论文部分内容阅读
【摘要】：中德建交以来，两国贸易便直线向上发展。随着我国加入WT0，中德两国的贸易关系越来越紧密，两国间的跨文化谈判也日益频繁。正确认识两国之间的文化差异是我们从事跨文化谈判的基础。本文从时间观念、价值观、思维模式、语言交流及非语言交流五个方面，分析了中德文化差异对商务谈判的影响，提出了相应的谈判应对策略，以期增强中德贸易工作者的跨文化敏感度，成为成功的谈判者。
关键词：中德；文化差异；商务谈判；对策
当前，德国是我国在欧洲最大的贸易伙伴，是近4年来对华投资最多的10个国家和地区中惟一的欧盟国家，是对华技术转让最多的欧洲国家，也是向中国提供政府贷款和无偿赠款最多的欧洲国家。此外，中国已从2002年起超过日本，成为德国在亚洲最大的贸易伙伴，也是德国在欧盟外仅次干美国的全球第二大贸易伙伴。伴随着中德贸易的飞速成长，我们更应该重视两国之间的跨文化沟通，减少不必要的误会和冲突，在互相理解的基础上及友好和谐的气氛中促进跨文化商务谈判的顺利进行，以推动两国贸易进一步的繁荣发展。正确认识并处理好两国之间的文化差异，对成功的商务谈判有着决定性的作用。本文将从几个方面比较中德两国在文化上的差异，及在商务谈判中需要注意的地方。
一. 中德文化差异对商务谈判的影响
（1）时间观念
德国是典型的单时制国家，他们把时间看作一条直线，注重日程安排和时间节点，并严格按照时间表执行。中国更倾向于灵活性，同样也制定时间表，但会人性化的随时调整。所以，德国的公交车时刻表会精确到分钟，中国却常常感叹“计划赶不上变化”。对德国人来说，时间就是金钱，他们追求速度和效益，有雷厉风行的行事风格。在中德商务谈判中，他们对谈判内容有详尽的议程安排，严格按照计划一一进行，力求用最短的时间有效解决问题。中国人习惯于制定框架性计划，可以同一时间做多件事，采用一种灵活的时间模式，为了一个最佳的结果，过程可以慢慢来谈。
（2）价值观
德国是一个特别重视自我价值的国度，崇尚个人主义，人际关系简单，不存在面子、关系、人情等问题。而中国，更注重集体主义文化，强调集体利益，个人是最小的单位，归属于如家庭、单位等。权利所属中，中国呈现的是金字塔形状，越往上权利范围越广，权力越大，有严格的等级观念，这样就形成了中国学生“在家听父母，出门听师长”的局面。德国更倾向于权力分散，强调人人平等，特权和地位较少存在。如在德国的称呼中，不重视强调对方的职业、地位或头衔，而大多直接称呼“某某先生/太太”。在中德商务谈判中，德方每位谈判人员有平等的发言权和否决权，而中方一般由专业人员一级一级向上汇报，通常最后只有最高领导有决定权。
（3）思维模式
德国人做生意看重的是生意本身的利益和可行性，他们会对谈判计划、参与谈判人员的任务，以及整个项目的管理作出精确的安排，非常重视自己提出的方案，不轻易向对方做出较大的让步。但是，友谊可以从双方谈判期间建立起来，如果合作愉快，自然能促进往后的商务往来。而中国有句老话“买卖不成，情意在”。中国商人喜欢与“朋友、熟人”做生意，谈判前通常会花很多时间安排一些联络和融洽双方关系的活动，如宴请、喝酒、娛乐等，建立亲密友好的关系之后，才开始真正的谈判。谈判中，中国人的思维模式是从全局出发，由整体到局部，从笼统到具体，确认相互信任关系后，只要掌握大概合同内容，通常对细节不会太刻意推敲。
（4）非语言交流
在进行跨文化沟通时，成功的关键还取决于非语言交流。非语言交流是指不通过语言而传达出意思的交流。据研究调查，人们在交流时，85%是非语言沟通。然而不同民族对非语言交流的理解是不同的。和语言不同的是，这些非语言信号是潜在的、无意识的，更难为人所控制与掌握，因此，了解谈判对手和本国人之间非语言交流的差异.有效的传递非语言信息在商务交往中是十分必要的。
除此之外，握手在德国的商务场合是最基本的礼仪。同德国人做生意时，见面和离开的时候都要紧紧的同他们握一下手，目光正视对方以示尊重和友好。
（5）法制观念
中德谈判砉在调节谈判行为和处理纠纷方面存在着很大的差异，中国谈判者重伦理，而德国谈判者重法制，其根源就在于中西方的道德伦理和法制观念不同。
德国所在的西方国家，资本主义法制经过几百年的发展已经相当完备。人们的法律意识根深蒂固。德国谈判者不愿在情理上费时间纠缠，主张公事公办，首先是讲法制，希望依靠大家共同遵守的合同与法律来约束双方。德国社会是法制社会，他们认为只有通过法律才能使谈判以及商务活动趋于规范和公平。
中国长期以来深受儒家“诚、信、礼、义”等思想的影响，主张以德修身，以德养性，强调自觉自律。中国人做事讲究情理，所以中国谈判者在商务谈判过程中往往依较道德原则，习惯从伦理道德良心上思考问题，对法律问题考虑得不多。中国人习惯通过复杂的人际关系网去进行商务活动、处理纠纷。德国谈判者对待商务谈判则注重防范于未然。在谈判中他们要求按程序办事.一旦发生纠纷也会按正式的程序和途径解决，最常用的办法就是诉诸法律。
二. 如何避免文化差异对中德商务谈判产生的影响
①文化上
在与德国人进行谈判前，要做好充足的调研工作。了解到对方和己方存在哪些文化上的差异，哪些会影响到谈判的结果。比如需对对方的背景、喜好、性格、习惯有足够的认识，明确双方要达成的目标。
②节奏上
与德国人谈判时，需要灵活应变，适应他们的节奏，适当改变谈判风格，保持和对方一致的进度。谈到具体内容时，一定要注意细节，语言上尽量用较为直接的表达方式，避免不必要的误会。同时，从一定程度上缩短不必要的环节，节约时间，节省人力，提高效率，从而和对方达到最大化的默契。
③策略上
忍耐力可促使双方的合作。采取解决问题倾向的战略意义非常大，它会促使双方利益提高，提升谈判对手对谈判结果的满意度。因而，在中德商务谈判中，双方应尽量去营造一种融洽、积极的谈判氛围。最后，德国人对于谈判对手的评价，取决于你对承诺以及契约的履行和遵守。只有严格、准确地按合同办事，才能树立我们良好的形象和信誉。
三. 总结
在国际商务谈判实践中，跨文化使得双方谈判有了更多的挑战性，是不同世界观、价值观的一种融合。本着尊重和赞赏本国文化，接纳和欣赏他国文化的原则和前提，始终注意彼此间的文化差异，就会更好地理解别人，更好地推动商务活动的开展。
关键词：中德；文化差异；商务谈判；对策
当前，德国是我国在欧洲最大的贸易伙伴，是近4年来对华投资最多的10个国家和地区中惟一的欧盟国家，是对华技术转让最多的欧洲国家，也是向中国提供政府贷款和无偿赠款最多的欧洲国家。此外，中国已从2002年起超过日本，成为德国在亚洲最大的贸易伙伴，也是德国在欧盟外仅次干美国的全球第二大贸易伙伴。伴随着中德贸易的飞速成长，我们更应该重视两国之间的跨文化沟通，减少不必要的误会和冲突，在互相理解的基础上及友好和谐的气氛中促进跨文化商务谈判的顺利进行，以推动两国贸易进一步的繁荣发展。正确认识并处理好两国之间的文化差异，对成功的商务谈判有着决定性的作用。本文将从几个方面比较中德两国在文化上的差异，及在商务谈判中需要注意的地方。
一. 中德文化差异对商务谈判的影响
（1）时间观念
德国是典型的单时制国家，他们把时间看作一条直线，注重日程安排和时间节点，并严格按照时间表执行。中国更倾向于灵活性，同样也制定时间表，但会人性化的随时调整。所以，德国的公交车时刻表会精确到分钟，中国却常常感叹“计划赶不上变化”。对德国人来说，时间就是金钱，他们追求速度和效益，有雷厉风行的行事风格。在中德商务谈判中，他们对谈判内容有详尽的议程安排，严格按照计划一一进行，力求用最短的时间有效解决问题。中国人习惯于制定框架性计划，可以同一时间做多件事，采用一种灵活的时间模式，为了一个最佳的结果，过程可以慢慢来谈。
（2）价值观
德国是一个特别重视自我价值的国度，崇尚个人主义，人际关系简单，不存在面子、关系、人情等问题。而中国，更注重集体主义文化，强调集体利益，个人是最小的单位，归属于如家庭、单位等。权利所属中，中国呈现的是金字塔形状，越往上权利范围越广，权力越大，有严格的等级观念，这样就形成了中国学生“在家听父母，出门听师长”的局面。德国更倾向于权力分散，强调人人平等，特权和地位较少存在。如在德国的称呼中，不重视强调对方的职业、地位或头衔，而大多直接称呼“某某先生/太太”。在中德商务谈判中，德方每位谈判人员有平等的发言权和否决权，而中方一般由专业人员一级一级向上汇报，通常最后只有最高领导有决定权。
（3）思维模式
德国人做生意看重的是生意本身的利益和可行性，他们会对谈判计划、参与谈判人员的任务，以及整个项目的管理作出精确的安排，非常重视自己提出的方案，不轻易向对方做出较大的让步。但是，友谊可以从双方谈判期间建立起来，如果合作愉快，自然能促进往后的商务往来。而中国有句老话“买卖不成，情意在”。中国商人喜欢与“朋友、熟人”做生意，谈判前通常会花很多时间安排一些联络和融洽双方关系的活动，如宴请、喝酒、娛乐等，建立亲密友好的关系之后，才开始真正的谈判。谈判中，中国人的思维模式是从全局出发，由整体到局部，从笼统到具体，确认相互信任关系后，只要掌握大概合同内容，通常对细节不会太刻意推敲。
（4）非语言交流
在进行跨文化沟通时，成功的关键还取决于非语言交流。非语言交流是指不通过语言而传达出意思的交流。据研究调查，人们在交流时，85%是非语言沟通。然而不同民族对非语言交流的理解是不同的。和语言不同的是，这些非语言信号是潜在的、无意识的，更难为人所控制与掌握，因此，了解谈判对手和本国人之间非语言交流的差异.有效的传递非语言信息在商务交往中是十分必要的。
除此之外，握手在德国的商务场合是最基本的礼仪。同德国人做生意时，见面和离开的时候都要紧紧的同他们握一下手，目光正视对方以示尊重和友好。
（5）法制观念
中德谈判砉在调节谈判行为和处理纠纷方面存在着很大的差异，中国谈判者重伦理，而德国谈判者重法制，其根源就在于中西方的道德伦理和法制观念不同。
德国所在的西方国家，资本主义法制经过几百年的发展已经相当完备。人们的法律意识根深蒂固。德国谈判者不愿在情理上费时间纠缠，主张公事公办，首先是讲法制，希望依靠大家共同遵守的合同与法律来约束双方。德国社会是法制社会，他们认为只有通过法律才能使谈判以及商务活动趋于规范和公平。
中国长期以来深受儒家“诚、信、礼、义”等思想的影响，主张以德修身，以德养性，强调自觉自律。中国人做事讲究情理，所以中国谈判者在商务谈判过程中往往依较道德原则，习惯从伦理道德良心上思考问题，对法律问题考虑得不多。中国人习惯通过复杂的人际关系网去进行商务活动、处理纠纷。德国谈判者对待商务谈判则注重防范于未然。在谈判中他们要求按程序办事.一旦发生纠纷也会按正式的程序和途径解决，最常用的办法就是诉诸法律。
二. 如何避免文化差异对中德商务谈判产生的影响
①文化上
在与德国人进行谈判前，要做好充足的调研工作。了解到对方和己方存在哪些文化上的差异，哪些会影响到谈判的结果。比如需对对方的背景、喜好、性格、习惯有足够的认识，明确双方要达成的目标。
②节奏上
与德国人谈判时，需要灵活应变，适应他们的节奏，适当改变谈判风格，保持和对方一致的进度。谈到具体内容时，一定要注意细节，语言上尽量用较为直接的表达方式，避免不必要的误会。同时，从一定程度上缩短不必要的环节，节约时间，节省人力，提高效率，从而和对方达到最大化的默契。
③策略上
忍耐力可促使双方的合作。采取解决问题倾向的战略意义非常大，它会促使双方利益提高，提升谈判对手对谈判结果的满意度。因而，在中德商务谈判中，双方应尽量去营造一种融洽、积极的谈判氛围。最后，德国人对于谈判对手的评价，取决于你对承诺以及契约的履行和遵守。只有严格、准确地按合同办事，才能树立我们良好的形象和信誉。
三. 总结
在国际商务谈判实践中，跨文化使得双方谈判有了更多的挑战性，是不同世界观、价值观的一种融合。本着尊重和赞赏本国文化，接纳和欣赏他国文化的原则和前提，始终注意彼此间的文化差异，就会更好地理解别人，更好地推动商务活动的开展。