）等并不足以证明银行适当履行了风险揭示义务，因此酌定银行对投资人的损失承担部分赔偿责任。

事后的保本保收益承诺不构成对信托合同收益分配条款的变更

　　监管规定严令禁止推介机构对投资人进行保本保收益的承诺。但是在【曹立、吉林省信托有限责任公司合同纠纷二审民事判决书（2019）最高法民终1594号】一案中，委托人曹立提供了投资者与推介机构建行的谈判录音，拟证明建行的领导承诺投资者的本金不会受损失，该证据未被法院采信。法院认为，个人做出的保本保收益承诺不能视为信托公司或推介行对信托合同约定的变更。信托计划还是依照《信托合同》的约定进行收益分配，而非因推介行领导事后“承诺本金不受损失”的言论而改变。此外，笔者认为该证据未被法院采信的原因还有该证据为信托合同签订后所录制，是投资者在维权阶段谈判的过程中产生的，不能证明推介机构在推介阶段或签订信托合同时向投资者作出了保本保收益的承诺。因此推介机构无需承担责任。

信托公司异地推介未报告，不会导致信托合同无效

　　信托公司异地推介信托未报告，可能会受到监管机构的行政处罚，但不会导致信托合同无效，也不必然引发民事责任。根据《中国银行业监督管理委员会关于修改<信托公司集合资金信托计划管理办法>的决定》第七条关于“信托公司异地推介信托计划的，应当在推介前向注册地、推介地的中国银行业监督管理委员会省级派出机构报告”的规定以及第四十八条关于“信托公司推介信托计划违反本办法有关规定的，由中国银行业监督管理委员会责令停止，返还所募资金并加计银行同期存款利息，并处二十万元以上五十万元以下罚款;构成犯罪的，依法追究刑事责任”。
　　另外，在【曹立、吉林省信托有限责任公司合同纠纷二审民事判决书（2019）最高法民终1594号】一案中，委托人曹立在一审中举出了山西银监会的答复，拟证明信托公司异地推介未报告，向信托公司主张违约赔偿，未被法院认可。法院认为，如异地推介信托计划未向当地监管机构报告，其产生的法律后果系行业监管机构对信托公司的行政监管处理。吉林信托公司是否报告并非其与曹立签订案涉信托文件时应当说明的合同义务，因此与违反合同约定而产生的民事责任并无必然因果关系。

信托产品推介阶段应注意的事项

　　综上，小开对相关主体提出以下建议，以避免信托产品的推介环节产生涉诉风险。

　　建议投资者：经第三方推介购买信托产品时，注意推介材料中是否写明该信托产品为代销;签订信托文件时，注意合同中是否标明代销机构，其中是否有自己的推介机构，一般在《信托合同》和认购要素表中体现;注意推介材料的关键条款是否与正式签订的《信托合同》一致，如信托计划期限、信托单位价格、增信措施，以及风险提示内容，尽到审慎注意义务;支付信托认购款时注意收款账户应为信托公司名下的账户。
　　建议信托公司：保证推介材料的真实性、准確性，若推介材料与正式信托文件中的约定不一致，应在签订信托文件前向委托人释明;向委托人充分提示信托文件中的风险条款，必要时可要求委托人对此类条款抄写确认;严格监控推介机构的推介行为，推介材料由信托公司统一提供，在与推介机构签订委托合同时明确约定推介机构需对其违规推介行为承担违约责任。异地推介要按照监管规定进行报告。
　　建议第三方推介机构：在与信托公司签订推介信托产品的委托合同时，明确约定推介机构不承担信托计划的投资风险;推介内容以信托公司提供的推介材料为限，不超越推介材料进行虚假、夸大宣传;不向投资者承诺或变相承诺保本保收益。在签订信托文件时，对委托人的认购和签约过程进行录音录像。
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