动物都“疯”了，人们在选择食物时越来越无所适从。大米、白面也“争相”中毒，“绿色消费”开始唱起了主旋律。越来越多的人将目光转向了健康天然的素食，这个市场在不知不觉中扩张，而潘村——一个多年的素食主义者，早已占据了自己的阵地。
　　
　　“香辣鸭脖子、孜然羊肉串、毛氏红烧肉……”这样的菜单是不是让你垂涎欲滴？如果别人告诉你其实这全是素菜做成的，但同样有肉的鲜美，你会吃惊吗？这就是潘村的“时尚素食”。
　　
　　暗夺“总代理”
　　
　　武汉，1998年夏。百年罕见的特大暴雨正肆虐地倾盆而下。
　　街上人影寥寥，不时可见被风刮倒的树木。潘村在深可没膝的积水中艰难地行走，一只手撑着几乎不起作用的伞，另一只手紧紧地把一包东西护在胸前，走着走着，水漫过了大腿、腰间。好不容易，他走到了目的地。抹一把脸上的雨水，敲开门，他彬彬有礼地说：“您要的素食我送来了。”
　　镜头转换到1997年，在家卧病一年的中医师潘村做出了两个惊人的决定——全家从此吃素和辞职下海。这2个看似不搭界的决定合并起来，就成了他的经营项目——素食。然而除了中医出身让他对健康膳食的重要深有体会，这个项目可谓“天时地利人和”一样都不占——素食人群极其单一；没有钱租店面，只能游击队似地游离在武汉；没有生产能力，只能从批发素食原料做起，而当时全国最大的齐善素食厂在湖北已有总代理，他不过一个二道贩子。这样的开头实在是潦草，中医师潘村要如何完成商人角色的转变？
　　他了解到武汉总代理其实是以卖冷鲜肉为主营业务，素食只是作为一种调剂和搭配。虽然有店面，然而传统“酒香不怕巷子深”的思维方式让他们安守于此，被动地等人来买。没有学过市场营销的潘村却有一种朴素的直觉，素食虽然是小众产品，但是宣传、客户服务、市场培育仍是不可放弃的。
　　潘村佯装进货，经常在总代理处转悠，从而摸清了他们现有的客户资源——佛教、道教的出家人和在家人，患有高血脂、高血压的老年人等。潘村偷偷记下他们的地址，这部分人群就是他要重点进攻的对象。1998年开始，武汉的素食者几乎都会收到一份小小的素食杂志，以介绍近期新品种、如何自己料理素食为主，每期还刊登一位素食爱好者的访谈。这就是潘村的秘密武器。通过这种方式，他加强了与客户的交流，培养了消费忠诚度，也借助杂志在客户交际圈内的传阅带来一些潜在的客户。除此之外，潘村还广撒网，他印刷了大量介绍素食的宣传单，雇人在街上、社区等地发放，让越来越多的老年人、重视养生的人认识了素食。
　　为了提高服务质量，潘村配了传呼机，把自己的联系方式印成小卡片，随杂志和传单发出去，承诺不管刮风下雨，只要有需要就送货上门，价格比总代理还要略低。当他在暴雨中敲开客户家门准时送到产品时，他赢得了口碑。
　　就这样，潘村打开了自己的销售局面，素食的需求大幅度增加。他开始考虑与厂家直接对话。潘村有意识地向总代理订购一些他们没有的货，总代理就不得不向厂家小批量购进一些产品，再转给他。半年后，潘村直接交了份漂亮的销售成绩单给厂家，称：“武汉市场有一半是我做出来的！新产品都是我推广的！”厂家终于注意到他，并将部分产品直接发给他。然后，潘村定期地把自己的素食杂志、新编的素食菜谱、对市场的观察及时上报。渐渐地，他赢得了厂家的好感，谁不喜欢主动积极又有想法的经销商？
　　一年后，潘村成功争得湖北总代理的位置。
　　
　　膳缘居的探索
　　
　　拿到总代理资格后，潘村一度陷入沉思。他由厂家撤换原代理看出，没有自己的品牌和核心竞争力只能短期赢利，要想在这个市场上真正占主导，最终必须构建自己的渠道、创造自己的品牌。但是武汉当时的素食市场现状，根本无法支撑起他理想中的体系。1999年，“膳缘居”素食馆就这样以试探的姿态出现在武汉闹市区中的宝通寺旁。
　　仅仅依靠宝通寺，是撑不起一家餐馆的。哪里最可能存在客户，就要往哪里钻营。武汉的不少寺庙作为佛教旅游胜地，既有现成的消费群，又可以培养普通旅游者。那么，就以寺庙作为突破口吧。潘村翻开武汉的地图，把每一间寺庙——勾出，逐家拜访。信佛的他与各位方丈交流得头头是道，大多数寺庙都选择他的经销产品作为庙内食用的固定产品，并同意他在寺庙里向信徒、游客发放素食馆宣传单。
　　可是，说到素食，普通人第一个想到的就是白菜豆腐清粥，习惯重口味的武汉人根本不愿意去尝试。素食要从单一人群向大众人群推广，口味是关键。潘村就摸索着在餐馆里推出了具有湖北特色的素鱼等自产素食，把素食做出肉的味道。有一次，一个年轻顾客在膳缘居吃午饭，他以为进的是普通餐厅，吃得津津有味，直到素鱼上桌，他发现鱼竟然没有刺！“这是鱼吗？”他不快地问服务员，直到服务员解释清楚这是素食馆，素鱼是用海苔、豆油皮等做成。他才恍然大悟，并赞不绝口。
　　然而潘村用尽全力，膳缘居仍然经历了长达4年的低迷期。店面一度缩水到1/2面积，虽然大多数顾客吃过之后都说好，但客流量一直没有增加，营业额上不去。潘村很迷惑，他经常感慨：“如果素食成为一种潮流，该是很美的事情，如同把天堂的生活，搬一些到了人间……”可是为什么“天堂的生活”并没有想象中受欢迎？
　　当潘村今天再回头看，其实很容易理解。素食这个领域长久以来是非主流的，其消费人群很受局限，虽然通过各种营销方式，武汉的这一市场已慢慢扩大，但相较其他的餐饮店而言，消费者仍然太少。另一方面，产品经销与餐饮店的经营方式是不同的，潘村当时没有形成自己的菜肴体系，仅仅靠几道特色菜不足以吸引素食者以外的潜在消费者，而管理薄弱、人才缺乏等等，都是他的障碍。
　　
　　我行我“素”
　　
　　有诗说：“润物细无声”，量变必然引起质变。市场的培育虽然缓慢，但仍然一直在进行。潘村也在4年中一边经销产品扩大市场，一边积累餐馆经营的经验。
　　 而在2004年，潘村终于找到志同道合的厨师，菜式的创新有了保证，素食批萨、素羊肉串、素田螺、素食糕点等系列新品接连推出，吸引着人们的眼球。他也终于请到了专人管理膳缘居的日常事务。该是让膳缘居走出武汉，让更多人了解的时候了。
　　抢夺代理权时自创杂志取得的良好效果让他记忆犹新，然而在这个网络时代，显然有着更方便更快捷成本更低的推广方式。
　　潘村开始在网上倡导“时尚素食”的文化，他在一些人气颇旺的餐饮类网站频频出现，把他对素食的看法写成心情日记，介绍自己推出的素食批萨、椒盐藕夹饼等新产品，图文并茂很是吸引人。这些方法是最基本的网络营销常识，潘村却不仅仅停留在表面。他成立了一个专门的网络推广团队，给员工定下了每人每天发10个帖子以上、重点访问国内知名的电子商务社区和已有的素食爱好者论坛，详细记录网友们对素食的看法等条例，每周一还要开专题例会听取员工的反馈。通过这样的方式，膳缘居吸引了一批有同样爱好的素食者，也培养出一批把素食作为时尚的消费者。渐渐地，有人想到膳缘居学技术，有人想加盟，有人想做产品经销商。
　　他没有贸然答应这样的要求，“膳缘居”素食馆的探索和网络推广把路打开了，但他尚未形成完善的品牌体系，之前的铺垫此时只是刚刚引出他的正文——打造自己的素食王国。
　　他注册了“膳缘居”商标，推出自产素食。为了节约成本，他把自产产品中的大众化系列交给有信誉的加工厂贴牌生产，部分特色产品在自己的加工作坊里生产。有了自己的品牌，他可以没有顾虑地与酒店、餐厅联系，协助他们推出素食菜肴，提供素食半成品；还在当地超市、农贸市场、食堂、医院、学校等人群密集的地方设立专柜或特约经销处，从而扩大素食销售面，因为只有顾客购买方便，市场才会越大。每样产品均配上“膳缘居”的统一包装袋和精美的手提袋，以提升品牌形象。节日营销也成了潘村宣传品牌的利器，比如寺庙的初一、十五和菩萨生日时，正是传统的素食人群最为集中的时候，在这时推广“膳缘居”品牌，有事半功倍的效果，据他介绍，这时１~２天的素食销量有平常1个月那么多。
　　 “膳缘居”素食的品牌效应慢慢显现出来，潘村在武汉三镇均已开起自己的专柜、专卖店和连锁店，他被誉为业内的“素菜大王”。这时，潘村才开始考虑起技术培训、加盟、产品经销等方式，不久前，广西、广东、仙桃等地的加盟店顺利开张。在这个大多数人今天才发现的素食行业中，他已经占得先机。现在，潘村正式步入发展的快车道。
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