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摘要:随着市场经济竞争的日益激烈，建设工程项目普遍实行招投标。在这种形势下，如何使用投标报价的策略和技巧，是施工企業能否在激烈的投标竞争中获胜的关键。本文就建设工程项目投标报价策略和技巧进行阐述，可供参考。
关键词:建设工程；投标；报价；策略；技巧
中图分类号：TU723文献标识码： A 文章编号：
1 引言
随着市场经济的不断发展,越来越多的建设工程采用招投标形式发包工程建设任务将是今后的必然趋势。对于施工单位而言，要在激烈的竞争环境中获得成功，除了要有必要的资质、技术力量和合理的报价外，采用正确的投标策略,运用恰当的报价技巧也是至关重要的，报价过高或过低都不可取，这也是每个施工企业认真对待、深入探讨和研究的问题。
2 投标报价策略
施工企业在制定报价策略时应根据自身实际情况，同时应充分理解和研究业主的评标方法，关注竞争对手的实力，选择较为合适的报价策略。主要策略有如下几种：
2.1 保本或微利的报价策略
保本或微利是企业以克服生存危机为目标而采取的报价策略。施工企业如果无项目的支持，企业的生存就会出现危机，企业就会倒闭，遇到这种情况，在投标报价时可不考虑各种利益，中标是报价决策的第一选择。通常在下列几种情况下应采取保本或微利的策略：
(1)无在建工程或无后续工程，企业出现或将要出现窝工现象时
企业在当地已无在建工程或在建工程就要完工而又未接到后续的工程，已经或将要出现窝工现象时，由于没有收入企业的资金运转将会出现问题，这种现象的持续企业就无法维持正常的运转，最终导致破产或倒闭。
还有另一种情况，某些地区规定，施工企业若在一定时期内在当地没有工程施工业绩，则会被取消其在该地区的投标资格，这时为了继续能在该地区保持业绩、承接工程，也只能采取低价或保本价以求最大可能中标的策略。
(2)开辟新市场、新领域
企业为了开拓新的经营市场，首先就必须凭借价格上的优势，才有可能进入新的地区和新的建筑领域。
(3)竞争对手的实力很强
当遇到竞争对手的实力很强，不但企业本身的实力强且与业主、工程师有较密切的关系或其在某一专业有很强的资源和技术优势时，除自己在施工组织设计时要高度重视，编制出先进、科学、合理、可行的施工方案外，就应以较低的标价与之竞争，也只有这样才能取胜，否则是不可能中标的。
(4)施工条件较好、工程量较大的项目
如果项目的施工条件比较好，施工难度小，材料采购及供应方便，且项目的工程量又较大时，由于施工的成本容易控制和掌握，风险较小，出现意外的机会较小时，亦可以采用低价策略，报出低价提高中标机会。
(5)在建工程附近的项目
如果项目附近有在建工程，在施工中就比其他企业更具优势，除对工程项目所在地非常了解外，还因与业主有业务上的联系，已相互了解，更因施工人员、机械设备离新项目距离较近，可大大节省施工队伍的调迁费用，此时亦可以采用报低价的方法。
(6)项目资金充裕，支付条件较好、预付款比例较高的项目
当业主的实力比较强，项目的资金已落实且充裕，预付款的比例比较高时，说明项目的前期资金给付比较多，此时，如果企业的资金运转比较紧张的话，可以考虑报低价的形式来增加中标机会，解决企业暂时的资金周转困难，即解决企业的燃眉之急，改善投标人目前营运资金，使企业顺利的渡过难关。
2.2 盈利型报价策略
这种报价策略是以实现最佳盈利为目的，以报高价的形式进行投标报价。具体有如下几种情况可采用盈利型策略：
(1)受业主邀请投标或议标的项目
在一般情况下，业主对工期紧、技术新、风险大、社会影响大(如公益性或抢险项目)的项目，都会找一些业主比较了解、社会信誉和综合实力比较强的施工企业进行邀请投标或议标，此时，业主主要考虑的不是工程项目价格的因素，而是对工程项目的工期、质量、安全的重视，对此类型项目一般可以适当报高价。
(2)施工难度大、技术要求高、非常规的复杂项目
在某些技术复杂、结构特殊、专业性强、风险大、需要大型或特殊的施工设备的工程项目投标中，若本企业具有独特的施工经验、技术特长、特殊施工机械设备，具有其它单位无法比拟的优势时，尤其是技术或设备绝对占优势时，则可以较高的价格报价。
(3)施工条件差、施工难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目
对于此类项目，由于施工条件差、难度高，项目施工的投入就比较大，成本也比较高，稍不小心就会造成亏损；资金支付条件不好，预付款和工程款的支付就不会足额和按时支付，必然会存在拖欠费用的情况。
(4)竞争对手较少的项目
此类项目参加投标的单位不多，除资格预审比较严格限制了一部分投标人外，也说明该项目不具有吸引力，不是因为项目的施工难度大，就是工程比较特殊，使很多施工企业望而却步。
2.3 竞争型报价策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。在处于如下几种情况时，应采取竞争型报价策略：
(1)竞争对手实力较强对自己有一定的威协性；
(2)试图打入新的地区、开拓新的工程施工类型；
(3)当施工任务比较适中，在某地区、某行业领域已打开局面；
(4)与业主工程师有较好的合作关系，并有较高的信誉；
(5)投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目，由于这种工程项目的施工技术相对简单，施工难度相对较小，管理难度和投入也相对较小，成本容易控制；
(6)附近有本企业其他正在施工的项目。竞争型报价策略与保本或微利的报价策略是比较相似的，都是通过竞争性的报价来赢得中标的机会，只不过竞争的尺度不同，报价的降低程度不同而已，在实际操作中可根据企业对工程项目的渴望程度采取不同的降价幅度，以达到较高的中标率。
3 投标报价技巧
报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略，只要掌握了一定的报价编制技巧，就可以作出合理的报价，从而赢得工程，获得较高利润。报价编制技巧，是在报价策略的前提下，采取的具体做法。
3.1 不平衡报价方法
不平衡报价通常是指在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例，提高或降低某些项目的单价(或费用)，保持总造价水平不变。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。
(1)能够早日结账收款的项目，其报价可适当提高，后期施工的项目其单价可适当降低，在保持调整项目的总价基本平衡时，可使资金尽早回收，早日发挥其作用。如项目的开办费、场地平整及基础工程包括土方开挖和桩基础工程等项目的单价可适当报高。
(2)预计工程项目的数量会增加的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润；预计工程量可能减少或取消的项目，其单价应适当降低，工程结算时损失就会减少。因此，在投标前一定要对招标文件和施工图纸进行认真的分析和研究，与工程量清单的项目和数量进行对比，找出不同点，特别对出入较大者，要重点关注并分析，准确的计算或估计工程项目和数量，并正确估计施工项目可能的变化趋势，为不平衡报价的正确使用提供可靠的依据，争取中标后获得更大的收益。
(3)对设计图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的项目，单价可适当报高些，而对工程内容不明确的项目，单价可适当报低些。
关键词:建设工程；投标；报价；策略；技巧
中图分类号：TU723文献标识码： A 文章编号：
1 引言
随着市场经济的不断发展,越来越多的建设工程采用招投标形式发包工程建设任务将是今后的必然趋势。对于施工单位而言，要在激烈的竞争环境中获得成功，除了要有必要的资质、技术力量和合理的报价外，采用正确的投标策略,运用恰当的报价技巧也是至关重要的，报价过高或过低都不可取，这也是每个施工企业认真对待、深入探讨和研究的问题。
2 投标报价策略
施工企业在制定报价策略时应根据自身实际情况，同时应充分理解和研究业主的评标方法，关注竞争对手的实力，选择较为合适的报价策略。主要策略有如下几种：
2.1 保本或微利的报价策略
保本或微利是企业以克服生存危机为目标而采取的报价策略。施工企业如果无项目的支持，企业的生存就会出现危机，企业就会倒闭，遇到这种情况，在投标报价时可不考虑各种利益，中标是报价决策的第一选择。通常在下列几种情况下应采取保本或微利的策略：
(1)无在建工程或无后续工程，企业出现或将要出现窝工现象时
企业在当地已无在建工程或在建工程就要完工而又未接到后续的工程，已经或将要出现窝工现象时，由于没有收入企业的资金运转将会出现问题，这种现象的持续企业就无法维持正常的运转，最终导致破产或倒闭。
还有另一种情况，某些地区规定，施工企业若在一定时期内在当地没有工程施工业绩，则会被取消其在该地区的投标资格，这时为了继续能在该地区保持业绩、承接工程，也只能采取低价或保本价以求最大可能中标的策略。
(2)开辟新市场、新领域
企业为了开拓新的经营市场，首先就必须凭借价格上的优势，才有可能进入新的地区和新的建筑领域。
(3)竞争对手的实力很强
当遇到竞争对手的实力很强，不但企业本身的实力强且与业主、工程师有较密切的关系或其在某一专业有很强的资源和技术优势时，除自己在施工组织设计时要高度重视，编制出先进、科学、合理、可行的施工方案外，就应以较低的标价与之竞争，也只有这样才能取胜，否则是不可能中标的。
(4)施工条件较好、工程量较大的项目
如果项目的施工条件比较好，施工难度小，材料采购及供应方便，且项目的工程量又较大时，由于施工的成本容易控制和掌握，风险较小，出现意外的机会较小时，亦可以采用低价策略，报出低价提高中标机会。
(5)在建工程附近的项目
如果项目附近有在建工程，在施工中就比其他企业更具优势，除对工程项目所在地非常了解外，还因与业主有业务上的联系，已相互了解，更因施工人员、机械设备离新项目距离较近，可大大节省施工队伍的调迁费用，此时亦可以采用报低价的方法。
(6)项目资金充裕，支付条件较好、预付款比例较高的项目
当业主的实力比较强，项目的资金已落实且充裕，预付款的比例比较高时，说明项目的前期资金给付比较多，此时，如果企业的资金运转比较紧张的话，可以考虑报低价的形式来增加中标机会，解决企业暂时的资金周转困难，即解决企业的燃眉之急，改善投标人目前营运资金，使企业顺利的渡过难关。
2.2 盈利型报价策略
这种报价策略是以实现最佳盈利为目的，以报高价的形式进行投标报价。具体有如下几种情况可采用盈利型策略：
(1)受业主邀请投标或议标的项目
在一般情况下，业主对工期紧、技术新、风险大、社会影响大(如公益性或抢险项目)的项目，都会找一些业主比较了解、社会信誉和综合实力比较强的施工企业进行邀请投标或议标，此时，业主主要考虑的不是工程项目价格的因素，而是对工程项目的工期、质量、安全的重视，对此类型项目一般可以适当报高价。
(2)施工难度大、技术要求高、非常规的复杂项目
在某些技术复杂、结构特殊、专业性强、风险大、需要大型或特殊的施工设备的工程项目投标中，若本企业具有独特的施工经验、技术特长、特殊施工机械设备，具有其它单位无法比拟的优势时，尤其是技术或设备绝对占优势时，则可以较高的价格报价。
(3)施工条件差、施工难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目
对于此类项目，由于施工条件差、难度高，项目施工的投入就比较大，成本也比较高，稍不小心就会造成亏损；资金支付条件不好，预付款和工程款的支付就不会足额和按时支付，必然会存在拖欠费用的情况。
(4)竞争对手较少的项目
此类项目参加投标的单位不多，除资格预审比较严格限制了一部分投标人外，也说明该项目不具有吸引力，不是因为项目的施工难度大，就是工程比较特殊，使很多施工企业望而却步。
2.3 竞争型报价策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。在处于如下几种情况时，应采取竞争型报价策略：
(1)竞争对手实力较强对自己有一定的威协性；
(2)试图打入新的地区、开拓新的工程施工类型；
(3)当施工任务比较适中，在某地区、某行业领域已打开局面；
(4)与业主工程师有较好的合作关系，并有较高的信誉；
(5)投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目，由于这种工程项目的施工技术相对简单，施工难度相对较小，管理难度和投入也相对较小，成本容易控制；
(6)附近有本企业其他正在施工的项目。竞争型报价策略与保本或微利的报价策略是比较相似的，都是通过竞争性的报价来赢得中标的机会，只不过竞争的尺度不同，报价的降低程度不同而已，在实际操作中可根据企业对工程项目的渴望程度采取不同的降价幅度，以达到较高的中标率。
3 投标报价技巧
报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略，只要掌握了一定的报价编制技巧，就可以作出合理的报价，从而赢得工程，获得较高利润。报价编制技巧，是在报价策略的前提下，采取的具体做法。
3.1 不平衡报价方法
不平衡报价通常是指在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例，提高或降低某些项目的单价(或费用)，保持总造价水平不变。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。
(1)能够早日结账收款的项目，其报价可适当提高，后期施工的项目其单价可适当降低，在保持调整项目的总价基本平衡时，可使资金尽早回收，早日发挥其作用。如项目的开办费、场地平整及基础工程包括土方开挖和桩基础工程等项目的单价可适当报高。
(2)预计工程项目的数量会增加的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润；预计工程量可能减少或取消的项目，其单价应适当降低，工程结算时损失就会减少。因此，在投标前一定要对招标文件和施工图纸进行认真的分析和研究，与工程量清单的项目和数量进行对比，找出不同点，特别对出入较大者，要重点关注并分析，准确的计算或估计工程项目和数量，并正确估计施工项目可能的变化趋势，为不平衡报价的正确使用提供可靠的依据，争取中标后获得更大的收益。
(3)对设计图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的项目，单价可适当报高些，而对工程内容不明确的项目，单价可适当报低些。