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小鱼儿、小路和豆腐，三个菜鸟结伴一头闯进了销售的江湖。三个月过去了，他们还没有拿到过一张单子
进公司已经三个月了，李渔、路峥嵘和窦富强三个人都还没有出单子，新员工中已经有几个人签了单。这三人的压力更大了，每天都在马不停蹄地向外跑，好在他们手里也有几个质量不错的客户，这给了他们很大的信心。三人现在想得最多的就是突破第一单，只要这个坎过去了，其他的一切都好说。
●
窦富强已经在海辉燃具公司趴了一上午。看着激光打印机里流出来的三页报表，他乐了，这三张破表费了他半天的时间，不过总算大功告成了。窦富强双手捧起三张打印纸，屁颠屁颠地跑进了里屋，那是财务部贺总监的办公室。
这个月，窦富强已经是第九次到海辉燃具了，几乎是两天来一次，这里的会计都把他当成自己人了，连门卫都不让他登记。不过，让他头疼的是，每次来贺总总有新的想法和要求让他在软件里实现，没办法，窦富强只能一一满足。今天的三张报表又是贺总让他做的。
“贺总，您看可以吗？”窦富强小心翼翼地问道。
贺总看起来有点像女强人，总是一副很严肃、很职业的样子，短发、套装，再配上一副水晶项链，看起来精明强干。贺总低头看了半天，微微点了点头，然后抬起头来，对窦富强说：“小窦，张莉和于小曼学的怎么样了?”张莉和于小曼是贺总安排考察软件的，不过一开始是考察，后来就变成了学习,再后来这俩人的工作都转移到了计算机上，当然活儿是由窦富强干的。
“他们学得很快，现在基本都掌握了。”窦富强赶忙夸了一句，他觉得贺总这样说，看来是要买软件了，不由得一阵欣喜，自己马上就要签第一单了！
贺总点了点头，道：“那就好。对了，你们的软件能出财务分析报告吗？”
窦富强的头‘嗡’地一下，他知道，每当贺总说类似的话，就是又要安排自己干活的时候，可是他似乎永远说不出‘不’字。他觉得自己说个‘不’字，很可能会换来客户的一个‘不’字，那就麻烦了。
窦富强痛苦地点了点头道：“能，系统里有模板，可以参照生成。”
“好，那你看可不可以这两天再帮我出一份？”虽然是在询问，但是贺总的表情看起来更像是命令。
“可以！”说这句话的时候，窦富强的牙都要咬碎了。“我争取后天帮您做完。”说完窦富强转身向屋外走去。走到门口的时候，窦富强突然想起了临来的时候路峥嵘对他的叮嘱。
来了八次都没有结果，豆腐也急的上火，于是昨天下班的时候找到了路峥嵘，请他给自己出个主意。他觉得路峥嵘最大的特点就是“狠”，总能想出各种绝招，正好弥补自己“软”的弱点。听完豆腐的控诉，路峥嵘想都没想就给他说了两个字：“拔狗！”
“狗”就是加密狗，也叫加密卡，每套正式卖出的财务软件都必须有一个加密狗，软件运行的时候，先检查电脑上插没插这个东西，插了就正常运行，不插就绝不干活。说白了，就是通过技术手段保证客户买软件，而不是用盗版。
瑞和的每个销售人员都有一个这样的狗，给客户试用的时候就插上。窦富强给海辉财务部干活的时候，狗一直兢兢业业地插在电脑上站岗。
“贺总，我可不可以带回公司干？”窦富强说话的时候有点战战兢兢。
贺总抬起头来，盯着窦富强问道：“为什么要带回去？”财务人员通常都不希望自己的数据流出公司，这是规矩。
“贺总，不好意思，是这样的，我的加密狗明天就到期不能用了，公司需要收回旧卡重新做新卡。我把数据带回去，借同事的卡插上帮你做。你看可不可以？”窦富强的卡，至少还有半年才到期，这都是路峥嵘教他的话。
这让贺总犯难了，数据是决不能带走的，干活又离不开窦富强，于是皱着眉头道：“还有别的办法吗？“
窦富强这个气，心想，办法当然是你掏钱买啊，那不就可以正常用了吗。可是这话他说不出来，于是喃喃地说道：“对不起啊，贺总，确实不好办。“
“我考虑考虑，先这样吧。“贺总口气听起来有些不置可否。
●
“狠人”路峥嵘正蹲在肯德基里，通过玻璃窗郁闷地看着不远处奔腾电子的办公大楼，这座楼里每个办公室的门牌，墙上的每个标语他都差不多记住了。他已经来了六次，不过他和窦富强的问题完全不一样。前三次来，他就觉得这个单子差不多了，财务部核算科的吕科长甚至已经让他准备合同了，可是他第四次来的时候，吕科长辞职了。这真是天上掉砖头正好砸到了自己头上。不过这还不算完，接下来路峥嵘又和新来的张科长接洽，两次就差不多混熟了，正要在第三次也就是今天准备谈正事的时候，张科长又辞职了，搞得路峥嵘是欲哭无泪。
客观地说，路峥嵘也不是没收获，至少财务科的其他人没辞职，路峥嵘和他们混得也算熟，他每次来都给财务科的大姐大妈们买点小零食之类的，哄得她们天天盼路峥嵘来。这次张科长辞职、候科长上任就是徐大姐给他发的短信。接到短信，路峥嵘先是愤怒地大骂三声，然后立刻快马加鞭跑来了。
路峥嵘是上午十点赶到的，到了后发现财务科的五位员工都集中在一个小屋里开会。他把着门缝溜了一眼，没敢打扰，下楼在大街上转了两圈，回去一看还在开，于是又转了两圈。如此往复，现在已经是中午十二点了，会议还没结束，于是他找了一家肯德基坐了下来。
隔着玻璃，路峥嵘咬牙切齿地发狠：“老子就不相信你们不吃饭！你敢下来吃饭，老子就敢堵死你！我的第一单非从你这里出不可！”想到吃饭，路峥嵘突然灵光一闪，一拍桌子，站起身来向吧台走去。
侯科长显得很是精神，一副春风得意马蹄疾的样子，他从前在成本科是副科长，今天到核算科算是被扶正了。今天上任的第一件事就是开会，他觉得自己新上任，一定要有点新气象，于是滔滔不绝搞了一上午，直到自己肚子咕咕叫了，才想起已经过了饭点，于是赶忙宣布散会。一行人一推开会议室的门，就闻到了一股喷香的炸鸡味。一个小伙子拎着两个全家桶堵在了会议室的门口。
“我们订餐了吗？”侯科长疑惑地向身后的人问道。
路峥嵘知道，这家伙把自己看成肯德基送餐的了，不由得一阵郁闷，老子的形象难道就像个送饭的？好歹也穿着西装呢。不过脸上还是乐呵呵地道：“侯科长，您好，是我替大家定的。你和大家都开了半天会，实在太辛苦了。” 后边徐大姐答茬了：“侯科长，这是瑞和的小路，经常往我们这儿跑。小伙子是个热心肠，和大家都很熟。”
侯科长出门的时候正犹豫要不要自己请客，他觉得应该这样做，但是按公司的规矩这是不能报销的，又有点舍不得。面前的这家伙简直是雪中送炭，于是顺势说道：“好啊，谢谢小路，大家到办公室吃吧，注意低调。”
办公室里顿时荡漾起炸鸡的香味，一上午枯燥的会议使得每个人都想释放一下，气氛出乎意料的和谐。连侯科长都被感染了，他完全把这种气氛理解成了大家对自己的热烈欢迎。
路峥嵘特意给侯科长买了一份套餐，外加一杯咖啡，他觉得这样做能突出侯科长作为领导的地位。他微笑着看着侯科长吃完最后一块鸡翅，便迅速冲上去，帮侯科长把办公桌整理干净。
侯科长打开热咖啡，灌了一口，似乎是刚刚发现一直在旁边站着的路峥嵘，抬头道：“小路啊，吃过了吗？”
路峥嵘心想，我吃个鸟啊，你们今天这顿大餐，我下周就要泡七天的方便面，我哪舍得啊。不过嘴里却连忙答道：“吃过了，我吃完给大家带上来的。”
“你大名叫什么？”侯科长问道。
路峥嵘赶忙递上名片：“侯科长，我叫路峥嵘。”
侯科长扫了一眼名片，随手把它放到了一边，开口问道：“你以前来过我们部门？”
“来过两次。”路峥嵘不敢说自己来过五次。
“你和张科长谈的怎么样？”
路峥嵘眼珠转了转，接口道：“我刚认识她，她就走了，还没来及谈呢！就递了一张名片，我想她连我是谁恐怕都没记住。”
侯科长点了点头，他对路峥嵘的回答很满意，接着问道：“介绍一下你的软件吧，看看有什么我们感兴趣的。”
路峥嵘这段时间在产品上狠下了一番功夫，虽然赶不上李渔和窦富强，但是应付客户他是有足够信心了。
“财务软件这东西，说白了，两个作用最明显，一是提高效率，免得大家都这么累；二是固化管理流程，免得领导说的贯彻不下去。”路峥嵘做出一副老辣的样子，这句话是他从宣传手册里总结出来的。
侯科长把目光从咖啡杯移到了路峥嵘的脸上，他对提高效率兴趣不大，但是后一条是他关心的重点。
“怎么就能固化流程呢？”
“软件的很多设置是人工没法改变的，除非你作为科长授权给他，否则他只能按照你事先设计好的工作流程进行，少一样都进行不下去，干也得干，不干也得干。这就是流程固化了。”这确实是路峥嵘对这个问题的理解。
侯科长的注意力又回到了咖啡上，直到咖啡杯见底，才抬起头来说：“你能给我写个方案吗？”
路峥嵘心想，方案？买软件就买软件吧，写那些虚头八脑的东西干什么？不过他却没敢说出来，连忙点头道：“好的侯科长，我回去就写，过两天给你送过来。”
“好的，就这么定吧，别忘了把软件带来的好处写详细了。”看看大家都吃完了，侯科长下了逐客令。
走出财务部，路峥嵘没坐电梯，而是步行下了两层楼，顺势拐进了厕所。看看厕所里没人，路峥嵘脱下西服，换上了自己电脑包里的夹克。他把西服仔细叠好铺平，小心翼翼地放到了包里，又拍了拍包笑道：“伙计，又累了你一上午，再接再厉，后面这几年都指望你呢。”
●
李渔放下电话，看了看墙上的挂钟，下午两点零五分。他决定现在就出发，说什么也要堵死这个吴科长！
李渔的这家客户是一家建筑机械厂，从前盯这家客户的销售上月离职了，他就偷偷接了过来。按他的想法，这个单子自己至少可以省一半力，毕竟别人已经把米饭蒸了个半熟，可没想到的是，他打给财务科吴科长的电话接通后，吴科长只听他报了一个名字，二话不说立马扣死，这让他郁闷了好半天。不过这种事李渔不是第一次遇到，每次碰到这种事，他总是安慰自己一句：人家客户是对事不对人，不是拒绝我，而是拒绝这件事情。安慰完了，心里能多多少少好受点。
李渔并没有气馁，他决定每周一、三、五下午两点准时给吴科长打一次电话，之所以选这个时间，是担心吴科长有睡午觉的习惯。这样坚持了两周，得到的答案却只有两种：不在或者不见。不过，李渔也了解了一些支离破碎的情况。
今天下午李渔打电话的时候，吴科长告诉他正在开会，没时间见他。连打七次电话都不见，李渔的倔劲也上来了，心想既然你在办公室，老子今天就上门堵！见不见由不得你！
当李渔赶到这家位于通州的机械厂时，已经下午四点了。厂门口堵着一群领导和秘书摸样的人，看起来是在欢送上面来的某位领导。李渔当机立断，趁乱溜了进去。
李渔找到了吴科长的办公室，现在他对敲门已经没有太多畏惧了，但还是有些紧张。
“进来！”里面传来吴科长的声音，李渔一听就知道是他本人，推开门走了进去。吴科长看起来三十岁左右的样子，平头、方脸，上身穿了一件深色西服，白衬衫没戴领带，身材看起来很壮实。
“吴科长，您好，我是瑞和的李渔，给您打过电话。”李渔笑着道。
和李渔想象的不同，见了面的吴科长比电话里客气多了。“哦，你是那个软件公司的小伙子吧？隔天就给我打一次电话，我记得。”吴科长的声音很是浑厚。
一听这话，李渔立刻放松了很多，“不好意思，吴科长，老打电话，打扰你了。”
“你到是个很守时的小伙子，定点骚扰我。”吴科长笑了笑，示意李渔坐下。“你来之前应该给我约一下，我要是不在你不白来了。”似乎是觉得理亏，吴科长先堵死了李渔的嘴。
“要是见不到，我以后就定点来，早晚能见到你！”李渔一放松，反应就快了很多。一句话把李科长也逗乐了，气氛立刻活跃起来。
“小李啊，我看得出你是个很有毅力的人，不过你运气不好，来晚了！上次你们公司的那个小伙子来的时候，我已经给他说过了。”吴科长说道，表情看起来有点惋惜。“我们基本已经确定了选弘智，你要白跑一趟了，真是不好意思。”
听到这句话，李渔的心凉了半截，心想，原来那个孙子没在客户档案里说实话啊！他也明白吴科长不愿见他的原因了。沉默了一会，李渔接口道：“吴科长，没关系，虽然希望不大，我还是应该谢谢你抽时间见我。”李渔说的是真心话。说完这句话，他本打算要告辞，刚想起身忽然意识到了什么，接着道：“吴科长，我能问你一个问题吗？” 吴科长道：“你说！”
“你刚才说是基本确定，是不是还没确定啊？”李渔执拗地问道。
听李渔这么一说，吴科长乐了：“你可真会钻空子，你说得对，还没签合同。”
李渔其实是准备最后搏一把，死马当作活马医，反正已经来了，那就豁出去了。“吴科长，为什么不多比较一下呢？这毕竟没什么坏处啊？”
“你可真能磨啊，实话告诉你吧，我们从前一直用的弘智软件，用了很多年了，但是一直没升级，现在决定重新升级并且加些站点和模块。”
李渔想了想，又问道：“怎么会多年不升级呢？软件一般一年就要升一次级，有时一年升多次。”李渔确实觉得这个问题有点奇怪。
“不是不升，我们从前用的软件是弘智一家代理商卖给我们的，后来这家代理商找不着了。我们找到弘智的分公司，想让他们帮我们升级，可是他们非要我们补齐从前的服务费。我们服务费已经交给过那家代理了，怎么可能再交？这事就一直拖下来了。上个月，又来了一家弘智的代理，说可以把服务接过来，从前的也不收了，升级之后再收服务费，我们就决定从他们那里升级。”吴科长解释道。
听完吴科长的话，李渔心里一动，马上问道：“吴科长，如果将来这家新代理也找不到怎么办？”
吴科长被李渔问乐了：“小伙子，你是非把我们往死路上逼啊！不过，话说回来，你说的这个问题我们也确实比较担心。我们本来的想法是不升级了，直接从弘智再买一套，毕竟大家用习惯了，但是价格我们觉得有些高，所以最后决定从代理商那里买，当然这确实有风险。”
“你现在买弘智的软件多少钱？”李渔愣头愣脑抛出了一句，问完了自己也觉得有点唐突。
吴科长倒没在乎，从桌上拿起一张打印纸递给李渔：“你看看吧，你们价格能比他们低吗？”
李渔认真看着报价单，他真的渴望自己的价格能比他们低。不过看完之后，他觉得不可能，对手报了二万五，而自己不可能下来三万。怎么办？李渔一边假装看报价单，一边盘算着下一步怎么做，他几乎已经绝望了，但还是不甘心。
“吴科长，我看了这个报价单了，我觉得不太好比较，我们和弘智在功能模块的划分上完全不一样，他们的几个模块，我们可能一个就包含了，所以我现在很难说比他高还是比他低。我能再问个问题吗？“李渔现编了个理由。他觉得现在好像不是回答价格的时候，至于为什么，他自己也说不清。
吴科长点了点头，算是默许。
“除了价格以外，你觉得弘智的哪些地方真正让你满意了？”李渔决定干脆问问弘智是怎么拿单的，学习学习，也算没白来。
“其实也就是从前用得顺手了，没别的优势。”吴科长倒也爽快。
这句话又给了李渔一点信心，他觉得吴科长应该不是铁了心选弘智，于是又咬了咬牙，说道：“吴科长，你能不能给我一次机会，我和你们的会计一起测试一下我们的软件。我不会耽误你们太长时间，大部分的账我来做，如果你们觉得满意，我再争取价格，如果不满意算我白干。”
吴科长笑了笑道：“我实在是磨不过你了。这样吧，我手下有个小伙叫牛小天，我让他和你配合一下，你们先做做看。”
“太好了，我现在能去见他吗？“李渔找到了一丝希望。
“我叫他上来吧。”（待续）
（编辑：吴明 housy0116@126.com）
（本文节选自作者即将出版的小说体销售培训新作《逆流而上——三个菜鸟的销售通关之路》）
俗话说条条大路通罗马。做销售，不管你献媚巴结，还是投机取巧，对企业而言，只要能拿到订单，你就有价值。
进公司已经三个月了，李渔、路峥嵘和窦富强三个人都还没有出单子，新员工中已经有几个人签了单。这三人的压力更大了，每天都在马不停蹄地向外跑，好在他们手里也有几个质量不错的客户，这给了他们很大的信心。三人现在想得最多的就是突破第一单，只要这个坎过去了，其他的一切都好说。
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窦富强已经在海辉燃具公司趴了一上午。看着激光打印机里流出来的三页报表，他乐了，这三张破表费了他半天的时间，不过总算大功告成了。窦富强双手捧起三张打印纸，屁颠屁颠地跑进了里屋，那是财务部贺总监的办公室。
这个月，窦富强已经是第九次到海辉燃具了，几乎是两天来一次，这里的会计都把他当成自己人了，连门卫都不让他登记。不过，让他头疼的是，每次来贺总总有新的想法和要求让他在软件里实现，没办法，窦富强只能一一满足。今天的三张报表又是贺总让他做的。
“贺总，您看可以吗？”窦富强小心翼翼地问道。
贺总看起来有点像女强人，总是一副很严肃、很职业的样子，短发、套装，再配上一副水晶项链，看起来精明强干。贺总低头看了半天，微微点了点头，然后抬起头来，对窦富强说：“小窦，张莉和于小曼学的怎么样了?”张莉和于小曼是贺总安排考察软件的，不过一开始是考察，后来就变成了学习,再后来这俩人的工作都转移到了计算机上，当然活儿是由窦富强干的。
“他们学得很快，现在基本都掌握了。”窦富强赶忙夸了一句，他觉得贺总这样说，看来是要买软件了，不由得一阵欣喜，自己马上就要签第一单了！
贺总点了点头，道：“那就好。对了，你们的软件能出财务分析报告吗？”
窦富强的头‘嗡’地一下，他知道，每当贺总说类似的话，就是又要安排自己干活的时候，可是他似乎永远说不出‘不’字。他觉得自己说个‘不’字，很可能会换来客户的一个‘不’字，那就麻烦了。
窦富强痛苦地点了点头道：“能，系统里有模板，可以参照生成。”
“好，那你看可不可以这两天再帮我出一份？”虽然是在询问，但是贺总的表情看起来更像是命令。
“可以！”说这句话的时候，窦富强的牙都要咬碎了。“我争取后天帮您做完。”说完窦富强转身向屋外走去。走到门口的时候，窦富强突然想起了临来的时候路峥嵘对他的叮嘱。
来了八次都没有结果，豆腐也急的上火，于是昨天下班的时候找到了路峥嵘，请他给自己出个主意。他觉得路峥嵘最大的特点就是“狠”，总能想出各种绝招，正好弥补自己“软”的弱点。听完豆腐的控诉，路峥嵘想都没想就给他说了两个字：“拔狗！”
“狗”就是加密狗，也叫加密卡，每套正式卖出的财务软件都必须有一个加密狗，软件运行的时候，先检查电脑上插没插这个东西，插了就正常运行，不插就绝不干活。说白了，就是通过技术手段保证客户买软件，而不是用盗版。
瑞和的每个销售人员都有一个这样的狗，给客户试用的时候就插上。窦富强给海辉财务部干活的时候，狗一直兢兢业业地插在电脑上站岗。
“贺总，我可不可以带回公司干？”窦富强说话的时候有点战战兢兢。
贺总抬起头来，盯着窦富强问道：“为什么要带回去？”财务人员通常都不希望自己的数据流出公司，这是规矩。
“贺总，不好意思，是这样的，我的加密狗明天就到期不能用了，公司需要收回旧卡重新做新卡。我把数据带回去，借同事的卡插上帮你做。你看可不可以？”窦富强的卡，至少还有半年才到期，这都是路峥嵘教他的话。
这让贺总犯难了，数据是决不能带走的，干活又离不开窦富强，于是皱着眉头道：“还有别的办法吗？“
窦富强这个气，心想，办法当然是你掏钱买啊，那不就可以正常用了吗。可是这话他说不出来，于是喃喃地说道：“对不起啊，贺总，确实不好办。“
“我考虑考虑，先这样吧。“贺总口气听起来有些不置可否。
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“狠人”路峥嵘正蹲在肯德基里，通过玻璃窗郁闷地看着不远处奔腾电子的办公大楼，这座楼里每个办公室的门牌，墙上的每个标语他都差不多记住了。他已经来了六次，不过他和窦富强的问题完全不一样。前三次来，他就觉得这个单子差不多了，财务部核算科的吕科长甚至已经让他准备合同了，可是他第四次来的时候，吕科长辞职了。这真是天上掉砖头正好砸到了自己头上。不过这还不算完，接下来路峥嵘又和新来的张科长接洽，两次就差不多混熟了，正要在第三次也就是今天准备谈正事的时候，张科长又辞职了，搞得路峥嵘是欲哭无泪。
客观地说，路峥嵘也不是没收获，至少财务科的其他人没辞职，路峥嵘和他们混得也算熟，他每次来都给财务科的大姐大妈们买点小零食之类的，哄得她们天天盼路峥嵘来。这次张科长辞职、候科长上任就是徐大姐给他发的短信。接到短信，路峥嵘先是愤怒地大骂三声，然后立刻快马加鞭跑来了。
路峥嵘是上午十点赶到的，到了后发现财务科的五位员工都集中在一个小屋里开会。他把着门缝溜了一眼，没敢打扰，下楼在大街上转了两圈，回去一看还在开，于是又转了两圈。如此往复，现在已经是中午十二点了，会议还没结束，于是他找了一家肯德基坐了下来。
隔着玻璃，路峥嵘咬牙切齿地发狠：“老子就不相信你们不吃饭！你敢下来吃饭，老子就敢堵死你！我的第一单非从你这里出不可！”想到吃饭，路峥嵘突然灵光一闪，一拍桌子，站起身来向吧台走去。
侯科长显得很是精神，一副春风得意马蹄疾的样子，他从前在成本科是副科长，今天到核算科算是被扶正了。今天上任的第一件事就是开会，他觉得自己新上任，一定要有点新气象，于是滔滔不绝搞了一上午，直到自己肚子咕咕叫了，才想起已经过了饭点，于是赶忙宣布散会。一行人一推开会议室的门，就闻到了一股喷香的炸鸡味。一个小伙子拎着两个全家桶堵在了会议室的门口。
“我们订餐了吗？”侯科长疑惑地向身后的人问道。
路峥嵘知道，这家伙把自己看成肯德基送餐的了，不由得一阵郁闷，老子的形象难道就像个送饭的？好歹也穿着西装呢。不过脸上还是乐呵呵地道：“侯科长，您好，是我替大家定的。你和大家都开了半天会，实在太辛苦了。” 后边徐大姐答茬了：“侯科长，这是瑞和的小路，经常往我们这儿跑。小伙子是个热心肠，和大家都很熟。”
侯科长出门的时候正犹豫要不要自己请客，他觉得应该这样做，但是按公司的规矩这是不能报销的，又有点舍不得。面前的这家伙简直是雪中送炭，于是顺势说道：“好啊，谢谢小路，大家到办公室吃吧，注意低调。”
办公室里顿时荡漾起炸鸡的香味，一上午枯燥的会议使得每个人都想释放一下，气氛出乎意料的和谐。连侯科长都被感染了，他完全把这种气氛理解成了大家对自己的热烈欢迎。
路峥嵘特意给侯科长买了一份套餐，外加一杯咖啡，他觉得这样做能突出侯科长作为领导的地位。他微笑着看着侯科长吃完最后一块鸡翅，便迅速冲上去，帮侯科长把办公桌整理干净。
侯科长打开热咖啡，灌了一口，似乎是刚刚发现一直在旁边站着的路峥嵘，抬头道：“小路啊，吃过了吗？”
路峥嵘心想，我吃个鸟啊，你们今天这顿大餐，我下周就要泡七天的方便面，我哪舍得啊。不过嘴里却连忙答道：“吃过了，我吃完给大家带上来的。”
“你大名叫什么？”侯科长问道。
路峥嵘赶忙递上名片：“侯科长，我叫路峥嵘。”
侯科长扫了一眼名片，随手把它放到了一边，开口问道：“你以前来过我们部门？”
“来过两次。”路峥嵘不敢说自己来过五次。
“你和张科长谈的怎么样？”
路峥嵘眼珠转了转，接口道：“我刚认识她，她就走了，还没来及谈呢！就递了一张名片，我想她连我是谁恐怕都没记住。”
侯科长点了点头，他对路峥嵘的回答很满意，接着问道：“介绍一下你的软件吧，看看有什么我们感兴趣的。”
路峥嵘这段时间在产品上狠下了一番功夫，虽然赶不上李渔和窦富强，但是应付客户他是有足够信心了。
“财务软件这东西，说白了，两个作用最明显，一是提高效率，免得大家都这么累；二是固化管理流程，免得领导说的贯彻不下去。”路峥嵘做出一副老辣的样子，这句话是他从宣传手册里总结出来的。
侯科长把目光从咖啡杯移到了路峥嵘的脸上，他对提高效率兴趣不大，但是后一条是他关心的重点。
“怎么就能固化流程呢？”
“软件的很多设置是人工没法改变的，除非你作为科长授权给他，否则他只能按照你事先设计好的工作流程进行，少一样都进行不下去，干也得干，不干也得干。这就是流程固化了。”这确实是路峥嵘对这个问题的理解。
侯科长的注意力又回到了咖啡上，直到咖啡杯见底，才抬起头来说：“你能给我写个方案吗？”
路峥嵘心想，方案？买软件就买软件吧，写那些虚头八脑的东西干什么？不过他却没敢说出来，连忙点头道：“好的侯科长，我回去就写，过两天给你送过来。”
“好的，就这么定吧，别忘了把软件带来的好处写详细了。”看看大家都吃完了，侯科长下了逐客令。
走出财务部，路峥嵘没坐电梯，而是步行下了两层楼，顺势拐进了厕所。看看厕所里没人，路峥嵘脱下西服，换上了自己电脑包里的夹克。他把西服仔细叠好铺平，小心翼翼地放到了包里，又拍了拍包笑道：“伙计，又累了你一上午，再接再厉，后面这几年都指望你呢。”
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李渔放下电话，看了看墙上的挂钟，下午两点零五分。他决定现在就出发，说什么也要堵死这个吴科长！
李渔的这家客户是一家建筑机械厂，从前盯这家客户的销售上月离职了，他就偷偷接了过来。按他的想法，这个单子自己至少可以省一半力，毕竟别人已经把米饭蒸了个半熟，可没想到的是，他打给财务科吴科长的电话接通后，吴科长只听他报了一个名字，二话不说立马扣死，这让他郁闷了好半天。不过这种事李渔不是第一次遇到，每次碰到这种事，他总是安慰自己一句：人家客户是对事不对人，不是拒绝我，而是拒绝这件事情。安慰完了，心里能多多少少好受点。
李渔并没有气馁，他决定每周一、三、五下午两点准时给吴科长打一次电话，之所以选这个时间，是担心吴科长有睡午觉的习惯。这样坚持了两周，得到的答案却只有两种：不在或者不见。不过，李渔也了解了一些支离破碎的情况。
今天下午李渔打电话的时候，吴科长告诉他正在开会，没时间见他。连打七次电话都不见，李渔的倔劲也上来了，心想既然你在办公室，老子今天就上门堵！见不见由不得你！
当李渔赶到这家位于通州的机械厂时，已经下午四点了。厂门口堵着一群领导和秘书摸样的人，看起来是在欢送上面来的某位领导。李渔当机立断，趁乱溜了进去。
李渔找到了吴科长的办公室，现在他对敲门已经没有太多畏惧了，但还是有些紧张。
“进来！”里面传来吴科长的声音，李渔一听就知道是他本人，推开门走了进去。吴科长看起来三十岁左右的样子，平头、方脸，上身穿了一件深色西服，白衬衫没戴领带，身材看起来很壮实。
“吴科长，您好，我是瑞和的李渔，给您打过电话。”李渔笑着道。
和李渔想象的不同，见了面的吴科长比电话里客气多了。“哦，你是那个软件公司的小伙子吧？隔天就给我打一次电话，我记得。”吴科长的声音很是浑厚。
一听这话，李渔立刻放松了很多，“不好意思，吴科长，老打电话，打扰你了。”
“你到是个很守时的小伙子，定点骚扰我。”吴科长笑了笑，示意李渔坐下。“你来之前应该给我约一下，我要是不在你不白来了。”似乎是觉得理亏，吴科长先堵死了李渔的嘴。
“要是见不到，我以后就定点来，早晚能见到你！”李渔一放松，反应就快了很多。一句话把李科长也逗乐了，气氛立刻活跃起来。
“小李啊，我看得出你是个很有毅力的人，不过你运气不好，来晚了！上次你们公司的那个小伙子来的时候，我已经给他说过了。”吴科长说道，表情看起来有点惋惜。“我们基本已经确定了选弘智，你要白跑一趟了，真是不好意思。”
听到这句话，李渔的心凉了半截，心想，原来那个孙子没在客户档案里说实话啊！他也明白吴科长不愿见他的原因了。沉默了一会，李渔接口道：“吴科长，没关系，虽然希望不大，我还是应该谢谢你抽时间见我。”李渔说的是真心话。说完这句话，他本打算要告辞，刚想起身忽然意识到了什么，接着道：“吴科长，我能问你一个问题吗？” 吴科长道：“你说！”
“你刚才说是基本确定，是不是还没确定啊？”李渔执拗地问道。
听李渔这么一说，吴科长乐了：“你可真会钻空子，你说得对，还没签合同。”
李渔其实是准备最后搏一把，死马当作活马医，反正已经来了，那就豁出去了。“吴科长，为什么不多比较一下呢？这毕竟没什么坏处啊？”
“你可真能磨啊，实话告诉你吧，我们从前一直用的弘智软件，用了很多年了，但是一直没升级，现在决定重新升级并且加些站点和模块。”
李渔想了想，又问道：“怎么会多年不升级呢？软件一般一年就要升一次级，有时一年升多次。”李渔确实觉得这个问题有点奇怪。
“不是不升，我们从前用的软件是弘智一家代理商卖给我们的，后来这家代理商找不着了。我们找到弘智的分公司，想让他们帮我们升级，可是他们非要我们补齐从前的服务费。我们服务费已经交给过那家代理了，怎么可能再交？这事就一直拖下来了。上个月，又来了一家弘智的代理，说可以把服务接过来，从前的也不收了，升级之后再收服务费，我们就决定从他们那里升级。”吴科长解释道。
听完吴科长的话，李渔心里一动，马上问道：“吴科长，如果将来这家新代理也找不到怎么办？”
吴科长被李渔问乐了：“小伙子，你是非把我们往死路上逼啊！不过，话说回来，你说的这个问题我们也确实比较担心。我们本来的想法是不升级了，直接从弘智再买一套，毕竟大家用习惯了，但是价格我们觉得有些高，所以最后决定从代理商那里买，当然这确实有风险。”
“你现在买弘智的软件多少钱？”李渔愣头愣脑抛出了一句，问完了自己也觉得有点唐突。
吴科长倒没在乎，从桌上拿起一张打印纸递给李渔：“你看看吧，你们价格能比他们低吗？”
李渔认真看着报价单，他真的渴望自己的价格能比他们低。不过看完之后，他觉得不可能，对手报了二万五，而自己不可能下来三万。怎么办？李渔一边假装看报价单，一边盘算着下一步怎么做，他几乎已经绝望了，但还是不甘心。
“吴科长，我看了这个报价单了，我觉得不太好比较，我们和弘智在功能模块的划分上完全不一样，他们的几个模块，我们可能一个就包含了，所以我现在很难说比他高还是比他低。我能再问个问题吗？“李渔现编了个理由。他觉得现在好像不是回答价格的时候，至于为什么，他自己也说不清。
吴科长点了点头，算是默许。
“除了价格以外，你觉得弘智的哪些地方真正让你满意了？”李渔决定干脆问问弘智是怎么拿单的，学习学习，也算没白来。
“其实也就是从前用得顺手了，没别的优势。”吴科长倒也爽快。
这句话又给了李渔一点信心，他觉得吴科长应该不是铁了心选弘智，于是又咬了咬牙，说道：“吴科长，你能不能给我一次机会，我和你们的会计一起测试一下我们的软件。我不会耽误你们太长时间，大部分的账我来做，如果你们觉得满意，我再争取价格，如果不满意算我白干。”
吴科长笑了笑道：“我实在是磨不过你了。这样吧，我手下有个小伙叫牛小天，我让他和你配合一下，你们先做做看。”
“太好了，我现在能去见他吗？“李渔找到了一丝希望。
“我叫他上来吧。”（待续）
（编辑：吴明 housy0116@126.com）
（本文节选自作者即将出版的小说体销售培训新作《逆流而上——三个菜鸟的销售通关之路》）
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