论文部分内容阅读
可口可乐公司总裁艾华士在自己的新作《传统营销的终结》中写到：传统多级分销为主的营销时代已经终结，我们已进入了一个伟大的直销时代。
或许冷静的读者并不喜欢这样的“武断”，但有数字表明，当今世界直销业的销售总量已经占全球社会产品零售额的40%以上。
舞台准备好了，灯光准备好了，大幕就要拉开。
而真正的问题在于，要成为一个令人嫉妒的直销人，你准备好了吗？因为，在这个后推销时代，直销能获得鲜花、掌声和财务自由，同样也会遭遇不屑的眼光、无情的拒绝和转身离开的无奈，这样的情形只会比从前的时代更多更激烈。
后推销时代，更多的机会生长在更具体的逆境和压力里，再问一次，你准备好了吗？
逆境面前，直销女人大变身
她们，曾因为无法适应而陷入职场冰河，曾因为销售业绩为零寝食难安，曾因为路人讥笑几欲放弃……
女人如玉，但不经过打磨，就永远是块粗糙的石头，透不出内心的坚强和勇敢。
直销就像能工巧匠，磨洗出了一个个温润成熟、光彩流转的美丽女人。
于是，闯过逆境重新站起的她们终于走向直销的最前台，自豪地宣称“我是最棒的”。
面对拒绝，毅力让女人更有魅力
直销在国人心中的尴尬位置，决定了直销人在工作中不可避免要面对拒绝。而经不起冷眼和讥笑的人，只会选择无奈地离开。
许佳明，安利，北京
许佳明说她喜欢有更大的舞台。进入直销，许佳明放弃的是年薪4万多元的银行国际部工作。“可能很多人适合在银行那种安逸的环境里工作，但它并不适合我。我要的更多。我特别喜欢做和人沟通的工作，即使今天不做安利，我也会做其他类似的工作。"
看起来，许佳明是个很容易被人接纳的人。她穿着得体，谈吐中透着热情。但被客户接受就是另外一回事了。第一次拿着安利的手提袋走在大街上，许佳明曾下意识地把袋子藏在皮包后面。"突然站到第一线去做和你以前看到的推销员同样的工作，当别人拒绝你时，甚至没有勇气给他们打第二次电话。"
为了打开局面，许佳明把顾客群首先锁定在自己身边的亲朋好友，并且第一次成功得很轻松。当时同事们在办公室闲聊，有个同事说整天睡觉还浑身没劲，于是许佳明就给她推荐安利的营养品，对方说"那你帮我来一瓶"。
拒绝者自然也不在少数。很多人厌烦那些死缠滥打的直销员，把他们"先亲后疏"的销售原则叫做"杀熟"。
但许佳明没有放弃，她微笑着面对那些拒绝她的人。继续寻找属于她的客户。“我会把握尺度，不让生意影响朋友之间的关系，而我把好东西推荐给朋友不会影响我们的关系。”许佳明说，她现在经常会接到一些不相识人的电话，都是朋友介绍来的顾客。
入行一年，许佳明每个月的销售业绩都保持在８４００元以上，个人月收入近３０００元。按照公司的规定，这样的业绩保持６个月，就可以从销售代表晋升为经销商，这意味着不久她就可以推荐新的销售代表加入安利并建立自己的团队，拓展更大的市场，也意味着她的收入会比单独销售产品时更高。
挫折，让人生更有质量
谁都期待自己的头顶能闪耀成功者的光环，但光环背后的艰难前进却不是每一个人都能够坚持的。
丁奇晖，玫琳凯，山东
已是玫琳凯山东首席经销商的丁奇晖，从不讳言自己曾经的“糗事”。
在6年的玫琳凯直销事业的长跑中，丁奇晖一共跌倒过3次。
第一次是在1998年，中国政府全面取缔传销。情势所迫，玫琳凯公司也面临转型和整改。一时间，玫琳凯的美容顾问们人心惶惶，大家一面等待着公司的决定，一面急于把手中的产品销售出去。
偏偏这个时候，丁奇晖得了胆囊炎，做了胆囊摘除手术。本来应该休息的她，一想到手中有货但前途未卜的美容顾问们就牵肠挂肚。她硬是捂着手术后分泌胆汁的引流袋，帮助美容顾问们上美容课，以配合产品销售。
她坚持着，直到她团队中最后一个美容顾问把手中的最后一批货卖掉，才长舒一口气。
没过多久，丁奇晖又一次面临变动。那是1999年的9月份，因为随先生调动工作，丁奇晖从江苏无锡来到了山东青岛。
虽然这一次迁移让她几乎失去了自己团队的大部分精英，业绩大量下滑，但她仍然决心在这座陌生的城市中做一名勇者。她爱心十足又乐善好施，一进入玫琳凯青岛分公司，就承担了大量的培训课程。
一次又一次敞开心扉的培训与分享，一次又一次不分你我的协助与指导，让这座城市的玫琳凯姐妹们完全认同了这位叫丁奇晖的好大姐。
最终，丁奇晖仍然是最大的受益者。她的团队业绩从倒数第一变成了第一名。
可就在丁奇晖即将摘取首席之冠的时候，她再一次跌倒。
2001年的春节，她匆匆赶往武汉做培训，在奔跑时跌倒，左腿骨折。
“我这一跤跌得最为惨重。不仅仅是在家躺了三个月，不仅仅是耽误首席经销商的申请，而且还造成团队管理一度大幅下滑，先后6位经销商和准经销商离我而去。”这一跤让她本已唾手可得的首席之位，推迟了整整两个年头。可是丁奇晖说，特别感谢挫折，因为挫折越大，越代表了你面对挫折的能力。如果不是这两年的缓冲，也许在首席的“登基”仪式上，她的身后只会站着20多位经销商，而今天，她的背后浩浩荡荡地站着70多位经销商。
挑战自我，天生我材必有用
如果天才真的存在，没有长期浸淫在一个行业里的经历，他也会泯然于众人。真正的困难不在于你不是天才，而在于你有没有勇气接受挑战。
黄利青，雅芳区域营销经理，广州
如今的黄利青是获得全球雅芳“世界销售领导人奖”的明星人物。有谁能想到，刚做直销的她，曾经因为没有卖出一件产品而彻夜难眠呢。
“我刚加入销售时，觉得新鲜，特别想在这个新的行业中学些新东西，来改变自身的不足。前期雅芳公司所提供的全新培训，深深地吸引着我。当时，公司要求所有的销售人员都要从基层开始实习，经过测试及实际销售的业绩，才能分配职位。经过一周的培训后,导师为我们每一位学员设定了任务：一周的销售额1200元。尽管在课堂中已学到一些新东西，但当真的要让我们去寻找顾客进行陌生销售时，内心实在忐忑不安，何况我从来没有做过销售！
“很快五天过去了，我的业绩还是零。这令我产生了很多想法：我是不是块销售的料！第六天的早上，我想还有两天的机会，假如真的不行，退出这圈子也不会留下遗憾。也许是总结了前几天的失败原因，也许是运气好。中午时分，我来到一家工厂的食堂，利用工人就餐的时间进行美容沙龙活动，为一些女工介绍产品及一些皮肤护理的知识。当时许多人缺少这方面的知识，自然吸引了很多听众，很快就有一位提出要购买产品。有人开了头，其他人也纷纷开始购买。短短的两小时，我销售了1645元的产品。那一刻的成就感是无法用言语来形容的，也就是那一天才使我有了今天！”
接下来，黄利青如同找到了通往成功的阶梯。1999年，她接受了新的任务：将业务不理想的杭州温州两地带上轨道。
“面对突然的改变，我把它当作一种机遇，促使自己成为直销和批零结合的双料销售人员。于是，我深入市场了解批零行业的状态，向其他品牌学习经营之道……在很多人还处于迷茫、观望时，我们已通过积极的行动建立起一条新的销售网络。那一年我负责的浙江三个分公司的绝对值及综合管理排名双居第一，由此我也获得了全球雅芳的‘世界销售领导人’奖。”
付出关爱，收获成功
种瓜得瓜，种豆得豆。在注重团队精神的直销界，没有人能做骄傲的公主。正如玫琳凯在多年前说的，要想别人对你怎么样，你就要对别人怎么样。
白姜，玫琳凯，广州
美丽的女人通常受人欢迎，白姜就是这样一个女人。但刚刚进入玫琳凯时，情况却正好相反。原因不在别人，而在自己。
白姜做直销，并不是为了生计。先生是成功人士，她不甘心在家做全职太太。正因为如此，白姜觉得自己在团队中与众不同。她从不与人主动接触，无论做什么都按照自己的想法行事，她的高傲和难相处在同行中一时出了名。但销售对她来说毕竟是个全新的世界，她不懂得如何与客户沟通，不知道哪种产品适合哪种人，销售业绩总是上不去。而同事们并没有因为白姜的个性，对她的挫折冷眼旁观，相反，开始帮助她，告诉她沟通的技巧，产品的适应面等销售的关键。高傲的白姜成了感动的白姜。她开始虚心的学习，每天都以灿烂的笑容面对忙忙碌碌的团队成员。有新人加入，白姜也都会以自己的例子和她们分享。
“我比以前更加优雅美丽，我的思维方式和生活理念都有了变化。在MK这个爱的大家庭里，姐妹之间的关爱使我变成了一个很好相处的人，使我学会付出，让我体会到了工作不仅仅是工作，更是一种美丽的生活。”
执着，寻找人生新起点
100步能完成的事情，偏偏只走了99步便放弃。这或许就叫遗憾。对于直销人来说，99步并不意味着99，而是意味着零。
李世文，玫琳凯，江阴
李世文刚开始组建团队的时候，每天都领着美容顾问在街上做陌生预约，不断地遭遇拒绝。那个时候，她腰椎间盘突出，站久了之后，有一条腿就没感觉了。但对于她来说最可怕的不是身体的病痛，最可怕是别人的白眼，当时那个沮丧就不用提了。
在低谷时期，她的团队一年流失了6个经销商。但是，她还是一如既往地帮助美容顾问成长，热情洋溢地服务每一个顾客。在困境中，她面对问题的勇气和解决问题的能力在不断地提高。
“面对拒绝对一个人的挑战性很大，10个人之中可能会有2个人接受你的邀请。但如果你回避拒绝，你也就回避了成功的机会。而且我们也会经常沟通，沟通可以化解许多压力和伤痕。”
江阴没有玫琳凯的分公司，所以每次接受培训、订货、提货，李世文都要坐车到无锡去。李世文说她有一个专门放车票的信封，她把所有的往返车票都放在那里面，两年过去了，信封里的车票总值差不多有两万元。
这一张张的车票，不仅仅代表买车票所花费的金钱，还记录着一个女人周而复始的辛劳奔波：在颠簸的车上提着货品一面和客户不停地谈话，一面忍受闷热、异味和因晕车而产生的剧烈头痛……
“当工作变成习惯时，你会融化在其中，当你与你的工作一同往前走，当你在实现自己的价值，当你在充实自己的生活时，所谓的苦不过仅仅是身体上的暂时感觉而已。”
女人做直销的六大优势
很多女性因为性别的原因被拒绝在职场大门之外，被遗忘在提升机会的面前，尽管她们和异性有着同样的雄心和能力。而直销似乎毫无保留地向女性敞开了怀抱，那么女性究竟有什么样的优势呢？
优势一：直接介入产品创新，为市场带来令人振奋的商机
著名的直销企业涉及的多为卫生用品、营养品、护肤品和化妆品，它们面对的就是女性的需求。女人了解女人。女性知道什么样的客户需要什么样的产品，她们会根据自己的经验，为产品的销售创意甚至是新产品的出炉奉献自己的智慧。她们还会根据自己的判断，为企业带来准确的反馈信息，提供最新的市场资讯，而这正是企业的生命之源。
优势二：感性十足，打动客户的心
女性的阴柔品质，为她笼上了容易亲近的感性光辉。在销售过程中，女性良好的形象，热情的话语，容易引起客户的好感。她们往往可以通过拉家常的方式与客户完成情感的交流。与男性相比，女性塑造的是真诚和亲切的形象。而直销面对的就是一个个需求各异的活生生的人，女性的感性正可以找到英雄用武之地。
优势三：善于沟通，团队精诚合作
女性喜欢用对话来解决问题。女性之间谈不完的话题常常让男性感觉到十分神秘。在直销企业中，讲求用团队业绩来衡量个人业绩。因此，团队成员必须使用有效的沟通手段，有经验大家分享，有困难大家分担。女性的沟通能力与这一要求恰巧吻合。直销企业里，团队成员经常“姐妹”相称，就是女性沟通能力带来的成果。
优势四：心思缜密，保证细节的完美
直销企业需要员工对产品的特点了如指掌，能够熟练地向客户展示产品的使用方法或者各种特殊的优点。整个销售过程，不允许出现任何差错，否则就会引起客户的疑问，直接影响到产品在某一地区的销量。女性的缜密心思此时就可以派上大用场，从每一个细节入手，做一朵体贴客户心意的解语花。
优势五：情绪调整迅速，挫折耐受力高
女性爱哭，常被不明真相的人们误以为是懦弱的表现；女性喜欢逛街、闲谈，常被忙忙碌碌的男性斥之为无所事事，浪费时间。其实，这是她的障眼法，她是在缓释由挫折带来的压力。很快，她就可以恢复灿烂的的笑容，融入到正常的工作中了，一切是那么自然。直销企业的员工，遭遇挫折的机会很多，没有强大的耐受力，就难以成为直销高手。
优势六：不畏繁琐，协调能力出众
客户资源信息录入，每隔几天做讲座，记住每一种产品的名称和最能打动消费者的特点，不厌其烦地打电话，直销企业的工作看起来简单，实际每一个环节都需要员工极大的耐心。女性不怕繁琐的特质，使其在这样的环境里如鱼得水。她善于安排时间，像整理自己的衣橱一样将各项工作安排得井井有条。在强大的协调能力面前，再繁琐的工作也难不倒她。
如何成为一个令人嫉妒的直销人？
直销企业如同一个巨大的筛子，筛面上的光彩照人，筛面下却可能只有黯然离去的选择。
那么如何成为一个令人嫉妒的直销人？
自信
自信不需要被鼓舞，自信需要及时的行动来保证。如果说，信心无法在短期内建立，“决心” 却是可以的。人会随着“需求”的大小来决定“决心” 的大小。需求越大，决心也就相对越大，决心之后，行动便随之而来。行动是收获的同义词，行动越多，收获就越大，而信心也就跟着逐渐建立起来。确立自信的同义词就是行动。在直销行业里，人们总是在第一线打拼，没有自信，就失去了成功的保障。
韧劲
遭遇客户拒绝是直销人常见的困难，尽管你把可以运用的沟通技巧都使了一个遍，客户可能还是不买你的帐。即使在传统营销领域，一个目的的达成，一般需要7--9次的跟进。直销就更是如此。如果不希望还没开始就结束，那么你就要经历这样一个过程：自己了解情况、咨询、再咨询、下定决心、动摇、再下定决心或者放弃、付出实际的行动。在这里的每一个环节，你都要跟进，针对对方的情况给以必要的说明，引导对方最后付出实际行动。
宣传艺术
宣传就是沟通，只有心与心的碰撞，才能产生共鸣的火花。宣传的目的就是让别人知道你在做什么，让共鸣者与你合作共创辉煌。你要知道你的客户最需要的是什么，然后用他最喜欢的方式告诉他，你的产品完全可以符合他的要求。你该让人感觉你是可以信赖的。
团队精神
直销企业衡量个人业绩的时候，要看的不是你的销售情况，而是你们的销售情况。一般的企业，师傅带徒弟总要留一手，否则徒弟就会抢了师傅的饭碗。但在直销企业，如果每一个团队成员都想藏私，则总体的销售量就不会上台阶，在士气和收入上都会遭遇直接的损失。因此，不要认为你才是团队的核心，只有团结合作才能获得真正的成功。
直销乐天派VS直销悬疑论
没有哪一种销售方式如同直销一样吸引人们的眼球，曾经传销留下的阴影，更让直销蒙受了不少委屈。不少人仍然对直销的前景持怀疑态度。但另一方面，直销乐天派们则信心十足，他们相信未来经过立法规范，直销会成为后推销时代的主角。
直销乐天派
钱卫，男，医务工作者
直销开放是肯定有必要的，在那么多的国家和地区都能行得通的东西，咱们就吃不消，还说什么与世界接轨，全球化！直销本身不就是一种销售方式，不能说它好不好，好不好是管理的问题。政府能够拿出的政策是能够尽量面面俱到的，规范市场，不能让不法分子扰民，还有，不能把利益全都让给外资，好处不能让他们占尽！
何青，女，电器销售人员
有必要立法，挡是挡不住的，就像当年火车、汽车进入中国它终究要进入。历史证明一切先进的、正确的终究要代替落后愚昧。直销行业一但被法律允许入局，将是一个很大的产业，如果外资捷足先登，民族企业在本身落后的情况下将会一落千丈！
吴河海，男，建筑承包商
我认为是这样的：一种经营方式既然能在世界上生存上百年，一定有他的道理。直销在国外很成功，按照我国的经济发展，加入了世贸，经济必定与世界接轨。无论我们是怎样想，我们是多么的不愿，就像当年清朝将要打开国门一样，我们还是不能固步自封，要开放，我相信我们的政府有足够的能力去分辨直销的利与弊。
刘欣欣，女， 保险公司经理
一种制度无所谓对错，更不用说直销这种在世界市场已经非常成熟的经济方式。我们没有看到的不等于不存在，我们没有了解的不等于没有发生。中国市场已经到了与世界经济大融合的阶段了，直销立法以后，我们也应该调整自己，去迎接一个新的市场经济。
成佳，女，百货公司楼管
做直销不需要有很高的学历，不需要做全职，不需要每天定时坐班。如果你是一名直销人员，只要你敢于去梦想，只要你努力，只要你用心，你就有可能同时拥有物质上和精神上的富有。直销企业相信每个人都潜有无上的才智与能力，通过引导员工挑战一个个信心的极限，他们让员工认识到自己的力量。看见许多下岗职工，许多低学历、没背景、已不再年轻的人从萎缩自卑走向成功和自信的巔峰，真的是一件很让人感动的事情。
直销悬疑论
郑惠兰，女，超市经理
先做好充分的调查，这个才是依据。我能提点建议的是，直销不是很好。天使在想象中，魔鬼在细节中。
牛敬国，男，食品厂部门主任
国外行得通的东西在中国未必行得通,国外的人基础素质教育与中国是两个概念，所以国外的购买行为相对理性的多，在中国大行其道的“老鼠会”往往与中国人的基础素质有直接关系。直销与传销之间界限太模糊，容易造成对消费者的迷惑。
华春福，男，中学教师
事实证明直销目前已经渗透到了社会的各个阶层，它严重干扰了社会正常的秩序。直销公司不管，它们自己也管不了。一旦出事，直销企业会把责任往营业代表身上推，直销企业的暴富神话很多人不了解，很容易盲从。
曾凌，女，研究人员
中国之所以禁止传销，就在于传销的用工模式是无成本无限制的扩张模式，它的边际效益不会随着正常的企业扩张而逐步递减，假如对直销管理不严格，就难免出现这种相似的情况。
贺胜，男，政府公务员
直销行业存在着复杂的游戏规则，国家政策很难面面俱到；由于直销行业具有相对较高的利润回报率，非法传销的回报率更是高得惊人，往往会诱使商家违反游戏规则；立法可以限制非法传销公司的进入，但并不能从根本上杜绝。
心理测试：你有直销综合症吗？
1. 末日预言者：时刻为千载难逢的灾难作准备，为最坏的结局担惊受怕。
2. 准备过分者：在分析上投入太多的时间和精力，却牺牲了与客户的实际联系。往往掌握了很多技术信息，却没有听众愿意光顾他的推销演示。
3. 哗众取宠者：过分注意外表的独特和成功的表象，却不注重实实在在挖掘客户。把名人挂在嘴上，滥用专业术语。
4. 让步者：担心有强行推销之嫌，因而强调友谊关系，而不顾建立业务联系。
5. 怯场者：躲避在大庭广众之下做推销演示。
6. 角色排斥者：由于无法克服对直销行业的内疚和羞耻感，即使在情况不佳的时候也强颜欢笑。
7. 神经过敏的社交者：不愿主动接近层次高的潜在客户，畏惧其财富、权力和特权。经常用夸张和傲慢的态度对待有地位的人，以掩饰内心的恐惧。
8. 分离主义者：拒绝把生意和私人关系联系。哪怕是在朋友之间漫不经心谈点工作，他也不愿意。
9. 天真的情感主义者：不愿意把生意与家庭混为一谈，拒绝在家里随意谈论任何有关工作的事儿，这种态度也可能带来不良后果。
10. 推荐厌恶者：对请求现有客户给自己推荐潜在客户从心里感到不自在。
11. 电话恐惧者：害怕打电话推销。
12. 本能的反对派：任何时候自己都永远正确。本能地惯于批评、拒绝、反驳、责怪别人。在感情上无法接受别人的教导、建议、管理和培训。
相关链接：直销与传统营销大比拼
直销的到来，预示着一个时代——后推销时代的到来。不少传统营销企业生出了前所未有的戒备之心，渠道商们更是提高警惕，开始筹划未来的发展之策。那么，直销法如果出台，传统营销就要高呼“狼来了”吗？
面对新的竞争，传统营销正在补充营养，生命力仍旧旺盛。直销则摩拳擦掌，取彼而代之之心偶有显露，但是后劲将持续多久呢？这些问题不是一天两天能够找到答案的。
请留意下面的比较，因为道路由自己选择。
或许冷静的读者并不喜欢这样的“武断”，但有数字表明，当今世界直销业的销售总量已经占全球社会产品零售额的40%以上。
舞台准备好了，灯光准备好了，大幕就要拉开。
而真正的问题在于，要成为一个令人嫉妒的直销人，你准备好了吗？因为，在这个后推销时代，直销能获得鲜花、掌声和财务自由，同样也会遭遇不屑的眼光、无情的拒绝和转身离开的无奈，这样的情形只会比从前的时代更多更激烈。
后推销时代，更多的机会生长在更具体的逆境和压力里，再问一次，你准备好了吗？
逆境面前，直销女人大变身
她们，曾因为无法适应而陷入职场冰河，曾因为销售业绩为零寝食难安，曾因为路人讥笑几欲放弃……
女人如玉，但不经过打磨，就永远是块粗糙的石头，透不出内心的坚强和勇敢。
直销就像能工巧匠，磨洗出了一个个温润成熟、光彩流转的美丽女人。
于是，闯过逆境重新站起的她们终于走向直销的最前台，自豪地宣称“我是最棒的”。
面对拒绝，毅力让女人更有魅力
直销在国人心中的尴尬位置，决定了直销人在工作中不可避免要面对拒绝。而经不起冷眼和讥笑的人，只会选择无奈地离开。
许佳明，安利，北京
许佳明说她喜欢有更大的舞台。进入直销，许佳明放弃的是年薪4万多元的银行国际部工作。“可能很多人适合在银行那种安逸的环境里工作，但它并不适合我。我要的更多。我特别喜欢做和人沟通的工作，即使今天不做安利，我也会做其他类似的工作。"
看起来，许佳明是个很容易被人接纳的人。她穿着得体，谈吐中透着热情。但被客户接受就是另外一回事了。第一次拿着安利的手提袋走在大街上，许佳明曾下意识地把袋子藏在皮包后面。"突然站到第一线去做和你以前看到的推销员同样的工作，当别人拒绝你时，甚至没有勇气给他们打第二次电话。"
为了打开局面，许佳明把顾客群首先锁定在自己身边的亲朋好友，并且第一次成功得很轻松。当时同事们在办公室闲聊，有个同事说整天睡觉还浑身没劲，于是许佳明就给她推荐安利的营养品，对方说"那你帮我来一瓶"。
拒绝者自然也不在少数。很多人厌烦那些死缠滥打的直销员，把他们"先亲后疏"的销售原则叫做"杀熟"。
但许佳明没有放弃，她微笑着面对那些拒绝她的人。继续寻找属于她的客户。“我会把握尺度，不让生意影响朋友之间的关系，而我把好东西推荐给朋友不会影响我们的关系。”许佳明说，她现在经常会接到一些不相识人的电话，都是朋友介绍来的顾客。
入行一年，许佳明每个月的销售业绩都保持在８４００元以上，个人月收入近３０００元。按照公司的规定，这样的业绩保持６个月，就可以从销售代表晋升为经销商，这意味着不久她就可以推荐新的销售代表加入安利并建立自己的团队，拓展更大的市场，也意味着她的收入会比单独销售产品时更高。
挫折，让人生更有质量
谁都期待自己的头顶能闪耀成功者的光环，但光环背后的艰难前进却不是每一个人都能够坚持的。
丁奇晖，玫琳凯，山东
已是玫琳凯山东首席经销商的丁奇晖，从不讳言自己曾经的“糗事”。
在6年的玫琳凯直销事业的长跑中，丁奇晖一共跌倒过3次。
第一次是在1998年，中国政府全面取缔传销。情势所迫，玫琳凯公司也面临转型和整改。一时间，玫琳凯的美容顾问们人心惶惶，大家一面等待着公司的决定，一面急于把手中的产品销售出去。
偏偏这个时候，丁奇晖得了胆囊炎，做了胆囊摘除手术。本来应该休息的她，一想到手中有货但前途未卜的美容顾问们就牵肠挂肚。她硬是捂着手术后分泌胆汁的引流袋，帮助美容顾问们上美容课，以配合产品销售。
她坚持着，直到她团队中最后一个美容顾问把手中的最后一批货卖掉，才长舒一口气。
没过多久，丁奇晖又一次面临变动。那是1999年的9月份，因为随先生调动工作，丁奇晖从江苏无锡来到了山东青岛。
虽然这一次迁移让她几乎失去了自己团队的大部分精英，业绩大量下滑，但她仍然决心在这座陌生的城市中做一名勇者。她爱心十足又乐善好施，一进入玫琳凯青岛分公司，就承担了大量的培训课程。
一次又一次敞开心扉的培训与分享，一次又一次不分你我的协助与指导，让这座城市的玫琳凯姐妹们完全认同了这位叫丁奇晖的好大姐。
最终，丁奇晖仍然是最大的受益者。她的团队业绩从倒数第一变成了第一名。
可就在丁奇晖即将摘取首席之冠的时候，她再一次跌倒。
2001年的春节，她匆匆赶往武汉做培训，在奔跑时跌倒，左腿骨折。
“我这一跤跌得最为惨重。不仅仅是在家躺了三个月，不仅仅是耽误首席经销商的申请，而且还造成团队管理一度大幅下滑，先后6位经销商和准经销商离我而去。”这一跤让她本已唾手可得的首席之位，推迟了整整两个年头。可是丁奇晖说，特别感谢挫折，因为挫折越大，越代表了你面对挫折的能力。如果不是这两年的缓冲，也许在首席的“登基”仪式上，她的身后只会站着20多位经销商，而今天，她的背后浩浩荡荡地站着70多位经销商。
挑战自我，天生我材必有用
如果天才真的存在，没有长期浸淫在一个行业里的经历，他也会泯然于众人。真正的困难不在于你不是天才，而在于你有没有勇气接受挑战。
黄利青，雅芳区域营销经理，广州
如今的黄利青是获得全球雅芳“世界销售领导人奖”的明星人物。有谁能想到，刚做直销的她，曾经因为没有卖出一件产品而彻夜难眠呢。
“我刚加入销售时，觉得新鲜，特别想在这个新的行业中学些新东西，来改变自身的不足。前期雅芳公司所提供的全新培训，深深地吸引着我。当时，公司要求所有的销售人员都要从基层开始实习，经过测试及实际销售的业绩，才能分配职位。经过一周的培训后,导师为我们每一位学员设定了任务：一周的销售额1200元。尽管在课堂中已学到一些新东西，但当真的要让我们去寻找顾客进行陌生销售时，内心实在忐忑不安，何况我从来没有做过销售！
“很快五天过去了，我的业绩还是零。这令我产生了很多想法：我是不是块销售的料！第六天的早上，我想还有两天的机会，假如真的不行，退出这圈子也不会留下遗憾。也许是总结了前几天的失败原因，也许是运气好。中午时分，我来到一家工厂的食堂，利用工人就餐的时间进行美容沙龙活动，为一些女工介绍产品及一些皮肤护理的知识。当时许多人缺少这方面的知识，自然吸引了很多听众，很快就有一位提出要购买产品。有人开了头，其他人也纷纷开始购买。短短的两小时，我销售了1645元的产品。那一刻的成就感是无法用言语来形容的，也就是那一天才使我有了今天！”
接下来，黄利青如同找到了通往成功的阶梯。1999年，她接受了新的任务：将业务不理想的杭州温州两地带上轨道。
“面对突然的改变，我把它当作一种机遇，促使自己成为直销和批零结合的双料销售人员。于是，我深入市场了解批零行业的状态，向其他品牌学习经营之道……在很多人还处于迷茫、观望时，我们已通过积极的行动建立起一条新的销售网络。那一年我负责的浙江三个分公司的绝对值及综合管理排名双居第一，由此我也获得了全球雅芳的‘世界销售领导人’奖。”
付出关爱，收获成功
种瓜得瓜，种豆得豆。在注重团队精神的直销界，没有人能做骄傲的公主。正如玫琳凯在多年前说的，要想别人对你怎么样，你就要对别人怎么样。
白姜，玫琳凯，广州
美丽的女人通常受人欢迎，白姜就是这样一个女人。但刚刚进入玫琳凯时，情况却正好相反。原因不在别人，而在自己。
白姜做直销，并不是为了生计。先生是成功人士，她不甘心在家做全职太太。正因为如此，白姜觉得自己在团队中与众不同。她从不与人主动接触，无论做什么都按照自己的想法行事，她的高傲和难相处在同行中一时出了名。但销售对她来说毕竟是个全新的世界，她不懂得如何与客户沟通，不知道哪种产品适合哪种人，销售业绩总是上不去。而同事们并没有因为白姜的个性，对她的挫折冷眼旁观，相反，开始帮助她，告诉她沟通的技巧，产品的适应面等销售的关键。高傲的白姜成了感动的白姜。她开始虚心的学习，每天都以灿烂的笑容面对忙忙碌碌的团队成员。有新人加入，白姜也都会以自己的例子和她们分享。
“我比以前更加优雅美丽，我的思维方式和生活理念都有了变化。在MK这个爱的大家庭里，姐妹之间的关爱使我变成了一个很好相处的人，使我学会付出，让我体会到了工作不仅仅是工作，更是一种美丽的生活。”
执着，寻找人生新起点
100步能完成的事情，偏偏只走了99步便放弃。这或许就叫遗憾。对于直销人来说，99步并不意味着99，而是意味着零。
李世文，玫琳凯，江阴
李世文刚开始组建团队的时候，每天都领着美容顾问在街上做陌生预约，不断地遭遇拒绝。那个时候，她腰椎间盘突出，站久了之后，有一条腿就没感觉了。但对于她来说最可怕的不是身体的病痛，最可怕是别人的白眼，当时那个沮丧就不用提了。
在低谷时期，她的团队一年流失了6个经销商。但是，她还是一如既往地帮助美容顾问成长，热情洋溢地服务每一个顾客。在困境中，她面对问题的勇气和解决问题的能力在不断地提高。
“面对拒绝对一个人的挑战性很大，10个人之中可能会有2个人接受你的邀请。但如果你回避拒绝，你也就回避了成功的机会。而且我们也会经常沟通，沟通可以化解许多压力和伤痕。”
江阴没有玫琳凯的分公司，所以每次接受培训、订货、提货，李世文都要坐车到无锡去。李世文说她有一个专门放车票的信封，她把所有的往返车票都放在那里面，两年过去了，信封里的车票总值差不多有两万元。
这一张张的车票，不仅仅代表买车票所花费的金钱，还记录着一个女人周而复始的辛劳奔波：在颠簸的车上提着货品一面和客户不停地谈话，一面忍受闷热、异味和因晕车而产生的剧烈头痛……
“当工作变成习惯时，你会融化在其中，当你与你的工作一同往前走，当你在实现自己的价值，当你在充实自己的生活时，所谓的苦不过仅仅是身体上的暂时感觉而已。”
女人做直销的六大优势
很多女性因为性别的原因被拒绝在职场大门之外，被遗忘在提升机会的面前，尽管她们和异性有着同样的雄心和能力。而直销似乎毫无保留地向女性敞开了怀抱，那么女性究竟有什么样的优势呢？
优势一：直接介入产品创新，为市场带来令人振奋的商机
著名的直销企业涉及的多为卫生用品、营养品、护肤品和化妆品，它们面对的就是女性的需求。女人了解女人。女性知道什么样的客户需要什么样的产品，她们会根据自己的经验，为产品的销售创意甚至是新产品的出炉奉献自己的智慧。她们还会根据自己的判断，为企业带来准确的反馈信息，提供最新的市场资讯，而这正是企业的生命之源。
优势二：感性十足，打动客户的心
女性的阴柔品质，为她笼上了容易亲近的感性光辉。在销售过程中，女性良好的形象，热情的话语，容易引起客户的好感。她们往往可以通过拉家常的方式与客户完成情感的交流。与男性相比，女性塑造的是真诚和亲切的形象。而直销面对的就是一个个需求各异的活生生的人，女性的感性正可以找到英雄用武之地。
优势三：善于沟通，团队精诚合作
女性喜欢用对话来解决问题。女性之间谈不完的话题常常让男性感觉到十分神秘。在直销企业中，讲求用团队业绩来衡量个人业绩。因此，团队成员必须使用有效的沟通手段，有经验大家分享，有困难大家分担。女性的沟通能力与这一要求恰巧吻合。直销企业里，团队成员经常“姐妹”相称，就是女性沟通能力带来的成果。
优势四：心思缜密，保证细节的完美
直销企业需要员工对产品的特点了如指掌，能够熟练地向客户展示产品的使用方法或者各种特殊的优点。整个销售过程，不允许出现任何差错，否则就会引起客户的疑问，直接影响到产品在某一地区的销量。女性的缜密心思此时就可以派上大用场，从每一个细节入手，做一朵体贴客户心意的解语花。
优势五：情绪调整迅速，挫折耐受力高
女性爱哭，常被不明真相的人们误以为是懦弱的表现；女性喜欢逛街、闲谈，常被忙忙碌碌的男性斥之为无所事事，浪费时间。其实，这是她的障眼法，她是在缓释由挫折带来的压力。很快，她就可以恢复灿烂的的笑容，融入到正常的工作中了，一切是那么自然。直销企业的员工，遭遇挫折的机会很多，没有强大的耐受力，就难以成为直销高手。
优势六：不畏繁琐，协调能力出众
客户资源信息录入，每隔几天做讲座，记住每一种产品的名称和最能打动消费者的特点，不厌其烦地打电话，直销企业的工作看起来简单，实际每一个环节都需要员工极大的耐心。女性不怕繁琐的特质，使其在这样的环境里如鱼得水。她善于安排时间，像整理自己的衣橱一样将各项工作安排得井井有条。在强大的协调能力面前，再繁琐的工作也难不倒她。
如何成为一个令人嫉妒的直销人？
直销企业如同一个巨大的筛子，筛面上的光彩照人，筛面下却可能只有黯然离去的选择。
那么如何成为一个令人嫉妒的直销人？
自信
自信不需要被鼓舞，自信需要及时的行动来保证。如果说，信心无法在短期内建立，“决心” 却是可以的。人会随着“需求”的大小来决定“决心” 的大小。需求越大，决心也就相对越大，决心之后，行动便随之而来。行动是收获的同义词，行动越多，收获就越大，而信心也就跟着逐渐建立起来。确立自信的同义词就是行动。在直销行业里，人们总是在第一线打拼，没有自信，就失去了成功的保障。
韧劲
遭遇客户拒绝是直销人常见的困难，尽管你把可以运用的沟通技巧都使了一个遍，客户可能还是不买你的帐。即使在传统营销领域，一个目的的达成，一般需要7--9次的跟进。直销就更是如此。如果不希望还没开始就结束，那么你就要经历这样一个过程：自己了解情况、咨询、再咨询、下定决心、动摇、再下定决心或者放弃、付出实际的行动。在这里的每一个环节，你都要跟进，针对对方的情况给以必要的说明，引导对方最后付出实际行动。
宣传艺术
宣传就是沟通，只有心与心的碰撞，才能产生共鸣的火花。宣传的目的就是让别人知道你在做什么，让共鸣者与你合作共创辉煌。你要知道你的客户最需要的是什么，然后用他最喜欢的方式告诉他，你的产品完全可以符合他的要求。你该让人感觉你是可以信赖的。
团队精神
直销企业衡量个人业绩的时候，要看的不是你的销售情况，而是你们的销售情况。一般的企业，师傅带徒弟总要留一手，否则徒弟就会抢了师傅的饭碗。但在直销企业，如果每一个团队成员都想藏私，则总体的销售量就不会上台阶，在士气和收入上都会遭遇直接的损失。因此，不要认为你才是团队的核心，只有团结合作才能获得真正的成功。
直销乐天派VS直销悬疑论
没有哪一种销售方式如同直销一样吸引人们的眼球，曾经传销留下的阴影，更让直销蒙受了不少委屈。不少人仍然对直销的前景持怀疑态度。但另一方面，直销乐天派们则信心十足，他们相信未来经过立法规范，直销会成为后推销时代的主角。
直销乐天派
钱卫，男，医务工作者
直销开放是肯定有必要的，在那么多的国家和地区都能行得通的东西，咱们就吃不消，还说什么与世界接轨，全球化！直销本身不就是一种销售方式，不能说它好不好，好不好是管理的问题。政府能够拿出的政策是能够尽量面面俱到的，规范市场，不能让不法分子扰民，还有，不能把利益全都让给外资，好处不能让他们占尽！
何青，女，电器销售人员
有必要立法，挡是挡不住的，就像当年火车、汽车进入中国它终究要进入。历史证明一切先进的、正确的终究要代替落后愚昧。直销行业一但被法律允许入局，将是一个很大的产业，如果外资捷足先登，民族企业在本身落后的情况下将会一落千丈！
吴河海，男，建筑承包商
我认为是这样的：一种经营方式既然能在世界上生存上百年，一定有他的道理。直销在国外很成功，按照我国的经济发展，加入了世贸，经济必定与世界接轨。无论我们是怎样想，我们是多么的不愿，就像当年清朝将要打开国门一样，我们还是不能固步自封，要开放，我相信我们的政府有足够的能力去分辨直销的利与弊。
刘欣欣，女， 保险公司经理
一种制度无所谓对错，更不用说直销这种在世界市场已经非常成熟的经济方式。我们没有看到的不等于不存在，我们没有了解的不等于没有发生。中国市场已经到了与世界经济大融合的阶段了，直销立法以后，我们也应该调整自己，去迎接一个新的市场经济。
成佳，女，百货公司楼管
做直销不需要有很高的学历，不需要做全职，不需要每天定时坐班。如果你是一名直销人员，只要你敢于去梦想，只要你努力，只要你用心，你就有可能同时拥有物质上和精神上的富有。直销企业相信每个人都潜有无上的才智与能力，通过引导员工挑战一个个信心的极限，他们让员工认识到自己的力量。看见许多下岗职工，许多低学历、没背景、已不再年轻的人从萎缩自卑走向成功和自信的巔峰，真的是一件很让人感动的事情。
直销悬疑论
郑惠兰，女，超市经理
先做好充分的调查，这个才是依据。我能提点建议的是，直销不是很好。天使在想象中，魔鬼在细节中。
牛敬国，男，食品厂部门主任
国外行得通的东西在中国未必行得通,国外的人基础素质教育与中国是两个概念，所以国外的购买行为相对理性的多，在中国大行其道的“老鼠会”往往与中国人的基础素质有直接关系。直销与传销之间界限太模糊，容易造成对消费者的迷惑。
华春福，男，中学教师
事实证明直销目前已经渗透到了社会的各个阶层，它严重干扰了社会正常的秩序。直销公司不管，它们自己也管不了。一旦出事，直销企业会把责任往营业代表身上推，直销企业的暴富神话很多人不了解，很容易盲从。
曾凌，女，研究人员
中国之所以禁止传销，就在于传销的用工模式是无成本无限制的扩张模式，它的边际效益不会随着正常的企业扩张而逐步递减，假如对直销管理不严格，就难免出现这种相似的情况。
贺胜，男，政府公务员
直销行业存在着复杂的游戏规则，国家政策很难面面俱到；由于直销行业具有相对较高的利润回报率，非法传销的回报率更是高得惊人，往往会诱使商家违反游戏规则；立法可以限制非法传销公司的进入，但并不能从根本上杜绝。
心理测试：你有直销综合症吗？
1. 末日预言者：时刻为千载难逢的灾难作准备，为最坏的结局担惊受怕。
2. 准备过分者：在分析上投入太多的时间和精力，却牺牲了与客户的实际联系。往往掌握了很多技术信息，却没有听众愿意光顾他的推销演示。
3. 哗众取宠者：过分注意外表的独特和成功的表象，却不注重实实在在挖掘客户。把名人挂在嘴上，滥用专业术语。
4. 让步者：担心有强行推销之嫌，因而强调友谊关系，而不顾建立业务联系。
5. 怯场者：躲避在大庭广众之下做推销演示。
6. 角色排斥者：由于无法克服对直销行业的内疚和羞耻感，即使在情况不佳的时候也强颜欢笑。
7. 神经过敏的社交者：不愿主动接近层次高的潜在客户，畏惧其财富、权力和特权。经常用夸张和傲慢的态度对待有地位的人，以掩饰内心的恐惧。
8. 分离主义者：拒绝把生意和私人关系联系。哪怕是在朋友之间漫不经心谈点工作，他也不愿意。
9. 天真的情感主义者：不愿意把生意与家庭混为一谈，拒绝在家里随意谈论任何有关工作的事儿，这种态度也可能带来不良后果。
10. 推荐厌恶者：对请求现有客户给自己推荐潜在客户从心里感到不自在。
11. 电话恐惧者：害怕打电话推销。
12. 本能的反对派：任何时候自己都永远正确。本能地惯于批评、拒绝、反驳、责怪别人。在感情上无法接受别人的教导、建议、管理和培训。
相关链接：直销与传统营销大比拼
直销的到来，预示着一个时代——后推销时代的到来。不少传统营销企业生出了前所未有的戒备之心，渠道商们更是提高警惕，开始筹划未来的发展之策。那么，直销法如果出台，传统营销就要高呼“狼来了”吗？
面对新的竞争，传统营销正在补充营养，生命力仍旧旺盛。直销则摩拳擦掌，取彼而代之之心偶有显露，但是后劲将持续多久呢？这些问题不是一天两天能够找到答案的。
请留意下面的比较，因为道路由自己选择。