论文部分内容阅读
一个艰巨的任务
我叫杜凌锋，熟悉我的朋友都叫我“半个生意人”。我不经营具体的生意，只是替做生意的朋友想办法、出主意，现在时髦的称呼叫作“企业顾问”。
两个月前的一个下午，新旺木跟厂的老板刘木跟心急火燎地来找我喝下午茶。对于这个并不懂生活情调的人，主动提出喝下午茶一定“另有所图”。刘木跟本名叫刘牧林，是我多年的朋友。在制鞋产业里，他是专门负责鞋跟制造的商人。
果然，一见面刘木跟便迫不及待地要我“救火”：他一口气接了几个大型成鞋制造企业的订单，生产能力顿时吃紧，同时承担这几单业务几乎是不可能完成的任务。
刘木跟一向以胆大著称，以往他每次冒险都取得了成功。这次，他又不知天高地厚地分别在客户面前拍了胸膛：“订单交给我刘木跟，绝对按时、保质拿出你满意的产品!”不管怎么样，先把事情应承下来，其他的到时再说，这是他做生意的一个原则：有条件要上，没有条件创造条件也要上。但如何创造条件，对于他来说还是一片茫然，所以找到了我。
“我现在可动用的现金不足200万元，只够这几批订单的材料款和维持这几个月的正常生产。提高产能涉及到扩大厂房、增加设备，没有500万是不行的!”刘木跟一脸沮丧：“关键问题在于，现在银行都在收缩生产经营性贷款，我的贷款请求今年内就别指望了。但是，春节之后我就要开工供货啊!”
我知道刘木跟的小厂有30多个工人。基本实现了机械化生产，年销售额近800万元。他一直想在细分市场上做到领先位置，这次，机会来了。可是，500万却不知道该从哪里来。
怎么帮，让我煞费苦心。
从传统的角度，我得想办法帮他找到这笔资金。但我没有这个现钱，做生意都讲究资金周转，我知道，周围的生意人里谁也不会有这笔闲钱。我帮他算了笔账，就算能从银行拿到贷款，如果经营运转良好，3年时间还贷，需要支付各种费用超过120万元。这只是其次，如果经营状况并不如愿，一旦还不起贷款，就只有等着破产清算了。对于小企业来说，贷款本身就是达摩克斯利剑。
刘木跟实际所需要的其实是“物”，就是厂房和设备，除了现金交易，能不能有另外一种方式得到?我决定从这个角度想办法。
换个角度找出路
几天之后，我陪刘木跟去了与他一墙之隔的鞋子扣眼、鞋垫等小配件的加工厂。因为彼此不是竞争对手，配件厂老板洪立跟刘木跟交情颇深。这几年，制鞋细分市场变化快，洪立却没有抓住发展机会增强实力，配件厂产量萎缩，勉强维持生计。
我们去得正是时候，洪立大光其火冲一个工人发脾气。原来，因为工人的疏忽，一批扣眼必须返工。“屋漏偏逢连夜雨啊!”洪立无奈地感叹。刘木跟见势就出了一个主意：与其苦苦挣扎，不如让配件厂同鞋跟厂合作。
刘木跟自有说服对方的理论：同样是制鞋环节上的企业，虽然产品不同，但销售渠道、营销网络完全可以重合。资源共享，才能实现资源的价值最大化。他一副同情和有意帮助洪立的样子，让我看了都很感动，难怪这个10年前还是制鞋生产线上的小工人有能耐做大小小木跟。
当然，这也是我布下的第一步棋：配件厂产量下降后，近千平方米的厂房空置了一大半，而这个厂区的产权所有人是洪立。厂房就是我觊觎的目标。
洪立真的心动了，过了两天，他口头答应两厂合作。由于合并涉及到企业性质、资产评估、股份比例等多方面变更，事关重大。所以，具体合作方案，双方留待进一步协商。
从本意上来说，刘木跟没有实质合并的意图，我的谋事布局他并不能完全体会，于是，他给洪立和自己留了个“具体事宜具体协商”的回旋空间，这是他的狡猾之处。事后，我也发现，这个回旋的余地的确帮了我们的大忙。
厂房的解决显得顺利而简单，但机械设备就不那么容易。企业经营崇尚“现金为王”，几个机械设备生产厂家都要求现金交易，几乎没有商量的余地。一向大胆的刘木跟这次傻眼了。但走访完这几个厂家，我的心里也基本有了底。购买大型机械设备一般是分期付款，如果我能把这个分期付款时间拉长到3～5年，刘木跟一次性支付的资金压力就可以极大减轻。机械生产企业最大的问题是物资积压，他们急于变现，而刘木跟急于得到产品，两者之间需要一个中间点。
串联几个事件
2003年，我随企业组织的考察团去美国访问。美国的很多工厂，他们的机器设备并不完全自己购买，而是通过租赁获得使用权。这种方式尤其对中小型企业大有好处，一次性投入的资金压力没有那么大，而且申办手续简单，可以较快得到租赁物。即使由于经营失败，无力支付租金，租赁公司也就是收回设备而已，工厂还不至于破产。更重要的是，原本无力搬动的设备却可以被撬动了。
于是，我奔走在机械设备厂与租赁公司之间。积压物资变现是厂家的目的，但途径可以有多种，租赁公刮具备客户资源和担保实力，通过租赁公司流通产品，完全可以避免过去回款困难的局面；租赁公司方面，也可以通过收取合理的手续费用获得利润。这是一个双赢的合作!实力雄厚的专业租赁公司就是一个坚实的支点。
刘木跟似乎突然开了天眼，他一拍脑门：“怎么我就没想到呢?”其实，不是他想不到，而是国内的融资租赁市场发展缓慢，尤其中小企业，要取得租赁公司的信任，从固定资产到注册资金，以及企业的性质等各项指标，都需要经过严格的评估和审核。果然，我们请一家大型租赁公司来鞋跟厂考察、评估，结果，对方很遗憾地告知，他们对刘木跟的抵偿实力担忧。锦上添花的事多，雪中送炭的太少，这也不难理解，毕竟对方也要考虑投资风险，商场上哪天不倒闭几个这种冒进的小厂。
事情也不是完全没有破解之道。刘木跟在跟洪立谈判合作事宜时留下了这个周旋余地，在这里就起了关键作用。刘木跟与洪立之间已经有意向合作，配件厂无疑可以增加刘木跟的分量。我的另一个计划就是从实质上完善两个厂之间的合作事宜，顺利通过租赁公司的审核。
我们与洪市连续商谈近2个星期，定出全新的合作方案：鞋跟厂与配件厂实行利益互换，松散与紧密结合的合作方式。松散，两个厂不作资产合并，自负盈亏；紧密，鞋跟厂承诺用自己的渠道推销配件厂产品，年销售额达到60万元时，即可获得免费使用配件厂空置厂房的权利。一个需要厂房的使用权，一个需曼销售渠道资源，两者利益互换，一拍即合。
但这个合作还只是双方利益互换。最重要的还是刘木跟与洪立签署的一份补充协议：鞋跟厂在与银行或者租赁公司的融资或租赁活动中，若需要抵押物，配件厂将拿出厂房产权为鞋跟厂作抵押担保。
这是一个考验商业信誉的协议，多少有点赌博的意味。“但双方都希望达到共赢，算准了利益取向，也就掌握了主动权。”我对这一点很有把握。
意外收获
两个月不到，全新的机器设备真的抬进了刘木跟的新厂房。按照与租赁公司的协议，木跟厂租赁这批产品的租期为4年，每月支付租金10万元。面向租赁公司支付了机器设备保证金、首期租金和部分手续费，前后花了总共不到70万元。合同期满后，根据合同规定，租赁公司将这批设备作价转让，刘木跟只需再付出30万元，设备就完全属于木跟厂了。
用最少的资金和时间，鞋跟厂扩大了厂房、更新了机器设备，刘木跟捏在手里的大订单也不觉得烫手了。
新设备进厂这天晚上，他特地包了个大红包来感谢我。生性豪爽的他这次跟我喝白酒，我知道他的意图，想我酒后吐真言。其实，这也不是什么秘密，我索性全盘托出：借鸡生蛋，卖蛋买蛋，从有了商人那天起也就有了这种方式。暂时没有资金、没有实力是不是就不能做大生意?我很有感慨地劝他：“做生意需要大胆，更需要智慧。自己撬不动的东西，借助一个合适的支点，就可以撬起数倍于自身力量的辎重。”
我所做的就是不断地为了一个目标，找到实现这个目标的支点，慢慢地编成了一个网，捕获了我的目标。这一切都在我的预料之中。我这“半个生意人”的称号也不是浪得虚名的。
不过，有一件事超出了我的预料。前几天，刘木跟喜气洋洋地告诉我，配件厂的产品在鞋跟厂的渠道里流动良好，居然有厂家向刘木跟下了扣眼订单。这算是意外之喜吧。
我叫杜凌锋，熟悉我的朋友都叫我“半个生意人”。我不经营具体的生意，只是替做生意的朋友想办法、出主意，现在时髦的称呼叫作“企业顾问”。
两个月前的一个下午，新旺木跟厂的老板刘木跟心急火燎地来找我喝下午茶。对于这个并不懂生活情调的人，主动提出喝下午茶一定“另有所图”。刘木跟本名叫刘牧林，是我多年的朋友。在制鞋产业里，他是专门负责鞋跟制造的商人。
果然，一见面刘木跟便迫不及待地要我“救火”：他一口气接了几个大型成鞋制造企业的订单，生产能力顿时吃紧，同时承担这几单业务几乎是不可能完成的任务。
刘木跟一向以胆大著称，以往他每次冒险都取得了成功。这次，他又不知天高地厚地分别在客户面前拍了胸膛：“订单交给我刘木跟，绝对按时、保质拿出你满意的产品!”不管怎么样，先把事情应承下来，其他的到时再说，这是他做生意的一个原则：有条件要上，没有条件创造条件也要上。但如何创造条件，对于他来说还是一片茫然，所以找到了我。
“我现在可动用的现金不足200万元，只够这几批订单的材料款和维持这几个月的正常生产。提高产能涉及到扩大厂房、增加设备，没有500万是不行的!”刘木跟一脸沮丧：“关键问题在于，现在银行都在收缩生产经营性贷款，我的贷款请求今年内就别指望了。但是，春节之后我就要开工供货啊!”
我知道刘木跟的小厂有30多个工人。基本实现了机械化生产，年销售额近800万元。他一直想在细分市场上做到领先位置，这次，机会来了。可是，500万却不知道该从哪里来。
怎么帮，让我煞费苦心。
从传统的角度，我得想办法帮他找到这笔资金。但我没有这个现钱，做生意都讲究资金周转，我知道，周围的生意人里谁也不会有这笔闲钱。我帮他算了笔账，就算能从银行拿到贷款，如果经营运转良好，3年时间还贷，需要支付各种费用超过120万元。这只是其次，如果经营状况并不如愿，一旦还不起贷款，就只有等着破产清算了。对于小企业来说，贷款本身就是达摩克斯利剑。
刘木跟实际所需要的其实是“物”，就是厂房和设备，除了现金交易，能不能有另外一种方式得到?我决定从这个角度想办法。
换个角度找出路
几天之后，我陪刘木跟去了与他一墙之隔的鞋子扣眼、鞋垫等小配件的加工厂。因为彼此不是竞争对手，配件厂老板洪立跟刘木跟交情颇深。这几年，制鞋细分市场变化快，洪立却没有抓住发展机会增强实力，配件厂产量萎缩，勉强维持生计。
我们去得正是时候，洪立大光其火冲一个工人发脾气。原来，因为工人的疏忽，一批扣眼必须返工。“屋漏偏逢连夜雨啊!”洪立无奈地感叹。刘木跟见势就出了一个主意：与其苦苦挣扎，不如让配件厂同鞋跟厂合作。
刘木跟自有说服对方的理论：同样是制鞋环节上的企业，虽然产品不同，但销售渠道、营销网络完全可以重合。资源共享，才能实现资源的价值最大化。他一副同情和有意帮助洪立的样子，让我看了都很感动，难怪这个10年前还是制鞋生产线上的小工人有能耐做大小小木跟。
当然，这也是我布下的第一步棋：配件厂产量下降后，近千平方米的厂房空置了一大半，而这个厂区的产权所有人是洪立。厂房就是我觊觎的目标。
洪立真的心动了，过了两天，他口头答应两厂合作。由于合并涉及到企业性质、资产评估、股份比例等多方面变更，事关重大。所以，具体合作方案，双方留待进一步协商。
从本意上来说，刘木跟没有实质合并的意图，我的谋事布局他并不能完全体会，于是，他给洪立和自己留了个“具体事宜具体协商”的回旋空间，这是他的狡猾之处。事后，我也发现，这个回旋的余地的确帮了我们的大忙。
厂房的解决显得顺利而简单，但机械设备就不那么容易。企业经营崇尚“现金为王”，几个机械设备生产厂家都要求现金交易，几乎没有商量的余地。一向大胆的刘木跟这次傻眼了。但走访完这几个厂家，我的心里也基本有了底。购买大型机械设备一般是分期付款，如果我能把这个分期付款时间拉长到3～5年，刘木跟一次性支付的资金压力就可以极大减轻。机械生产企业最大的问题是物资积压，他们急于变现，而刘木跟急于得到产品，两者之间需要一个中间点。
串联几个事件
2003年，我随企业组织的考察团去美国访问。美国的很多工厂，他们的机器设备并不完全自己购买，而是通过租赁获得使用权。这种方式尤其对中小型企业大有好处，一次性投入的资金压力没有那么大，而且申办手续简单，可以较快得到租赁物。即使由于经营失败，无力支付租金，租赁公司也就是收回设备而已，工厂还不至于破产。更重要的是，原本无力搬动的设备却可以被撬动了。
于是，我奔走在机械设备厂与租赁公司之间。积压物资变现是厂家的目的，但途径可以有多种，租赁公刮具备客户资源和担保实力，通过租赁公司流通产品，完全可以避免过去回款困难的局面；租赁公司方面，也可以通过收取合理的手续费用获得利润。这是一个双赢的合作!实力雄厚的专业租赁公司就是一个坚实的支点。
刘木跟似乎突然开了天眼，他一拍脑门：“怎么我就没想到呢?”其实，不是他想不到，而是国内的融资租赁市场发展缓慢，尤其中小企业，要取得租赁公司的信任，从固定资产到注册资金，以及企业的性质等各项指标，都需要经过严格的评估和审核。果然，我们请一家大型租赁公司来鞋跟厂考察、评估，结果，对方很遗憾地告知，他们对刘木跟的抵偿实力担忧。锦上添花的事多，雪中送炭的太少，这也不难理解，毕竟对方也要考虑投资风险，商场上哪天不倒闭几个这种冒进的小厂。
事情也不是完全没有破解之道。刘木跟在跟洪立谈判合作事宜时留下了这个周旋余地，在这里就起了关键作用。刘木跟与洪立之间已经有意向合作，配件厂无疑可以增加刘木跟的分量。我的另一个计划就是从实质上完善两个厂之间的合作事宜，顺利通过租赁公司的审核。
我们与洪市连续商谈近2个星期，定出全新的合作方案：鞋跟厂与配件厂实行利益互换，松散与紧密结合的合作方式。松散，两个厂不作资产合并，自负盈亏；紧密，鞋跟厂承诺用自己的渠道推销配件厂产品，年销售额达到60万元时，即可获得免费使用配件厂空置厂房的权利。一个需要厂房的使用权，一个需曼销售渠道资源，两者利益互换，一拍即合。
但这个合作还只是双方利益互换。最重要的还是刘木跟与洪立签署的一份补充协议：鞋跟厂在与银行或者租赁公司的融资或租赁活动中，若需要抵押物，配件厂将拿出厂房产权为鞋跟厂作抵押担保。
这是一个考验商业信誉的协议，多少有点赌博的意味。“但双方都希望达到共赢，算准了利益取向，也就掌握了主动权。”我对这一点很有把握。
意外收获
两个月不到，全新的机器设备真的抬进了刘木跟的新厂房。按照与租赁公司的协议，木跟厂租赁这批产品的租期为4年，每月支付租金10万元。面向租赁公司支付了机器设备保证金、首期租金和部分手续费，前后花了总共不到70万元。合同期满后，根据合同规定，租赁公司将这批设备作价转让，刘木跟只需再付出30万元，设备就完全属于木跟厂了。
用最少的资金和时间，鞋跟厂扩大了厂房、更新了机器设备，刘木跟捏在手里的大订单也不觉得烫手了。
新设备进厂这天晚上，他特地包了个大红包来感谢我。生性豪爽的他这次跟我喝白酒，我知道他的意图，想我酒后吐真言。其实，这也不是什么秘密，我索性全盘托出：借鸡生蛋，卖蛋买蛋，从有了商人那天起也就有了这种方式。暂时没有资金、没有实力是不是就不能做大生意?我很有感慨地劝他：“做生意需要大胆，更需要智慧。自己撬不动的东西，借助一个合适的支点，就可以撬起数倍于自身力量的辎重。”
我所做的就是不断地为了一个目标，找到实现这个目标的支点，慢慢地编成了一个网，捕获了我的目标。这一切都在我的预料之中。我这“半个生意人”的称号也不是浪得虚名的。
不过，有一件事超出了我的预料。前几天，刘木跟喜气洋洋地告诉我，配件厂的产品在鞋跟厂的渠道里流动良好，居然有厂家向刘木跟下了扣眼订单。这算是意外之喜吧。