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【摘 要】 传统的信贷业务是由高耸型管理完成的,对市场反应比较慢,容易失真,也无法杜绝腐败行为。采用事务所的方式进行信贷业务,产权清晰,任务明确,薪酬分配由市场决定,公平合理,易于考核事务所的业务能力。同时采用扁平结构的组织架构,对市场反应敏捷,有利于深度开发市场。
【关键词】 事务所; 扁平组织; 汽车信贷
一、事务所制汽车消费信贷服务的新思路
汽车消费信贷是汽车融资的核心,是汽车走入千家万户的重要润滑剂。目前世界汽车消费信贷属于高耸型管理,管理层次多、成本高,命令下达容易失真,手续繁杂。此外也不容易建立考核制度,大量成本浪费在对信贷员的监督上,自我激励制度较差,员工主动寻找商机的动力不足,不能对可信贷对象进行精耕细作的调查和开发,信贷工作粗放。
为此,笔者建议采取事务所式信贷方式,国家统一进行汽车信贷消费的资格考试,合格者获得从事汽车消费信贷资格,自由加入或组织汽车消费信贷事务所,采用合伙人制。银行或汽车制造厂财务公司授予其一定的信贷额度,并接受其一定比例的保证金,由汽车消费信贷事务所对外进行消费信贷活动,并提取一定比例的佣金,事务所自负盈亏。这就把垂直管理改为扁平管理。节约了大量的管理费用,此外事务所的业绩与其收入挂钩,极大地激发了他们的积极性。银行或汽车财务公司对事务所每一年考核一次,分析他们的回款情况和利润,决定他们下一年的贷款额度,监督成本大大降低。而那些汽车消费信贷事务所的成员,为了获得较高的收入将不得不深入社区,主动推销他们的贷款计划,分析有价值的客户的财务状况和人品,从而决定他们的贷款是否放行。这种精耕细作的贷款方式将极大地扩展贷款广度,提高贷款的准时还款比例,把贷款业务由卖方市场变为买方市场,由坐等客户上门转到主动营销贷款,服务由客户提供信用资料改为由信贷员主动了解客户信用,极大地改进了贷款的质量。还注意到汽车消费信贷员的调查工作是十分灵活的,可以由与客户面对面交谈到侧面打听。这需要一定的时间和精力,这就构成了信贷成本的一部分。这样,消费信贷人员为了获得最大利益,必将集中精力于自己所熟悉的细分市场群体,如:大学教师群体,医生群体,经理人员群体等,这种对目标群体资讯状况的熟悉,再加上精耕细作的了解,必将极大地提高贷款的质量。
这两种信贷制度的根本区别在于把市场机制引入信贷市场,信贷员或信贷事务所的收入和他们的业绩挂钩。那些素质低的信贷员或信贷事务所将由于收入低而淘汰出市场;而素质高的信贷员将获得更大收入的贷款额,信贷不依靠僵硬而且不科学的数据,更多依靠信贷员的自由心证,而汽车信贷事务所的小型化和扁平化,使合伙人以较低的成本实现对信贷员的有效监督和考核,从而使贷款资源实现有效配置。
由于市场竞争,信贷员不得不降低对一些信用高的客户的借款利息以吸引他们,同时对一些信用度较差却仍有价值的客户收取较高的利息以对他们借款的风险进行补偿。这事实上极大地扩展了市场,而且尽可能地获取了市场剩余,这在传统的信贷方式是不可能实现的。
汽车财务公司对汽车消费信贷事务所进行指导和监督,可从以下三种方式决定其信贷额度:一是根据投标,将更多的信贷额度给予更愿意支付更高利息的事务所;二是根据事务所的经营状况,财务指标决定其信贷额度;三是混合以上两种方法。
第一种办法,可以增加汽车财务公司的利润,但也盘剥了汽车消费信贷事务所的利润,使之扩大规模变得困难,不容易实现资源最佳配置。第二种方法可以使经营状况好的事务所扩大规模,但他对员工的监督成本和监督效率也下降了,弊端开始出现,这在许多其他行业大公司内屡见不鲜。第三种方法灵活得多,可以在不同情况下灵活处置,但处置方法无章可循,完全决定于金融机构领导的判断和自由心证,也容易引起贿赂事件的发生。这个问题需要进一步的研究。
汽车金融是一个高度专业化的行业,包含许多内容,例如:旧车回收、旧车抵押、维修保养、保险等业务,银行或汽车财务公司充分利用汽车消费信贷事务所的网络和对消费群体的熟悉,与之签订委托服务,使汽车消费信贷事务所成为汽车营销的一部分,为客户提供汽车消费的一站式服务,大大简化手续、降低管理成本、提高了效率和顾客满意度,也提高了事务所的利润,可以使之长期存在下去。
二、汽车消费信贷事务所与现行汽车消费信贷的根本区别
汽车消费信贷事务所引进严酷的市场竞争机制,优秀的人才容易脱颖而出。通过努力获得较高收入,获得更大的投资权和管理权,这使资源与人才相结合,适应信贷业的特点,提高了效率。
传统的汽车信贷服务规模庞大,管理层次多,领导者由提拔产生,这就不能保证领导者的素质。同时领导者与员工接触机会少,领导者不能对员工作出全面的评价。提拔按统计指标来衡量,统计指标弊端百出,不能全面衡量员工的真实素质。能力差的员工不能淘汰,能力强的员工不能获得更多权利和财富,必将导致企业整体绩效下降。
三、对汽车消费信贷的市场宏观管理应注意的几个问题
(一)汽车消费信贷事务所的投入和产出问题
汽车是高价值商品,一个小规模的事务所假若一年贷出一百辆车的话,涉及的贷款额度可能是上千万元。这么大的贷款额度需要相应比例的保证金。而如果保证金数额太大,事务所成员难以筹措出不说,还会有一个投入产出比例的问题,事务所成员与其出这么大的一笔钱去从事汽车信贷,赚取不高的佣金,还不如去投资做别的生意,这个问题不解决,将严重制约汽车消费信贷事务所的发展。
解决措施:降低保证金与贷款额度的比例,并对不同业绩、不同资历的事务所采取不同的保证金比例。理由如下:
第一,汽车消费信贷是信贷业的优良资产,贷款回收率很高,这已由国内外的实践所证明。另外,如果出现贷款回收困难的问题,可以回收汽车进行拍卖,这就大幅减少了可能的损失。汽车消费信贷事务所充其量只会出现不盈利或少量亏损的局面,那种大量坏账呆账的形势很难出现。因此不需要大量的保证金。
第二,汽车消费信贷事务所采用合伙人制,对所贷款项负有无限偿还责任,一旦事务所破产,将使合伙人用其全部家产偿还,他们承担强大的经营压力,在这种形势下,不需要太多的保证金,也能使事务所合伙人兢兢业业小心谨慎地从事信贷业务。同时事务所的人员都是经过资格考试才进入汽车消费信贷界的,不太有可能出现经营上的过大失误,过多的保证金似无必要。
第三,银行或汽车公司财务处对新成立的或业绩下滑的事务所提高保证金,降低贷款额度,可以最大限度地降低风险。随着其业绩的好转,再逐渐恢复到正常水平。如果业绩十分拔尖且稳定,贷款资金产出率高,可以大幅下降其保证金,使其产出投入比逐渐提高。这种根据业绩决定其保证金的做法,可以使一些经营不良的事务所即使盈利,也会因保证金的机会成本太高而退出汽车消费信贷市场,这其实是末位淘汰的做法,可以使汽车消费信贷事务所保持较高的经营水平。同时也在制度上抑制了呆账、坏账的比例。
(二)汽车消费信贷事务所跨行业经营问题
汽车消费信贷事务所掌握大量贷款额度,出于获得最大利润的考虑,可能会超出汽车贷款行业,在别的领域投资,甚至于投资股票、期货等高风险行业。人总有侥幸的心理,因此有投机的需要,如果不能克制事务所投机的冲动,汽车消费信贷市场将是十分危险的。
解决措施:汽车消费信贷事务所不直接掌握钱,而是由银行或汽车公司财务处直接把钱汇到汽车公司经销部的账上,贷款客户还贷的钱也不向事务所交纳,而是直接存在汽车公司或银行指定的账户上,由银行或汽车公司再和事务所进行结算,把事务所的利润划拨过去。这样银行或汽车公司财务处可以客观地考核。事务所也无漏洞可钻。
【关键词】 事务所; 扁平组织; 汽车信贷
一、事务所制汽车消费信贷服务的新思路
汽车消费信贷是汽车融资的核心,是汽车走入千家万户的重要润滑剂。目前世界汽车消费信贷属于高耸型管理,管理层次多、成本高,命令下达容易失真,手续繁杂。此外也不容易建立考核制度,大量成本浪费在对信贷员的监督上,自我激励制度较差,员工主动寻找商机的动力不足,不能对可信贷对象进行精耕细作的调查和开发,信贷工作粗放。
为此,笔者建议采取事务所式信贷方式,国家统一进行汽车信贷消费的资格考试,合格者获得从事汽车消费信贷资格,自由加入或组织汽车消费信贷事务所,采用合伙人制。银行或汽车制造厂财务公司授予其一定的信贷额度,并接受其一定比例的保证金,由汽车消费信贷事务所对外进行消费信贷活动,并提取一定比例的佣金,事务所自负盈亏。这就把垂直管理改为扁平管理。节约了大量的管理费用,此外事务所的业绩与其收入挂钩,极大地激发了他们的积极性。银行或汽车财务公司对事务所每一年考核一次,分析他们的回款情况和利润,决定他们下一年的贷款额度,监督成本大大降低。而那些汽车消费信贷事务所的成员,为了获得较高的收入将不得不深入社区,主动推销他们的贷款计划,分析有价值的客户的财务状况和人品,从而决定他们的贷款是否放行。这种精耕细作的贷款方式将极大地扩展贷款广度,提高贷款的准时还款比例,把贷款业务由卖方市场变为买方市场,由坐等客户上门转到主动营销贷款,服务由客户提供信用资料改为由信贷员主动了解客户信用,极大地改进了贷款的质量。还注意到汽车消费信贷员的调查工作是十分灵活的,可以由与客户面对面交谈到侧面打听。这需要一定的时间和精力,这就构成了信贷成本的一部分。这样,消费信贷人员为了获得最大利益,必将集中精力于自己所熟悉的细分市场群体,如:大学教师群体,医生群体,经理人员群体等,这种对目标群体资讯状况的熟悉,再加上精耕细作的了解,必将极大地提高贷款的质量。
这两种信贷制度的根本区别在于把市场机制引入信贷市场,信贷员或信贷事务所的收入和他们的业绩挂钩。那些素质低的信贷员或信贷事务所将由于收入低而淘汰出市场;而素质高的信贷员将获得更大收入的贷款额,信贷不依靠僵硬而且不科学的数据,更多依靠信贷员的自由心证,而汽车信贷事务所的小型化和扁平化,使合伙人以较低的成本实现对信贷员的有效监督和考核,从而使贷款资源实现有效配置。
由于市场竞争,信贷员不得不降低对一些信用高的客户的借款利息以吸引他们,同时对一些信用度较差却仍有价值的客户收取较高的利息以对他们借款的风险进行补偿。这事实上极大地扩展了市场,而且尽可能地获取了市场剩余,这在传统的信贷方式是不可能实现的。
汽车财务公司对汽车消费信贷事务所进行指导和监督,可从以下三种方式决定其信贷额度:一是根据投标,将更多的信贷额度给予更愿意支付更高利息的事务所;二是根据事务所的经营状况,财务指标决定其信贷额度;三是混合以上两种方法。
第一种办法,可以增加汽车财务公司的利润,但也盘剥了汽车消费信贷事务所的利润,使之扩大规模变得困难,不容易实现资源最佳配置。第二种方法可以使经营状况好的事务所扩大规模,但他对员工的监督成本和监督效率也下降了,弊端开始出现,这在许多其他行业大公司内屡见不鲜。第三种方法灵活得多,可以在不同情况下灵活处置,但处置方法无章可循,完全决定于金融机构领导的判断和自由心证,也容易引起贿赂事件的发生。这个问题需要进一步的研究。
汽车金融是一个高度专业化的行业,包含许多内容,例如:旧车回收、旧车抵押、维修保养、保险等业务,银行或汽车财务公司充分利用汽车消费信贷事务所的网络和对消费群体的熟悉,与之签订委托服务,使汽车消费信贷事务所成为汽车营销的一部分,为客户提供汽车消费的一站式服务,大大简化手续、降低管理成本、提高了效率和顾客满意度,也提高了事务所的利润,可以使之长期存在下去。
二、汽车消费信贷事务所与现行汽车消费信贷的根本区别
汽车消费信贷事务所引进严酷的市场竞争机制,优秀的人才容易脱颖而出。通过努力获得较高收入,获得更大的投资权和管理权,这使资源与人才相结合,适应信贷业的特点,提高了效率。
传统的汽车信贷服务规模庞大,管理层次多,领导者由提拔产生,这就不能保证领导者的素质。同时领导者与员工接触机会少,领导者不能对员工作出全面的评价。提拔按统计指标来衡量,统计指标弊端百出,不能全面衡量员工的真实素质。能力差的员工不能淘汰,能力强的员工不能获得更多权利和财富,必将导致企业整体绩效下降。
三、对汽车消费信贷的市场宏观管理应注意的几个问题
(一)汽车消费信贷事务所的投入和产出问题
汽车是高价值商品,一个小规模的事务所假若一年贷出一百辆车的话,涉及的贷款额度可能是上千万元。这么大的贷款额度需要相应比例的保证金。而如果保证金数额太大,事务所成员难以筹措出不说,还会有一个投入产出比例的问题,事务所成员与其出这么大的一笔钱去从事汽车信贷,赚取不高的佣金,还不如去投资做别的生意,这个问题不解决,将严重制约汽车消费信贷事务所的发展。
解决措施:降低保证金与贷款额度的比例,并对不同业绩、不同资历的事务所采取不同的保证金比例。理由如下:
第一,汽车消费信贷是信贷业的优良资产,贷款回收率很高,这已由国内外的实践所证明。另外,如果出现贷款回收困难的问题,可以回收汽车进行拍卖,这就大幅减少了可能的损失。汽车消费信贷事务所充其量只会出现不盈利或少量亏损的局面,那种大量坏账呆账的形势很难出现。因此不需要大量的保证金。
第二,汽车消费信贷事务所采用合伙人制,对所贷款项负有无限偿还责任,一旦事务所破产,将使合伙人用其全部家产偿还,他们承担强大的经营压力,在这种形势下,不需要太多的保证金,也能使事务所合伙人兢兢业业小心谨慎地从事信贷业务。同时事务所的人员都是经过资格考试才进入汽车消费信贷界的,不太有可能出现经营上的过大失误,过多的保证金似无必要。
第三,银行或汽车公司财务处对新成立的或业绩下滑的事务所提高保证金,降低贷款额度,可以最大限度地降低风险。随着其业绩的好转,再逐渐恢复到正常水平。如果业绩十分拔尖且稳定,贷款资金产出率高,可以大幅下降其保证金,使其产出投入比逐渐提高。这种根据业绩决定其保证金的做法,可以使一些经营不良的事务所即使盈利,也会因保证金的机会成本太高而退出汽车消费信贷市场,这其实是末位淘汰的做法,可以使汽车消费信贷事务所保持较高的经营水平。同时也在制度上抑制了呆账、坏账的比例。
(二)汽车消费信贷事务所跨行业经营问题
汽车消费信贷事务所掌握大量贷款额度,出于获得最大利润的考虑,可能会超出汽车贷款行业,在别的领域投资,甚至于投资股票、期货等高风险行业。人总有侥幸的心理,因此有投机的需要,如果不能克制事务所投机的冲动,汽车消费信贷市场将是十分危险的。
解决措施:汽车消费信贷事务所不直接掌握钱,而是由银行或汽车公司财务处直接把钱汇到汽车公司经销部的账上,贷款客户还贷的钱也不向事务所交纳,而是直接存在汽车公司或银行指定的账户上,由银行或汽车公司再和事务所进行结算,把事务所的利润划拨过去。这样银行或汽车公司财务处可以客观地考核。事务所也无漏洞可钻。