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[摘 要]铁路作为国家重要的基础设施、国民经济的大动脉和大众化的交通工具，在现代运输体系中理应发挥更为重要的作用。自新中国成立以来，铁路运输一直是陆地货物运输的主力。但长期以来，由于国家对铁路运输业实施严格的准入和价格管制，且铁路运输企业长期处于垄断的卖方市场，缺乏内在变革的动力，造成铁路运输业体制僵化、产品单一、效益低下。如何提高铁路货运的绩效，本文就其货运营销方面谈了几点策略。
[关键词]铁路货运 营销 策略
中图分类号：F532 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）04-0274-01
1 加强我国铁路货运市场营销的意义
就目前情况而言，我国铁路货运已经发展到了攻坚时期，不管是在管理体制还是在实际工作中，铁路货运改革均已正式启动，成为了铁路交通运输系统改革中的一项重要工作。从铁路运输的发展来看，铁路运输事业之所以能够获得持续发展，主要凭借铁路货运收入，稳定且持续增加的铁路货运收入能确保铁路的高效运行。另外，铁路货运能为铁路建设提供基金，货运市场拓展越宽，铁路所获得的建设基金量就越多。总体来看，铁路货运市场的拓展与否与铁路运输事业的发展有直接关系。
市场营销是一种市场拓展手段，能够在铁路货运市场拓展中发挥重要效用。我国铁路货运应该关注市场营销工作，尽量将铁路建设重心转移到市场营销工作中，充分认识到市场营销的复杂性，同时采取有针对性的措施有效解决货运市场拓展中遇到的各个难题，切实加强铁路货运改革与市场拓展。
2 我国铁路货运市场营销策略
2.1 抓好运输安全，突出铁路运输优势
（1）加强线路保养，提高线路质量
铁路在运行一定时间或完成一定的运输任务后，对铁路线路及相关设备需进行的全面维修、养护，称为大修和中修，这是确保线路及相关设备质量的有效措施。通过大修和中修，可以保证线路的水平、方向、高低符合规定要求，可以保证供电、信号等主要设备质量良好，从而保证列车的运行安全。
（2）加强危险品、爆炸品和剧毒品运输安全
危险品、爆炸品和剧毒品（以下简称“三品”）运输一直是铁路运输的安全隐患，由于数量的关系，“三品”一般都不能整列运输，而只能和其他货物编挂在一起运输。一旦“三品”发生火灾、爆炸，将严重影响到其他货物的安全。而列车运行过程中产生颠簸和撞击，加上局部温度变化，危险品、爆炸品发生火灾、爆炸的可能性很大，在过去十几年中，全路货物列车发生火灾、爆炸事故多次，每次的损失都十分惨重。
2.2 发展电子商务，简化货运办理手续
（1）积极发展电子商务系统
尽快实现所有货运业务都可以网上受理、集中处理。即客户可以通过互联网申请车皮计划、查询运价、在网上填写运单办理托运手续、承运后可以在网上通过银行的电子支付手段办理支付运费，装车后客户可查询装车信息。货物到站后客户可在网上查询到货信息，也可以向客户的手机等通信设备发到货信息。进一步发展在在网上办理支付手续，铁路负责上门取货、送货上门。进行物流仓储配送服务，客户将货物存放在铁路仓库，铁路按客户需求进行配送服务。
（2）建立地区性货运服务中心
建立地区性货运服务中心，实行集中受理、分散装车。其任务是在电子商务信息系统的操作平台上，完成所有对货主的外部服务，包括货运业务咨询，受理货主的运货预约，向收货人发到货信息等等；同时，根据货主的服务要求，对内负责与运输调度、车站、货场间的协调，实现货物的门到门运输。
2.3 优化运输组织，提高货物运输效率
（1）改进计划编制原则
重点围绕货主的需求，改革现行的计划编制原则、方式、方法。如运输计划的改革，除了方便货主、缩短提报周期，加强计划的互相制约作用之外，还应考虑在运输计划增加一些内容：供应运输产品的周期及形式、对于短缺产品公平供应的竞价方式等等。又如空车及运用车不足是经常导致铁路失去货主信任的一个重要原因，因此对于必须考虑缩短技术计划编制周期，增加以装车和重车工作为主的铁路局的空车保有量及运用车数，加速车辆周转，做到货不等车。
（2）改进运输组织原则
铁路运输大联动机的特性，决定了运输生产的集中统一指挥只能强化，不能削弱。但是运输指挥职能要有改变，对调度所来说，应该改变“我管你干，我调你动”的传统做法，做到运输跟着市场走、调度围着车站转。不仅要加大对日班计划的考核，更应该把经营意识、市场意识、效益意识和为货主服务的意识贯穿于运输指挥和业务管理当中去，实行单车效益核算，单列效益核算，为拓展市场、增加企业经济效益打下基础。
2.4 提高服务质量，吸引回头货主
（1）合理确定运价，制止价外乱收费
只有采取灵活的价格机制，才能实现铁路货物运价与市场紧密接轨，有效参与市场竞争，稳固和开拓市场份额。
铁路货运单位应根据市场供求意见和竞争对手的價格而调整自身的价格策略，按货物、季节和地区在争取集团公司最大的权限内，实现价格浮动，灵活定价的运行机制，追求在市场竞争中综合经济效益的最大化。
（2）提高服务质量
我国经济及其产业结构正处于调整和整合的历史时期，大多数传统产业已进入过度竞争状态，市场供求关系已发生了根本性的变化，初步形成了供求平衡或供大于求的买方市场格局，靠生产成本和产品价格竞争已没有太大的利润空间。产品竞争的焦点逐渐转向对流通渠道的争夺，转向力求以更加个性化的服务最快地满足消费者个性化的需求。
2.5 强化营销观念，提高营销水平
（1）构建市场化的货运营销体制
铁路货运单位应抓紧建立并完善集团公司、站段两级专门营销机构，合理划分各层次营销机构职能，实行逐级负责和分工负责制。如集团一级营销机构主要负责策划全局营销方案、预测市场整体走势、设计和开发货运新产品、培养和发展营销队伍、负责地区吸引范围内的市场调查、分析，对较大宗货源和大型厂矿企业直接进行货源组织和营销谈判，对各货场、无轨办理站和货物集散站进行监督指导等方面的工作；基层站段则只负责落实营销策略，组织运输生产，其营销功能上移到集团公司，以减少内部无序竞争，在组织上实现营销工作的集中领导、统一指挥。
（2）建立责权明确的货运营销机制
只有建立规范化、高效率的营销管理机制，货运营销才能真正取得突破。现代企业市场营销机制应该包括五个方面的内容：一是对公司营销计划执行情况的评估；二是对营销盈利情况的评估；三是对营销人员个人业绩的评估；四是对营销成本与费用的评估；五是对公司的道德及社会责任的评估，也即对企业宗旨落实情况的评估。所有这些评估的结果与营销机构及个人的收入水平必须紧密挂钩。
（3）综合运用各种营销促销手段
①在广播、电视、报纸等传播媒介上大量做广告。每日将货车车皮剩余量信息公之于众，引导货主使用、购买运输产品。另外，在优质优价列车开行前和提供新的服务项目前，要利用大量的广告，进行宣传。
②各直属站和车务段要成立专门的销售队伍，经常深入到厂矿企业、农村和商品集散地推销货运产品。
③对运输大户实行优惠政策，包括优先运输政策和给予适当的价格优惠，以确保大宗货源不流失。
④定期召开货主联谊会，倾听他们的意见和反映，并介绍铁路运输的情况，达到增进了解、交流感情、互通有无的目的。
3 结束语
综上所述，铁路货运市场营销对货运市场拓展有重要影响，它不仅是货运市场拓展的一种重要手段，还是推动铁路运输事业持续发展的原动力，铁路货运想要改革成功，就必须做好货运市场营销，将市场营销当做一项紧迫的任務来完成。在本篇文章中，笔者重点探讨了铁路货运改革中可采取的几种市场营销方法，总结出了一系列结论，希望对同行工作有所帮助。
参考文献
[1] 杨金花李明博季令：客户关系管理理论在铁路货运营销中的应用[J].铁道运输与经济，2008，（02）.
[2] 倪洪强：关于铁路货运营销工作若干问题的探讨[J].上海铁道科技，2008，（01）.
[关键词]铁路货运 营销 策略
中图分类号：F532 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）04-0274-01
1 加强我国铁路货运市场营销的意义
就目前情况而言，我国铁路货运已经发展到了攻坚时期，不管是在管理体制还是在实际工作中，铁路货运改革均已正式启动，成为了铁路交通运输系统改革中的一项重要工作。从铁路运输的发展来看，铁路运输事业之所以能够获得持续发展，主要凭借铁路货运收入，稳定且持续增加的铁路货运收入能确保铁路的高效运行。另外，铁路货运能为铁路建设提供基金，货运市场拓展越宽，铁路所获得的建设基金量就越多。总体来看，铁路货运市场的拓展与否与铁路运输事业的发展有直接关系。
市场营销是一种市场拓展手段，能够在铁路货运市场拓展中发挥重要效用。我国铁路货运应该关注市场营销工作，尽量将铁路建设重心转移到市场营销工作中，充分认识到市场营销的复杂性，同时采取有针对性的措施有效解决货运市场拓展中遇到的各个难题，切实加强铁路货运改革与市场拓展。
2 我国铁路货运市场营销策略
2.1 抓好运输安全，突出铁路运输优势
（1）加强线路保养，提高线路质量
铁路在运行一定时间或完成一定的运输任务后，对铁路线路及相关设备需进行的全面维修、养护，称为大修和中修，这是确保线路及相关设备质量的有效措施。通过大修和中修，可以保证线路的水平、方向、高低符合规定要求，可以保证供电、信号等主要设备质量良好，从而保证列车的运行安全。
（2）加强危险品、爆炸品和剧毒品运输安全
危险品、爆炸品和剧毒品（以下简称“三品”）运输一直是铁路运输的安全隐患，由于数量的关系，“三品”一般都不能整列运输，而只能和其他货物编挂在一起运输。一旦“三品”发生火灾、爆炸，将严重影响到其他货物的安全。而列车运行过程中产生颠簸和撞击，加上局部温度变化，危险品、爆炸品发生火灾、爆炸的可能性很大，在过去十几年中，全路货物列车发生火灾、爆炸事故多次，每次的损失都十分惨重。
2.2 发展电子商务，简化货运办理手续
（1）积极发展电子商务系统
尽快实现所有货运业务都可以网上受理、集中处理。即客户可以通过互联网申请车皮计划、查询运价、在网上填写运单办理托运手续、承运后可以在网上通过银行的电子支付手段办理支付运费，装车后客户可查询装车信息。货物到站后客户可在网上查询到货信息，也可以向客户的手机等通信设备发到货信息。进一步发展在在网上办理支付手续，铁路负责上门取货、送货上门。进行物流仓储配送服务，客户将货物存放在铁路仓库，铁路按客户需求进行配送服务。
（2）建立地区性货运服务中心
建立地区性货运服务中心，实行集中受理、分散装车。其任务是在电子商务信息系统的操作平台上，完成所有对货主的外部服务，包括货运业务咨询，受理货主的运货预约，向收货人发到货信息等等；同时，根据货主的服务要求，对内负责与运输调度、车站、货场间的协调，实现货物的门到门运输。
2.3 优化运输组织，提高货物运输效率
（1）改进计划编制原则
重点围绕货主的需求，改革现行的计划编制原则、方式、方法。如运输计划的改革，除了方便货主、缩短提报周期，加强计划的互相制约作用之外，还应考虑在运输计划增加一些内容：供应运输产品的周期及形式、对于短缺产品公平供应的竞价方式等等。又如空车及运用车不足是经常导致铁路失去货主信任的一个重要原因，因此对于必须考虑缩短技术计划编制周期，增加以装车和重车工作为主的铁路局的空车保有量及运用车数，加速车辆周转，做到货不等车。
（2）改进运输组织原则
铁路运输大联动机的特性，决定了运输生产的集中统一指挥只能强化，不能削弱。但是运输指挥职能要有改变，对调度所来说，应该改变“我管你干，我调你动”的传统做法，做到运输跟着市场走、调度围着车站转。不仅要加大对日班计划的考核，更应该把经营意识、市场意识、效益意识和为货主服务的意识贯穿于运输指挥和业务管理当中去，实行单车效益核算，单列效益核算，为拓展市场、增加企业经济效益打下基础。
2.4 提高服务质量，吸引回头货主
（1）合理确定运价，制止价外乱收费
只有采取灵活的价格机制，才能实现铁路货物运价与市场紧密接轨，有效参与市场竞争，稳固和开拓市场份额。
铁路货运单位应根据市场供求意见和竞争对手的價格而调整自身的价格策略，按货物、季节和地区在争取集团公司最大的权限内，实现价格浮动，灵活定价的运行机制，追求在市场竞争中综合经济效益的最大化。
（2）提高服务质量
我国经济及其产业结构正处于调整和整合的历史时期，大多数传统产业已进入过度竞争状态，市场供求关系已发生了根本性的变化，初步形成了供求平衡或供大于求的买方市场格局，靠生产成本和产品价格竞争已没有太大的利润空间。产品竞争的焦点逐渐转向对流通渠道的争夺，转向力求以更加个性化的服务最快地满足消费者个性化的需求。
2.5 强化营销观念，提高营销水平
（1）构建市场化的货运营销体制
铁路货运单位应抓紧建立并完善集团公司、站段两级专门营销机构，合理划分各层次营销机构职能，实行逐级负责和分工负责制。如集团一级营销机构主要负责策划全局营销方案、预测市场整体走势、设计和开发货运新产品、培养和发展营销队伍、负责地区吸引范围内的市场调查、分析，对较大宗货源和大型厂矿企业直接进行货源组织和营销谈判，对各货场、无轨办理站和货物集散站进行监督指导等方面的工作；基层站段则只负责落实营销策略，组织运输生产，其营销功能上移到集团公司，以减少内部无序竞争，在组织上实现营销工作的集中领导、统一指挥。
（2）建立责权明确的货运营销机制
只有建立规范化、高效率的营销管理机制，货运营销才能真正取得突破。现代企业市场营销机制应该包括五个方面的内容：一是对公司营销计划执行情况的评估；二是对营销盈利情况的评估；三是对营销人员个人业绩的评估；四是对营销成本与费用的评估；五是对公司的道德及社会责任的评估，也即对企业宗旨落实情况的评估。所有这些评估的结果与营销机构及个人的收入水平必须紧密挂钩。
（3）综合运用各种营销促销手段
①在广播、电视、报纸等传播媒介上大量做广告。每日将货车车皮剩余量信息公之于众，引导货主使用、购买运输产品。另外，在优质优价列车开行前和提供新的服务项目前，要利用大量的广告，进行宣传。
②各直属站和车务段要成立专门的销售队伍，经常深入到厂矿企业、农村和商品集散地推销货运产品。
③对运输大户实行优惠政策，包括优先运输政策和给予适当的价格优惠，以确保大宗货源不流失。
④定期召开货主联谊会，倾听他们的意见和反映，并介绍铁路运输的情况，达到增进了解、交流感情、互通有无的目的。
3 结束语
综上所述，铁路货运市场营销对货运市场拓展有重要影响，它不仅是货运市场拓展的一种重要手段，还是推动铁路运输事业持续发展的原动力，铁路货运想要改革成功，就必须做好货运市场营销，将市场营销当做一项紧迫的任務来完成。在本篇文章中，笔者重点探讨了铁路货运改革中可采取的几种市场营销方法，总结出了一系列结论，希望对同行工作有所帮助。
参考文献
[1] 杨金花李明博季令：客户关系管理理论在铁路货运营销中的应用[J].铁道运输与经济，2008，（02）.
[2] 倪洪强：关于铁路货运营销工作若干问题的探讨[J].上海铁道科技，2008，（01）.