不久前,借单位搞周年活动的机会,笔者和几位同事偕同部分与会嘉宾参观了位于广州市长洲岛的黄埔陆军军官学校(旧址)。在孙中山总理纪念室一楼的一个并不显眼的展柜里陈列着几件色彩绚烂的小瓷器。通过旁边简短的文字说明笔者了解到,这几件瓷器就是声名远播、极具广州地方特色的“广彩”(全称“广州织金彩瓷”),主要销往欧美,是清代中国畅销的出口商品之一。
　　声名远播,畅销世界五大洲、100多个国家和地区300多年,得到各国皇家、贵族等上层人士的赏识,成为必备装饰与日常用瓷的“广彩”,在国内尤其是广东以外的省份,见过和知道的人却不多,这是为何?
　　《竹园陶说》记载:“清代中叶,海舶云集,商务聚盛,欧上重华瓷,我国商人投其所好,乃于景德镇烧造白瓷,运至粤坦,加雇工匠,仿照西洋画法,加以彩绘,于珠江之河南,开炉烘染,制成彩瓷然后售之西商。盖其器购自景德,彩绘则粤之河南厂所加者也。”
　　这段精彩的文字透露了两个信息——
　　“广彩”是我国商人投外国人所好,专门为其量身定制的瓷器,是外销瓷,不在国内市场销售(这或许可以作为其在国内知名度不高的理由)。所以,“广彩”不同于五彩、斗彩、三彩、粉彩和珐琅彩等传统瓷器,其纹饰内容极具个性:一方面它因中国元素而吸引追逐中国走味的西方人,另一方面又融入西洋元素来迎合西方人品味。它的纹饰图案虽然有着一定的传统模式,但又因不同的外销订单和市场而式多奇巧、岁无定样。
　　为了运输方便,有心的商人将江西景德镇的瓷胎运至广州,再仿照西洋画法加以彩绘,烘染成彩瓷,也就是“广彩”。
　　这是一件值得深思的事情:一方面,用于加工成“广彩”的瓷胎来自江西景德镇,甚至早期的彩绘技师也来自景德镇;另一方面,用于彩绘的彩瓷图样则由欧美商人自行带来。作为“广彩”诞生地的“珠江之河南”——广州,一不制作瓷胎,二没彩绘技师,三不提供彩瓷图样,它却成就了独一无二的“广彩”。这真叫人惊叹!那么,“广彩”里盛着怎样的商业智慧?
　　1.制约某个商业理想顺利达成的从来不是产能,而是渠道,得渠道者才能得天下。
　　广州是我国对外贸易的重要港口,这时云集着来自世界各地的商人,清乾隆年间,广州十三行商开办时就设专营“广彩”出口的瓷庄和洋行。有了这一得天独厚的渠道优势,再整合资源、组织生产“广彩”就显得顺理成章和从容不迫了。
　　2.优秀的商家懂得兼容并蓄,合作多赢,善于把商业思维和技术思维交织在一起。
　　广州不拥有一样核心甚至非核心的技术或产品,瓷胎来自景德镇,早期的技师来自景德镇,彩瓷图样来自外国商人,但广州提供了一个兼容并蓄的平台,供中西方技术、艺术和文化在此碰撞和交融,从而诞生了独一无二的“广彩”,让参与进来的多方从中获得了好处。
　　3.因地、因时制宜创造新的品类,是商家参与市场竞争并赢得竞争的捷径。
　　市场营销专家认为,“如果你不能第一个进入某个品类,那么创造一个品类,使自己成为第一”,“有时候你可以通过创造一个新品类而使一个跟随型的公司成为最后的赢家”。在“广彩”诞生前,五彩、斗彩、三彩、粉彩和珐琅彩等传统瓷器占据着各地市场,某些瓷器也飘洋出海出现在了国外市场,但因文化差异和审美情趣上的差异而未能形成气候,它们所占有的国外市场是松动和脆弱的。“广彩”撬不动已形成消费定势的国内市场,但它凭借中西合璧、独一无二的艺术特点以“新品类”和“第一”的身份进入了欧美市场,并大获全胜。
　　这是“广彩”带给笔者的几点启发,寄望它能带给创业者、经营者和我们读者更多的想法!■