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摘要：近年来，电能销售同样受到市场的考验。20世纪90年代以来，供电企业面临着电力销售增长相当缓慢的问题，以及与其他能源进行竞争的局面。文章通过借鉴一般企业市场营销的基本原理，结合供电企业的特点，指出电力营销中存在的问题与困难，重点分析营销策略在电力系统中的应用，达到开拓电力销售市场提高市场占有率的目的。
关键词：电力市场；营销；问题；措施
在“十一五” 期间，我国电力企业以国家大局为重，积极落实国家能源战略，加快调整优化能源结构，实现了电力工业持续快速发展，每年新增装机均在1亿千瓦左右，新增电力装机超过4.3亿千瓦，总装机容量达到9.5亿千瓦，位列世界第二，电网规模跃居世界第一。全国电力供需基本平衡，扭转了“十五”末期电力紧张的局面，保障了国民经济和社会发展的需要。但是，电力企业重生产、轻营销，重规模、轻效益的局面并未得到根本性好转，在内部和外部等因素的影响下，容易出现周期性的大起大落，不仅加大了电力结构调整难度，更加大了对资源环境的制约。
一、电力营销市场的现状
1.1、思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应。在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商（供电局），客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风漂浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等河题依然存在。
1.2、管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系。目前的地方供电企业不具备自主经营、自负盈亏、独立核算的条件，主要表现在政企不分，债权利不明确。长期以来实行的统收统支，收支两条线的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动权和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。
1.3、管理手段落后。目前的供电技术手段、管理水平不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。
二、提高电力营销能力的应对措施
2.1、加强电力营销服务理念。电力客户以服务的优劣质量水平.来衡量供电企业营销服务水平，来选择供电企业。这将是电力市场环境中竞争的必然产物。高效优质的营销服务是供电企业运营发展的重要保证性基础，要建立起以市场需求为导向.以电力客户满意为目的的新型电力营销运维服务体系.积极开展电力需求管理与营销服务.根据电力用户功能需求，推出灵活性、多样化的营销产品。同时要结合先进的技术手段，优化营销服务运维系统，向电力客户提供优质、高经济效益、持续的电力营销服务，构建创新的营销管理运维体系.不断丰富和拓展电力用户营销服务的功能，简化业务操作办理流程，改变传统营销服务理念，真正树立“以客户为中心，用户是上帝”的电力营销服务观念，有效提高电力营销服务质量。
2.2、大力推行精细化营销管理理念。精细化营销的实质就是电力企业的营销单位在规范化和标准化的基础上，对其生产流程、调度流程、销售流程、管理流程、消费流程进行科学细化和合理优化的过程。精细化营销理念落到实处的关键在于营销目标数字化，营销职责明确化，营销步骤规范化，营销手段多样化、营销服务标准化，确保营销工作高效到位，提升营销工作的效率和效益。
2.3、建立完善的电力营销考核机制。对营销人员进行市场意识、服务意识、法律意识、创新意识以及工作责任心和业务水平等方面素质的培训和培养，是提升电力企业整体营销水平的基础和依托，而设置科学合理的电力营销与服务工作质量评价标准，则是加强营销队伍建设，全面提高人员素质的必要手段。电力营销与服务工作质量的评价主要从工作质量评价和工作实绩指标两个方面进行，要能够以分值合理、比例恰当进行客观评价。除了将传统的电费管理、计量管理、用电检查管理等内容纳入考核体系，还应该有意识地补充符合市场经济运行规律和电力营销特色的内容，例如市场研究与开发、需求预测与管理、公共关系管理等。
2.4、建立高素质电力营销运维技术队伍。不仅要结合电力信息化等先进技术，完善电力营销运维体系服务功能，同时还要建立高素质的电力营销运维技术队伍，通过优化员工作业技能水平、提高客户服务标准、推出多样化营销产品，来不断开拓供电企业电力营销市场，实现电力营銷精细化、精益化服务水平，将营销服务有效提高到营销现代化水平的高度。在围绕电力营销信息化、系统化、网络化、人性化服务功能建设的基础上，有针对性地建立以营销业务培训、实践操作锻炼、服务理念提升等为重点的营销运维技术队伍的建设培训工作，不断提升营销运维技术人员的业务能力和服务水平，进一步规范营销服务行为，深化高效优质服务理念，为精细化、精益化营销服务工作提供强大的运维技术人才支持。
三、结语
综上论述，随着社会主义市场经济的不断深入发展，市场格局发生了巨大变化，从卖方市场逐步转为买方市场，经营观念也产生了较大转变，这些变化都促进地方电力企业适应新的经济形式的需要，从企业内部经营机制和思想观念人手，转轨变型，制定出相应的战略发展计划，摆脱旧的管理模式，形成独具特色的市场营销手段，在市场经济中不断推进。具体而言，精细化、精益化高质优质的电力营销运维管理，是供电企业树立良好企业品牌的根本。对电力用户的营销服务要细化到售前服务、售中服务以及售后服务等各环节中，为电力客户提供全面、系统、全方位的人性化服务，及时帮助和解决电力用户用电和业务办理过程中的各种问题，为电力客户提供可靠经济的电能和优质人性化的服务，进而实现供电企业营销各阶段的社会效益和经济效益的“双赢”，推动企业可持续稳定的高效运营发展。
参考材料
[1]. 梁凌琨：电力市场营销问题分析及应对[J]. 现代企业2011年第9期。
[2]. 罗贤勇：电力市场营销问题相关分析[J]. 中国高新技术企业2009年第22期。
[3]. 李晖：广西电力市场营销问题及应对措施[J]. 企业文化2012年第9期。
关键词：电力市场；营销；问题；措施
在“十一五” 期间，我国电力企业以国家大局为重，积极落实国家能源战略，加快调整优化能源结构，实现了电力工业持续快速发展，每年新增装机均在1亿千瓦左右，新增电力装机超过4.3亿千瓦，总装机容量达到9.5亿千瓦，位列世界第二，电网规模跃居世界第一。全国电力供需基本平衡，扭转了“十五”末期电力紧张的局面，保障了国民经济和社会发展的需要。但是，电力企业重生产、轻营销，重规模、轻效益的局面并未得到根本性好转，在内部和外部等因素的影响下，容易出现周期性的大起大落，不仅加大了电力结构调整难度，更加大了对资源环境的制约。
一、电力营销市场的现状
1.1、思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应。在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商（供电局），客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风漂浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等河题依然存在。
1.2、管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系。目前的地方供电企业不具备自主经营、自负盈亏、独立核算的条件，主要表现在政企不分，债权利不明确。长期以来实行的统收统支，收支两条线的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动权和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。
1.3、管理手段落后。目前的供电技术手段、管理水平不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。
二、提高电力营销能力的应对措施
2.1、加强电力营销服务理念。电力客户以服务的优劣质量水平.来衡量供电企业营销服务水平，来选择供电企业。这将是电力市场环境中竞争的必然产物。高效优质的营销服务是供电企业运营发展的重要保证性基础，要建立起以市场需求为导向.以电力客户满意为目的的新型电力营销运维服务体系.积极开展电力需求管理与营销服务.根据电力用户功能需求，推出灵活性、多样化的营销产品。同时要结合先进的技术手段，优化营销服务运维系统，向电力客户提供优质、高经济效益、持续的电力营销服务，构建创新的营销管理运维体系.不断丰富和拓展电力用户营销服务的功能，简化业务操作办理流程，改变传统营销服务理念，真正树立“以客户为中心，用户是上帝”的电力营销服务观念，有效提高电力营销服务质量。
2.2、大力推行精细化营销管理理念。精细化营销的实质就是电力企业的营销单位在规范化和标准化的基础上，对其生产流程、调度流程、销售流程、管理流程、消费流程进行科学细化和合理优化的过程。精细化营销理念落到实处的关键在于营销目标数字化，营销职责明确化，营销步骤规范化，营销手段多样化、营销服务标准化，确保营销工作高效到位，提升营销工作的效率和效益。
2.3、建立完善的电力营销考核机制。对营销人员进行市场意识、服务意识、法律意识、创新意识以及工作责任心和业务水平等方面素质的培训和培养，是提升电力企业整体营销水平的基础和依托，而设置科学合理的电力营销与服务工作质量评价标准，则是加强营销队伍建设，全面提高人员素质的必要手段。电力营销与服务工作质量的评价主要从工作质量评价和工作实绩指标两个方面进行，要能够以分值合理、比例恰当进行客观评价。除了将传统的电费管理、计量管理、用电检查管理等内容纳入考核体系，还应该有意识地补充符合市场经济运行规律和电力营销特色的内容，例如市场研究与开发、需求预测与管理、公共关系管理等。
2.4、建立高素质电力营销运维技术队伍。不仅要结合电力信息化等先进技术，完善电力营销运维体系服务功能，同时还要建立高素质的电力营销运维技术队伍，通过优化员工作业技能水平、提高客户服务标准、推出多样化营销产品，来不断开拓供电企业电力营销市场，实现电力营銷精细化、精益化服务水平，将营销服务有效提高到营销现代化水平的高度。在围绕电力营销信息化、系统化、网络化、人性化服务功能建设的基础上，有针对性地建立以营销业务培训、实践操作锻炼、服务理念提升等为重点的营销运维技术队伍的建设培训工作，不断提升营销运维技术人员的业务能力和服务水平，进一步规范营销服务行为，深化高效优质服务理念，为精细化、精益化营销服务工作提供强大的运维技术人才支持。
三、结语
综上论述，随着社会主义市场经济的不断深入发展，市场格局发生了巨大变化，从卖方市场逐步转为买方市场，经营观念也产生了较大转变，这些变化都促进地方电力企业适应新的经济形式的需要，从企业内部经营机制和思想观念人手，转轨变型，制定出相应的战略发展计划，摆脱旧的管理模式，形成独具特色的市场营销手段，在市场经济中不断推进。具体而言，精细化、精益化高质优质的电力营销运维管理，是供电企业树立良好企业品牌的根本。对电力用户的营销服务要细化到售前服务、售中服务以及售后服务等各环节中，为电力客户提供全面、系统、全方位的人性化服务，及时帮助和解决电力用户用电和业务办理过程中的各种问题，为电力客户提供可靠经济的电能和优质人性化的服务，进而实现供电企业营销各阶段的社会效益和经济效益的“双赢”，推动企业可持续稳定的高效运营发展。
参考材料
[1]. 梁凌琨：电力市场营销问题分析及应对[J]. 现代企业2011年第9期。
[2]. 罗贤勇：电力市场营销问题相关分析[J]. 中国高新技术企业2009年第22期。
[3]. 李晖：广西电力市场营销问题及应对措施[J]. 企业文化2012年第9期。