在新飞电器成立25周年之际，记者采访了河南新飞电器有限公司销售总经理羊健，为广大消费者解析了“绿色制冷产品专家”——新飞电器的市场运作模式，现在，请跟随记者一起走近新飞电器的销售王国，倾听产品背后的故事。今年是新飞25周年年庆，企业要回馈广大消费者，也许您就是受益人之一。
　　


　　《中关村》：据了解，新飞冰箱、冷柜从2003年至今已连续6年双双稳居行业前两强，请问新飞靠的是什么在竞争白热化的家电行业，多年来跻身市场销售领先的行列？在金融危机影响下今年以来新飞的经营业绩又如何？
　　羊健：去年四月份来到新飞，通过一年多的时间我感受到，新飞的发展空间非常大，内功比较雄厚，团队比较稳定，这是新飞多年来取得良好经营业绩的重要保障。面对较为严峻的经济形势，今年初，新飞及时调整生产经营策略，通过内部进行管理创新、调整企业销售组织架构，优化企业流程、控制成本等措施，并以“家电下乡”为契机，提高了企业核心竞争力和市场应变能力。2009年1-5月份新飞已累计实现销量和销售收入与去年同期相比略有增长，而利税比去年同期增长了40.82%。
　　据国家家电下乡信息管理系统统计数字显示：2009年前五个月的新飞河南下乡机冰箱（柜）销量达234049台，位居河南省各品牌冰箱（柜）销量之首，比位居第二名的销量高出65.7%，占全省1-5月份家电下乡各类产品总销量的23.8%，为河南家电下乡在全国领先做出了突出贡献；2009年前五个月的新飞全国下乡机冰箱（柜）销量达565595台，位居全国冰箱（柜）下乡机销售品牌前两位。
　　《中关村》：您做为一个具有国际著名家电企业丰富营销实战经验的职业市场经理人，您如何看待新飞与国际家电品牌的市场运作模式及差异？
　　羊健：根据我在外资企业的工作经验，可以总结出三点：一、系统和规划方面做的更多一点，事先对整个市场进行预估，更多的使用规范化的方式，用整个市场策略化的东西来做。二、外资品牌会更多的运用系统科学数据分析；三、开发市场需要整体战略的费用，外资品牌会起用费用系统。
　　每个成功的企业都有其独到之处，新飞能够走到今天，25年，也有其成功的道理。对我个人来说，来到新飞是一个充电的机会，也是一个学习的机会，新飞有很多东西值得我来学习。
　　同时，我也发现了一些美中不足之处：首先，新飞在产品外观和规划这些方面还有很多需要提高的地方。对我来说也是比较有挑战的部分。另外，要实现新飞系统化、精细化的管理，第三也要增强一些软件的对接，使得我们的整体系统适应大型国际化企业的系统，做到及时、准确，系统化的管理。第四要把竞争的理念和不断发展的理念互相融合，这是我对新飞整体的一个感觉。
　　《中关村》：新飞公司毕竟身处内陆，无论在员工观念还是其他方面可能相对有一些滞后，请问您如何把国际理念和新飞的现状相融合？
　　羊健：融合包括硬件和软件。从硬件的角度来说，需要逐步改变很多产品的规划，系统的规划。
　　其实我最关心的是软件上、意识上的改变。对我来说在不影响企业发展的情况下，怎么样去加速让企业更好的适应现在的竞争环境，是一个比较重要的课题。我会通过规范化的管理，从对部门的一些重新的定义，对销售系统每个人的思想的逐步进行改变，比如我们最近在推的一些PSI（进销存）系统、网上审批系统、发票的优化系统等等，在系统的改变过程中，同时给人才这个关键因素从概念上逐步相互之间进行沟通，能够改变大家的观念，变成白热化竞争中的角逐者而不是被动的发展。当然一个人不可能完全改变一个企业，需要一个相互适应的过程。
　　但是要改变观念上的东西，不是一朝一夕的事情，甚至比硬件的改变要难得多。每一个企业的发展都要经过很多不同的阶段，我们需要一种精神，大家一起努力，向明确的目标前进。
　　《中关村》：价格战抬头，家电下乡竞争很激烈，新飞如何调整和适应这种局面，实现产销平衡？
　　羊健：分两个方面来谈，一个是短期目标，一个是长期目标。
　　短期目标现在有些被动，我们现在已经开足马力，用最大产能来满足市场的需要，目前新飞冰箱的市场销售基本没问题，我们在冰柜市场还有一些需要改进的地方，但是这只是一个短期行为，我们被动的在解决这个问题。但长期来讲，我们一定要形成PSI经销层的管理模式。我们要去迎接价格战，更多的是要进行产品规划，与竞争对手的比拼得讲究策略，“田忌赛马”正是这个道理。对新飞来说，首先定位好自己的产品，直接去迎接同类产品的价格竞争，在中高档方面我们挖掘更多的东西。在渠道方面，我们也会做一些区分。今年会对一二级市场和三四级市场做整体区分，一二级市场竞争压力比较大，会针对不同的渠道规划不同的产品，进行差异化经营。这样我们会降低内耗，三四级市场也是同样的道理。
　　今年新飞25周年，对新飞来说是一个非常重要的时刻，对我们来说会增加一些营销方面的理念，增加对消费者的回馈，在25周年的庆典方面、相关的促销等等都会有相应的措施。无论是线上整体宣传方面还是线下促销活动方面都会有一整套的市场策略推出。
　　《中关村》：目前家电下乡正在全国开展的如火如荼，请问新飞针对家电下乡有哪些新的举措？
　　


　　羊健：2008年，在四川、山东、河南三省家电下乡，新飞作为家电下乡的中标者之一可以说是绝对的受益者。在这些省份的量增长度都超过了百分之四十。之后的第二批第三批家电下乡，我们在全国范围内中标，这对我们来说，是一个机遇也是一个挑战。今年国家政策的调整，外资和小型企业都参与进来了。我们要充分发挥在三四级渠道的整体优势，无论是产品还是宣传方面我们都有一整套的战略，比如已推出的对家电下乡零售商的一个培训计划，打消他们销售新飞家电下乡产品的顾虑。让他们在做新飞的过程中感觉到他们是有组织的，找到新飞这样庞大的一个后盾，做新飞是没有后顾之忧的。我在这个资料里还提到了理念的问题，第一种如果你想短期挣钱，那你就选择杂牌子没有关系，它的利润可能比名牌高，但是因为售后服务的问题最多做两年。如果想长期做，那么就要找实力雄厚的企业，你就可以高枕无忧。你的选择非常重要。我们需要一个逐步引导的过程，让老百姓了解新飞。在家电下乡中真正变成一个正规军，不要让杂牌子混淆消费者的概念。
　　《中关村》：目前国内家电市场的细化程度已经很高，对于不同的市场，新飞有何对策？
　　羊健：要分三个部分来做：第一就是产品规划，针对三类不同的渠道规划了三类不同的产品，因为对消费者、对市场都需要一个摸索的过程。
　　第二个方面是在服务方面，我们针对不同的省份、不同的阶段制定不同的战略。
　　第三，市场策划战略也各不相同。也因为阶段不同。2010年可能就会全国一盘棋，但也会个别差异化。另外在国外，每个国家，每个地方的消费习惯不一样，消费水平程度也不一样，所以我们就要根据各个地方的消费习惯、消费爱好等等一些需求状况来进行规划，重新划分市场。
　　《中关村》：我们注意到，新飞近些年也在提升高端产品，加大市场宣传力度，请谈谈您对高端市场的想法和措施？
　　羊健：其实这是一个不同产品适合不同市场的情况，对新飞来说，一二级市场和三四级市场的定位并不矛盾，如果在一二级市场没有地位，那么在三四级市场根基再强，也逐步会被削弱掉的，而且今年更加明显，因为家电下乡造成了很多一二线品牌、外资品牌重心逐步下移，他们将会加入三四级市场进行竞争，如果我们固守在三四级市场的话对我们来说压力会非常大；另外一个方面，对新飞自身的品牌定位来说也应该往更高的方向发展。所以，我希望是同行下乡，也就是说我在做好家电下乡的同时我要规划一二级市场品牌的定位，所以说未来两年需要重新整体规划。一二级市场要有竞争力。一定程度上，一二级市场的定位就代表了品牌的定位，所以我们希望在一二级市场有适合一二级市场消费者的产品，然后做我们的中高端产品，同时，在三四级市场推出适合整体的产品，因为新飞发展到今天，年销售量已经达到400万台，这么大一个企业应该是全方位的竞争而不是专注某一个市场，我们本身在这个行业里面或者说在产品里我们很专业，但在渠道里不能集中在某一个渠道。差异化市场，不同的市场需要不同的产品去适应。
　　《中关村》：目前，我们发现一些年轻人对新飞品牌不太熟悉，新飞采取怎样的措施来吸引这部分消费者？
　　羊健：一般40岁以上的人的认知度比较高，年轻人一代可能对新飞品牌不太熟悉，这也是从宣传的角度来讲我们比较重要的课题。无论是从产品的设计还是宣传的力度，我们都应该更多的偏重于这一块。张冬贵总裁也曾经说过，我们要两手抓，一方面要唤起老客户对新飞的回忆，启用老的广告语，另外一方面我们需要培养年轻一代消费群体，培育潜在消费者。比如去年的新飞珠海赛车节、新飞新丝路世界模特大赛，以及助威奥运的新飞2008助威团海选活动，把新飞品牌加入美女的时尚和赛车的激情等现代元素也是希望能够让更多的年轻消费者了解新飞、记住新飞。但这需要两个方面的匹配并同时到位，第一个方面要生产适合现在消费者的产品—一二级市场的产品；第二个方面是市场因素方面，因为现在的专业化程度比较高，所以在今年的宣传上也会差异化。
　　《中关村》：眼下冰箱、空调已经进入了一年一度的销售旺季，那么新飞将推出什么样的促销活动来吸引消费者？
　　羊健：继3.15活动、5.1活动宣传和新飞25周年新闻发布会后之后，新飞的品牌形象在逐渐加深，品牌知名度也迅速提升，新飞的广告语在大众中正被广泛传播。伴随七、八月销售旺季的到来，为了促进销售，我们在全国各地推出了种类繁多的促销活动，尤其是针对中高端产品我们采取了各种方式最大限度地让利消费者。对于今年参加高考的莘莘学子，我们也有特殊的优惠活动。