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摘要：市场是企业求生存、谋发展的必由之路，是企业赖持续发展的基础和保障。中原石油工程公司作为基本全部市场化的企业，对于“市场是根”的重要性感受更深，在创新市场开发管理，建立信息灵敏、应对有力、决策科学的快速反应机制方面的需要更为迫切。
关键词：市场开发管理；科学反应机制
中图分类号：F270 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）012-0000-02
一、创新市场开发管理，必须强化“市场是根”理念，增强闯市场的意识和压力
去年以来，面对世界经济增长放缓、全球地缘政治及美国页岩油气革命等复杂因素影响，国际原油价格呈“断崖式”下跌，石油工程市场进入“极寒期”，市场竞争愈发激烈，市场开发压力极大。
当前的买方市场特征更加明显，谁赢得客户，谁就赢得市场，谁能赢得市场，谁才能够生存。中原石油工程绝大部分工作量在外部，面对严峻的市场形势，必须牢固树立“市场是根、服务是魂、效益是本”的发展理念，上上下下切实认识“得市场者兴，失市场者衰”的严峻现实，增强“以绩效换市场、以项目养项目”的市场意识，按照“全员想市场、全员闯市场、全员保市场”的工作思路，想方设法调动一切积极因素，千方百计扩大市场占有份额，进一步拓展企业生存发展的空间。
二、创新市场开发管理，必须完善市场开发机制，激发闯市场的动力和活力
一是明确责任。理清公司、二级单位、项目部、基层队各层级在市场开发中的责任。公司所属单位应专门成立市场开发领导小组，由所属单位党政主要领导任组长，成员由副职领导与相关业务部门负责人组成。负责所属单位的市场开发工作；指导制定市场开发相关政策；对市场开发评估报告进行综合评审，并进行决策。公司所属单位市场开发部门（经营管理部门）负责建立健全市场开发管理制度；收集汇总和审核市场开发信息；组织相关部门对新市场进行评估，并向市场开发领导小组进行汇报；组织项目投标（议标）工作。实际工作中，外部市场管理委员会已经做了探索，并且见到好的效果。外管委市场工作部负责安徽、福建、江西、河南、湖北、湖南、广东、广西、海南等区域；西北项目管理部负责新疆、青海等区域；西南项目管理部负责四川、重庆、贵州、云南、西藏等区域；陕北项目管理部负责陕西、甘肃、宁夏、山西、内蒙古等区域；东北项目管理部负责辽宁、吉林、黑龙江、北京、天津、河北、江苏、浙江、山东等区域。外管委在任职岗位重新聘任时，向市场开发岗位重点倾斜。下达责任目标，各区域项目管理部力争开发进入一个新的市场。安徽、江西、湖南、贵州等地方页岩气新兴市场，由外管委牵头组织，协调公司所属单位一体化进入运作。
二是体现激励。激励全员想市场、闯市场、保市场。应鼓励全体员工，充分利用所有资源，积极提供市场信息，营造“开拓市场有理、有功、有奖”的浓厚氛围。精神奖励和物质奖励并重。对市场开发业绩显著的部门和个人进行奖励，并作为年度评先的重要依据。
三、创新市场开发管理，必须抓好过程管控，提升闯市场的能力和效率
一要强化市场信息管理。市场开发，信息是基础。要知己知彼，持续完善竞争伙伴信息网络，对其概况、资质、装备、技术、业绩等指标准确掌握。要畅通区域沟通渠道，完善内部信息网络，实现资源共享。要建立信息调研制度，积极搜集汇总市场信息及进展情况。
二要强化市场研究管理。研判市场可以有效降低地缘政局动荡、勘探开发布局调整等因素对市场带来的风险。要科学研判市场，准确敏锐地把握市场發展的客观趋势，正确分析、判断市场发展变化的规律，科学筹划市场开发战略，认真筛选高、中、低端市场，甄别高效、低效、无效市场，分类实施进入、拓展和退出策略，形成资源有序、高效的流动机制。加强对石油工程总承包的发展趋势及应对策略的研究。工程总承包项目模式代表了现代西方工程管理的主流，推行工程总承包是促进企业经营结构调整，增强综合实力，加快与国际市场接轨的必然要求。要把市场当“晴雨表”和“试金石”，，积极研究对策，及时应对市场变化。作为完全市场化的公司机关部门，要及时掌握地方政府能源发展政策和规划，准确掌握现有和潜在业主部署规划，每月进行市场评价，从资源潜力、市场容量、技术准备等方面，开展前瞻性研究，预测市场走势，明确重点目标市场、优势市场，完善市场分析评价、风险防范的工作流程和标准，对新老市场的业主资质、项目前景、效益指标、地质风险、竞争对手等进行全面评价，对投入产出、市场前景做细致的测算论证，制定风险防控预案，为公司决策提供有效依据。国家、集团公司、中石化石油工程公司相关政策的调整，将对我们开拓市场提供什么有利条件、造成什么不良影响，职能部门要超前研究、深入论证，提出应对措施。二级单位在开拓市场中遇到资金、装备、技术、人才等问题时，相关部门就要立即做出反应，积极出主意、想办法，出实招、干实事，努力解决市场开发中的各种难题。
三要强化客情维护管理。建立定期工作汇报、重要事项及时商谈、定期走访征询意见等制度性沟通方式，把客情维护抓实抓好。要善于对外宣传，把营业范围、资质、资信、技术装备、作业业绩等都代表公司实力的内容宣传出去。要善于整合资源，不但要立足自身，更要眼睛向外，面向国内外整合资源、借势发展、合作共赢。要强化战略合作，牢固树立“合作双赢”的市场理念，把每次与甲方合作，既看成是新的经济增长点，更看成是建立长期友好合作关系的难得机遇。要善于沟通协调，“感人之心莫过于情”，作为必须掌握沟通协调的方法和艺术，通过感情投资与客户之间建立深厚的友谊，建立忠诚的伙伴关系、朋友关系、合作关系。
四要强化内部系统协调。我们的市场分布散、施工队伍多、管理难度大，协调好了就会提升效率效益，协调不好就会造成严重浪费。比如在区域市场内部队伍私自降价、恶性竞争的问题，钻机千里大搬家、运输费用浪费巨大的问题，其中都有统筹协调不力的原因。作为机关职能部门要增强大局观念、提升统筹能力，切实抓好区域市场之间、二级单位之间的协调运行，坚决消除内耗，持续增强合力，促进公司整体效益最大化。对于新市场，钻井公司谁先注册信息谁先进入、以谁为主，坚决避免搞内耗、打乱仗的无序现象。对于老市场，职能部门要牵头组织各家强化沟通、达成共识、整合资源，共同研究确定各自竞标价格，搞好每次竞标过程中的分工配合，做到心中有数、职责分明，严惩先降、私降、多降竞标价格的单位，坚决遏制内部竞相压价、恶性竞争的现象。规范招投标和合同管理，严谨条款，及时签订，杜绝不签合同、倒签合同、签缺陷合同，坚决做到单井不挣钱不干、资金不到位不干、甲方信誉低不干。要推行品牌、市场、生产、技术、经营、安全“六统一”，持续做好市场的优化调整，新开发市场，就近协调调入长时间停等钻机；一家单位一次性获得工作量较多，同一区域内本单位钻机不能完成，优先启用区域内长时间停等钻机，避免增加长途动迁等费用；保护各单位市场开发的积极性，对转让工作量的单位向公司提出补偿建议。
四、创新市场开发管理，必须立足现场管控，巩固闯市场的基础和效果
一要立足现场保市场。多年的经验证明，井队强则单位强，项目强则企业强，井场好则效益好，现场好则管理好。要盯紧抓好井场、现场，多打井、快打井、打好井，才能一级保一级，层层提升发展质量和效益。机关各部门要准确掌握现场情况，积极解决现场难题。现场一感冒，机关就要发烧，要做出迅速反应，找准病根，开准药方。比如，现场出现井漏问题，技术发展部门就要组织专家组立即研究对策、及时加以解决，并制订配套方案，形成解决模板，加强技术交流，完善监管机制，努力避免类似问题重复发生。比如，现场“三标”水平不高，低老坏现象重复出现，QHSE管理部门就要采取针对性措施，帮助基层尽快解决，切实强化“三标”管理，严防事故发生。现场员工生活、思想出现问题，党群部门就要扑下身子，搞好调研，提出方案，抓紧解决。用主动真诚的服务，赢得甲方赞扬，赢得基层欢迎。
二要技术领先占市场。把市场需求作为科技攻关方向，把勘探开发难题作为科技攻关重点，结合国内外市场竞争实际和勘探开发需要，用技术撬动市场、创造市场，真正踏准市场的点、对好市场的调，形成专有技术、配套技术，依靠成熟技术巩固市场、特色技术拓展市场、高端技术引领市场，切实发挥科技创新在市场开拓过程中的核心竞争力作用。
三要品牌形象赢市场。“商以信为本，誉高客自来”。中原石油工程经过二十多年的“走出去”发展，积累了丰富的市场开发经验，形成了特色鲜明的铁军文化，叫响了中原石油铁军品牌，要把品牌信誉优势转化为吸引高科技人才的“扩音器”，转化为市场开拓工作的“助推器”。要以业绩换市场，牢固树立“建设一项工程，树立一方信誉，赢得一片市场”的理念，实施“精品”战略，树立质量意识、品牌意识，不断巩固和扩大施工区域市场的占有份额。
关键词：市场开发管理；科学反应机制
中图分类号：F270 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）012-0000-02
一、创新市场开发管理，必须强化“市场是根”理念，增强闯市场的意识和压力
去年以来，面对世界经济增长放缓、全球地缘政治及美国页岩油气革命等复杂因素影响，国际原油价格呈“断崖式”下跌，石油工程市场进入“极寒期”，市场竞争愈发激烈，市场开发压力极大。
当前的买方市场特征更加明显，谁赢得客户，谁就赢得市场，谁能赢得市场，谁才能够生存。中原石油工程绝大部分工作量在外部，面对严峻的市场形势，必须牢固树立“市场是根、服务是魂、效益是本”的发展理念，上上下下切实认识“得市场者兴，失市场者衰”的严峻现实，增强“以绩效换市场、以项目养项目”的市场意识，按照“全员想市场、全员闯市场、全员保市场”的工作思路，想方设法调动一切积极因素，千方百计扩大市场占有份额，进一步拓展企业生存发展的空间。
二、创新市场开发管理，必须完善市场开发机制，激发闯市场的动力和活力
一是明确责任。理清公司、二级单位、项目部、基层队各层级在市场开发中的责任。公司所属单位应专门成立市场开发领导小组，由所属单位党政主要领导任组长，成员由副职领导与相关业务部门负责人组成。负责所属单位的市场开发工作；指导制定市场开发相关政策；对市场开发评估报告进行综合评审，并进行决策。公司所属单位市场开发部门（经营管理部门）负责建立健全市场开发管理制度；收集汇总和审核市场开发信息；组织相关部门对新市场进行评估，并向市场开发领导小组进行汇报；组织项目投标（议标）工作。实际工作中，外部市场管理委员会已经做了探索，并且见到好的效果。外管委市场工作部负责安徽、福建、江西、河南、湖北、湖南、广东、广西、海南等区域；西北项目管理部负责新疆、青海等区域；西南项目管理部负责四川、重庆、贵州、云南、西藏等区域；陕北项目管理部负责陕西、甘肃、宁夏、山西、内蒙古等区域；东北项目管理部负责辽宁、吉林、黑龙江、北京、天津、河北、江苏、浙江、山东等区域。外管委在任职岗位重新聘任时，向市场开发岗位重点倾斜。下达责任目标，各区域项目管理部力争开发进入一个新的市场。安徽、江西、湖南、贵州等地方页岩气新兴市场，由外管委牵头组织，协调公司所属单位一体化进入运作。
二是体现激励。激励全员想市场、闯市场、保市场。应鼓励全体员工，充分利用所有资源，积极提供市场信息，营造“开拓市场有理、有功、有奖”的浓厚氛围。精神奖励和物质奖励并重。对市场开发业绩显著的部门和个人进行奖励，并作为年度评先的重要依据。
三、创新市场开发管理，必须抓好过程管控，提升闯市场的能力和效率
一要强化市场信息管理。市场开发，信息是基础。要知己知彼，持续完善竞争伙伴信息网络，对其概况、资质、装备、技术、业绩等指标准确掌握。要畅通区域沟通渠道，完善内部信息网络，实现资源共享。要建立信息调研制度，积极搜集汇总市场信息及进展情况。
二要强化市场研究管理。研判市场可以有效降低地缘政局动荡、勘探开发布局调整等因素对市场带来的风险。要科学研判市场，准确敏锐地把握市场發展的客观趋势，正确分析、判断市场发展变化的规律，科学筹划市场开发战略，认真筛选高、中、低端市场，甄别高效、低效、无效市场，分类实施进入、拓展和退出策略，形成资源有序、高效的流动机制。加强对石油工程总承包的发展趋势及应对策略的研究。工程总承包项目模式代表了现代西方工程管理的主流，推行工程总承包是促进企业经营结构调整，增强综合实力，加快与国际市场接轨的必然要求。要把市场当“晴雨表”和“试金石”，，积极研究对策，及时应对市场变化。作为完全市场化的公司机关部门，要及时掌握地方政府能源发展政策和规划，准确掌握现有和潜在业主部署规划，每月进行市场评价，从资源潜力、市场容量、技术准备等方面，开展前瞻性研究，预测市场走势，明确重点目标市场、优势市场，完善市场分析评价、风险防范的工作流程和标准，对新老市场的业主资质、项目前景、效益指标、地质风险、竞争对手等进行全面评价，对投入产出、市场前景做细致的测算论证，制定风险防控预案，为公司决策提供有效依据。国家、集团公司、中石化石油工程公司相关政策的调整，将对我们开拓市场提供什么有利条件、造成什么不良影响，职能部门要超前研究、深入论证，提出应对措施。二级单位在开拓市场中遇到资金、装备、技术、人才等问题时，相关部门就要立即做出反应，积极出主意、想办法，出实招、干实事，努力解决市场开发中的各种难题。
三要强化客情维护管理。建立定期工作汇报、重要事项及时商谈、定期走访征询意见等制度性沟通方式，把客情维护抓实抓好。要善于对外宣传，把营业范围、资质、资信、技术装备、作业业绩等都代表公司实力的内容宣传出去。要善于整合资源，不但要立足自身，更要眼睛向外，面向国内外整合资源、借势发展、合作共赢。要强化战略合作，牢固树立“合作双赢”的市场理念，把每次与甲方合作，既看成是新的经济增长点，更看成是建立长期友好合作关系的难得机遇。要善于沟通协调，“感人之心莫过于情”，作为必须掌握沟通协调的方法和艺术，通过感情投资与客户之间建立深厚的友谊，建立忠诚的伙伴关系、朋友关系、合作关系。
四要强化内部系统协调。我们的市场分布散、施工队伍多、管理难度大，协调好了就会提升效率效益，协调不好就会造成严重浪费。比如在区域市场内部队伍私自降价、恶性竞争的问题，钻机千里大搬家、运输费用浪费巨大的问题，其中都有统筹协调不力的原因。作为机关职能部门要增强大局观念、提升统筹能力，切实抓好区域市场之间、二级单位之间的协调运行，坚决消除内耗，持续增强合力，促进公司整体效益最大化。对于新市场，钻井公司谁先注册信息谁先进入、以谁为主，坚决避免搞内耗、打乱仗的无序现象。对于老市场，职能部门要牵头组织各家强化沟通、达成共识、整合资源，共同研究确定各自竞标价格，搞好每次竞标过程中的分工配合，做到心中有数、职责分明，严惩先降、私降、多降竞标价格的单位，坚决遏制内部竞相压价、恶性竞争的现象。规范招投标和合同管理，严谨条款，及时签订，杜绝不签合同、倒签合同、签缺陷合同，坚决做到单井不挣钱不干、资金不到位不干、甲方信誉低不干。要推行品牌、市场、生产、技术、经营、安全“六统一”，持续做好市场的优化调整，新开发市场，就近协调调入长时间停等钻机；一家单位一次性获得工作量较多，同一区域内本单位钻机不能完成，优先启用区域内长时间停等钻机，避免增加长途动迁等费用；保护各单位市场开发的积极性，对转让工作量的单位向公司提出补偿建议。
四、创新市场开发管理，必须立足现场管控，巩固闯市场的基础和效果
一要立足现场保市场。多年的经验证明，井队强则单位强，项目强则企业强，井场好则效益好，现场好则管理好。要盯紧抓好井场、现场，多打井、快打井、打好井，才能一级保一级，层层提升发展质量和效益。机关各部门要准确掌握现场情况，积极解决现场难题。现场一感冒，机关就要发烧，要做出迅速反应，找准病根，开准药方。比如，现场出现井漏问题，技术发展部门就要组织专家组立即研究对策、及时加以解决，并制订配套方案，形成解决模板，加强技术交流，完善监管机制，努力避免类似问题重复发生。比如，现场“三标”水平不高，低老坏现象重复出现，QHSE管理部门就要采取针对性措施，帮助基层尽快解决，切实强化“三标”管理，严防事故发生。现场员工生活、思想出现问题，党群部门就要扑下身子，搞好调研，提出方案，抓紧解决。用主动真诚的服务，赢得甲方赞扬，赢得基层欢迎。
二要技术领先占市场。把市场需求作为科技攻关方向，把勘探开发难题作为科技攻关重点，结合国内外市场竞争实际和勘探开发需要，用技术撬动市场、创造市场，真正踏准市场的点、对好市场的调，形成专有技术、配套技术，依靠成熟技术巩固市场、特色技术拓展市场、高端技术引领市场，切实发挥科技创新在市场开拓过程中的核心竞争力作用。
三要品牌形象赢市场。“商以信为本，誉高客自来”。中原石油工程经过二十多年的“走出去”发展，积累了丰富的市场开发经验，形成了特色鲜明的铁军文化，叫响了中原石油铁军品牌，要把品牌信誉优势转化为吸引高科技人才的“扩音器”，转化为市场开拓工作的“助推器”。要以业绩换市场，牢固树立“建设一项工程，树立一方信誉，赢得一片市场”的理念，实施“精品”战略，树立质量意识、品牌意识，不断巩固和扩大施工区域市场的占有份额。