在冰城哈尔滨，除了欣赏冰雕、看看独具特色的巴洛克建筑外，逛逛百年老店秋林，买上哈市特有的秋林红肠和大列巴（俄罗斯式主食面包），已经成为许多游客的必修课。曾经，秋林的独特商业文化是哈尔滨人的骄傲。然而，在去年的全国“中华老字号”评选中，却有三家“正牌”秋林同时申请，结果因为内部商标有争议而提前出局。不久前，秋林肉灌制品股份有限公司的副总孙智深接受了本刊记者的专访。
　　
　　入身秋林
　　
　　孙智深的第一份工作，就是在哈尔滨市秋林公司做销售。从秋林糖果厂销售员，到秋林肉灌制品公司的常务副总，他见证了一个企业的兴衰和成长。
　　秋林公司由俄国商业巨头伊万·秋林创办，解放前秋林被称作洋行，以生产肉灌制品和酒糖等产品为主。“最好的时候，秋林的资产一度达到全国商业第三，利润全国第一。当时，全国商业只有百货一种业态，唯独哈尔滨，百货与’秋林’两家共存。”谈起企业曾经的辉煌，孙智深声调高昂，言语中透出深深的自豪。
　　“但近十年来，市场竞争日益激烈，企业没有很好地跟上时代，经营日渐惨淡。”孙智深的语气随即低沉。
　　“2004年，哈市政府对秋林进行‘国有股退出’改革，无驾驭老字号经验的奔马集团控股秋林，但他们没能改变秋林下滑的业绩。根据广大员工的意愿，原来由秋林股份托管的糖果厂和食品厂自行进行改制，所以现在才出现了一个秋林品牌三家申报的局面。”孙智深一口气说完这么一段话。
　　“秋林这个品牌是几代人共同创造的，是优势互补的结果。三家还是要坐下来平心静气地谈。不能搞恶性竞争。”孙智深有点激动，话里又透着一丝遗憾和无奈，“我曾经提出建立松散型经济联合体，三方面可以签订合作契约，但是，由于种种原因，没有得到落实。”
　　
　　秋林重生
　　
　　1980年，糖果厂从食品厂分离，孙智深被任命为销售科长。“那时候机遇很好，全国还是处在物质匮乏的年代”。孙智深回忆，“基本上没有什么奢侈品，糖果就是逢年过节走亲访友的主要礼品。”秋林正宗的俄式酒心糖和大虾糖一经上市，一度供不应求甚至货源紧张。
　　然而，上世纪90年代初，糖果业走向低谷，秋林糖果厂不得不调整产品结构，开始上马酸奶等产品，可是依然效益下滑，到了1996年，几乎到了破产的边缘。
　　这时，有人想到了秋林红肠，这个已经停产了半个世纪的老产品。但当时哈市已有几十家红肠生产厂家，市场处于饱和状态，一时间反对的声音占了多数,但也只有这样做才会有一线转机。很快，秋林红肠开始投产。虽然有老员工在，技术方面不是问题但不到一千万资产的企业向银行贷款五百万，如果这次再不能让企业起死回生，就只能走向破产结局。
　　孙智深带领销售团队，制订了一系列的的销售方针：经销商可以赊销产品，所有卖剩下和质量有问题的红肠无条件退货；同时加大广告投放力度。最终，哈市人接受了重新回来的“里道斯红肠”。糖果厂一举扭亏为盈。
　　“一个产品就可以救活一个企业。我们的实践，就是很好的证明。”谈到这些往事，孙智深唏嘘不已。
　　
　　棒打李鬼
　　
　　在创建“秋林·里道斯”知名品牌的过程中，一个重要的任务就是打假。
　　“假冒产品已经严重损害了我们的形象。”最让孙智深不能接受的是，兄弟厂家秋林食品厂竟然也涉足其中。之前，两个厂家一直有着良好合作关系，双方曾互为对方供货，糖果厂的“秋林·里道斯红肠”和食品厂的“秋林大列巴”同店销售。直至2005年，两个厂子才完全从秋林集团中独立出来。
　　2006年9月初，秋林食品厂的专营店内出现了散装红肠，消费者一时间难辨真伪。在和秋林食品厂几次协商无果后，无奈之下，孙智深决定不再向秋林食品厂供货。而秋林食品厂居然又联合其他企业，生产和“里道斯红肠”包装相似的产品。孙智深一怒之下请来了工商局，秋林食品厂这才更换了包装。
　　“在销售旺季，假冒、侵权现象会严重影响到品牌声誉。我们只能在当地工商部门的协助下取缔不法经营网点，同时增加直销点。虽然这将花费我们很多精力，但我们别无选择。”孙智深平静地说，但句句落地有声。
　　谈到和秋林商业、秋林食品厂的老字号品牌之争，孙智深信心十足：“老字号的申请除了历史悠久，要存在50年以上之外，还有两个硬性指标：一是必须有商标所有权和使用权，二是要连续两年利润递增10%。现在看来，秋林商业连年亏损，秋林食品厂的商标在秋林商业那里，都达不到要求。而我们有‘秋林·里道斯’的商标，同时业绩一直在上升。”说到这里，孙智深停顿了一下，若有所思地说：“但是，即使我们申请成功了，我们也不会独占。家和万事兴，三家秋林毕竟曾经在一个锅里吃饭，还是有很大的合作基础。本是同根生，相煎何太急呢？”
　　
　　壮大秋林
　　
　　秋林肉灌制品的销售特色就是不进大超市。说起这个，孙智深微笑的神情中显出了一丝得意:“我们有自己的销售网络，现在已经建成24家直销店、130多个专柜。自主掌握的销售网络不仅打击了假冒，而且流动资金是活的，企业经营很自由。”
　　“每个产品都有一定的生命周期，企业要想长盛不衰，就必须开发新品种。孙智深踌躇满志地介绍，他们选择了两个主要的方向，一是挖掘流失的老产品，二是从原料结构上找突破口。秋林是中国欧式灌肠的发源地，但是在百年的历史中，很多老产品流失了。现在的肉灌制品原料结构比较单一，主要是牛肉和猪肉，开发禽类等新的原料可以优势互补，形成科学、健全的原料结构。
　　现在，秋林肉灌制品还只是在东北范围内销售，但孙智深心里自有打算：“走向全国，时机还不成熟。企业的发展要循序渐进，从哈尔滨扩展到周边省市，最后才能到南方市场，现在我们周边的份额还不是很大。”不过他同时也坦言，下一步公司的课题就是如何走向全国市场。
　　
　　营销秋林
　　
　　孙智深曾总结出一套自己的理论：“我们凭品质不凭口才，凭服务不凭宣传。销售人员都要实实在在做事，实实在在做人，全心全意为客户着想。”
　　由于经常深入销售一线，孙智深很能体会老百姓对于品质的需求愿望。他说，一个好的经营领导者必须是对销售工作熟悉，这样才能把握市场需求。20多年的营销经验让他深深地体会到，营销是企业的灵魂。
　　“我认为，市场营销最终还是一门实践学科。”在孙智深看来，营销没有定律，只有不断适应变化。所谓知己知彼，百战不殆。不但要对市场熟稔，还要摸清竞争对手的家底。比如开发新产品，就要在“独善其身”的同时紧盯对手，如果只知道埋头闭门造车，就相当于瞎子走路。
　　
　　(编辑:赵玮)