论文部分内容阅读
[摘要]中小企业的发展需要银行信贷资金的支持，但中小企业融资的特点决定了中小企业信贷业务风险的必然存在，商业银行发放中小企业贷款要严格控制信贷风险，除了要从组织结构、业务流程、信贷政策、评介体系上建立一套行之有效的风险控制体系外，还要创新贷款方式和担保种类，努力提高信贷业务市场占有率和信贷收益率，实现信贷业务规模经营，实现风险与收益配比。
[关键词]中小企业 信贷风险管理
[中图分类号]F832[文献标识码]A [文章编号]1004-6623（2006）04-0082-04
[作者简介]肖绪照（1969—），江西省泰和人，农业银行天津分行信贷管理部经济师，南开大学博士生，研究方向：风险管理与金融体制比较研究。
中小企业无论在发达国家还是在发展中国家都是经济发展和社会稳定的重要支柱，德国把中小企业称为国家的"重要经济支柱"，日本则认为"没有中小企业的发展就没有日本的繁荣"，美国政府更把中小企业称作是"美国经济的脊梁"。我国经工商注册登记的中小企业已占全国注册企业总数的99%，创造的工业总产值、销售收入、实现利税、出口总额已分别占全国的60%、57%、40%和60%左右，75%左右的城镇就业机会是由中小企业提供的。中小企业的发展同样需要资金的支持，需要银行提供优质高效的金融服务，但在现实经济生活中，中小企业从商业银行得到的信贷支持较少，中小企业融资困境一直成为影响中小企业进一步发展的主要因素。加大对中小企业信贷的支持，加强对中小企业信贷业务的风险管理，是商业银行经营管理中需要高度重视的一个问题。
一、中小企业信贷业务风险分析
中小企业融资的最大特点是"信息不对称"，由此带来信贷市场的"逆向选择"和"道德风险"问题比较突出，形成商业银行信贷经营风险，主要表现为:
1.中小企业数量多，类别复杂，单个贷款规模小，单位贷款的交易成本高，造成银行经营成本增加。中小企业的贷款规模比大型企业小得多。对每一笔贷款，银行方面都得逐户逐笔核实，安排专人跟踪企业经营情况和贷款变化，直至贷款收回为止。中小企业单位贷款的交易成本比较高。
2.大多数中小企业规模小，法人治理结构不完善，企业生命周期较短，抗市场风险能力较差。从对山东潍坊市部分中小企业的问卷调查情况看，被调查的多数中小企业仍停留在传统的经营管理层面，法人治理结构不完善，生产经营偶然性、随意性较大，远远达不到商业银行规定的信用等级和放贷要求。被调查的企业中，信用AAA级的7家，占4.2%；AA级的52家，占31.5%；A级及A级以下的企业达61家，占37%；45家未参与过信用评级，占27.5%。对这部分抗风险能力较差的中小企业放贷，银行要承担过多的市场风险。据调查显示，我国有近30%的私营中小企业在两年内消失，有近60%的中小企业在4至5年之内破产。较短的企业生命周期和较高的企业破产率，使银行等外部债权人承担着过多的市场风险。
3.大多数中小企业财务信息透明度不高，银行难以对其实际经营状况和将来的盈利前景做出准确判断。这主要是因为中小企业经营透明度低、缺乏规范的会计制度；另一方面也是由于中小企业规模小，经营方式灵活，生产的不确定性大。同时，中小企业为便于竞争不愿公开太多的内部信息，加上有些中小企业尚未建立起信用，缺乏信用记录，造成银行信用调查难度增大，对中小企业的有效资产和经营情况真实性难以把握，增加了银行的信用风险。
4.大多数中小企业本身可抵押的资产少，资产变现力较差。从对山东潍坊市部分中小企业的问卷调查情况看，中小企业贷款方式以抵押、保证担保为主，其中抵押贷款占51.7%，保证贷款占42.1%，质押和贴现贷款占6.2%，没有信用贷款。但抵押、担保手续多，收费较高，加大了企业融资成本，也为企业恶意逃债埋下了隐患。
二、中小企业信贷业务风险管理措施
对商业银行而言，在发放中小企业贷款时必须严格控制风险，加强风险管理。
1.在组织结构和业务流程上，要建立一个合理的业务组织体系和高效的业务处理模式。基于中小企业客户多、杂、散和其融资需求频率高、限时强的特点，本着标准操作、批量处理、高效运行原则，商业银行应设立一套独立的中小企业信贷业务运作模式。
（1）设立单独的中小企业业务部门，专职负责中小企业业务，专门负责开发潜在的客户。美国风险信贷协会通过对美国前50位贷款给中小企业的银行的调查发现，近2/3 的单位设有专业的营销部门来开发和识别潜在客户。
（2）确保足够的人力投入。中小企业信贷业务是一项劳动密集型业务，单位贷款的平均劳动力投入远远高于一般企业客户，因此必须配备足够的中小企业客户经理。
（3）制订信贷操作手册。银行拥有的标准化产品目录、标准化操作流程，客户需要的服务都在产品单上，一目了然，由于信贷人员为客户提供高效率的服务。
（4）建立一套科学的信用评分制度，依靠系统控制，实行集中化审批。中小企业贷款处理不能忽略对贷款处理的效率，要遵循批量处理原则，实行集中化审批，从而达到既控制信贷风险，又提高信贷运作效率的效果。为此，必须建立一套科学合理的信用评分系统，依靠严格系统控制，通过设定两个标准——高分标准和低分标准来决定是否放贷，只需要对高低分标准之间灰色地带的贷款进行分析即可。这样既减少了工作量，帮助信贷员提高效率，又能保证整体决策的方向正确，还能高效率地分离出好坏贷款。例如花旗银行对较小的客户按照标准法进行处理，严格按照电脑系统评判的结果执行，不进行人工干预，不考虑个案是否合情合理。其基本思路是遵循大数法则，即电脑系统的判断对全部客户、全部贷款的判断的失误率是一个变数，该变数可能偏离常数，即对个别客户、个别贷款的判断可能是错误的，但是大量变数构成了恒定的常数。当然，使用信用评分技术必须制定信贷政策来决定评分标准，根据经验进行检验，不断修正系统参数，从而使贷款和贷款组合质量都大大提高。
2.要以实现一定的市场占有份额为目标，发挥中小企业客户的群体优势，实现规模经济经营。中小企业贷款“小、急、频”的特点使商业银行的审查监督成本和潜在收益严重不对称。中小企业信贷业务应实现一定的经济规模，这是风险和成本控制的先决条件。
（1）一定数量的客户和贷款余额有助于降低整体风险。对于特定中小企业客户群，贷款预期损失率是恒定的常数，但中小企业的客户数量和贷款余额必须达到一定数额，其实际损失率才会接近该常数并在一定范围内波动，即实现了规模经济。如果客户数量和贷款数额太少，实际损失率将会远远高于逾期损失率。因此，进入中小企业信贷市场就必须占有一定的市场份额，这是有效控制风险的前提，否则就必须坚决退出。
（2）大量的客户和贷款有助于分摊成本。由于中小企业信贷的单位管理成本远远高于大型企业客户（无论以客户为单位还是以贷款为单位进行费用和成本的分摊），为了有效控制成本收益率，只有扩大客户数和贷款余额才能摊薄成本。
3.在信贷政策制订上，要明确信贷准入标准和投放重点。从微观层次看，中小企业的贷款需求主要取决于资本结构。在中小企业发展的不同阶段，以及不同行业、不同治理结构、不同业主的中小企业，其贷款需求特征是不一致的，商业银行必须根据不同因素，对中小企业客户进行细分，在此基础上明确信贷介入程度、准入标准和投放重点。
（1）在企业发展阶段上，要重点支持成熟期阶段企业，有选择地支持成长期和衰退期阶段的优良客户。根据商业生命周期能看出一个企业的年销售收入和经营年限，判断出企业贷款需求量的多少以及风险的高低。初创期一般是企业创业之初3年之内，通常资金不够，资本不足，管理人员缺乏经验，工作计划性不强，且工作记录不完整。这期间银行能为企业提供的产品和服务其实很少，在美国有50%左右的信贷申请会被拒绝。第二阶段是企业的高速成长阶段，在这一阶段企业通常需要许多融资，一般会出现负的现金流，负债相对较高，这一阶段的管理仍属于过渡期，客户资料相对不足的情况比初创期明显改观，这个期间银行可以选择一些值得贷款、质量较好的客户放贷。真正能为银行带来利润的客户是第三阶段成熟期的企业客户。在这一阶段企业发展十分稳健且仍在成长，呈正的现金流，有足够的资本和专业管理团队，而且有完善的记录。小企业信贷部门的责任是把小企业客户扶持成为大企业，继续为他们提供信贷融资和其他服务，如现金管理。第四阶段是衰退期，这时候企业开始呈衰老现象，虽然现金充足，资本雄厚，但管理有些僵化，技术非常完备但是一般不太使用，这一阶段一般可为之提供投资产品服务。每个企业都会经过这不同的四个阶段，银行需要有针对性地开展工作。
（2）在行业分布上，信贷投放应优先选择从事国际贸易型、港口经济型、高新技术型、自主创新型、为著名跨国企业加工配套型中小企业。原因在于国际贸易融资业务受国际商会系列规则的指导约束已经定型，只要贸易交易背景真实，风险相对可控。港口经济型业务带有地域资源垄断性，收益较为平稳。高新技术型和自主创新型企业掌握核心技术，具备一定研发力量，产品附加值较高，收益率水平较高。而加工配套型企业依托著名跨国企业，融入著名跨国企业生产的产业链条之中，收益比较稳定。
（3）在企业治理结构上，应优先选择内部治理结构完善、产权明晰的具有现代企业特征的有限责任公司、股份有限公司和外资企业。对于集体企业、治理结构混乱的国有中小型企业及实行家族式管理的私营企业要审慎介入。
（4）要注重对业主个人品德和信用的考察，对业主有不良信用记录或业主兼职企业有不良信用记录的，应坚决禁止对其所在中小企业发放贷款。
（5）要注重对企业自有资本、经营规模、经济效益和市场竞争力的考察。对低水平重复建设或产能过剩、市场竞争力差、趋于边缘化的企业，或自有资本少、负债超警戒线的企业，或经营规模小、经济效益不明显、资本实力不强的企业，或项目处于研究开发阶段，属风险投资范畴，尚不具备贷款条件的中小企业贷款要审慎介入。
4.建立科学的评价分析体系。中小企业贷款增加，意味着中小企业的经营风险向银行的转移。商业银行一方面可以根据中小企业生产经营中能预见的收入流来估计其还贷水平并确定贷款额度；另一方面，可以根据中小企业自有资金数量确定一个贷款上限。要注重从活的情况对企业赢利能力和偿债能力进行评价，进而实现风险的计量和控制。
（1）财务评价主要侧重于分析现金流量指标。对现金流的把握主要看企业开户银行对账单和税单，将其与财务报表相比较来分析。由于银行对账单和税单这些文件可以经由有关部门核实，企业造假的可能性很小，能够比较真实地反映企业的现金流动情况。
（2）运用预期违约率进行风险总体控制。可以借鉴美国KMV公司经验，利用商业银行自身优势在对大量基础数据进行长期观测、积累和系统统计分析的基础上建立企业违约信息数据库，计算出各类信用等级企业的经验预期违约频率，从而产生以这种经验预期违约频率为基础的信用分值。运用预期违约率可以比较准确地反映贷款的生命周期。以预期违约率为标准对中小客户进行甄别、分类和信贷决策，通过扩大低预期违约率客户的市场份额，能发挥导向作用，加快信贷结构调整，有效控制信贷风险。
（3）关注非财务指标。中小企业由于经营特殊性，往往将企业行为与个人行为捆绑在一起，因此商业银行要注重考察企业的非财务因素。如对中小企业经营者的从业经验、年限、个人信用记录、经营者素质等提出比较严格的要求。
5.根据服务对象设计不同的贷款品种和贷款方式。根据不同中小企业特殊的现金流状况、支付频率，商业银行可以为其设计特殊的贷款方式及还款方式，也可以根据中小企业融资需求，在控制信贷风险的前提下创新信贷业务品种。
（1）逐月还款法。借鉴消费信贷做法，中小企业贷款实行按月逐次还款法，既减轻了借款企业一次性还贷压力，又便于银行进行流动性管理。
（2） 还贷激励。在借款企业及时归还贷款本息后，银行给予一定的利息返还，作为借款企业按时还本付息的鼓励。这也有助于鼓励中小企业的还贷行为，降低商业银行中小企业贷款风险。
6.采取多样化的担保方式。抵押物不足和难以获得信用贷款是中小企业贷款面临的一大问题，商业银行应结合业务具体情况，考虑以替代的方式来解决担保问题。
（1）强制储蓄。银行要求借款申请者事前参加储蓄计划，定期存入一定现金，并且在贷款未清偿前，不得退出储蓄计划，这实际是一种替代性的担保措施。这类强制储蓄措施在一定程度上也能起到督促还贷的作用。
（2）群体担保。中小企业及其经营者往往存在一个关系相对密切的种族、宗族群体。由这些群体为中小企业提供担保，能有效减少监督成本甚至交易成本。这一方面是由于如果中小企业恶意逃债，而群体代位赔付，将导致中小企业及其经营者失去群体的支持，这是极其高昂的成本；另一方面，同一社区的成员常常十分了解各自的信用状况，人们会对加入者的信用状况做出谨慎选择，往往有意识地排除信用不好的人，降低了银行的筛选成本。
（3）利用政策性担保体系。当中小企业符合政策扶持要求，需要融资，但担保品不足时，政策性金融机构会为中小企业提供担保，以保障中小企业得到商业性金融机构的融资。如果风险确实发生，类似于中小企业基金之类的担保机构则会履行代位清偿职能，清偿商业银行部分本金，并承担追讨欠款的相应职责，这也一定程度上保证了商业银行资金的安全性。
（4）中小企业贷款与法人代表挂钩。中小企业申请贷款时，其法人代表个人财产也必须作抵押，承担无限责任，从而使得中小企业主的还款意愿增强，达到锁定信贷风险的目的。
（5）动产抵押加上仓储单位监管。主要针对保兑仓业务，企业以其拥有的较为通用的流动资产抵押给贷款银行，由企业将货物存放到银行指定或认可的仓库保管，充当抵押物，凭相应的仓单或仓库的物权到银行办理抵押贷款，当企业提货时必须有新的货物补充或将销货款归还贷款。
（6）专利权质押。主要针对已被列入重点科技发展项目，形成产业化经营，具有良好的经济效益的高新技术企业所拥有的发明专利设定担保，但由于专利这一无形资产的评估值和变现值相差巨大，因此专利权质押这一担保方式只能作为补充或辅助担保方式使用。
7.建立及早预警制度。商业银行应当对中小企业贷款的早期预警信号高度重视，如发现企业高额度使用融资，或者一直处于负债情况，同时企业的很多供应商打电话到银行来索取企业的信用资料，支票账户经常透支等情况就应当引起足够重视，如果等到最后一个警报延期付款情况发生时才去追讨贷款，通常是没有结果的。一旦风险信号出现，银行必须迅速及时作出反应，不能等到贷款违约才去处理。必须把银行相关信息资料进行整合，和银行的其他信息管理系统联接，使得一旦预警信号出现就能获悉。为降低风险成本，对中小企业贷款的监管不能仅对每笔贷款进行单独监管，必须像投资一样适用组合管理，并且成立专门的早期预警部门，其职责就是进行正式与非正式的征询与调查。例如，收集税务部门公布的欠税、逃税名单，向海关咨询特定企业或商品的进出口数据，与同行交换共同客户或其他银行客户动态等。被早期预警部门关注的贷款并不会马上进入风险资产，而是列入重点关注，通常给予6个月的重组期限，届时没有好转就交由风险资产部门处置。
8.深度挖掘增加收益，实现风险与收益配比。最大化的客户价值是银行追求的目标，对10个客户分别提供一种产品，还不如对一个客户提供10种产品，因为后者的营销和管理成本远远低于前者，只做单一产品或少数产品的客户对银行贡献价值太低，甚至可能弥补不了银行付出的成本。而中小企业信贷部门提供的产品基本上不做修改，必须采取捆绑销售和交叉销售。交叉销售给现有的客户要比开发新客户容易得多，交叉销售带给银行的利润比贷款的利差收入还要高，而且能够稳住留住客户。因为不管是大企业还是小企业，如果一个客户在同一个银行使用3种以上产品，离开这家银行的机率就不到1/200 ，这称之为“金手铐”原则。通过捆绑销售也能够进一步增大银行受益范围，最大限度实现风险与收益配比。比如企业要找银行贷款，银行就要求企业开立支票账户，否则不予贷款。如果通过直接销售或电话销售得到一个新的银行客户，客户经理将客户直接转到网络银行，让客户多利用网络银行如查询账户余额等就能多创造一些中间业务收入。恒生银行也规定对中小企业客户必须做到若干种产品以上，赚足银行所能赚到的每一分钱，否则坚决退出。花旗银行则要求对客户实行交叉销售，对客户提供信贷产品的同时捆绑押汇、保理、租赁、现金管理和资金等多种综合产品，提高对单一客户的营销和服务深度，以此实现最大化的客户价值，既防范中小企业信贷风险，又增加银行收益。
（收稿日期: 2006-03-06 责任编辑: 垠 喜）
[关键词]中小企业 信贷风险管理
[中图分类号]F832[文献标识码]A [文章编号]1004-6623（2006）04-0082-04
[作者简介]肖绪照（1969—），江西省泰和人，农业银行天津分行信贷管理部经济师，南开大学博士生，研究方向：风险管理与金融体制比较研究。
中小企业无论在发达国家还是在发展中国家都是经济发展和社会稳定的重要支柱，德国把中小企业称为国家的"重要经济支柱"，日本则认为"没有中小企业的发展就没有日本的繁荣"，美国政府更把中小企业称作是"美国经济的脊梁"。我国经工商注册登记的中小企业已占全国注册企业总数的99%，创造的工业总产值、销售收入、实现利税、出口总额已分别占全国的60%、57%、40%和60%左右，75%左右的城镇就业机会是由中小企业提供的。中小企业的发展同样需要资金的支持，需要银行提供优质高效的金融服务，但在现实经济生活中，中小企业从商业银行得到的信贷支持较少，中小企业融资困境一直成为影响中小企业进一步发展的主要因素。加大对中小企业信贷的支持，加强对中小企业信贷业务的风险管理，是商业银行经营管理中需要高度重视的一个问题。
一、中小企业信贷业务风险分析
中小企业融资的最大特点是"信息不对称"，由此带来信贷市场的"逆向选择"和"道德风险"问题比较突出，形成商业银行信贷经营风险，主要表现为:
1.中小企业数量多，类别复杂，单个贷款规模小，单位贷款的交易成本高，造成银行经营成本增加。中小企业的贷款规模比大型企业小得多。对每一笔贷款，银行方面都得逐户逐笔核实，安排专人跟踪企业经营情况和贷款变化，直至贷款收回为止。中小企业单位贷款的交易成本比较高。
2.大多数中小企业规模小，法人治理结构不完善，企业生命周期较短，抗市场风险能力较差。从对山东潍坊市部分中小企业的问卷调查情况看，被调查的多数中小企业仍停留在传统的经营管理层面，法人治理结构不完善，生产经营偶然性、随意性较大，远远达不到商业银行规定的信用等级和放贷要求。被调查的企业中，信用AAA级的7家，占4.2%；AA级的52家，占31.5%；A级及A级以下的企业达61家，占37%；45家未参与过信用评级，占27.5%。对这部分抗风险能力较差的中小企业放贷，银行要承担过多的市场风险。据调查显示，我国有近30%的私营中小企业在两年内消失，有近60%的中小企业在4至5年之内破产。较短的企业生命周期和较高的企业破产率，使银行等外部债权人承担着过多的市场风险。
3.大多数中小企业财务信息透明度不高，银行难以对其实际经营状况和将来的盈利前景做出准确判断。这主要是因为中小企业经营透明度低、缺乏规范的会计制度；另一方面也是由于中小企业规模小，经营方式灵活，生产的不确定性大。同时，中小企业为便于竞争不愿公开太多的内部信息，加上有些中小企业尚未建立起信用，缺乏信用记录，造成银行信用调查难度增大，对中小企业的有效资产和经营情况真实性难以把握，增加了银行的信用风险。
4.大多数中小企业本身可抵押的资产少，资产变现力较差。从对山东潍坊市部分中小企业的问卷调查情况看，中小企业贷款方式以抵押、保证担保为主，其中抵押贷款占51.7%，保证贷款占42.1%，质押和贴现贷款占6.2%，没有信用贷款。但抵押、担保手续多，收费较高，加大了企业融资成本，也为企业恶意逃债埋下了隐患。
二、中小企业信贷业务风险管理措施
对商业银行而言，在发放中小企业贷款时必须严格控制风险，加强风险管理。
1.在组织结构和业务流程上，要建立一个合理的业务组织体系和高效的业务处理模式。基于中小企业客户多、杂、散和其融资需求频率高、限时强的特点，本着标准操作、批量处理、高效运行原则，商业银行应设立一套独立的中小企业信贷业务运作模式。
（1）设立单独的中小企业业务部门，专职负责中小企业业务，专门负责开发潜在的客户。美国风险信贷协会通过对美国前50位贷款给中小企业的银行的调查发现，近2/3 的单位设有专业的营销部门来开发和识别潜在客户。
（2）确保足够的人力投入。中小企业信贷业务是一项劳动密集型业务，单位贷款的平均劳动力投入远远高于一般企业客户，因此必须配备足够的中小企业客户经理。
（3）制订信贷操作手册。银行拥有的标准化产品目录、标准化操作流程，客户需要的服务都在产品单上，一目了然，由于信贷人员为客户提供高效率的服务。
（4）建立一套科学的信用评分制度，依靠系统控制，实行集中化审批。中小企业贷款处理不能忽略对贷款处理的效率，要遵循批量处理原则，实行集中化审批，从而达到既控制信贷风险，又提高信贷运作效率的效果。为此，必须建立一套科学合理的信用评分系统，依靠严格系统控制，通过设定两个标准——高分标准和低分标准来决定是否放贷，只需要对高低分标准之间灰色地带的贷款进行分析即可。这样既减少了工作量，帮助信贷员提高效率，又能保证整体决策的方向正确，还能高效率地分离出好坏贷款。例如花旗银行对较小的客户按照标准法进行处理，严格按照电脑系统评判的结果执行，不进行人工干预，不考虑个案是否合情合理。其基本思路是遵循大数法则，即电脑系统的判断对全部客户、全部贷款的判断的失误率是一个变数，该变数可能偏离常数，即对个别客户、个别贷款的判断可能是错误的，但是大量变数构成了恒定的常数。当然，使用信用评分技术必须制定信贷政策来决定评分标准，根据经验进行检验，不断修正系统参数，从而使贷款和贷款组合质量都大大提高。
2.要以实现一定的市场占有份额为目标，发挥中小企业客户的群体优势，实现规模经济经营。中小企业贷款“小、急、频”的特点使商业银行的审查监督成本和潜在收益严重不对称。中小企业信贷业务应实现一定的经济规模，这是风险和成本控制的先决条件。
（1）一定数量的客户和贷款余额有助于降低整体风险。对于特定中小企业客户群，贷款预期损失率是恒定的常数，但中小企业的客户数量和贷款余额必须达到一定数额，其实际损失率才会接近该常数并在一定范围内波动，即实现了规模经济。如果客户数量和贷款数额太少，实际损失率将会远远高于逾期损失率。因此，进入中小企业信贷市场就必须占有一定的市场份额，这是有效控制风险的前提，否则就必须坚决退出。
（2）大量的客户和贷款有助于分摊成本。由于中小企业信贷的单位管理成本远远高于大型企业客户（无论以客户为单位还是以贷款为单位进行费用和成本的分摊），为了有效控制成本收益率，只有扩大客户数和贷款余额才能摊薄成本。
3.在信贷政策制订上，要明确信贷准入标准和投放重点。从微观层次看，中小企业的贷款需求主要取决于资本结构。在中小企业发展的不同阶段，以及不同行业、不同治理结构、不同业主的中小企业，其贷款需求特征是不一致的，商业银行必须根据不同因素，对中小企业客户进行细分，在此基础上明确信贷介入程度、准入标准和投放重点。
（1）在企业发展阶段上，要重点支持成熟期阶段企业，有选择地支持成长期和衰退期阶段的优良客户。根据商业生命周期能看出一个企业的年销售收入和经营年限，判断出企业贷款需求量的多少以及风险的高低。初创期一般是企业创业之初3年之内，通常资金不够，资本不足，管理人员缺乏经验，工作计划性不强，且工作记录不完整。这期间银行能为企业提供的产品和服务其实很少，在美国有50%左右的信贷申请会被拒绝。第二阶段是企业的高速成长阶段，在这一阶段企业通常需要许多融资，一般会出现负的现金流，负债相对较高，这一阶段的管理仍属于过渡期，客户资料相对不足的情况比初创期明显改观，这个期间银行可以选择一些值得贷款、质量较好的客户放贷。真正能为银行带来利润的客户是第三阶段成熟期的企业客户。在这一阶段企业发展十分稳健且仍在成长，呈正的现金流，有足够的资本和专业管理团队，而且有完善的记录。小企业信贷部门的责任是把小企业客户扶持成为大企业，继续为他们提供信贷融资和其他服务，如现金管理。第四阶段是衰退期，这时候企业开始呈衰老现象，虽然现金充足，资本雄厚，但管理有些僵化，技术非常完备但是一般不太使用，这一阶段一般可为之提供投资产品服务。每个企业都会经过这不同的四个阶段，银行需要有针对性地开展工作。
（2）在行业分布上，信贷投放应优先选择从事国际贸易型、港口经济型、高新技术型、自主创新型、为著名跨国企业加工配套型中小企业。原因在于国际贸易融资业务受国际商会系列规则的指导约束已经定型，只要贸易交易背景真实，风险相对可控。港口经济型业务带有地域资源垄断性，收益较为平稳。高新技术型和自主创新型企业掌握核心技术，具备一定研发力量，产品附加值较高，收益率水平较高。而加工配套型企业依托著名跨国企业，融入著名跨国企业生产的产业链条之中，收益比较稳定。
（3）在企业治理结构上，应优先选择内部治理结构完善、产权明晰的具有现代企业特征的有限责任公司、股份有限公司和外资企业。对于集体企业、治理结构混乱的国有中小型企业及实行家族式管理的私营企业要审慎介入。
（4）要注重对业主个人品德和信用的考察，对业主有不良信用记录或业主兼职企业有不良信用记录的，应坚决禁止对其所在中小企业发放贷款。
（5）要注重对企业自有资本、经营规模、经济效益和市场竞争力的考察。对低水平重复建设或产能过剩、市场竞争力差、趋于边缘化的企业，或自有资本少、负债超警戒线的企业，或经营规模小、经济效益不明显、资本实力不强的企业，或项目处于研究开发阶段，属风险投资范畴，尚不具备贷款条件的中小企业贷款要审慎介入。
4.建立科学的评价分析体系。中小企业贷款增加，意味着中小企业的经营风险向银行的转移。商业银行一方面可以根据中小企业生产经营中能预见的收入流来估计其还贷水平并确定贷款额度；另一方面，可以根据中小企业自有资金数量确定一个贷款上限。要注重从活的情况对企业赢利能力和偿债能力进行评价，进而实现风险的计量和控制。
（1）财务评价主要侧重于分析现金流量指标。对现金流的把握主要看企业开户银行对账单和税单，将其与财务报表相比较来分析。由于银行对账单和税单这些文件可以经由有关部门核实，企业造假的可能性很小，能够比较真实地反映企业的现金流动情况。
（2）运用预期违约率进行风险总体控制。可以借鉴美国KMV公司经验，利用商业银行自身优势在对大量基础数据进行长期观测、积累和系统统计分析的基础上建立企业违约信息数据库，计算出各类信用等级企业的经验预期违约频率，从而产生以这种经验预期违约频率为基础的信用分值。运用预期违约率可以比较准确地反映贷款的生命周期。以预期违约率为标准对中小客户进行甄别、分类和信贷决策，通过扩大低预期违约率客户的市场份额，能发挥导向作用，加快信贷结构调整，有效控制信贷风险。
（3）关注非财务指标。中小企业由于经营特殊性，往往将企业行为与个人行为捆绑在一起，因此商业银行要注重考察企业的非财务因素。如对中小企业经营者的从业经验、年限、个人信用记录、经营者素质等提出比较严格的要求。
5.根据服务对象设计不同的贷款品种和贷款方式。根据不同中小企业特殊的现金流状况、支付频率，商业银行可以为其设计特殊的贷款方式及还款方式，也可以根据中小企业融资需求，在控制信贷风险的前提下创新信贷业务品种。
（1）逐月还款法。借鉴消费信贷做法，中小企业贷款实行按月逐次还款法，既减轻了借款企业一次性还贷压力，又便于银行进行流动性管理。
（2） 还贷激励。在借款企业及时归还贷款本息后，银行给予一定的利息返还，作为借款企业按时还本付息的鼓励。这也有助于鼓励中小企业的还贷行为，降低商业银行中小企业贷款风险。
6.采取多样化的担保方式。抵押物不足和难以获得信用贷款是中小企业贷款面临的一大问题，商业银行应结合业务具体情况，考虑以替代的方式来解决担保问题。
（1）强制储蓄。银行要求借款申请者事前参加储蓄计划，定期存入一定现金，并且在贷款未清偿前，不得退出储蓄计划，这实际是一种替代性的担保措施。这类强制储蓄措施在一定程度上也能起到督促还贷的作用。
（2）群体担保。中小企业及其经营者往往存在一个关系相对密切的种族、宗族群体。由这些群体为中小企业提供担保，能有效减少监督成本甚至交易成本。这一方面是由于如果中小企业恶意逃债，而群体代位赔付，将导致中小企业及其经营者失去群体的支持，这是极其高昂的成本；另一方面，同一社区的成员常常十分了解各自的信用状况，人们会对加入者的信用状况做出谨慎选择，往往有意识地排除信用不好的人，降低了银行的筛选成本。
（3）利用政策性担保体系。当中小企业符合政策扶持要求，需要融资，但担保品不足时，政策性金融机构会为中小企业提供担保，以保障中小企业得到商业性金融机构的融资。如果风险确实发生，类似于中小企业基金之类的担保机构则会履行代位清偿职能，清偿商业银行部分本金，并承担追讨欠款的相应职责，这也一定程度上保证了商业银行资金的安全性。
（4）中小企业贷款与法人代表挂钩。中小企业申请贷款时，其法人代表个人财产也必须作抵押，承担无限责任，从而使得中小企业主的还款意愿增强，达到锁定信贷风险的目的。
（5）动产抵押加上仓储单位监管。主要针对保兑仓业务，企业以其拥有的较为通用的流动资产抵押给贷款银行，由企业将货物存放到银行指定或认可的仓库保管，充当抵押物，凭相应的仓单或仓库的物权到银行办理抵押贷款，当企业提货时必须有新的货物补充或将销货款归还贷款。
（6）专利权质押。主要针对已被列入重点科技发展项目，形成产业化经营，具有良好的经济效益的高新技术企业所拥有的发明专利设定担保，但由于专利这一无形资产的评估值和变现值相差巨大，因此专利权质押这一担保方式只能作为补充或辅助担保方式使用。
7.建立及早预警制度。商业银行应当对中小企业贷款的早期预警信号高度重视，如发现企业高额度使用融资，或者一直处于负债情况，同时企业的很多供应商打电话到银行来索取企业的信用资料，支票账户经常透支等情况就应当引起足够重视，如果等到最后一个警报延期付款情况发生时才去追讨贷款，通常是没有结果的。一旦风险信号出现，银行必须迅速及时作出反应，不能等到贷款违约才去处理。必须把银行相关信息资料进行整合，和银行的其他信息管理系统联接，使得一旦预警信号出现就能获悉。为降低风险成本，对中小企业贷款的监管不能仅对每笔贷款进行单独监管，必须像投资一样适用组合管理，并且成立专门的早期预警部门，其职责就是进行正式与非正式的征询与调查。例如，收集税务部门公布的欠税、逃税名单，向海关咨询特定企业或商品的进出口数据，与同行交换共同客户或其他银行客户动态等。被早期预警部门关注的贷款并不会马上进入风险资产，而是列入重点关注，通常给予6个月的重组期限，届时没有好转就交由风险资产部门处置。
8.深度挖掘增加收益，实现风险与收益配比。最大化的客户价值是银行追求的目标，对10个客户分别提供一种产品，还不如对一个客户提供10种产品，因为后者的营销和管理成本远远低于前者，只做单一产品或少数产品的客户对银行贡献价值太低，甚至可能弥补不了银行付出的成本。而中小企业信贷部门提供的产品基本上不做修改，必须采取捆绑销售和交叉销售。交叉销售给现有的客户要比开发新客户容易得多，交叉销售带给银行的利润比贷款的利差收入还要高，而且能够稳住留住客户。因为不管是大企业还是小企业，如果一个客户在同一个银行使用3种以上产品，离开这家银行的机率就不到1/200 ，这称之为“金手铐”原则。通过捆绑销售也能够进一步增大银行受益范围，最大限度实现风险与收益配比。比如企业要找银行贷款，银行就要求企业开立支票账户，否则不予贷款。如果通过直接销售或电话销售得到一个新的银行客户，客户经理将客户直接转到网络银行，让客户多利用网络银行如查询账户余额等就能多创造一些中间业务收入。恒生银行也规定对中小企业客户必须做到若干种产品以上，赚足银行所能赚到的每一分钱，否则坚决退出。花旗银行则要求对客户实行交叉销售，对客户提供信贷产品的同时捆绑押汇、保理、租赁、现金管理和资金等多种综合产品，提高对单一客户的营销和服务深度，以此实现最大化的客户价值，既防范中小企业信贷风险，又增加银行收益。
（收稿日期: 2006-03-06 责任编辑: 垠 喜）