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摘要：民营银行在服务小微企业和推动普惠金融方面具有天然的优势，在我国发展前景巨大。但由于民营银行在资本、规模、品牌等方面的限制，其在营销渠道的建设上面临着建设成本高、覆盖面小、效率低等问题。针对这些问题，本文基于“互联网+”思维，提出优化电子营销渠道、多平台合作、细分市场等解决对策，全方位创新营销渠道，促进民营银行的健康可持续性发展，提高金融市场服务实体经济的能力。
关键词：民营银行 互联网 营销渠道 渠道创新
一、我国民营银行发展的现状分析
自2013年6月国务院常务会议首次提出“探索设立民营银行”以来，截至2018年10月，已有深圳前海微众银行、浙江网商银行、江苏苏宁银行、上海华瑞银行、威海蓝海银行、武汉众邦银行等17家民营银行获批，旨在服务小微群体、支持实体经济、践行普惠金融。根据银保监会披露的数据，从总体上来看，截至2018年第四季度，民营银行净利润为45亿元，较上季度增长36.4%。资产利润率为0.91%，净息差为3.49%，盈利能力良好;不良贷款余额为16亿元，不良贷款率为0.53%，低于同期商业银行平均水平，风险水平较低;拨备覆盖率为671.84%，资本充足率为16.55%，可以看出民营银行具备较好的风险防范能力;流动性比例为82.86%，高于监管标准值。从以上数据分析可以看出，我国民营银行总体运行平稳，发展态势良好。
在我国民营银行迅速扩张的情况下，微众银行和网商银行的表现更为突出。根据民营银行年报中披露的数据，2017年，前海微众银行营业收入总计67.48亿元，净利润为14.48亿元。浙江网商银行营业收入42.75亿元，净利润4.04亿元，上述两家银行业绩稳居一二两位。这两家银行能从17家民营银行中脱颖而出的一个重要原因，就是依托股东的互联网科技背景，通过构建互联网营销渠道来弥补线下网点的不足缺陷，拓宽了营销渠道，提高了品牌知名度。而在17家民营银行中，引入“互联网+”的银行仅有7家，主要模式为互联网银行、线上线下交互模式运营、科技驱动的o2o银行、智能网络银行等。其余主要服务于小微企业和三农的民营银行则依然依靠线下渠道开展营销活动，在营销渠道创新方面存在不足。
二、我国民营银行现有的营销渠道
（一）线上营销渠道
线上营销渠道主要以微众银行、网商银行、四川新网银行三家互联网银行为代表，此类银行不设物理网点，依托“互联网+”建立线上营销渠道，突破地理限制，扩大业务覆盖面。微众银行将主打小额信贷产品“微粒贷”嵌入微信、QQ平台，获客渠道清晰易达，覆盖31个省、市、自治区，授信用户超过3400万人，累计在线发放贷款8700亿元，成果显著;网商银行则把目光转向了入驻淘宝、天猫等电商平台的小微企业以及个体工商户，将信贷产品嵌入在电商交易、支付账户等具体场景之中，2018年11月网商银行贷款余额增长了50%，小微企业客户数也增加了77万;四川新网银行则采用“开放型数字银行”模式，与第三方平台合作构建电子营销渠道，满足用户各个领域的金融需求。
（二）线下营销渠道
天津金城银行、温州民商银行、湖南三湘银行等民营银行主要采用线下营销的方式。此类银行大多具有较强的地域性，主要服务于当地的小微企业和个人。如天津金城银行作为北方首家民营银行，设立于天津自贸区，主要服务于京津冀地区的小微企业;温州民商银行立足温州，以服务温商为主;三湘银行主要服务于湖南当地制造业和医疗产业。这类民营银行主要是利用其股东企业良好的知名度，铺设线下营业网点，由专业的营销人员对客户进行面对面宣传，扩大业务辐射范围，加大品牌知名度，助力我国小微企业发展。
（三）线下线上双渠道并行
江苏苏宁银行、上海华瑞银行、武汉众邦银行是双渠道营销的代表企业，既设置网点进行线下营销，又利用互联网构建电子营销渠道。其中最具代表性的就是全国首家O2O银行——苏宁银行，苏宁银行最大的特点即线上线下高度融合发展。线上，苏宁银行以大数据应用为基础，精准满足中小微企业和个人用户需求，搭建互联网营销渠道;线下，苏宁银行联合股东线下门店资源和财富中心打造实体金融体验中心，建设多元化营销渠道，全面覆盖线上网络用户与线下群体。
三、我国民营银行营销渠道存在的问题
（一）依赖线下网点营销，渠道宽度受到限制
根据以上分析可以看出，仍然存在相当一部分的民营银行仅采取线下营业网点的形式进行营销。《中国银监会市场准入工作实施细则（试行）》中明确规定：民营银行应坚持“一行一店”，在总行所在城市仅可设1家（在行式）营业部，不跨区域。服务地域特定导致民营银行的营销渠道狭窄，规模效应和区域效应明显不足。在渠道方面来说，与传统银行相比，民营银行在物理网点上处于绝对的劣势，产品营销面临较大困难。线下营销被限制在注册地及其周边地区，获客渠道狭窄，全国范围内知名度较低，导致那些银行分支网点尚未覆盖到地方的潜在客源白白流失，进一步限制民营银行进入更大的市场。
（二）线下渠道建设成本高，影响经营效益
传统的营销渠道建设需要大量基础设施建设和人力资源的支持，运营成本较高。民营银行完全由民间资本发起设立，从资产规模上存在先天的弱势，难以负担线下渠道建设高昂的成本。同时资本规模小形成了民营银行“三少”的特征——银行网点少、业务人员少、经营业务少，受大众认可度低，大范围开展线下营销存在困难。另一方面，盲目增设营业网点，运营成本大幅增加，由于线下营销不仅受到时间、地域的限制，对营销人员业务水平也提出了更高的要求，营销效果难以保证。若网点设置不当，增加的利润不足以弥补销售的花费，非但不能扩大业务覆盖面，反而会影响经营效益。
（三）电子渠道设计不完善，受大众认可度低
利用“互联网+”，不少民营银行建立了移动营销渠道，如手机银行APP。但一些银行的APP页面设计复杂，操作难度大，需要在专门的业务人员指导下进行，影响了用户体验，难以满足用户需求。此外，使用手机银行开户需要实名认证、绑定银行卡等，在没有专业营销人员的指导下，多数客户对手机银行信任度不高，担心注册风险，从而对手机银行APP产生抵触心理。调研显示，2017年，手机银行APP的总体流失率达到41%。同时民营银行的主要服务对象是中小企业和三农，客户群体平均年龄较大，对APP操作不熟悉，且大部分民营银行立足三、四线城市，客户对手机银行APP的接受程度低，电子渠道普及率不高，難以起到良好的营销效果。
关键词：民营银行 互联网 营销渠道 渠道创新
一、我国民营银行发展的现状分析
自2013年6月国务院常务会议首次提出“探索设立民营银行”以来，截至2018年10月，已有深圳前海微众银行、浙江网商银行、江苏苏宁银行、上海华瑞银行、威海蓝海银行、武汉众邦银行等17家民营银行获批，旨在服务小微群体、支持实体经济、践行普惠金融。根据银保监会披露的数据，从总体上来看，截至2018年第四季度，民营银行净利润为45亿元，较上季度增长36.4%。资产利润率为0.91%，净息差为3.49%，盈利能力良好;不良贷款余额为16亿元，不良贷款率为0.53%，低于同期商业银行平均水平，风险水平较低;拨备覆盖率为671.84%，资本充足率为16.55%，可以看出民营银行具备较好的风险防范能力;流动性比例为82.86%，高于监管标准值。从以上数据分析可以看出，我国民营银行总体运行平稳，发展态势良好。
在我国民营银行迅速扩张的情况下，微众银行和网商银行的表现更为突出。根据民营银行年报中披露的数据，2017年，前海微众银行营业收入总计67.48亿元，净利润为14.48亿元。浙江网商银行营业收入42.75亿元，净利润4.04亿元，上述两家银行业绩稳居一二两位。这两家银行能从17家民营银行中脱颖而出的一个重要原因，就是依托股东的互联网科技背景，通过构建互联网营销渠道来弥补线下网点的不足缺陷，拓宽了营销渠道，提高了品牌知名度。而在17家民营银行中，引入“互联网+”的银行仅有7家，主要模式为互联网银行、线上线下交互模式运营、科技驱动的o2o银行、智能网络银行等。其余主要服务于小微企业和三农的民营银行则依然依靠线下渠道开展营销活动，在营销渠道创新方面存在不足。
二、我国民营银行现有的营销渠道
（一）线上营销渠道
线上营销渠道主要以微众银行、网商银行、四川新网银行三家互联网银行为代表，此类银行不设物理网点，依托“互联网+”建立线上营销渠道，突破地理限制，扩大业务覆盖面。微众银行将主打小额信贷产品“微粒贷”嵌入微信、QQ平台，获客渠道清晰易达，覆盖31个省、市、自治区，授信用户超过3400万人，累计在线发放贷款8700亿元，成果显著;网商银行则把目光转向了入驻淘宝、天猫等电商平台的小微企业以及个体工商户，将信贷产品嵌入在电商交易、支付账户等具体场景之中，2018年11月网商银行贷款余额增长了50%，小微企业客户数也增加了77万;四川新网银行则采用“开放型数字银行”模式，与第三方平台合作构建电子营销渠道，满足用户各个领域的金融需求。
（二）线下营销渠道
天津金城银行、温州民商银行、湖南三湘银行等民营银行主要采用线下营销的方式。此类银行大多具有较强的地域性，主要服务于当地的小微企业和个人。如天津金城银行作为北方首家民营银行，设立于天津自贸区，主要服务于京津冀地区的小微企业;温州民商银行立足温州，以服务温商为主;三湘银行主要服务于湖南当地制造业和医疗产业。这类民营银行主要是利用其股东企业良好的知名度，铺设线下营业网点，由专业的营销人员对客户进行面对面宣传，扩大业务辐射范围，加大品牌知名度，助力我国小微企业发展。
（三）线下线上双渠道并行
江苏苏宁银行、上海华瑞银行、武汉众邦银行是双渠道营销的代表企业，既设置网点进行线下营销，又利用互联网构建电子营销渠道。其中最具代表性的就是全国首家O2O银行——苏宁银行，苏宁银行最大的特点即线上线下高度融合发展。线上，苏宁银行以大数据应用为基础，精准满足中小微企业和个人用户需求，搭建互联网营销渠道;线下，苏宁银行联合股东线下门店资源和财富中心打造实体金融体验中心，建设多元化营销渠道，全面覆盖线上网络用户与线下群体。
三、我国民营银行营销渠道存在的问题
（一）依赖线下网点营销，渠道宽度受到限制
根据以上分析可以看出，仍然存在相当一部分的民营银行仅采取线下营业网点的形式进行营销。《中国银监会市场准入工作实施细则（试行）》中明确规定：民营银行应坚持“一行一店”，在总行所在城市仅可设1家（在行式）营业部，不跨区域。服务地域特定导致民营银行的营销渠道狭窄，规模效应和区域效应明显不足。在渠道方面来说，与传统银行相比，民营银行在物理网点上处于绝对的劣势，产品营销面临较大困难。线下营销被限制在注册地及其周边地区，获客渠道狭窄，全国范围内知名度较低，导致那些银行分支网点尚未覆盖到地方的潜在客源白白流失，进一步限制民营银行进入更大的市场。
（二）线下渠道建设成本高，影响经营效益
传统的营销渠道建设需要大量基础设施建设和人力资源的支持，运营成本较高。民营银行完全由民间资本发起设立，从资产规模上存在先天的弱势，难以负担线下渠道建设高昂的成本。同时资本规模小形成了民营银行“三少”的特征——银行网点少、业务人员少、经营业务少，受大众认可度低，大范围开展线下营销存在困难。另一方面，盲目增设营业网点，运营成本大幅增加，由于线下营销不仅受到时间、地域的限制，对营销人员业务水平也提出了更高的要求，营销效果难以保证。若网点设置不当，增加的利润不足以弥补销售的花费，非但不能扩大业务覆盖面，反而会影响经营效益。
（三）电子渠道设计不完善，受大众认可度低
利用“互联网+”，不少民营银行建立了移动营销渠道，如手机银行APP。但一些银行的APP页面设计复杂，操作难度大，需要在专门的业务人员指导下进行，影响了用户体验，难以满足用户需求。此外，使用手机银行开户需要实名认证、绑定银行卡等，在没有专业营销人员的指导下，多数客户对手机银行信任度不高，担心注册风险，从而对手机银行APP产生抵触心理。调研显示，2017年，手机银行APP的总体流失率达到41%。同时民营银行的主要服务对象是中小企业和三农，客户群体平均年龄较大，对APP操作不熟悉，且大部分民营银行立足三、四线城市，客户对手机银行APP的接受程度低，电子渠道普及率不高，難以起到良好的营销效果。