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摘 要：市场营销是一门实训性很强的学科，如何在课程中加入大量的实训环节，培训学生的专业技能就显得尤为重要。该文围绕四川天一学院市场营销专业课程实训环节，探讨高职院校培养应用型市场营销人才的实训教学模式，提出了高等职业教育市场营销专业专业课程实训环节设计的方法和具体操作形式。
关键词：市场营销 实训教学 高等职业教育
中图分类号：G642.0 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）03（a）-0207-02
市场营销作为一门实训性很强的学科，针对高职院校学生的学习特点，在高职院校的课程教学中就应该减少理论讲解，增加实训环节，让学生在做中学，学中做，通过实训掌握专业技能并将所学知识能够更好地内化于心，为将来激烈的就业竞争做好充分准备。
市场营销的专业核心课程包括《市场营销基础》、《市场营销调研》、《促销管理》、《商务谈判与推销技巧》。以下将主要针对专业核心课程实训教学环节的设计分别进行探讨。
1 《市场营销基础》教学实训教学环节设计
《市场营销基础》实训教学目的在于使学生基本掌握市场营销理论基础知识以后能学以致用，对市场营销实务操作进行专项培训，注重实用性和可实施性，结合营销岗位所需的各项能力，锻炼学生的市场营销专业技能。实训教学形式主要包括案例分析法、小组讨论及课堂报告法、角色扮演法、亲身实训等。
教学方式以学生为主体，鼓励学生踊跃发言，引导学生进行发散性思维，锻炼写报告和课堂展示报告的能力，用各种奖励措施调动学生参与实训教学环节的主动积极性。对教学实训环节的考察包括学生的参与积极性，小组的团队合作性，发言简要性和逻辑性，分析报告的条理性、完整性、深入性以及提出建议的创新性。
以本门课程中最重要知识点STP分析为例，采用小组讨论+课堂汇报的实训方法，要求学生自己挑选一个感兴趣的产品，收集相关资料，首先进行营销环境分析，然后进行消费者心理分析，找出产品的细分标准及细分市场，最后确定产品的定位是否准确，如果不准确，应该如何定位，并列举出该产品的4Ps策略分别是什么，最后以PPT形式进行课堂汇报。汇报完毕以后小组之间相互点评，老师最终提出修改意见。通过这个报告，一方面可以让学生回顾之前所学的环境分析和消费心理分析，另一方面运用STP对已有的产品定位进行分析，达到学以致用的目的，最后还为后面的4Ps策略学习进行铺垫，起到承上启下的作用。
2 《市场营销调研》教学环节设计
《市场营销调研》教学目的在于让学生掌握市场调查的各种方法，并能够设计出合理实用的调查问卷，并最终通过调查以后统计数据得出结论。这是一门技能性课程，因此主要采用任务导向式教学模式，任务分别包括了：确定调查主题、制定调查方案、制作调查问卷、实施调查、整理分析数据和完成市场调查报告。
实训以学生选择学校周边的企业或者店铺为调研项目，每学习一个任务，就完成对应的实训作业，由于本校的学生水平有限，我们将重点放在制作调查问卷和实施调查两个环节。在制作调查问卷环节，要求学生必须设计不少于20个问题，并且开放式问题不超过2个。为了达到这个要求，首先会让小组每个成员设计一份这样的问卷，然后小组讨论将有效合理的问题组合到一起，并按照设计问卷的要求对问题排序。最终完成的问卷，再班级内随机发放给其他小组，相互讨论提出修改意见并由老师点评确认，形成问卷的最终版本。将每个小组的问卷印制100份，由各小组学生按照先前制定的调查方案实施调查工作，每位同学必须提供调查访问的照片作为证明。通过一系列的任务安排，学生能基本掌握调查工作的流程，并且能够设计出相对合理的调查问卷，最终通过实施调查以后的资料整理分析，可以得出一些有价值的结论并提出营销建议。
3 《促销管理》实训教学环节设计
《促销管理》教学目的在于让学生掌握各种促销策略并能够制定完整的促销方案。教学内容分为针对消费者的促销策略和针对中间商的促销策略两大类。主要实训方式包括：
（1）案例分析法。挑选不同种类商品具有代表性的促销方案与同学们分享，并让同学们找出案例中方案的成功之处或者失败点，并提出自己的修改意见。
（2）情景模拟法。在学习现场促销技巧时，提供一些案例背景，分小组讨论以后进行模拟表演，以此来锻炼学生现场促销的能力。同时，鼓励学生在周末和节假日去做促销兼职并在课堂上将自己的成功促销经验表演出来与同学们分享。
（3）课堂汇报法。在期末，各小组选择一种产品的促销背景，完成一份针对消费者和中间商的促销策划方案并制作成PPT进行课堂汇报，然后由其他小组成员和老师对促销方案提问，指定某个小组成员回答。例如假设五一将至，你是一空调企业的市场营销人员，写一份某地区的空调促销方案，或者情人节将至，写一份巧克力市场促销方案。此外由于参加了娃哈哈公司组织的营销大赛，我们按照公司要求，各小组对特定产品制定促销方案，提交以后由企业评议给出反馈意见，帮助同学们将不切实际的地方予以改进，使之更加适应实战。
4 商务谈判与推销技巧实训教学环节设计
商务谈判与推销技巧实训教学目的在于让学生掌握并学会熟练运用商务谈判与推销商品时可以用到的各项技巧。这也是一门技能性课程，同样采用任务驱动式教学模式，商务谈判分为商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、成交及合同签订和商务谈判礼仪五个任务；推销分为寻找和接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易四个任务。主要的实训方式包括：案例分析、角色扮演、情景模拟和实战推销比赛。其中培养学生谈判和推销技能主要是通过角色扮演、情景模拟和推销比赛来实现的。
（1）角色扮演实训。在商务谈判部分，给学生提供三个完整的谈判案例，3-4个小组选择同一案例，把案例内容改编为谈判剧本，在课堂上扮演案例中的角色，把整个谈判过程表演一遍。这个实训可以为期中的模拟谈判实训做准备，一来让学生学习案例中的主人公是如何谈判的，二来表演同一案例的小组之间也可以进行一个对比，总结各自的优缺点。在推销部分，给学生提供多个寻找和接近顾客、顾客常见异议和成交阶段的案例背景，老师扮演顾客，由各小组讨论制定策略后，推荐一名学生来扮演销售人员完成相应的案例要求。
（2）情景模拟实训。在商务谈判部分，提前4周让各小组从12个商务谈判背景中选择一个，不得重复选择。各小组针对选择的背景必须提交谈判双方两个谈判方案和谈判剧本（均须注明小组成员分工情况），剧本当中必须注明具体对白采用了哪些谈判策略和技巧。各小组经过反复排演，最终在商务实训室进行脱稿模拟谈判。在推销部分，各小组选择3个有特色的产品，经老师审核通过后，编写3个产品的推销剧本（剧本中须注明小组成员分工、采用的推销模式、策略和技巧），经反复排演，脱稿完成模拟推销。
（3）推销比赛。利用我校和娃哈哈公司签订校企合作协议的契机，结合课程安排，向娃哈哈公司申请一批产品到学校，各小组自行选择产品，规定期限内在校内外开展实战推销比赛，最后以盈利多少排名，并由娃哈哈公司给予相应的奖励，而推销比赛的名次也会折算成分数加入到平时成绩中。
5 结语
市场营销专业如何在课程中，利用实训环节培养学生的“能做、能说、能合作”的“三能”素质，对于很多刚刚从事本专业教学的老师而言是一个难题。本校在市场营销教学过程中，通过不同老师教授同一门课程，定期开展教研活动的方式来不断完善教学模式，尽量针对专科层次学生的学习特点，设计出学生能参与、爱参与的实训环节。
参考文献
[1] 岑红旗.高校市场营销专业学生营销实训能力培养研究[J].宿州学院学报，2010（4）.
[2] 钱富新.经管类专业实习实训策略之我见[J].宿州学院学报，2011（12）.
[3] 陶宇红.普通高校市场营销专业人才培养教学改革研究[J].辽宁教育行政学院学报，2011（4）.
[4] 施芬.以就业为导向的高职市场营销专业培养模式改革探讨[J].中国校外教育，2012（11）.
[5] 吴希.高职院校实训教学环节的规范化管理研究[J].淮北职业技术学院学报，2013（4）.
关键词：市场营销 实训教学 高等职业教育
中图分类号：G642.0 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）03（a）-0207-02
市场营销作为一门实训性很强的学科，针对高职院校学生的学习特点，在高职院校的课程教学中就应该减少理论讲解，增加实训环节，让学生在做中学，学中做，通过实训掌握专业技能并将所学知识能够更好地内化于心，为将来激烈的就业竞争做好充分准备。
市场营销的专业核心课程包括《市场营销基础》、《市场营销调研》、《促销管理》、《商务谈判与推销技巧》。以下将主要针对专业核心课程实训教学环节的设计分别进行探讨。
1 《市场营销基础》教学实训教学环节设计
《市场营销基础》实训教学目的在于使学生基本掌握市场营销理论基础知识以后能学以致用，对市场营销实务操作进行专项培训，注重实用性和可实施性，结合营销岗位所需的各项能力，锻炼学生的市场营销专业技能。实训教学形式主要包括案例分析法、小组讨论及课堂报告法、角色扮演法、亲身实训等。
教学方式以学生为主体，鼓励学生踊跃发言，引导学生进行发散性思维，锻炼写报告和课堂展示报告的能力，用各种奖励措施调动学生参与实训教学环节的主动积极性。对教学实训环节的考察包括学生的参与积极性，小组的团队合作性，发言简要性和逻辑性，分析报告的条理性、完整性、深入性以及提出建议的创新性。
以本门课程中最重要知识点STP分析为例，采用小组讨论+课堂汇报的实训方法，要求学生自己挑选一个感兴趣的产品，收集相关资料，首先进行营销环境分析，然后进行消费者心理分析，找出产品的细分标准及细分市场，最后确定产品的定位是否准确，如果不准确，应该如何定位，并列举出该产品的4Ps策略分别是什么，最后以PPT形式进行课堂汇报。汇报完毕以后小组之间相互点评，老师最终提出修改意见。通过这个报告，一方面可以让学生回顾之前所学的环境分析和消费心理分析，另一方面运用STP对已有的产品定位进行分析，达到学以致用的目的，最后还为后面的4Ps策略学习进行铺垫，起到承上启下的作用。
2 《市场营销调研》教学环节设计
《市场营销调研》教学目的在于让学生掌握市场调查的各种方法，并能够设计出合理实用的调查问卷，并最终通过调查以后统计数据得出结论。这是一门技能性课程，因此主要采用任务导向式教学模式，任务分别包括了：确定调查主题、制定调查方案、制作调查问卷、实施调查、整理分析数据和完成市场调查报告。
实训以学生选择学校周边的企业或者店铺为调研项目，每学习一个任务，就完成对应的实训作业，由于本校的学生水平有限，我们将重点放在制作调查问卷和实施调查两个环节。在制作调查问卷环节，要求学生必须设计不少于20个问题，并且开放式问题不超过2个。为了达到这个要求，首先会让小组每个成员设计一份这样的问卷，然后小组讨论将有效合理的问题组合到一起，并按照设计问卷的要求对问题排序。最终完成的问卷，再班级内随机发放给其他小组，相互讨论提出修改意见并由老师点评确认，形成问卷的最终版本。将每个小组的问卷印制100份，由各小组学生按照先前制定的调查方案实施调查工作，每位同学必须提供调查访问的照片作为证明。通过一系列的任务安排，学生能基本掌握调查工作的流程，并且能够设计出相对合理的调查问卷，最终通过实施调查以后的资料整理分析，可以得出一些有价值的结论并提出营销建议。
3 《促销管理》实训教学环节设计
《促销管理》教学目的在于让学生掌握各种促销策略并能够制定完整的促销方案。教学内容分为针对消费者的促销策略和针对中间商的促销策略两大类。主要实训方式包括：
（1）案例分析法。挑选不同种类商品具有代表性的促销方案与同学们分享，并让同学们找出案例中方案的成功之处或者失败点，并提出自己的修改意见。
（2）情景模拟法。在学习现场促销技巧时，提供一些案例背景，分小组讨论以后进行模拟表演，以此来锻炼学生现场促销的能力。同时，鼓励学生在周末和节假日去做促销兼职并在课堂上将自己的成功促销经验表演出来与同学们分享。
（3）课堂汇报法。在期末，各小组选择一种产品的促销背景，完成一份针对消费者和中间商的促销策划方案并制作成PPT进行课堂汇报，然后由其他小组成员和老师对促销方案提问，指定某个小组成员回答。例如假设五一将至，你是一空调企业的市场营销人员，写一份某地区的空调促销方案，或者情人节将至，写一份巧克力市场促销方案。此外由于参加了娃哈哈公司组织的营销大赛，我们按照公司要求，各小组对特定产品制定促销方案，提交以后由企业评议给出反馈意见，帮助同学们将不切实际的地方予以改进，使之更加适应实战。
4 商务谈判与推销技巧实训教学环节设计
商务谈判与推销技巧实训教学目的在于让学生掌握并学会熟练运用商务谈判与推销商品时可以用到的各项技巧。这也是一门技能性课程，同样采用任务驱动式教学模式，商务谈判分为商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、成交及合同签订和商务谈判礼仪五个任务；推销分为寻找和接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理和促成交易四个任务。主要的实训方式包括：案例分析、角色扮演、情景模拟和实战推销比赛。其中培养学生谈判和推销技能主要是通过角色扮演、情景模拟和推销比赛来实现的。
（1）角色扮演实训。在商务谈判部分，给学生提供三个完整的谈判案例，3-4个小组选择同一案例，把案例内容改编为谈判剧本，在课堂上扮演案例中的角色，把整个谈判过程表演一遍。这个实训可以为期中的模拟谈判实训做准备，一来让学生学习案例中的主人公是如何谈判的，二来表演同一案例的小组之间也可以进行一个对比，总结各自的优缺点。在推销部分，给学生提供多个寻找和接近顾客、顾客常见异议和成交阶段的案例背景，老师扮演顾客，由各小组讨论制定策略后，推荐一名学生来扮演销售人员完成相应的案例要求。
（2）情景模拟实训。在商务谈判部分，提前4周让各小组从12个商务谈判背景中选择一个，不得重复选择。各小组针对选择的背景必须提交谈判双方两个谈判方案和谈判剧本（均须注明小组成员分工情况），剧本当中必须注明具体对白采用了哪些谈判策略和技巧。各小组经过反复排演，最终在商务实训室进行脱稿模拟谈判。在推销部分，各小组选择3个有特色的产品，经老师审核通过后，编写3个产品的推销剧本（剧本中须注明小组成员分工、采用的推销模式、策略和技巧），经反复排演，脱稿完成模拟推销。
（3）推销比赛。利用我校和娃哈哈公司签订校企合作协议的契机，结合课程安排，向娃哈哈公司申请一批产品到学校，各小组自行选择产品，规定期限内在校内外开展实战推销比赛，最后以盈利多少排名，并由娃哈哈公司给予相应的奖励，而推销比赛的名次也会折算成分数加入到平时成绩中。
5 结语
市场营销专业如何在课程中，利用实训环节培养学生的“能做、能说、能合作”的“三能”素质，对于很多刚刚从事本专业教学的老师而言是一个难题。本校在市场营销教学过程中，通过不同老师教授同一门课程，定期开展教研活动的方式来不断完善教学模式，尽量针对专科层次学生的学习特点，设计出学生能参与、爱参与的实训环节。
参考文献
[1] 岑红旗.高校市场营销专业学生营销实训能力培养研究[J].宿州学院学报，2010（4）.
[2] 钱富新.经管类专业实习实训策略之我见[J].宿州学院学报，2011（12）.
[3] 陶宇红.普通高校市场营销专业人才培养教学改革研究[J].辽宁教育行政学院学报，2011（4）.
[4] 施芬.以就业为导向的高职市场营销专业培养模式改革探讨[J].中国校外教育，2012（11）.
[5] 吴希.高职院校实训教学环节的规范化管理研究[J].淮北职业技术学院学报，2013（4）.