外语学院毕业的钟惠到这家外贸公司已经两个月了，还没有做成一笔业务。其实这也不能怪她，整个公司这几个月来都是清清淡淡找不到业务。


　　钟惠的直接上司，业务部黄主任，一个四十岁左右的女人被老板找去谈了话，目前的严峻形势便化作一种巨大的压力，使她那张本已憔悴的脸愈加憔悴，使得钟惠对她升起一种同情：业务部本来就象一盘散沙，业务量又上不去，这黄主任的位子可真不好坐啊。但同时她也很奇怪，业务部的人好象都在各行其事，却又不停地敷衍黄主任。
　　时值广交会开始了，钟惠敏感地意识到，这里面有机会可寻！她兴冲冲跑去向黄主任建议，应派人去参加广交会，不但可以了解最新的信息，说不定还能揽到些业务。谁知黄主任却不冷不热地回了她一句：“揽不到业务，差旅费谁出？”年轻人的热情受到了打击，不服气的钟惠便去找老总质问：为什么广交会这么大的事公司不派人参加？难道为了节省一点差旅费就不做业务了？从老总那儿出来时，钟惠拿到了老总的批示：派钟惠前往广州。 差旅费按公司规章，若揽到业务，从业务提成中扣，若没揽到业务，从业务部年终奖金中扣。
　　从同事们复杂的眼光里，钟惠读出了此行的艰难。但她也认为，这次机会正是她事业的开始，只要能揽到业务，同事们就会对她刮目相看。
　　在交易会上，一个西班牙商人引起了钟惠的注意。这位西班牙人求购磷酸，不知是因为需求量少还是货源不好组织，他被几家贸易公司婉拒了。由于主要业务方向是化工产品，来广州前，钟惠翻过公司里的一些资料，知道贵州有家生产磷酸的厂家与公司有联系，她急忙给公司黄主任打了长途，要了份化工产品报价单和贵州厂家磷酸生产的品质、性能指标，又在交易会上作了一个了解，还专门背了些相关的英语单词，以备和西班牙人进行交流。
　　磷酸的国际行情是510美元/吨。西班牙客户的要量仅仅为5吨，对一家公司来讲，确实是一笔太小的业务，费尽力气赚不了两个钱，何必呢？但钟惠想的是：不能一口吃个大胖子，业务有一笔是一笔，对自己的能力也是个锻炼。
　　当下她就与西班牙客户接洽，那位西班牙人听说钟惠可以为他组织货源后，十分高兴，两人很快就产品的价格、质量、交款方式达成一致，又互留了联系地址、电话、传真，西班牙人热忱地对钟惠说：希望我们的合作顺利！钟惠很礼貌地回应道：一切会顺利的！心里却在嘀咕：这人是怎么说话的，难道还会有什么不顺吗？
　　从广交会回来的钟惠，就带回了这一笔小业务，这让黄主任颇为失望，开始在长途电话中热情相教的劲也没了，同事们也笑她白跑一趟，差旅费和和提成抵消了。钟惠不以为然，她只是觉得做业务也不难嘛，自己这不轻轻松松就入门了吗。
　　但后来的事情却非钟惠想的那么简单。
　　
　　回来后，钟惠很快与贵州厂方联系上了，她提的数量、质量厂方均表示接受，但价格却没谈拢。厂方做过外贸出口，也知道磷酸当今的国际行情，510美元/吨，厂方迅速报出了自己的厂价，而且一点商量的余地都没有。钟惠觉得有点灰心，以相同的价格买入又卖出，她这牵线的还有什么赚头？她向黄主任汇报，说这笔业务做不成了。黄主任只是冷笑着说：搞外贸的，连基本常识都不懂吗。这时，旁边一位同事告诉她，国家对外贸业有一种保护措施：即出口退税。外贸公司在产品出口后将报关单、银行汇票、工厂销售发票拿到国家退税处退税，公司做业务的利润就在退税之中。一席话，说得钟惠又羞愧又高兴，羞愧的是自己真的太年轻，很多都不懂，高兴的是，磷酸的业务还是可以做下去。
　　终于和厂方也达成了一致，双方的口头协议是：价格按行情算。产品基本落实好后，钟惠还不放心，为了对客户负责，她决定亲自到厂里去考察一番。临走时，黄主任不无讥讽地说：这个厂家从前与公司打过交道，没什么问题，你真还不如呆在公司，说不定利用你精通两门外语的本事还能找到国外大客户呢！
　　到贵州去一路上很辛苦，且不说十几个小时的火车，下了火车还要转长途汽车，颠得钟惠一路走一路吐。到了厂家，来不及休息，钟惠就让厂家测试磷酸成品的纯度：98含量，正是西班牙客户所需要的。钟惠看这些磷酸的外观，呈液体状，均匀，没有沉淀。然后又看外包装，厂家不愧是做过外贸产品的，十分熟悉外贸对外包装的要求，用来装磷酸的塑料桶一个个规格整齐，还标明了产品的名称、体积、品格、产地等。其实，这所有的考察程序，是钟惠来之前花了三天的时间到处翻资料学来的。
　　这一次考察下来，钟惠明白这家化工厂确实有些实力，带着样品，她心里很踏实地回到了公司。接下来的事是向西班牙客户寄样品、报价，通过传真签订合同。办完了这一切，钟惠就安心等待发货了。
　　这期间，老总把钟惠叫去询问了近期的工作情况，钟惠如实地做了汇报。老总听了频频点头，充分肯定了她一丝不苟、刻苦努力的工作态度，还说凭着这种精神，她定能成大事。
　　从老总办公室里出来，钟惠沉浸在老总的表扬中，竟没注意到黄主任复杂的目光。
　　没几天，一些谣言传到她的耳朵里：这么小的业务，公司又没得到什么实惠，她还蛮有兴致地东奔西跑，定是得到了那个西班牙客户的什么好处，说不定是想借桥出国呢。有同事好友悄悄告诉她：这些话是黄主任放出来的。“什么？”钟惠很吃惊：“她为什么要这样？”同事好友说：这还不简单么，你比她年轻，有知识，又能吃苦，还受到老总的器重，她能不嫉妒你吗。既然是这样，钟惠明白，再为自己申辩也没有用，只有保持沉默，事情的是非黑白，到最后自然会清楚。
　　正在这时，贵州厂方打来电话，声称磷酸要涨价，因为国内原材料价格暴涨。钟惠十分着急，她还没来得及和厂家正式签协议，但已和西班牙商人在合同上定下了价格。怎么就这么几天工夫，行情就变了呢？钟惠感到市场真是难以预测，只好恳求厂方还是以原价供货。厂方态度十分坚决：我们不可能做亏本生意，你要不相信我们，就到其他厂家要货吧！
　　没有办法，钟惠又硬着头皮跟西班牙客户通话，结果，客户不能接受，说，若是耽搁了他的货期就要钟惠赔偿违约金，还说了许多中国商人不讲信誉之类的话。
　　事情到了这个地步，钟惠沮丧透了，费了半天劲业务没做成不说，还可能会给公司造成损失。她因此一连几天都提不起精神。
　　不料，没过几天，西班牙客户又打来电话道歉，要求继续合作。原来，最初他以为钟惠是嫌货量少故意抬价，后来他到别处问，才知道磷酸原材料价格的确涨了，而且就是在他和钟惠签合同的当天开始涨的。这当中，也有人提出给他低价磷酸，但质量不好，于是又找到钟惠。
　　他要求继续合作，钟惠本可以十分干脆地答应下来，可目前的情况已没那么简单。前一天，黄主任介绍来的香港客户吃下当初西班牙客户的货单，而且又增加了五吨。当时，黄主任还安慰钟惠：年轻人，没经验，事情没办好总是难免的。看着黄主任有些居高临下的样子，钟惠心里真是说不清是感激还是惆怅。
　　想到西班牙客户确有诚意--如果没有合作诚意，他完全可以以违约为借口，让钟惠赔偿损失。所以钟惠答应仍然帮他组织货源。
　　香港商人要求他的十吨磷酸必须在一个月内运到香港，这使得生产厂家十分紧张，现在又提出增加五吨货量，厂家又得现买原材料现生产。
　　这时，黄主任出来说话了，她要钟惠把西班牙客户的供货时间往后延，以全力保证香港客户按时拿到货，甚至当着老总的面说：西班牙那边本来就是小业务，他不做也就算了，干吗非拉着他不放？这么小的业务，他也不可能为了一点违约金跟我们打官司吧？年轻人，应该目光远大些嘛！
　　钟惠在心里嘀咕：你那个香港客户，不就多五吨吗，公司又能赚多少钱？没想到老总也附和黄主任：要先保证香港客户。由于西班牙客户中止合同，香港客户才“乘虚而入”，也正是这个香港客户，使得公司本月的业务量不至于空白，钟惠也没什么话说，只得跟西班牙客户商量，供货日期能否延后半月。
　　钟惠将具体情况告诉了西班牙客户，并请他谅解，还说他不愿意时间延后，就介绍他到其他外贸公司。结果，西班牙客户遵从了钟惠的建议，不过，他留下话来：钟小姐聪明、诚实、有责任心，有机会一定再和她合作。
　　令钟惠奇怪的是，老总及黄主任对那个香港客户为何兴趣如此之大。一打听才知道，香港客户答应这笔生意做了之后，下次要跟公司做一笔大宗的纺织品业务，难怪不得会被老总和黄主任奉为上宾。
　　接下来的日子，黄主任似乎在钟惠面前有了扬眉吐气之感，有一次，还当众说钟惠光靠年轻、精通外语是不够的。钟惠知道她很得意，自己费尽力气找来的客户，最终没做成业务，而她黄主任却给公司引来了大财神，还大方地把他介绍给自己的下属做业务。钟惠最初以为她不过是想获得众多员工的好印象，后来才知道黄主任的狡猾：具体事务由钟惠负责，做好了功劳是黄主任的，做不好责任却是她钟惠的。没有了西班牙客户的订货量，贵州的厂家还是向钟惠反映说时间紧迫，为保证质量，希望能稍稍延后一点供货。钟惠向黄主任反映后，黄主任十分果断地说：那怎么行！跟客户都说好了的，第一次做生意都不讲信誉，以后生意咋做？
　　催货的任务自然落在钟惠的肩头，厂方被催得不耐烦了，说：行了，钟小姐，我们按期交货就是！这边黄主任不断地下指令：要钟惠不但注意交货日期，还要注意货的质量等等，最好是下厂蹲着。钟惠听着心里又好气又好笑，当初她坚持要下厂验货，黄主任冷嘲热讽，现在却非要下厂不可。
　　这期间，钟惠还要不断地催香港客户开信用证过来。只要拿到信用证，到时候就不怕客户不付货款了，可香港客户总是以种种理由推脱。后来，钟惠对香港客户说：您如果没有做生意的诚意，我们这批货也不愁没有下家的。语气自然是软中带硬。香港客户一听，就找了黄主任，又找了老总，黄主任对钟惠说：信用证他们迟早会开的，他们也是有信誉的，不必逼得太紧，让人家以为我们不信任他们。老总也是这个意思。先保证按时按量交货吧！
　　好不容易督促厂家发完货，钟惠正准备松口气，谁知香港客户收到货后，竟然以一部分产品质量不合格要求索赔。这下钟惠的日子更难过了，黄主任到处说：我时时刻刻都在要求她把好质量关，你们瞧瞧，还是搞成这个样子！钟惠真是有苦说不出：具体做这笔业务的是自己。出了差错。当然也得自己去解决。
　　先向厂家询问，厂家坚持说他们是达到质量标准的，还把质量测定书、合格证拿给钟惠看。钟惠觉得很奇怪，就请香港客户将不合格产品的样品寄过来。厂方拿到样品检测后告诉钟惠：这并非不合格产品，而是品格为50含量的磷酸，香港客户要的是98含量的，唯一的可能就是发货时因时间匆忙这边的工人装错了货。厂方表示，错是他们造成的，他们愿承担客户的一切损失。
　　钟惠很感动，决定劝说客户不要索赔，她将调查结果告诉了香港客户，并问他是否可以由厂方负责调换那部分50含量的磷酸，没想到香港客户答应调换，也没再提索赔的事。不久，钟惠就收到由客户方商检部门提供的有关50含量磷酸的数量证明。钟惠立即通知厂家，按此数量98含量的磷酸给香港客户。
　　然而，发货后迟迟不见香港客户打款过来，也不见退回那批50含量的磷酸。钟惠打电话去问，对方突然气势汹汹地说：就是你们耽误了时间，现在磷酸价格大跌，根本就卖不出去！
　　货款一拖再拖，钟惠十分着急，明摆着对方想赖帐。这时老总过问下来，钟惠说：当时，你和黄主任的意思都是不必催要他的信用证嘛。老总大怒：我什么时候表示过这个意思？钟惠喃喃地说：“黄主任说的”黄主任听到了，跑来指着钟惠说：“你可别乱讲，第一，要不是你这边发货出了差错，耽误了人家的商机，人家会不给你货款？第二，当初我只是说，你不必急着催他的信用证而不注意督促发货，并没有说可以不要他的信用证嘛！
　　黄主任说得有理有据，在情在理，钟惠就是有一百个嘴巴也分辩不清，只好沉默不语，心里却十分窝火，总觉得是被谁算计了，但又找不着证据，抓不住任何人的把柄。但有一点她十分清楚，她在这个外贸公司走到头了。
　　钟惠辞职后不久，就听说黄主任找香港客户收回了货款，老总要把她升为副总。后来又听原来的同事说，那个香港客户是黄主任的亲戚，钟惠遭遇的这一切很可能是黄主任安排好了的。钟惠问：香港客户难道愿意承担货物跌价的损失吗？同事说：这还不容易，堤外损失堤内补嘛！再说，化工产品价格一天三变，他说不定出货时不赔反赚呢。钟惠听了感慨万分：公司里业务难做，人事关系更险恶。又想，黄主任为自己这样一个没钱没势的小年轻绞尽脑汁，用足心计，不知有多大的必要？