【摘 要】
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在B2B市场中，企业面对的是专业知识丰富、需求复杂但数量更少的客户，因此B2B管理者往往认为人员推销比品牌建设更有效。于是，他们会把更多注意力和资源放在招聘、培训、部署和管理一支有效的销售队伍上面，而忽视品牌架构的搭建。学者史蒂夫·穆勒认为，品牌建设和人员推销不应该相互替代，而应当互为补充。B2B管理者在设计品牌架构时应牢记三点：首先，在品牌建立或重建之后，不要期待有立竿见影的效果。要学会管理销售
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在B2B市场中，企业面对的是专业知识丰富、需求复杂但数量更少的客户，因此B2B管理者往往认为人员推销比品牌建设更有效。于是，他们会把更多注意力和资源放在招聘、培训、部署和管理一支有效的销售队伍上面，而忽视品牌架构的搭建。学者史蒂夫·穆勒认为，品牌建设和人员推销不应该相互替代，而应当互为补充。B2B管理者在设计品牌架构时应牢记三点：首先，在品牌建立或重建之后，不要期待有立竿见影的效果。要学会管理销售人员的预期，当客户开始信任品牌时，销售人员终将受益于品牌建设方面的努力。其次，没有品牌能独立存在。品牌集合需要作为一个“团队”来设计，每个品牌起着不同的作用，从而降低了客户采购过程中不同阶段的不同风险，但是整个品牌架构为关键客户的问题提供了完善的解决方案。最后，定位准确、彼此连贯的品牌集合能构成强大的竞争优势。
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