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我们企业做的是面包房连锁，在当地县城做了20年的食品生意。现在我们想要规划一套长期的连锁面包房财务体系，但由于目前与我们合作的店长给店里的都是短期投资，这一规划难以实现。我们应该怎么办？
麻冠君 金峰雨麦食品有限公司总经理
史永翔：如果要用利益捆绑规划，这其实很痛苦，因为只能作用于短期，用事业相伴才会合作长久。一旦店长入股自己管辖的店面，他只会把单店做好。如果你担心店长进行多店投资后的分钱问题，这个比较好办。可以让优秀店长们在几年里把投资收回后，把赚到的钱再投到新店里。但要注意的是，投资的新店一定要纳入他的管理范围。
其次，老板在制定公司战略时要有雄心和眼光。员工跟着你是因为能够看到希望，所以你要带领他们往前走。目前你最大的考验就是怎么提高经营模式的可复制性，以及让员工得到更好的成长。全世界在这方面做得最好的经典案例是“澳拜客”牛扒店，这家美国牛排店的开店模式是只让员工参股，不在外面招股东。店内的员工满三年就可以竞选助理店长，而能不能当上助理店长（以及今后变成股东）的前提是店内所有员工的投票选择。
所以一定要清楚你的理想是什么，企业越往上走越考验老板的抱负和管理境界，还包括善良、真诚在内的道德品质，否则是不能带动员工成长的。
邢杰提问：怎样同时提升毛益率与市场占有率？
我们是石家庄母婴用品行业知名连锁品牌，已走过10年历程，所经营的母婴商品包括奶粉、食品、玩具文体、车床椅、婴童内衣等十六大类，两万余种单品，均是业内知名品牌。现在，我希望解决的两大问题，一是怎样在提升毛益率的同时，扩大市场占有率？二是怎么用预算的方式进行市场推动？请指点迷津。
邢杰 石家庄佳贝安心母婴用品连锁总经理
史永翔：对于第一个问题“既要提高毛益率，又要提高市场占有率”，哪个对你来说更重要？拓展新市场是提高市场占有率的重要方法，而老市场则是提高毛益的重要手段。提高毛益的前提条件有三个：一是选对客户群，因为达成交易的与否取决于客户是否在乎产品的价值，所以销售要从选择客户开始；二是加强产品的迭代创新，后续产品比现有产品做得更好，这时最容易提高售价，涨价是提升毛益的最快方法；三是学会推销组合产品给单个客户，这样客户会减弱对产品单价的敏感度。
在预算问题上有两个做法：一是以保本点作为基础（保本点销量=固定成本/（单价-单位变动成本）），二是用利润目标来牵引。先回到成本抓住底线，再定目标，把设定目标和保本作为明年预算的牵引。
胡鹏提问：通过培训方式推广医疗APP，可行吗？
我们是一家做传统医疗设备的公司，研发、生产和销售都做。最近我们研发了一款可与医疗设备搭配操作的APP，但90%的医生尤其是国内一些知名的专家反映使用效果差。所以我们想通过APP培训的方式，帮助医生建立网上在线的远程会诊，以此来提高产品知名度并达成销售。现在“互联网+医疗”在业内处于尝试阶段，所以想请您对我们的推广策略提一些建议。
胡鹏 北京悦琦创通科技有限公司总经理
史永翔：这其实是一个挑战，因为保健类的产品和服务不是客户的强需求。你的第一步应该是卖产品，而不是研发APP，APP其实是一个产品说明书。
由谁决定产品的优劣？决策者。而决策者关心的是产品是否能给医院带来利益，操作是否简单，能否更快地治疗更多的人。这三大卖点，要把它们变成一份资料给到各个院长。而APP花费大量资金还不一定有用，医生不会长期看，客户的上线率也不高。
如果一定要做APP，就应该把它变成健康管理中心，讓每个人都依附于它。从早上开始使用，输入体温、检测血液、管理时间、管理运动～～要有东西黏住客户，使客户每天至少使用一次，这样研发的APP才有效果。至于APP的培训是不理想的，因为学习是理性的，要让客户输入一些东西之后能获得一些东西，才会提高粘性。
蒋红军提问：销售主导型公司如何完善工资制度？
我们是一家以销售为主导的企业，目前正在推行一个独特的奖励提成制度。销售部门的工资分为两部分，一部分是基础工资，另一部分是销售业绩。目前，我们还没有开始做绩效考核，用的是提成考核，其中的“奖励提成”里包含销售额、开票额和回款额这三项。不知能否把工资和奖励提成进行合并？
另外，在去年的1～10月份，我们在没有成单的业务员身上，包括一些离职业务员在内，我们已经花费了100万元，但对于前期的客户开发工作又必须要持续投入。因此，我们希望将绩效考核纳入工资体系。希望您能提供一些指导意见。
蒋红军 苏州德品医疗器械开发有限公司合伙人
史永翔：你要知道你想要什么，是要业务员开拓客户还是成交订单？许多业务员在1～10月份没有成单，是因为你们的客户开发期比较长，因此绩效考核如果大量放在成交考核上，那客户会来不及培养。这时你们需要拿一部分指标来考核客户培养的过程，比如找了多少客户以及客户的上升温度（从10度、20度开始升温，100度是成交），这些都可以成为过程管理指标。
公司出现有大量业务员10个月甚至一年都没有订单成交，这说明并不是业务员的问题，也不是考核的问题，是公司高层设计的销售模式有问题。我认为先要明确销售方式，然后再来确定费用规划以及收入的规划。
另外，你们是一个新公司，业务形态还在摸索之中，客户也正在培育期，公司应急需进行客户分类。你们公司业务其实只有两类，一类是客户维护，另一类是客户开发，这两大类的费用需要单列出来，考核也要分开。
麻冠君 金峰雨麦食品有限公司总经理
史永翔：如果要用利益捆绑规划，这其实很痛苦，因为只能作用于短期，用事业相伴才会合作长久。一旦店长入股自己管辖的店面，他只会把单店做好。如果你担心店长进行多店投资后的分钱问题，这个比较好办。可以让优秀店长们在几年里把投资收回后，把赚到的钱再投到新店里。但要注意的是，投资的新店一定要纳入他的管理范围。
其次，老板在制定公司战略时要有雄心和眼光。员工跟着你是因为能够看到希望，所以你要带领他们往前走。目前你最大的考验就是怎么提高经营模式的可复制性，以及让员工得到更好的成长。全世界在这方面做得最好的经典案例是“澳拜客”牛扒店，这家美国牛排店的开店模式是只让员工参股，不在外面招股东。店内的员工满三年就可以竞选助理店长，而能不能当上助理店长（以及今后变成股东）的前提是店内所有员工的投票选择。
所以一定要清楚你的理想是什么，企业越往上走越考验老板的抱负和管理境界，还包括善良、真诚在内的道德品质，否则是不能带动员工成长的。
邢杰提问：怎样同时提升毛益率与市场占有率？
我们是石家庄母婴用品行业知名连锁品牌，已走过10年历程，所经营的母婴商品包括奶粉、食品、玩具文体、车床椅、婴童内衣等十六大类，两万余种单品，均是业内知名品牌。现在，我希望解决的两大问题，一是怎样在提升毛益率的同时，扩大市场占有率？二是怎么用预算的方式进行市场推动？请指点迷津。
邢杰 石家庄佳贝安心母婴用品连锁总经理
史永翔：对于第一个问题“既要提高毛益率，又要提高市场占有率”，哪个对你来说更重要？拓展新市场是提高市场占有率的重要方法，而老市场则是提高毛益的重要手段。提高毛益的前提条件有三个：一是选对客户群，因为达成交易的与否取决于客户是否在乎产品的价值，所以销售要从选择客户开始；二是加强产品的迭代创新，后续产品比现有产品做得更好，这时最容易提高售价，涨价是提升毛益的最快方法；三是学会推销组合产品给单个客户，这样客户会减弱对产品单价的敏感度。
在预算问题上有两个做法：一是以保本点作为基础（保本点销量=固定成本/（单价-单位变动成本）），二是用利润目标来牵引。先回到成本抓住底线，再定目标，把设定目标和保本作为明年预算的牵引。
胡鹏提问：通过培训方式推广医疗APP，可行吗？
我们是一家做传统医疗设备的公司，研发、生产和销售都做。最近我们研发了一款可与医疗设备搭配操作的APP，但90%的医生尤其是国内一些知名的专家反映使用效果差。所以我们想通过APP培训的方式，帮助医生建立网上在线的远程会诊，以此来提高产品知名度并达成销售。现在“互联网+医疗”在业内处于尝试阶段，所以想请您对我们的推广策略提一些建议。
胡鹏 北京悦琦创通科技有限公司总经理
史永翔：这其实是一个挑战，因为保健类的产品和服务不是客户的强需求。你的第一步应该是卖产品，而不是研发APP，APP其实是一个产品说明书。
由谁决定产品的优劣？决策者。而决策者关心的是产品是否能给医院带来利益，操作是否简单，能否更快地治疗更多的人。这三大卖点，要把它们变成一份资料给到各个院长。而APP花费大量资金还不一定有用，医生不会长期看，客户的上线率也不高。
如果一定要做APP，就应该把它变成健康管理中心，讓每个人都依附于它。从早上开始使用，输入体温、检测血液、管理时间、管理运动～～要有东西黏住客户，使客户每天至少使用一次，这样研发的APP才有效果。至于APP的培训是不理想的，因为学习是理性的，要让客户输入一些东西之后能获得一些东西，才会提高粘性。
蒋红军提问：销售主导型公司如何完善工资制度？
我们是一家以销售为主导的企业，目前正在推行一个独特的奖励提成制度。销售部门的工资分为两部分，一部分是基础工资，另一部分是销售业绩。目前，我们还没有开始做绩效考核，用的是提成考核，其中的“奖励提成”里包含销售额、开票额和回款额这三项。不知能否把工资和奖励提成进行合并？
另外，在去年的1～10月份，我们在没有成单的业务员身上，包括一些离职业务员在内，我们已经花费了100万元，但对于前期的客户开发工作又必须要持续投入。因此，我们希望将绩效考核纳入工资体系。希望您能提供一些指导意见。
蒋红军 苏州德品医疗器械开发有限公司合伙人
史永翔：你要知道你想要什么，是要业务员开拓客户还是成交订单？许多业务员在1～10月份没有成单，是因为你们的客户开发期比较长，因此绩效考核如果大量放在成交考核上，那客户会来不及培养。这时你们需要拿一部分指标来考核客户培养的过程，比如找了多少客户以及客户的上升温度（从10度、20度开始升温，100度是成交），这些都可以成为过程管理指标。
公司出现有大量业务员10个月甚至一年都没有订单成交，这说明并不是业务员的问题，也不是考核的问题，是公司高层设计的销售模式有问题。我认为先要明确销售方式，然后再来确定费用规划以及收入的规划。
另外，你们是一个新公司，业务形态还在摸索之中，客户也正在培育期，公司应急需进行客户分类。你们公司业务其实只有两类，一类是客户维护，另一类是客户开发，这两大类的费用需要单列出来，考核也要分开。