近年来,高尔夫运动在中国商务阶层已渐成风尚,为了寻求更高层次的商务合作,越来越多的商务精英开始走进球场。当高尔夫成为了商务活动的首选平台,高尔夫与商业的微妙关系,就成为一个奇妙的话题。如何打好商务高尔夫,如何在高尔夫博奕中取得商业上的成功,无疑是商务人士最为关注的焦点。
　　
　　小小白球暗藏商务玄机
　　关键词:沟通
　　
　　


　　无数商务精英与职业高球手都认为经商与打高尔夫在多个方面有着相通之处,伍兹就曾说过,“这二者都需要战略与耐心。这是一个关于何时该激进、何时该保守的问题,而那需要经验来解答。”
　　但是,事实上,商务高尔夫与高尔夫还是有本质上的区别,商务高尔夫的英文是:business golf。无论从中文还是英文字面上看它的核心是高尔夫,其实商务高尔夫的核心是商务,高尔夫只是它的载体而已。
　　而商务活动中的核心又是什么呢?是公司宣传?是产品和服务推介?是商务谈判?是关系和互信的建立?其实这些也都是商务活动的表象。高企国际投资有限公司董事长李东升用一个词准确概括出了商务活动的核心——沟通!“大多数国内企业的广告语很空洞乏味,但我却很喜欢某个知名电信运营商的广告语:‘沟通创造价值!’因为它清晰阐明了商务活动的核心。”李东升说,一轮十八洞高尔夫的标准用时四小时十五分钟,可以为打球者创造最长时间的沟通。十八洞高尔夫球场提供了最多的变化的场景,使打球者有最多的沟通话题。在如此长时间的沟通过程中,在几十次甚至上百次的击球过程中,打球者的人格、秉性能够自然充分的体现。试想一下,办公室或会议室正襟危坐的谈话,高级餐厅拘谨的用餐或豪放的畅饮,哪一个是比高尔夫更好的沟通平台?所以,商务高尔夫的核心和目的是商务,商务活动的核心是沟通,沟通的最佳平台是高尔夫,要让高尔夫球场成为你的另一个办公室。
　　神州数码集团的高级副总裁毛向前最初接触高尔夫的缘由,竟然是担心失去朋友。原来,他身边的朋友和合作伙伴都喜欢打高尔夫,为了和朋友们有更多的共同语言,他背起了球包,拿起了球杆,频频出入京城各大球场。时间一长,其足迹延伸到神州大地的众多球场。谈起高尔夫,毛向前颇有体会:高尔夫是一个很好的交际工具,一场球打下来,合作伙伴之间有了更深入的了解,沟通起来更自然、轻松,这时再谈业务合作,基本上不用多谈就迎刃而解了。
　　不过,韩国的SK集团中国区总裁谢澄同时指出,很多人对商务高尔夫有误解,从字面上理解商务高尔夫就是在球场上谈生意,在打球的4个多小时内,把一单生意搞定。其实球手们都知道,当你认真打球时,有个人在旁边唠叨工作是多么闹心的一件事!所以,跨国精英俱乐部所有队员的共识是:打球就是打球,联络感情,交朋友,分享快乐。而事实上,与享受这份轻松的同时,完成彼此的考察:球品、球风、耐性如何,是不是用脑子打球、能否在逆境中保持良好心态扭转败局等等,用来判断对方的人品,做生意的风格,处理危机的能力、做生意能否配合与互补,全都一目了然。而这一切,已经为将来的商务合作打下良好的基础。
　　
　　球包里的商务乾坤
　　关键词:融合
　　
　　谢澄有着多年商务高尔夫的经验。当年,他从Intel跳槽到韩国的SK集团做中国区总裁时,才真正领教了韩国公司中打球成疯的景象。公司给CEO级别的人专门配球会会籍,给副总裁统一配共用的公司会籍,这在韩国的大公司是非常普遍的事情。打一场18洞的高尔夫,人与人之间很容易产生微妙的“化学反应”,互相欣赏、深化交往。所以,在很多跨国公司里,尤其是在以人际关系为业务基础的公司里,高尔夫文化备受认可和推崇。有些公司甚至把高尔夫会员卡作为高级主管的福利之一。
　　谢澄还总结出了一套高尔夫的心理学原理:刚认识的人,如果靠得很近,在一臂之内,算是“亲密距离”,此时如果双方无话可说,就会感到非常别扭,然后没话找话。而打高球,没有任何情景会迫使你说很多你本来没打算说的话,也不会使你有话说不成:“高尔夫球适合交往,因为你可以边打边聊。其它球要么互相拼搏,要么隔着网子对抗,远没有高球这么方便。”
　　作为一名职业经理人,黎修树总是成为许多跨国公司眼里的红人,身为讯宝公司北亚区总裁,他已有11年的球龄,打遍国内外许多球场,交友无数。回忆起当初走进球场的原因,和许多商业精英的原因如出一辙:因为工作需要而走进球场,从此一发不可收,成为他最喜欢的、最放松的休闲方式。
　　在黎修树眼里,高尔夫不同于其它任何运动,比如你总在乒乓球比赛中努力打败对方,而在高尔夫球赛中,你本身就不需要想方设法打败任何人,你要打的是一个物体——高尔夫球、记分卡或者高尔夫球道。你只是在竞争,而且主要是跟自己竞争,你要考虑的是:“在这场跟自己竞争的比赛中,我应该怎么做?我怎样才能做得更好?”在这一点上,做生意之道和高球之道是相通的:不能总盯着竞争对手,你要有自己明确坚定的目标,用余光看对手就足够了。生意对手最好像高球伙伴一样,要懂得在竞争中做朋友。
　　国基咨询科技控股有限公司总经理徐小鲁则表示,高尔夫可以使人们彼此间消除戒心,这是商业活动中最难做到的。如果我们的目光越过办公桌,会看到坐在办公室里最有利位置的人,但在高尔夫球场上,我们的位置是平等的。在高尔夫球场上,我们不是面对面地坐在办公桌的两头,而是和处于同一起点的对手展开竞争。如果别的队员问我们“用什么球杆”或“离果岭的距离有多远”之类的问题时,好像我们都更愿意帮助对方。整个比赛,我们始终都在不断地结识新的朋友,从对方身上学习社交中的行为规范。如果我们可以在社交中相处,在商业环境之外的环境中了解彼此的兴趣,那么我们在商务交易中将有一个更好的开端。
　　
　　让高球创造更多商机
　　关键词:技巧
　　
　　 “很多热衷高尔夫的朋友经常问我:‘我打高尔夫很长时间,多次设法邀请我的客户打球,但通常被他们婉言拒绝。其实他们也是高尔夫迷啊!还有,我很少有机会参加以高尔夫为主体的活动。’我的回答是,其实创造更多的商务高尔夫的机会并不难,这里面需要讲一些技巧。”北京泰为公司业务发展总监王剑峰归纳整结出一套“商务高尔夫”的技巧:一是直接邀请你的客户。看起来这是再简单不过的方法,但其实最需要你的技巧。在邀请之前,你必须先做一下功课,通过你的渠道了解对方的差点,了解对方喜爱的球场。如果对方是个高差点球手,你最好不要安排一个难度较大的球场,即使那里的景色非常美丽。否则,对方会花太多的时间满地找球,而且整场比赛充满挫折感,哪有时间和心情与你沟通呢?如果对方是个低差点,经常下场打球的球手,你可以安排一个他不常去,对他来说比较陌生的球场,这样不仅可以激发他的好奇心和挑战欲望,而且可以避免他在商务高尔夫活动中遇见他不愿见到的熟人。在时间的安排上,一定要在双方都感到方便的时候,不要强求对方在繁忙的时候接受你的邀请。即使他勉强接受你的邀请,那也不是一个成功的商务高尔夫活动。你的客人打球期间会心神不定,不停地看表、打电话,他对你与他的任何沟通都会心不在焉。最好的方法是安排几个时间,由他自己来选择。如果你能合理地运用以上技巧,你一定会成功地创造第一次与你的客户打球的机会。有了第一次,您还愁第二次吗?
　　


　　二是参加第三方组织的以高尔夫为主体的活动或业余比赛。现在很多知名产品厂商、服务机构和媒体经常举办这样的活动和比赛,球友可以从媒体和互联网上获取相关的资讯,根据自己的业务模式和行业特点决定报名参加某个活动。这里必须强调的是各位球友在参加高尔夫商业活动时一定要出席在比赛前后举办欢迎晚宴和颁奖晚宴。不要忘了,商务高尔夫的核心是商务,商务的核心是沟通。欢迎晚宴和颁奖晚宴是与高尔夫比赛同等重要的沟通机会,不能错过!聪明的参加者同样会大方地要求主办者在晚宴时与自己的目标客户同桌,加深沟通。
　　三是自己主办和赞助高尔夫活动。无数事实证明你的公司很多营销活动可以通过高尔夫得以很好地实现,如产品发布、推介会,合作伙伴和代理商大会,VIP客户大会等。如果你不是高尔夫专业人士,那就委托专业的,信誉好的高尔夫活动经纪公司或专业媒体承办你的活动。专业的公司不仅可以保证活动的顺利圆满完成和参加者的满意度,而且可以帮助你邀请您想邀请的,而你自己无法邀请到的目标客户,因为他们有系统的客户数据资源和长期客户关系。同时,他们会按你的要求精心策划比赛时的分组和附加其他活动,增加你所邀请的客人之间的沟通机会。
　　
　　从球品看人品
　　关键词:细节
　　
　　高尔夫早就是美国大亨们的头号娱乐活动。在美国,高尔夫与商界的微妙关系已持续了一个世纪之久。为探讨高尔夫运动与参与者的关系,《纽约时报》曾特地邀请著名薪酬专家对“在高尔夫球场上的成绩”与“公司业绩”之间的关系进行研究,结果发现:在3年内,为股东带来最大回报的公司,恰恰是由打高尔夫球失误最少的CEO领导的。美国培基证券有限公司的董事杨亮瑜指出:“在高尔夫球场,你有充分的时间和机会了解你合作伙伴的性格,比如诚实、冒险精神、处理成功和失败问题的能力等,而你可以做的是,将你所看到的一切用到建立今后的业务关系中去。” 在新华远集团董事长任志强的眼里,“商业伙伴在高尔夫球场的表现,让你能够找到他在办公室的蛛丝马迹。例如,他会有欺骗行为吗?如果他在高尔夫球场上也作弊,你敢和这样的人做生意吗?另外,有的人下杆急切,有的人瞻前顾后,也有的人仔细认真??从这些个人行为的细枝末节中,你会分析出每个人的个性。”
　　世爵汽车中国区总裁马泰则指出:“一些中国客户打球太较劲了,对输赢的结果看得太重,有时就会不择手段,甚至是麻烦。打球是了解一个人性格的捷径。我相信,高尔夫里没有欺骗,你做出怎样的决策,在球场上几秒钟内就能让人看出;你在商场上的诚信度,也会在球场上折射出来。我就是这样一个人:如果我在球场上看中你做人的原则,那么我会继续和你做生意;如果让我看到了你球品中不善的那一面,也许我会继续和你打球,但是我不会和一个不讲求球品的人做生意,那样太冒险。”
　　让现任均瑶集团董事长王均豪讲述他最得意的高球故事,不是他在比赛时“蒙”了几次第一,而是他在球场上拣到一块“宝”——现任均瑶集团总裁黄辉,就是他在汤臣高尔夫球场结识的球友。当时,黄辉离开他当时就职的毕博管理咨询公司后,王均豪有心邀请他加盟均瑶集团,“我心里有了邀他加入均瑶的想法后,就对他更加留意。我一直从打球的细节来观察他的个性和决策能力。”有冲劲、有激情、心态平稳,打球善于选择方式,该冲的时候冲,该冷静的时候冷静——这是王均豪对黄辉高尔夫球品的总结。有一次,明明可以选择3杆平稳拐弯避免落水,黄辉却选择了280米直攻,果然一举成功。“每打一个球,都需要对当时的态势和自己的球技有个准确的评估,然后采取措施。黄辉有这样的智慧。”这些细节令王均豪从心里欣赏黄辉,也更下定了邀请他加入的决心。
　　在王均豪看来,打球能反映一个人的性格,甚至是工作状态:“有人会特别仔细,对每一杆都会非常认真,那平时他工作肯定也会很在乎;有人打球大大咧咧,工作时也是这样,对细枝末节不是很在意;有些人很古板,拿着球就上,平常工作也是这样;还有一些人拿着球左看看,右看看,那么决断也会很慢。”
　　从球品看人品,在高球场上,王均豪找到了一个优秀的事业搭档。
　　“有的人打球是为了了解别人,有的人打球是为了了解自己;而我是两者兼备。”民毅高科技公司销售总监林强感慨地说,“打球8年了,我感觉每次都在了解自己的过程中有所发现。高尔夫对我最大的帮助就是平和心态。就像做生意一样,打高尔夫可以考验每个人是否具有制定目标并用尽可能少的支出来完成它的能力。打球时遇到沙坑和企业盈利大幅下降的实质是很相似的,这时你需要智慧、创造力、意志力和收放自如的情感控制力,这一切,都能在打高尔夫中得到充分的锻炼。”