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摘要 冀商是中国最早的地域商帮之一，特别是冀东乐亭帮(又称“老呔帮”)在经商的实践过程中，逐步形成了一套颇具特色的经营理念、管理方式和方法，为中国特别是东北近现代的经济建设和社会发展作出了贡献，在中国商业史上谱写了光辉的篇章。
关键词 冀商，经营管理，特色
河北人有着悠久的经商传统，冀商是中国最早的商帮之一。自清代开始，特别是近代以来，穿梭在京沈铁路，往返于张库商道，活跃于京津，奔走于武汉三镇、长江两岸，以及新疆南北等地，逐渐形成了“老呔帮”“河北帮”“冀州帮”“张库帮”“武安帮”“高阳帮”“天津帮”(实际上是泛指河北省各地商人)等商帮；涌现出了刘新亭、武百祥、孙秀三等闻名东北的实业家，孙殿起、陈杭等古旧书业巨贾；经营地方特色产业的安国药商、辛集皮毛商、高阳布商等群体，活跃在清末民初的商业经济舞台上。冀商建立了黑龙江省规模最大的民族工商业——同记，长春益发和发展成为东三省规模最大的民族资本企业，在东北黑土地上演绎了“无商不乐亭”的传奇；冀商曾支撑起占比78％的全国药业，逾90％的皮毛业翻；发祥了文墨飘香的北京琉璃厂；“东来顺”“全聚德”天津食品“三绝”等享誉中外的老字号都曾经浸透了冀商的智慧和汗水。冀商创造了辉煌的商史，在中国商业史上谱写了光辉的篇章。
一
清朝中叶以后，乐亭人闯关东经商，足迹遍布东北各地，逐渐形成了“乐亭帮”。因东北人称乐亭人为“老呔儿”，因此“乐亭帮”又称“老呔帮”。
“老呔帮”最早去东北经商并获得成功的是刘新亭和张希孔。
刘新亭，乐亭县城北刘石各庄村人。他经商活动的时期大约在清乾隆晚期。刘自幼家贫，因生活所迫走上了闯关东之路。此人头脑灵活，生性机敏，他从向东北贩运农具、土布、棉花开始，逐渐发财致富。接着，他的儿子刘如峨，继承父业。先在龙湾(今吉林省农安县)开设了广发合商号，由经营百货到钱粮业，后又发展为经营百货兼营汇兑。在刘如峨手里，积累资金达千万贯。如峨的三个儿子分家时，各立堂号，在宽城子(今长春市)同时开设了泰发合、益发合、东发合三大商号，人称“合”字号的买卖。如此子承父业，经过刘氏儿孙几辈人的经营，到清末民初，“合”字号买卖的分号已达几十处，几乎遍及东北各地。其中的益发合，由于孙秀三经营有方，由一个大车店发展成为集商业、工业、金融于一体的吉林省规模最大的民族工商企业，除长春总号(含油厂、面粉厂和织布厂)外，其分号、分庄不仅遍及关内外，而且在日本的大坂、名古屋设立分支机构，从业人员达2000余人。刘家财势跃居东北商界之首。在乐亭县，刘家成了“京东第一家”富户。
张希孔，乐亭县城东小黑坨村人，生于清道光年间。青年时，他学会了木匠手艺，带着两个弟弟闯关东，到了东北船厂的一家木匠铺当杂工。他为人忠厚，干活勤快，后来受人资助开了个小木匠铺。适逢东北“木帮”们从东山里砍伐的一大批木料，积压在松花江畔，一时难以出手。这批木料便赊给了张，言明次年秋后付款。可是，这些人去了四年，也未来取钱。此时，恰遇当地遭火灾，灾后重建房屋，木料走俏，张借此而获大利。他用这笔资金做底垫，开设了万合木局。后来，随着盈利的增加，又在宽城子开设了万合兴、万增兴商号，并兼营木业。子承父业，几代下来，张家成为乐亭县的四大富户之一。
刘、张两家闯关东经商并发迹的道路，为乐亭人所羡慕，纷纷步其后尘，赴东北习商、经商。随后，他们中间又涌现出了一大批因经商而致富的人物，如赵汉臣、刘临阁、杨焕亭、母海岳、武百祥等。其中，武百祥堪称一个标志性人物。武百祥，乐亭何新庄人，13岁随其舅父到长春经商，当过学徒、管账，干过搭板出床子，提筐叫卖等小生意。1902年到哈尔滨后，他与人合资开了个小杂货铺，取名叫“同记”，后因内部发生矛盾而关闭。1907年，他又拼凑资本，重新开业，仍称“同记”。后来还兼营工商，办起商办工厂，使同记得到迅速发展。到1929年，同记发展成为拥有大罗新寰球百货店、同记商场、大同百货店、同记工厂等七处营业地六处驻庄的大企业，拥有店员、工人2000多名，总资本近200万两，年利润超过32万两(上海规银)。因此，武百祥被赞誉为“哈尔滨民族工商业的巨擘”、哈尔滨的“商魂”。
到20世纪二三十年代，乐亭县从商人数达10万之众，形成了名扬全国的“老呔帮”。他们在东北、华北、华东的大中城市和县城开设的商店、银行、工厂达1000余家。据1931年九一八事变前的不完全统计，全县商人拥有的总资金近3亿银元，年利润高达5000多万银元。平均每年汇回乐亭的款项达2000万银元。“老呔帮”以东北为发祥地，迅速拓展到全国各地乃至国外。
二
“老呔帮”之所以能够在东北崛起，并创造出如此辉煌的商史，从“一头高粱花”的农民发展成精明的商人、民族资本家，除他们有吃苦耐劳、艰苦创业的精神外，主要是在多年实践中创造出了一套“与众不同”的经营理念、管理方式和方法。当时国内同行颇为关注，“多数商店效法步趋”。“老呔帮”的经商的特点，集中体现在以下几个方面：
(一)选贤任能
“老呔帮”经商，始终注意选聘能人经营商号。财东们在实践中选用能人，一是不惜重金聘用；二是委之重任，授以大权，用人不疑，疑人不用，高度信任聘请之能人。“老呔帮”的先行者刘新亭的后人，先后在长春、哈尔滨、沈阳、大连、营口、天津、北京、上海、南京等大中城市开办商店、银行、工厂100多处，单靠其自家经营管理是不可能的。于是刘家审时度势，广聘精通各行各业的贤能之辈，令其各自独立经营。如益发合聘请了当时乐亭汤家河孙庄的买卖人孙秀三，此人聪明可靠、吃苦耐劳且经营有方，年轻时便成为益发合大车店最有作为的掌柜，1905年又被提升为钱庄的经理，在他的苦心经营下，益发合钱庄成为益发合最重要的组成部分。后来，孙秀三又任益发合总经理、董事长。他主管益发合柜事达28年之久，是益发合发展壮大的关键人物。此外，还聘用李墨林为益发银行总经理，管理银行系统；聘用段馨五为益发合总经理，管理益发合总号、分号；聘左子玉为泰发合总理，管理泰发合总号、分号；聘用张耀武、刘冠英为大外柜(经理)，分驻沈阳、天津，主管当地进销业务。他们都是刘家高薪聘请的大买卖人，均为刘家商业的繁荣壮大立下了汗马功劳。
(二)多渠道融资
武百祥经营的同记，从一个杂货铺迅速发展扩大成为雄居东北的大工商企业，是与其充分利用外部资金分不开的。主要有以下四种方法：
银行贷款。同记自1914年，即借当地银行钱号开办抵押贷款业务的机会，开始以货物或房产等作为抵押进行贷款。同记曾把大批英式礼帽(畅销产品)成箱送入交通银行的仓库作为抵押，销售时由 银行付货，进而取得贷款。从此，同记在历年扩展经营上均不脱此类贷款，并且随着企业的发展而逐趋扩大。一般的贷款额占全部资产的50～60％，到1929年以后，贷款额巳占财产总值的70～80％。1931年九一八事变后，同记银行贷款才呈下降趋势。由此，“就充分看出同记在历年经营中主要是依靠外部资金”。
信誉赊购。同记销售的商品除一部分是同记工厂生产产品外，大部分货物来自上海、北京、天津等地，但在组织进货上是以赊购为主，这在当时商界中虽然是经营中的一种普遍形式，但一般赊购额仅占总进货额的30％左右。而同记由于经营的灵活，在市场上有一定的信誉，进货额中赊购额的比重远远的超过了其他商号，一般均占60～70％。此外，同记从国外(主要是欧洲国家和日本)进货也不以立兑现金为主，而是以打保或抵押形式购买“期票”，待货物到后，则按期票规定时间付款。这样，同记在这部分货源上可暂时不用现金而取得进货。九一八事变后，其赊购货物额虽有所下降，但其比重仍占进货总额的五六成左右。
广泛开展代理代销业务。开始先为日商三井洋行等代销棉布、棉花、纱布等，继而又扩大，为杭州大兴庄代销各种扇子，为上海先施公司代销化妆品及代理火灾保险等。九一八事变后，又增加代理印纸、彩票、邮票、度量衡器等，还为百代、长城、胜利等七个公司代销唱机、唱片等。在代理代销业务中，各家所规定的付款方式也不一样，有的是一二个月结一次账，有的则是按年中三节结账。这样，同记不仅增加了营业额，而且更主要的是可以在规定交款期限内，将收入的款额临时在企业内自由支配使用，以增加企业流动资金的周转。这种利用外部资金方式的最大特点，就是在占用期内不必付任何利息，因此，这项业务的收益远远超过其代销商品的营业额。
发放礼券。发放商品礼券，是同记利用外资的又一特点，是一种独特的经营手段。礼券是从1928年同记鼎盛时期开始发行，一直到1945年结束。在这近20年间，每年平均发放商品礼券约达四五万元。这种礼券主要在春节、元宵节、端午节、中秋节期间发放(平时顾客有要求也发放)。
(三)重视广告宣传
对于广告的运用，在20世纪二三十年代并不被大多数商家所看重，但一些有远见的冀商敏锐地意识到了这一点，他们效法洋商，非常重视广告宣传，以期更有效地提高本企业及商品在人们心目中的知名度，以便在激烈的“商战”中立于不败之地。同记一向重视广告宣传，特别是1921年大罗新开业之后，设立广告部，专门负责广告宣传工作，其主要形式有：
利用报刊、电台广播和电影院放映机会进行宣传。武百样充分利用当时哈尔滨的报刊和电台进行宣传。有时登“民国商店——大权威——大罗新”，有时登“最完备的商店——同记商场”等等。他做广告独出心裁，给人以深刻的印象，如在同记开业之前，先在报纸上登出一个大“同”字，一个星期后又配登了一个“记”字。开始人们不解其意，都好奇地进行猜测，最后才得知新开设的同记商场开业。武百祥还把同记、大罗新两大商店及经营特色等拍摄成小型纪录片，在电影放映前映出，形象地吸引顾客。
橱窗广告和霓虹灯广告。武百祥参照国外橱窗样式，请专家精心设计，使同记商场的橱窗成为当时全国最大的橱窗，高4.7米，宽7.8米。当时这种规格的玻璃在国内是买不到的，他不惜重金从比利时定制了六片运回安装，使同记商场橱窗之讲究，设计之新颖，商品摆布之独特，达到了标新立异、令人眼花缭乱的地步。此外，还特制了各种五彩缤纷的霓虹灯广告，悬挂在同记、大罗新商店的门面四周及楼上八米高的顶塔上，通宵闪耀，给人以深刻的印象。
利用印刷品做广告。当时，同记商场、大罗新、大同百货店在哈尔滨商界首先使用包装纸包装，在上面印有商品产地、特点、质量、价格及目录等内容，借以广泛宣传。此外，每年还印制大量的日历、挂历广告，全部免费馈赠，借以扩大影响。
游行广告。同记工厂生产的“白熊”牌袜子在投放市场前，工厂制作了一个7尺高的大白熊模型，由4人抬着游行，前导工人故意仿古，手持“肃静”“回避”大标牌开路，后边是乐队吹吹打打，沿市区主要街道循游，俨然如巡抚大人出访，十分引人注目，使人感到白熊袜子和白熊一样耐寒。工厂还到日本烧制了大批搪瓷广告牌，钉在城镇路口显眼的地方。产品投放市场后，为进一步扩大销路，同记还抽调20名外柜，做了百余面彩旗，赴东北各城镇雇吹鼓手，以彩旗开路，鸣锣敲鼓进行宣传，使“白熊”家喻户晓。
逢年过节，还赠送大量带有商店标志的年画、画片、月份牌，并派人到铁路沿线各城镇张贴标语，如安达、绥化、齐齐哈尔、双城、阿城等地甚至郊区、乡村都成了同记宣传必到的地方。这类广告一般色泽鲜艳，图案也能迎合当时的风俗习惯，并印有“到了哈尔滨，必须逛逛大罗新”，“哈尔滨有个傅家甸，同记商场在中间，物美价廉品种全，不买东西随便看”等文字，印刷数量之多令人瞠目。1927年以后，每年印刷用纸最多需用3火车皮以上，大约90吨。可见，当时同记在广告宣传上是下了何等功夫。
武百祥采取多种形式大搞广告宣传，当时在东北及全国都是罕见的，其宣传经费开支最多年份达20万元，占年利润的20％左右。对此，曾引起同行的反感和店员的议论，认为其做法有些过分。但武百祥却不这样认为，他说：“经济之道千头万绪，唯现在零售商广告一层，尤宜合于经济……广告的深意是投资，不在目前之成功，而在永久之收效。”又说：“有益的费用，万金不惜，无益的消耗，一分不用，此之谓真经济。常人乍见未免以为挥霍过度，其实正是抛砖引玉。”同记之所以营业额不断扩大，利润逐年增加，与其如此强大的广告效能是分不开的。
(四)顾客至上的营销策略
“商业场中，首在谋利”。然而，用什么方法，确立什么样的方针，冀商却有与众不同的见解。武百祥在《大罗新政策》中写道，从前的旧商业“对于顾客专取用一个纯卖与的主义。只要能把顾主卖上，就算是个商业中的好手。因为人人心中存有这种成见，所以手段上，也就不遑择取，遂致常有虚诈欺伪以愚顾客等事，而商业之信用失，道德坠矣”。在他看来，商业信誉和商业道德是取胜的资本，因而要求同记上下必须树立以顾客为本的思想，绝对不许欺骗顾客，并且规定了货真、价平、优待、快感四条便利顾客的店规。在阐述同记的经营方针时，他把利顾客与利公司、利劳资、利同业一同作为经营的准则。主要措施有：
货真价实，言无二价。同记自开业以来，就以专营名优商品赢得顾客，柜台上所售货物，某国产品自是某国货，不准以假乱真，以次充好。顾客选购商品时店员主动介绍商品的产地、性能、规格，真正做到童叟无欺。在商家普遍要谎的环境中，武百祥顶着各种压力，坚决在自己的商场中实行“言无二价”。他提出宁肯受“言无二价”的损失，也不做撒谎 发财的买卖。他把所售的商品全部用作码牌标明价码，店员不和顾客讨价还价，皆以牌价售货。在标价时，普通货的售价低于同行业的实售价，对罕见的缺货或应时的新货，也不抬高价钱。实行的结果不但没有失败，而且信誉越来越高，顾客络绎不绝。武百祥给哈尔滨以及整个东北的商业带来了新的风尚和经营思想，“不几年，‘明码实价’之风就在哈尔滨实行起来了”，这是武百祥“与商界的贡献”。
殷勤主动接待，与顾客交“朋友”’。同记规定，店员必须殷勤和蔼地接待顾客，主动向顾客问好，向其介绍商品，尤其是介绍新到商品、连带商品和适应顾客需用的代用商品。店员介绍商品时，既要把商品的优点一一谈到，又要介绍使用方法、注意事项，要使顾客感到在同记碰上了好营业员，买到了好货。在这个基础上赢得信用，与顾客交上“朋友”，让“朋友”心甘情愿地再到同记购货。这样的“朋友”多多益善。哪个店员交的多，就是哪个店员本领大。
对不同的顾客采取不同的接待方法。同记要求店员认真揣摩各种顾客的心理，对不同顾客采取不同的接待方法，尽力使所有人满意。如外县来的农民，很多是专为儿女婚嫁采办商品的。这种顾客在“不谎不成买卖”的当时，他们怕吃亏往往要串很多商店进行比较。同记对这类顾客采取专人跟班售货，请他们坐下，烟茶相待，对他们热诚体贴，闲聊年景好坏等，用如实介绍商品和不怕麻烦、多次取货选看的方法，使他们放心地拿出购货单，逐项挑选，完全成交。同记对带小孩的顾客采用送小人糖、饼干以及安置好孩子的办法，使顾客安心购买商品。
百问不烦，百拿不厌。同记对营业员规定，如有对顾客接待不好，卖不出货者，到闭店时会遭部长、主任斥责。与顾客吵架严重者，则开除出号。同记的商店，一般两周召开一次会议，专门由总经理、经理、主任讲述有关商业经营方法和怎样接待顾客等等。强调营业员对顾容要“一问三答”，要有“三分耐气”，不能怕麻烦。经过严格培训，使每个店员都能随机应变地接待顾客。此外，同记为保持信誉，对已卖出的商品(副食品除外)，均给予保修、保换、保退。特别是本厂专门定做的商品，更强调保证质量，给顾客以充分退换之便。为了方便顾客，营业时间由早8时延至晚8时。如遇特殊情况，还可延长。只要店内还有一名顾客，便不能闭店，从不因急于闭店而放走一个顾客。凡此种种，“终使同记顾客盈门，整日络绎不绝，营业也为此甚是兴旺”。
(五)设立培训学校，提高职工素质
“老呔帮”对营业员的选用很严格，规定店员要有高小文化程度，录用时要经过训练和考试。为此，武百祥在哈尔滨和河北省乐亭县分别设立商工学校和百善学校。学习毕业后，见习半年或一年，参加商店考试，不合格者再学习一学期，若再不合格则开除。为了提高营业员的业务熟练程度，除专门学校学习外，还专门组织训练班，聘请本企业内有多年经营经验的经理、主任，以及经验丰富的老职员担任教员，传授行之有效的多年积累的经商经验。训练科目有精神训话、店章与营业政策(大罗新政策)、本店组织、国内外及本埠商业形势、店务心得、货源学、批发论、包装学、货票学习、账簿实习、货币、权度(度量衡)、保险(保火险的知识)、运送、捐税、邮电、广告及心理、商人道德、商业道德等。武百祥亲自承担重要科目的教授任务，其他科目则由李明远、徐信之等经理、主任们讲授。业务知识的训练均要达到熟练程度，通晓百货。
陈上述知识训练外，还设有“柜台须知”科目，进行售货技能技巧的训练，其主要内容是如何接待好顾客。同记的严格训练，培养出了一批具有较高技术水平的营业工作者。
为了提高职工素质，武百祥在同记工厂办起了工人业余学校，在大罗新附设了青年短期文化班(6个月毕业)、高小补习班，以及业余作文和算术班。后来，同记工厂建立训育部，下设职工青年会，分为德育、智育、体育、群育、艺术、妇女等六部，分别对职工(包括商店店员)进行生产技术教育和文化教育，还开展各种各样的文艺活动和体育活动。1928年同记工厂扩建为四层大楼的厂房，下面三层为生产车间，四楼则全部辟为教育班、体育班、德育讲演、智育讲演、查经班、考道班、唱诗班、集会场、游戏室和职工青年会办公室等。以上各项文娱活动皆由“青年会自动办理”。对于这一作法，“人们多以为不值，可惜未免过奢”。武百祥则“不以为然，他认为没有素质好的工人，工厂很难搞好。所以，他为工人开辟新的生活途径，使之增加知识、陶冶性情，把四层楼视为‘灵魂’”。“此种事工非仅于厂内秩序工作有益；将来养成无数有知识有精神之工人领袖，裨益社会，实非浅鲜”。这一切对提高徒工素质大有补益，也为发展生产提供了更好的劳动力资源。
(六)正确处理劳资关系。鼓励员工以店为家
在旧企业里，劳资双方的矛盾是尖锐的，对立情绪也很大，大企业和工厂罢工闹事之事时有发生，但如何对待和解决这个问题，武百祥与当时的大多数商人不一样，对待职工闹事有自己独特的见解和解决办法。武百祥认为劳资冲突的原因，是因为劳动者的知识和社会民主生活的提高，解决的办法，首先是使劳动者和资本间的利益均等，并在自己的企业里加以实施。
“为防止将来劳资冲突起见”，武百祥对店员采取一些优惠办法：
一是重视职工的福利设施建设和福利待遇的完善。在同记不论商店、工厂都建有职店员宿舍，有家的设有家属宿舍，分为砖瓦房、草房两种，职员住砖房，每月要拿房费5～6元钱；一般职工住草房，每月要拿房费2元左右。职员一年发给住房补助费100元，一般职工发住房补助费30元，实际上住房都不花钱，而且还能得到几十元住房费。为了使职工看病方便，在同记设有“同仁医院”，医院设有两名医生五名护士，其中一名医生是从北京协和医院请来的高明医师。医院设有30个床位，除了吃中药自己花钱外，一切医疗免费，其中包括家属。还备有供职工用的俱乐部、浴池、理发室、图书馆、游戏室、运动场等设施。
二是实行店员人股分红制。1925年仿照资本主义国家公司制的运作方法，将旧的“份子制”，改为薪金分红制，即盈余按“东六西四”的比例进行分红。并且规定凡15元薪金以上的职员均有分红资格。后来，同记在改为股份有限公司时，更进一步把139名职员变为股东，其办法是：发动全体店员人人入股，股金多少不限，年终按股分红。这样店员人人可以为股东，商店经营好坏与每个成员所得密切相关。这种做法既可以充实商店资金，又可调动店员的积极性，促进商店营业不断发展。这些都是与其经营思想核心取利相一致的。他曾说：“若得店员的贡献多而报酬也必须要丰富。”也就是中国古语中讲的“欲先取之，必先与之”的道理。其结果，获利最大的还是同记。
关键词 冀商，经营管理，特色
河北人有着悠久的经商传统，冀商是中国最早的商帮之一。自清代开始，特别是近代以来，穿梭在京沈铁路，往返于张库商道，活跃于京津，奔走于武汉三镇、长江两岸，以及新疆南北等地，逐渐形成了“老呔帮”“河北帮”“冀州帮”“张库帮”“武安帮”“高阳帮”“天津帮”(实际上是泛指河北省各地商人)等商帮；涌现出了刘新亭、武百祥、孙秀三等闻名东北的实业家，孙殿起、陈杭等古旧书业巨贾；经营地方特色产业的安国药商、辛集皮毛商、高阳布商等群体，活跃在清末民初的商业经济舞台上。冀商建立了黑龙江省规模最大的民族工商业——同记，长春益发和发展成为东三省规模最大的民族资本企业，在东北黑土地上演绎了“无商不乐亭”的传奇；冀商曾支撑起占比78％的全国药业，逾90％的皮毛业翻；发祥了文墨飘香的北京琉璃厂；“东来顺”“全聚德”天津食品“三绝”等享誉中外的老字号都曾经浸透了冀商的智慧和汗水。冀商创造了辉煌的商史，在中国商业史上谱写了光辉的篇章。
一
清朝中叶以后，乐亭人闯关东经商，足迹遍布东北各地，逐渐形成了“乐亭帮”。因东北人称乐亭人为“老呔儿”，因此“乐亭帮”又称“老呔帮”。
“老呔帮”最早去东北经商并获得成功的是刘新亭和张希孔。
刘新亭，乐亭县城北刘石各庄村人。他经商活动的时期大约在清乾隆晚期。刘自幼家贫，因生活所迫走上了闯关东之路。此人头脑灵活，生性机敏，他从向东北贩运农具、土布、棉花开始，逐渐发财致富。接着，他的儿子刘如峨，继承父业。先在龙湾(今吉林省农安县)开设了广发合商号，由经营百货到钱粮业，后又发展为经营百货兼营汇兑。在刘如峨手里，积累资金达千万贯。如峨的三个儿子分家时，各立堂号，在宽城子(今长春市)同时开设了泰发合、益发合、东发合三大商号，人称“合”字号的买卖。如此子承父业，经过刘氏儿孙几辈人的经营，到清末民初，“合”字号买卖的分号已达几十处，几乎遍及东北各地。其中的益发合，由于孙秀三经营有方，由一个大车店发展成为集商业、工业、金融于一体的吉林省规模最大的民族工商企业，除长春总号(含油厂、面粉厂和织布厂)外，其分号、分庄不仅遍及关内外，而且在日本的大坂、名古屋设立分支机构，从业人员达2000余人。刘家财势跃居东北商界之首。在乐亭县，刘家成了“京东第一家”富户。
张希孔，乐亭县城东小黑坨村人，生于清道光年间。青年时，他学会了木匠手艺，带着两个弟弟闯关东，到了东北船厂的一家木匠铺当杂工。他为人忠厚，干活勤快，后来受人资助开了个小木匠铺。适逢东北“木帮”们从东山里砍伐的一大批木料，积压在松花江畔，一时难以出手。这批木料便赊给了张，言明次年秋后付款。可是，这些人去了四年，也未来取钱。此时，恰遇当地遭火灾，灾后重建房屋，木料走俏，张借此而获大利。他用这笔资金做底垫，开设了万合木局。后来，随着盈利的增加，又在宽城子开设了万合兴、万增兴商号，并兼营木业。子承父业，几代下来，张家成为乐亭县的四大富户之一。
刘、张两家闯关东经商并发迹的道路，为乐亭人所羡慕，纷纷步其后尘，赴东北习商、经商。随后，他们中间又涌现出了一大批因经商而致富的人物，如赵汉臣、刘临阁、杨焕亭、母海岳、武百祥等。其中，武百祥堪称一个标志性人物。武百祥，乐亭何新庄人，13岁随其舅父到长春经商，当过学徒、管账，干过搭板出床子，提筐叫卖等小生意。1902年到哈尔滨后，他与人合资开了个小杂货铺，取名叫“同记”，后因内部发生矛盾而关闭。1907年，他又拼凑资本，重新开业，仍称“同记”。后来还兼营工商，办起商办工厂，使同记得到迅速发展。到1929年，同记发展成为拥有大罗新寰球百货店、同记商场、大同百货店、同记工厂等七处营业地六处驻庄的大企业，拥有店员、工人2000多名，总资本近200万两，年利润超过32万两(上海规银)。因此，武百祥被赞誉为“哈尔滨民族工商业的巨擘”、哈尔滨的“商魂”。
到20世纪二三十年代，乐亭县从商人数达10万之众，形成了名扬全国的“老呔帮”。他们在东北、华北、华东的大中城市和县城开设的商店、银行、工厂达1000余家。据1931年九一八事变前的不完全统计，全县商人拥有的总资金近3亿银元，年利润高达5000多万银元。平均每年汇回乐亭的款项达2000万银元。“老呔帮”以东北为发祥地，迅速拓展到全国各地乃至国外。
二
“老呔帮”之所以能够在东北崛起，并创造出如此辉煌的商史，从“一头高粱花”的农民发展成精明的商人、民族资本家，除他们有吃苦耐劳、艰苦创业的精神外，主要是在多年实践中创造出了一套“与众不同”的经营理念、管理方式和方法。当时国内同行颇为关注，“多数商店效法步趋”。“老呔帮”的经商的特点，集中体现在以下几个方面：
(一)选贤任能
“老呔帮”经商，始终注意选聘能人经营商号。财东们在实践中选用能人，一是不惜重金聘用；二是委之重任，授以大权，用人不疑，疑人不用，高度信任聘请之能人。“老呔帮”的先行者刘新亭的后人，先后在长春、哈尔滨、沈阳、大连、营口、天津、北京、上海、南京等大中城市开办商店、银行、工厂100多处，单靠其自家经营管理是不可能的。于是刘家审时度势，广聘精通各行各业的贤能之辈，令其各自独立经营。如益发合聘请了当时乐亭汤家河孙庄的买卖人孙秀三，此人聪明可靠、吃苦耐劳且经营有方，年轻时便成为益发合大车店最有作为的掌柜，1905年又被提升为钱庄的经理，在他的苦心经营下，益发合钱庄成为益发合最重要的组成部分。后来，孙秀三又任益发合总经理、董事长。他主管益发合柜事达28年之久，是益发合发展壮大的关键人物。此外，还聘用李墨林为益发银行总经理，管理银行系统；聘用段馨五为益发合总经理，管理益发合总号、分号；聘左子玉为泰发合总理，管理泰发合总号、分号；聘用张耀武、刘冠英为大外柜(经理)，分驻沈阳、天津，主管当地进销业务。他们都是刘家高薪聘请的大买卖人，均为刘家商业的繁荣壮大立下了汗马功劳。
(二)多渠道融资
武百祥经营的同记，从一个杂货铺迅速发展扩大成为雄居东北的大工商企业，是与其充分利用外部资金分不开的。主要有以下四种方法：
银行贷款。同记自1914年，即借当地银行钱号开办抵押贷款业务的机会，开始以货物或房产等作为抵押进行贷款。同记曾把大批英式礼帽(畅销产品)成箱送入交通银行的仓库作为抵押，销售时由 银行付货，进而取得贷款。从此，同记在历年扩展经营上均不脱此类贷款，并且随着企业的发展而逐趋扩大。一般的贷款额占全部资产的50～60％，到1929年以后，贷款额巳占财产总值的70～80％。1931年九一八事变后，同记银行贷款才呈下降趋势。由此，“就充分看出同记在历年经营中主要是依靠外部资金”。
信誉赊购。同记销售的商品除一部分是同记工厂生产产品外，大部分货物来自上海、北京、天津等地，但在组织进货上是以赊购为主，这在当时商界中虽然是经营中的一种普遍形式，但一般赊购额仅占总进货额的30％左右。而同记由于经营的灵活，在市场上有一定的信誉，进货额中赊购额的比重远远的超过了其他商号，一般均占60～70％。此外，同记从国外(主要是欧洲国家和日本)进货也不以立兑现金为主，而是以打保或抵押形式购买“期票”，待货物到后，则按期票规定时间付款。这样，同记在这部分货源上可暂时不用现金而取得进货。九一八事变后，其赊购货物额虽有所下降，但其比重仍占进货总额的五六成左右。
广泛开展代理代销业务。开始先为日商三井洋行等代销棉布、棉花、纱布等，继而又扩大，为杭州大兴庄代销各种扇子，为上海先施公司代销化妆品及代理火灾保险等。九一八事变后，又增加代理印纸、彩票、邮票、度量衡器等，还为百代、长城、胜利等七个公司代销唱机、唱片等。在代理代销业务中，各家所规定的付款方式也不一样，有的是一二个月结一次账，有的则是按年中三节结账。这样，同记不仅增加了营业额，而且更主要的是可以在规定交款期限内，将收入的款额临时在企业内自由支配使用，以增加企业流动资金的周转。这种利用外部资金方式的最大特点，就是在占用期内不必付任何利息，因此，这项业务的收益远远超过其代销商品的营业额。
发放礼券。发放商品礼券，是同记利用外资的又一特点，是一种独特的经营手段。礼券是从1928年同记鼎盛时期开始发行，一直到1945年结束。在这近20年间，每年平均发放商品礼券约达四五万元。这种礼券主要在春节、元宵节、端午节、中秋节期间发放(平时顾客有要求也发放)。
(三)重视广告宣传
对于广告的运用，在20世纪二三十年代并不被大多数商家所看重，但一些有远见的冀商敏锐地意识到了这一点，他们效法洋商，非常重视广告宣传，以期更有效地提高本企业及商品在人们心目中的知名度，以便在激烈的“商战”中立于不败之地。同记一向重视广告宣传，特别是1921年大罗新开业之后，设立广告部，专门负责广告宣传工作，其主要形式有：
利用报刊、电台广播和电影院放映机会进行宣传。武百样充分利用当时哈尔滨的报刊和电台进行宣传。有时登“民国商店——大权威——大罗新”，有时登“最完备的商店——同记商场”等等。他做广告独出心裁，给人以深刻的印象，如在同记开业之前，先在报纸上登出一个大“同”字，一个星期后又配登了一个“记”字。开始人们不解其意，都好奇地进行猜测，最后才得知新开设的同记商场开业。武百祥还把同记、大罗新两大商店及经营特色等拍摄成小型纪录片，在电影放映前映出，形象地吸引顾客。
橱窗广告和霓虹灯广告。武百祥参照国外橱窗样式，请专家精心设计，使同记商场的橱窗成为当时全国最大的橱窗，高4.7米，宽7.8米。当时这种规格的玻璃在国内是买不到的，他不惜重金从比利时定制了六片运回安装，使同记商场橱窗之讲究，设计之新颖，商品摆布之独特，达到了标新立异、令人眼花缭乱的地步。此外，还特制了各种五彩缤纷的霓虹灯广告，悬挂在同记、大罗新商店的门面四周及楼上八米高的顶塔上，通宵闪耀，给人以深刻的印象。
利用印刷品做广告。当时，同记商场、大罗新、大同百货店在哈尔滨商界首先使用包装纸包装，在上面印有商品产地、特点、质量、价格及目录等内容，借以广泛宣传。此外，每年还印制大量的日历、挂历广告，全部免费馈赠，借以扩大影响。
游行广告。同记工厂生产的“白熊”牌袜子在投放市场前，工厂制作了一个7尺高的大白熊模型，由4人抬着游行，前导工人故意仿古，手持“肃静”“回避”大标牌开路，后边是乐队吹吹打打，沿市区主要街道循游，俨然如巡抚大人出访，十分引人注目，使人感到白熊袜子和白熊一样耐寒。工厂还到日本烧制了大批搪瓷广告牌，钉在城镇路口显眼的地方。产品投放市场后，为进一步扩大销路，同记还抽调20名外柜，做了百余面彩旗，赴东北各城镇雇吹鼓手，以彩旗开路，鸣锣敲鼓进行宣传，使“白熊”家喻户晓。
逢年过节，还赠送大量带有商店标志的年画、画片、月份牌，并派人到铁路沿线各城镇张贴标语，如安达、绥化、齐齐哈尔、双城、阿城等地甚至郊区、乡村都成了同记宣传必到的地方。这类广告一般色泽鲜艳，图案也能迎合当时的风俗习惯，并印有“到了哈尔滨，必须逛逛大罗新”，“哈尔滨有个傅家甸，同记商场在中间，物美价廉品种全，不买东西随便看”等文字，印刷数量之多令人瞠目。1927年以后，每年印刷用纸最多需用3火车皮以上，大约90吨。可见，当时同记在广告宣传上是下了何等功夫。
武百祥采取多种形式大搞广告宣传，当时在东北及全国都是罕见的，其宣传经费开支最多年份达20万元，占年利润的20％左右。对此，曾引起同行的反感和店员的议论，认为其做法有些过分。但武百祥却不这样认为，他说：“经济之道千头万绪，唯现在零售商广告一层，尤宜合于经济……广告的深意是投资，不在目前之成功，而在永久之收效。”又说：“有益的费用，万金不惜，无益的消耗，一分不用，此之谓真经济。常人乍见未免以为挥霍过度，其实正是抛砖引玉。”同记之所以营业额不断扩大，利润逐年增加，与其如此强大的广告效能是分不开的。
(四)顾客至上的营销策略
“商业场中，首在谋利”。然而，用什么方法，确立什么样的方针，冀商却有与众不同的见解。武百祥在《大罗新政策》中写道，从前的旧商业“对于顾客专取用一个纯卖与的主义。只要能把顾主卖上，就算是个商业中的好手。因为人人心中存有这种成见，所以手段上，也就不遑择取，遂致常有虚诈欺伪以愚顾客等事，而商业之信用失，道德坠矣”。在他看来，商业信誉和商业道德是取胜的资本，因而要求同记上下必须树立以顾客为本的思想，绝对不许欺骗顾客，并且规定了货真、价平、优待、快感四条便利顾客的店规。在阐述同记的经营方针时，他把利顾客与利公司、利劳资、利同业一同作为经营的准则。主要措施有：
货真价实，言无二价。同记自开业以来，就以专营名优商品赢得顾客，柜台上所售货物，某国产品自是某国货，不准以假乱真，以次充好。顾客选购商品时店员主动介绍商品的产地、性能、规格，真正做到童叟无欺。在商家普遍要谎的环境中，武百祥顶着各种压力，坚决在自己的商场中实行“言无二价”。他提出宁肯受“言无二价”的损失，也不做撒谎 发财的买卖。他把所售的商品全部用作码牌标明价码，店员不和顾客讨价还价，皆以牌价售货。在标价时，普通货的售价低于同行业的实售价，对罕见的缺货或应时的新货，也不抬高价钱。实行的结果不但没有失败，而且信誉越来越高，顾客络绎不绝。武百祥给哈尔滨以及整个东北的商业带来了新的风尚和经营思想，“不几年，‘明码实价’之风就在哈尔滨实行起来了”，这是武百祥“与商界的贡献”。
殷勤主动接待，与顾客交“朋友”’。同记规定，店员必须殷勤和蔼地接待顾客，主动向顾客问好，向其介绍商品，尤其是介绍新到商品、连带商品和适应顾客需用的代用商品。店员介绍商品时，既要把商品的优点一一谈到，又要介绍使用方法、注意事项，要使顾客感到在同记碰上了好营业员，买到了好货。在这个基础上赢得信用，与顾客交上“朋友”，让“朋友”心甘情愿地再到同记购货。这样的“朋友”多多益善。哪个店员交的多，就是哪个店员本领大。
对不同的顾客采取不同的接待方法。同记要求店员认真揣摩各种顾客的心理，对不同顾客采取不同的接待方法，尽力使所有人满意。如外县来的农民，很多是专为儿女婚嫁采办商品的。这种顾客在“不谎不成买卖”的当时，他们怕吃亏往往要串很多商店进行比较。同记对这类顾客采取专人跟班售货，请他们坐下，烟茶相待，对他们热诚体贴，闲聊年景好坏等，用如实介绍商品和不怕麻烦、多次取货选看的方法，使他们放心地拿出购货单，逐项挑选，完全成交。同记对带小孩的顾客采用送小人糖、饼干以及安置好孩子的办法，使顾客安心购买商品。
百问不烦，百拿不厌。同记对营业员规定，如有对顾客接待不好，卖不出货者，到闭店时会遭部长、主任斥责。与顾客吵架严重者，则开除出号。同记的商店，一般两周召开一次会议，专门由总经理、经理、主任讲述有关商业经营方法和怎样接待顾客等等。强调营业员对顾容要“一问三答”，要有“三分耐气”，不能怕麻烦。经过严格培训，使每个店员都能随机应变地接待顾客。此外，同记为保持信誉，对已卖出的商品(副食品除外)，均给予保修、保换、保退。特别是本厂专门定做的商品，更强调保证质量，给顾客以充分退换之便。为了方便顾客，营业时间由早8时延至晚8时。如遇特殊情况，还可延长。只要店内还有一名顾客，便不能闭店，从不因急于闭店而放走一个顾客。凡此种种，“终使同记顾客盈门，整日络绎不绝，营业也为此甚是兴旺”。
(五)设立培训学校，提高职工素质
“老呔帮”对营业员的选用很严格，规定店员要有高小文化程度，录用时要经过训练和考试。为此，武百祥在哈尔滨和河北省乐亭县分别设立商工学校和百善学校。学习毕业后，见习半年或一年，参加商店考试，不合格者再学习一学期，若再不合格则开除。为了提高营业员的业务熟练程度，除专门学校学习外，还专门组织训练班，聘请本企业内有多年经营经验的经理、主任，以及经验丰富的老职员担任教员，传授行之有效的多年积累的经商经验。训练科目有精神训话、店章与营业政策(大罗新政策)、本店组织、国内外及本埠商业形势、店务心得、货源学、批发论、包装学、货票学习、账簿实习、货币、权度(度量衡)、保险(保火险的知识)、运送、捐税、邮电、广告及心理、商人道德、商业道德等。武百祥亲自承担重要科目的教授任务，其他科目则由李明远、徐信之等经理、主任们讲授。业务知识的训练均要达到熟练程度，通晓百货。
陈上述知识训练外，还设有“柜台须知”科目，进行售货技能技巧的训练，其主要内容是如何接待好顾客。同记的严格训练，培养出了一批具有较高技术水平的营业工作者。
为了提高职工素质，武百祥在同记工厂办起了工人业余学校，在大罗新附设了青年短期文化班(6个月毕业)、高小补习班，以及业余作文和算术班。后来，同记工厂建立训育部，下设职工青年会，分为德育、智育、体育、群育、艺术、妇女等六部，分别对职工(包括商店店员)进行生产技术教育和文化教育，还开展各种各样的文艺活动和体育活动。1928年同记工厂扩建为四层大楼的厂房，下面三层为生产车间，四楼则全部辟为教育班、体育班、德育讲演、智育讲演、查经班、考道班、唱诗班、集会场、游戏室和职工青年会办公室等。以上各项文娱活动皆由“青年会自动办理”。对于这一作法，“人们多以为不值，可惜未免过奢”。武百祥则“不以为然，他认为没有素质好的工人，工厂很难搞好。所以，他为工人开辟新的生活途径，使之增加知识、陶冶性情，把四层楼视为‘灵魂’”。“此种事工非仅于厂内秩序工作有益；将来养成无数有知识有精神之工人领袖，裨益社会，实非浅鲜”。这一切对提高徒工素质大有补益，也为发展生产提供了更好的劳动力资源。
(六)正确处理劳资关系。鼓励员工以店为家
在旧企业里，劳资双方的矛盾是尖锐的，对立情绪也很大，大企业和工厂罢工闹事之事时有发生，但如何对待和解决这个问题，武百祥与当时的大多数商人不一样，对待职工闹事有自己独特的见解和解决办法。武百祥认为劳资冲突的原因，是因为劳动者的知识和社会民主生活的提高，解决的办法，首先是使劳动者和资本间的利益均等，并在自己的企业里加以实施。
“为防止将来劳资冲突起见”，武百祥对店员采取一些优惠办法：
一是重视职工的福利设施建设和福利待遇的完善。在同记不论商店、工厂都建有职店员宿舍，有家的设有家属宿舍，分为砖瓦房、草房两种，职员住砖房，每月要拿房费5～6元钱；一般职工住草房，每月要拿房费2元左右。职员一年发给住房补助费100元，一般职工发住房补助费30元，实际上住房都不花钱，而且还能得到几十元住房费。为了使职工看病方便，在同记设有“同仁医院”，医院设有两名医生五名护士，其中一名医生是从北京协和医院请来的高明医师。医院设有30个床位，除了吃中药自己花钱外，一切医疗免费，其中包括家属。还备有供职工用的俱乐部、浴池、理发室、图书馆、游戏室、运动场等设施。
二是实行店员人股分红制。1925年仿照资本主义国家公司制的运作方法，将旧的“份子制”，改为薪金分红制，即盈余按“东六西四”的比例进行分红。并且规定凡15元薪金以上的职员均有分红资格。后来，同记在改为股份有限公司时，更进一步把139名职员变为股东，其办法是：发动全体店员人人入股，股金多少不限，年终按股分红。这样店员人人可以为股东，商店经营好坏与每个成员所得密切相关。这种做法既可以充实商店资金，又可调动店员的积极性，促进商店营业不断发展。这些都是与其经营思想核心取利相一致的。他曾说：“若得店员的贡献多而报酬也必须要丰富。”也就是中国古语中讲的“欲先取之，必先与之”的道理。其结果，获利最大的还是同记。