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【摘 要】电力市场营销策略的制定是为了保证电力市场销售目标的顺利实现而采取的有计划的经营活动。在新形势下，电力企业要满足市场需求的多元化特性，不断改进营销理念，以客户的需求为切入点，以提供高质服务为载体，以充分满足各类用户群的需求为目的，进一步开拓市场，促进电力企业经济效益的提升。
【关键词】电力市场 营销 策略
一、我国电力市场的特点
（一）选择性成为电力市场主要标志
东西部之间，平原与山区之间，发电成本差异较大地区之间的电力输送往往通过高压输电网络或者超高压输电网络完成，这样既能有效减低电损，还能实现不同电网区域之间或者发电区域之间的充分竞争。高压输配电系统日益成为多地区电网互联的大电网，甚至成为国家电网或者跨国电网，使得各个地区出现了经济功率交换——由资源丰富、劳动力成本低和电力负荷水平低的区域将电力送往相邻电网或者高负荷电网，来完成售购电网之间的电能转供任务。公平竞争原则使电力供应的各个环节能够自由选择贸易对象，因此选择性转供成为了我国电力营销的标志。
（二）发电环节开放性与竞争性共存
我国在深入电力企业改革的过程中，不断推进现代企业制度的建立。发电企业与供电企业分开运行，在相同电网、相同电质、相同电价的情况下，发电企业之间的竞争愈演愈烈，这也使得我国的电力市场出现了发电和供电具有不同的技术经济特性。说明电力行业虽然是自然垄断行业，但内部竞争依旧激烈，尤其体现在发电企业之间。
（三）发电与供电之间计划性与协调性共存
由于电力的生产、输送和使用具有瞬间性，任何一个环节发生故障都不能完成一次电力销售，都会对电力系统造成严重的影响。因此，电力销售的各个环节相互紧扣，相互联系，构成一个和谐的整体，这就要求系统必须具有计划性和协调性，包括发电企业与供电企业之间的平衡，以及发电企业之间的协调。
二、电力市场营销不足分析
（一）价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失
电力作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。
（二）目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求
客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但县级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市场的开拓和发展。
（三）缺少自主的价格调整手段
国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。
三、改善电力市场营销的几点策略
根据上述我国电力市场面临的客观特点以及营销过程中的不足，建议采取以下营销策略以改善电力市场营销状况。
（一）建立有利于企业发展的营销观念
现代企业制度的建立要求企业在生产经营过程中时刻以企业效益最大化为目标，以提供优质的市场服务为手段，以建立和改善企业管理模式为基点，只有这样才能使企业在激烈的市场竞争中保持不败之地。我国目前的电力市场是被动根据市场需求来改变市场供给，需求增加就马上增加电厂建设和电网建设。现代营销策略是要求企业要有计划性，要根据市场的变化寻求稳定的规律，保持企业效益的長期化。因此，现代电力企业营销要更以市场为风向标，以企业效率为中心，开拓和发展市场，在竞争的市场中获得先机。这就要求我们改变传统的思维观念和营销模式，不断占领市场开拓创新，以市场为导向，并建立一支高素质的营销队伍。
（二）实施有效的细分市场
市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。根据目前我国电力市场需求的不同可以细分为低收入家庭用电群、中等收入家庭用电群、高收入家庭用电群、工业企业用电群和事业企业用电群等几类，以不同市场细分群的用电量和用电时间为营销切入点，进行有针对性的营销活动并制定相应的策略，促进销售。
（三）建立有弹性的电力市场营销机制
开展电力企业营销的目的就是扩大企业效益或者降低企业成本以实现企业利润最大化。按照市场运行规律，发电企业应该合理协调上网方式，从源头上降低成本，从而提高电力能源的市场竞争力，稳定和发展市场份额。充分考虑到工业企业对电价敏感，边际收益的变化能使大型工业企业改变大额用电需求。因此电力企业应进行充分的市场调研和电力产品销售方案的介绍，建立灵活有弹性的营销机制，直接或间接通过定价策略来促进电能销售，扩大市场影响力和竞争力。
（四）完善电力需求侧管理，提高资源利用效率
电力需求侧管理是指为了达到节约能源和保护环境的目的，实现低成本电力服务所进行的用电管理活动。其主要内容是对终端用户进行负荷管理，使用电负荷平均化，提高终端能源使用效率及实现综合资源规划等。实施电力需求侧管理具有显著的社会效益和经济效益。它可以减少高峰时段电力负荷对电网的压力，提高供电可靠性和服务水平；在电力供应形势紧张的情况下，可以大大缓解限电的压力，提高电网设备的利用率，保证电网安全、经济运行，减少和延缓电网建设的投资。大力推进用电技术进步，提高全社会的电能终端用能效率，把完善电力需求侧管理纳入综合资源规划，延缓或减少发电装机投入，提高资本资源的收益和利用率。
四、结语
电力市场营销策略的制定是为了保证电力市场销售目标的顺利实现而采取的有计划的经营活动。在新形势下，电力企业要满足市场需求的多元化特性，不断改进营销理念，以客户的需求为切入点，以提供高质服务为载体，以充分满足各类用户群的需求为目的，进一步开拓市场，促进电力企业经济效益的提升。
【关键词】电力市场 营销 策略
一、我国电力市场的特点
（一）选择性成为电力市场主要标志
东西部之间，平原与山区之间，发电成本差异较大地区之间的电力输送往往通过高压输电网络或者超高压输电网络完成，这样既能有效减低电损，还能实现不同电网区域之间或者发电区域之间的充分竞争。高压输配电系统日益成为多地区电网互联的大电网，甚至成为国家电网或者跨国电网，使得各个地区出现了经济功率交换——由资源丰富、劳动力成本低和电力负荷水平低的区域将电力送往相邻电网或者高负荷电网，来完成售购电网之间的电能转供任务。公平竞争原则使电力供应的各个环节能够自由选择贸易对象，因此选择性转供成为了我国电力营销的标志。
（二）发电环节开放性与竞争性共存
我国在深入电力企业改革的过程中，不断推进现代企业制度的建立。发电企业与供电企业分开运行，在相同电网、相同电质、相同电价的情况下，发电企业之间的竞争愈演愈烈，这也使得我国的电力市场出现了发电和供电具有不同的技术经济特性。说明电力行业虽然是自然垄断行业，但内部竞争依旧激烈，尤其体现在发电企业之间。
（三）发电与供电之间计划性与协调性共存
由于电力的生产、输送和使用具有瞬间性，任何一个环节发生故障都不能完成一次电力销售，都会对电力系统造成严重的影响。因此，电力销售的各个环节相互紧扣，相互联系，构成一个和谐的整体，这就要求系统必须具有计划性和协调性，包括发电企业与供电企业之间的平衡，以及发电企业之间的协调。
二、电力市场营销不足分析
（一）价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失
电力作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。
（二）目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求
客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但县级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市场的开拓和发展。
（三）缺少自主的价格调整手段
国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。
三、改善电力市场营销的几点策略
根据上述我国电力市场面临的客观特点以及营销过程中的不足，建议采取以下营销策略以改善电力市场营销状况。
（一）建立有利于企业发展的营销观念
现代企业制度的建立要求企业在生产经营过程中时刻以企业效益最大化为目标，以提供优质的市场服务为手段，以建立和改善企业管理模式为基点，只有这样才能使企业在激烈的市场竞争中保持不败之地。我国目前的电力市场是被动根据市场需求来改变市场供给，需求增加就马上增加电厂建设和电网建设。现代营销策略是要求企业要有计划性，要根据市场的变化寻求稳定的规律，保持企业效益的長期化。因此，现代电力企业营销要更以市场为风向标，以企业效率为中心，开拓和发展市场，在竞争的市场中获得先机。这就要求我们改变传统的思维观念和营销模式，不断占领市场开拓创新，以市场为导向，并建立一支高素质的营销队伍。
（二）实施有效的细分市场
市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。根据目前我国电力市场需求的不同可以细分为低收入家庭用电群、中等收入家庭用电群、高收入家庭用电群、工业企业用电群和事业企业用电群等几类，以不同市场细分群的用电量和用电时间为营销切入点，进行有针对性的营销活动并制定相应的策略，促进销售。
（三）建立有弹性的电力市场营销机制
开展电力企业营销的目的就是扩大企业效益或者降低企业成本以实现企业利润最大化。按照市场运行规律，发电企业应该合理协调上网方式，从源头上降低成本，从而提高电力能源的市场竞争力，稳定和发展市场份额。充分考虑到工业企业对电价敏感，边际收益的变化能使大型工业企业改变大额用电需求。因此电力企业应进行充分的市场调研和电力产品销售方案的介绍，建立灵活有弹性的营销机制，直接或间接通过定价策略来促进电能销售，扩大市场影响力和竞争力。
（四）完善电力需求侧管理，提高资源利用效率
电力需求侧管理是指为了达到节约能源和保护环境的目的，实现低成本电力服务所进行的用电管理活动。其主要内容是对终端用户进行负荷管理，使用电负荷平均化，提高终端能源使用效率及实现综合资源规划等。实施电力需求侧管理具有显著的社会效益和经济效益。它可以减少高峰时段电力负荷对电网的压力，提高供电可靠性和服务水平；在电力供应形势紧张的情况下，可以大大缓解限电的压力，提高电网设备的利用率，保证电网安全、经济运行，减少和延缓电网建设的投资。大力推进用电技术进步，提高全社会的电能终端用能效率，把完善电力需求侧管理纳入综合资源规划，延缓或减少发电装机投入，提高资本资源的收益和利用率。
四、结语
电力市场营销策略的制定是为了保证电力市场销售目标的顺利实现而采取的有计划的经营活动。在新形势下，电力企业要满足市场需求的多元化特性，不断改进营销理念，以客户的需求为切入点，以提供高质服务为载体，以充分满足各类用户群的需求为目的，进一步开拓市场，促进电力企业经济效益的提升。