两年前，我带着公司的S补肾产品来到了河北的张家口市。
　　经过前期缜密的市场调查后，我们看到当地有两个主要竞争产品：2卖138元，M卖68元，同时这两个产品的广告力度较大，且入市时间均有半年左右，终端市场竞争较为激烈。
　　由于我们公司采用的模式是“总经销商＋办事处广告投放”的模式，于是我在当地选了一家刚刚起步一年多的医药保健品公司作为合作伙伴。
　　选定经销商后，工作重点就放在了“铺货打广告”上。在广告投放方面，我采用的是每周2个半版或1个整版软硬文结合的广告投放方案。一个月后内勤的统计报表显示：在广告和终端工作的全面配合下，在我们已铺货的终端里，2个竞争品牌销售情况已经被我们打压下去。但那2个竞争品牌的出货渠道主要还是集中在我们现有渠道以外的终端里。经过我们的一番“侦察”得知，在那些终端里Z的平均月销量为120盒，M为160盒。我们该如何进一步打击对手呢?
　　经过几夜的深思，一个新的想法浮出了水面：何不自己租几个专柜，边打工边当老板?
　　于是我先说服了经销商按50元／盒的价格给我供货，接着打报告给总公司说明竞争对手产品市场情况和经销商无法对那些终端铺货的原因，同时提出建议：由我来负责建立专柜，并自负盈亏。这样公司不仅能提升产品销量，而且有利于我们打击竞争对手。公司的决策速度很快，当天就发回了同意的批复。
　　说干就干，找卖场、招聘人员……一个月后，促销员培训结束全部到岗，四个专柜一起上货。
　　一周后，在广告的轰炸下四个专柜的销量基本达到保底预期，但接踵而来的却是专柜销量开始下降。那天，四个专柜有一个卖出两盒，一个专柜卖出一盒。下班后，四个促销员情绪有些低落。我告诉她们别着急，看看明天半版的广告发布后怎么样。可第二天广告发布后，多数的终端销量反映还不错，可这四个专柜的出货仍不见起色。已经卖了货的两个促销员在我的劝导下还算平静，可另两个促销员大姐已经沉不住气了，抱怨说我在给他们培训时说得有多好多好，可根本就卖不动。
　　我嘴上劝她们别着急，可心里又暗自着急。这个时候有情绪是最可怕的，所以我必须稳住促销员的信心，可该怎么办呢?
　　看着她们低头走出办事处的大门，我在办事处一坐就是半夜。突然我想起她们反馈中提到了这个周末她们原来所在的放心大药房要搞五周年店庆。于是我的思路开始清晰，从工作准备的重点上我要抓好三项工作：一要稳住并激励促销员的信心；二要从竞争对手手里抢销量；三要与药店搞好关系。而在具体的执行方案上，我准备实施一个“双向调节”的促销活动：周五发布一个整版广告，留出1/4版的位置恭贺放心药房店庆；同时可以让电话咨询员在解答顾客疑问后，优先介绍顾客到我的四个专柜去购买，并及时电话通知促销员，告知顾客的购买意向和顾客关心的问题，请她们做好心理准备。大概是由于我们前期的大版面广告轰炸已为S补肾产品蓄足了势，这次的店庆活动非常成功，连我都成了送货的业务员！
　　而我的直属促销员也明显感觉到了我对她们的支持，她们的信心也逐渐高涨起来。两个月之后，Z产品已奄奄一息，只有靠降价维持，M产品随着广告的缩水，销量也一再缩水。而我的专柜在经营上也进入了正规，促销员已经能够不依靠咨询员的帮助，也能抓稳客户了。
　　又过一个月，在月度小结会上，促销员们反映了一个意见：产品单一!对啊，这4个专柜是我自己的，为什么不能卖一些其他产品呢?
　　随后我就让她们收集资料，列举了一些顾客找得最到的产品，然后从中选出了几个广告投放力度大且在张家口市还没上市的产品，作为潜在的合作方向。接着我给这几个产品在石家庄的办事处或代理商打电话，而我提的要求也很简单：我按张家口市经销商的身份提货，放到我的四个专柜上销售，他们在打广告时只需要增加一个张家口市的咨询电话和四个专柜详细地址就可以了。这样既避免了他们广告资源浪费，同时也补充了我专柜上的产品结构。最后定下来两个产品：一个是98元／盒的心脑血管产品，一个是中低价位28元／盒的瘦身减肥茶。
　　从实际的销量看，心脑血管产品每月销售100多盒，毛利1500元。瘦身减肥茶卖到260多盒，毛利1300元，仅此两项就额外增加了2800元的收入。
　　说到这里还要跟大家交代一下，S产品从经销商手里拿货是赊销，另为两个产品则可以少进货勤进货，就不会压货占款太多。而且人员工资是在月底结算的。而唯一需要提前付出的是专柜租赁费2000元，再加上一些流动资金，总共也不过5000元，而第一个月的回报就超过了4000元。