“搞蔬菜种植就像‘赌博’，行市好了，高价也疯抢；行市惨了，烂在地里也无人问。”这是菜农抱怨最多的话。发展现代规模种植，建合作社抱团壮大，这是专家开出的良药。山东临沂苍山凯华蔬菜合作社凝聚起3500余家农户，串起从地头到餐桌各环节，进而北进南突。曾因发动农户种茄子“赔”了50万元的合作社发起人，是如何吸引全国客商定点采购，并带领社员杀进京沪宁等大城市的？
　　凯华模式“奇招”百出
　　指令搞不定的“市场”能解决
　　11月21日上午，笔者赶往位于山东省苍山县向城镇的华凯蔬菜批发市场时，只见偌大的市场里只停放着几台还在收菜的大车，显得有些“冷清”。市场经理胡玉才笑着解释道：“到我们这进货的多是外地大客户，从凌晨1点起到天亮前是最繁忙的时段，我这里天不亮就能卖出300余万斤蔬菜。”
　　攀谈中笔者得知，华凯蔬菜批发市场只是凯华合作社打通地头到餐桌产业链的一环，而它的大头则是3516户成员和5万余亩种植基地。“我们2007年成立合作社时，发起成员只有500余户，之所以能迅速翻7倍，根源就在我们源源不断的惠农政策。”胡玉才说，合作社将外出打工者闲置的土地流转来，再转包给成员耕种，且这个转包还是“贴钱”让成员干，“我们每亩无偿给予200元补贴，并且还提供无息借款，年均资金扶持600万元以上，此举帮成员建起了全部自动化的高温大棚，一下子调动了农户入社和生产的积极性。”
　　菜农组织化程度低的问题解决了，如何选择良种、推广科学种植成为下一个急需破解的问题。以往，有些地方想依靠“行政指令”来解决，迎来的却是农户抵制，凯华合作社却依靠“市场”将难题化解了。“这个‘市场’就是给出收购保护价，并用切实的销路保障让农户看到希望。”胡玉才讲起了为推广蔬菜新品“赔”进巨额资金的故事。
　　2008年，合作社考察引进了702茄子新品，想在成员中推广种植1000亩，但菜农对新品种将信将疑甚至不愿合作，为此合作社承诺给予保护价。没承想，当年雨水太大致茄子卖价极低，合作社信守承诺兑现了0.4元每斤的保护价，“赔”进去了50万元却赢得了人心。“还有2011年白菜8分钱一斤还无人问津之时，我们却对成员用2毛一斤的保护价敞开收购，后顾之忧都解除了，农户还有什么理由不铁了心跟你干？”胡玉才说。
　　“南征北战”拓展市场
　　外地客商对其缘何“情有独钟”？
　　11月21日笔者到访时，来自安徽巢湖的大菜商叶金山正为自己的“蔬菜大篷车”做最后的补菜。“装完最后一批蒜黄就起运，凯华的蔬菜在我们那儿很抢手。”从事蔬菜生意十几年的叶金山，现在已是华凯市场的固定老客户，58号交易大棚就是市场提供他专用的，而每天对开一班货车则将他与华凯市场联系得越来越紧密。
　　“常年从我们这里采购的客商涵盖了合肥、苏州、南京、上海、徐州、常州等地，而季节性的采购商甚至远至广州、海南。”胡玉才指着销售路线图对笔者说，合作社自建的冷库和冷链物流则常年为湖北宜昌的九龙食品和金鑫市场以及北京的商超供货。
　　凯华的蔬菜缘何做到让南北客商情有独钟，并杀进京沪宁大城市呢？在胡玉才看来，品质和供应量有保证是第一位的，正是做好了凝聚菜农人心和新品推广的文章，才让凯华合作社有了稳定的蔬菜供应量，并相继推出了11大类绿色认证产品，菜博会上大放异彩。在别的地方配不齐的货，在合作社旗下华凯市场能一站式采购完毕，已成为业界的共识。
　　“留人先留心的道理谁都明白，在做好菜品质量、数量的同时，我们还用优质的服务来吸引客商。”在华凯市场没有欺行霸市的现象，有的却是为客商提供的贴心服务。“淡季或行情不好时，我们主动走出去对接客户，不仅客商的住宿费、雇人装卸和交易服务费全免，还提供无息的借款服务，解决资金周转需要，帮他们最大限度地采购齐货品。年终，我们还会拿出奖金，对累计采购量居于前列的客商予以奖励。”
　　有了各种贴心的服务，难怪外地客商都会将凯华合作社和华凯市场当成采购的首选。商客叶金山就表示，自己愿与凯华合作社绑在一块共成长。
　　凯华成功秘密何在
　　复制经验不能只学表面
　　凝聚众多社员、规避市场风险、吸引各地客商，都需要凯华合作社拿出真金白银。这笔资金从何而来？又如何实现良性运转？合作社副理事长、交易市场经理胡玉才一席话点破了成功的秘诀：“我们不是单纯的农户抱团组织，更不是为赚交易费而存在的批发市场，我们是农户+基地+合作社+市场，拥有仓储、冷链物流及产品加工，从地头到餐桌全产业链的现代化农业组织。山东省工商局授予的十佳市场拉动型农民专业合作社称号，就是对我们模式的肯定。”
　　“我们无息资助菜农、客商，提供补贴、予以奖励，以及推行保护价等都在贴钱，但旺季时的市场交易服务收费，以及延伸出来的仓储、配送和加工等却实现了盈利。”在胡玉才看来，守住农户和客户两个根本，拉长产业链，最终会带来经济与社会效益双丰收。
　　凯华合作社的成功，吸引了各地参观者络绎不绝，打算照搬其模式者也不在少数。但在胡玉才看来，大多流于表面，而没有发现深层次的本质。“首先，我们成功解决了农村土地流转难题，为发展现代化品牌农业提供了连片种植保证，而在我了解很多地方土地流转难仍是瓶颈。”胡玉才说，没有质量和产量的保证，你的市场和产业链就做不起来，更妄谈吸引和留住客户。
　　此外，胡玉才认为合作社核心发起人实力与良心也很重要。合作社核心人物搏击商海多年，拥有较雄厚的资金实力，更兼有回报和扶持父老乡亲的良心，能够在培育阶段不计个人得失，全力支持产业做大，才成就了凯华模式的成功。